講故事如何幫助您完成更多房地產交易

“敘事提出了故事形的點，這些點不能總是在命題陳述中被解釋而不會在翻譯中丟失一些東西。” ——凱文·范胡澤

如果數據可以改變想法，那麼我們的爭論就會更少。 這似乎違反直覺，但數字永遠無法說服任何人。 不相信我？ 聘請統計學家為您銷售，讓我知道情況如何。 如果你想賣東西，那麼統計數據就是你的敵人。 如果你想賣任何東西，你最好學會如何講好故事。

想像一下，現在是公元前 589 年，你住在希臘。 暴風雨在一個晚上來襲，閃電摧毀了你鄰居的家。 為什麼會這樣？ 顯然，宙斯對你的鄰居感到不滿，並用他的閃電對付他。 人類沉迷於意義，我們用故事來理解我們的現實。 由於沒有強大的電學知識，古希臘人將自然擬人化以了解事情發生的原因。

雖然我們可以對神向弱小的人類發射靜電放電的想法嗤之以鼻，但我們每個人都會成為同一個陷阱的犧牲品。 這就是我們的大腦是如何工作的。 當我們缺乏理解細微差別的能力時，人類會用故事來填補空白。

我和我的團隊花費大量時間教授我們的新員工講故事的技巧。 我們知道，一個精彩的故事可以迅速建立融洽關係，引導潛在客戶或客戶加深了解，甚至成為達成交易的最後一步。 一篇博文永遠不會教會你一切（因為你需要在 www.outboundengine.com 申請新的職業，我會在培訓室見），但我可以與你分享我們的一些規則講故事以及講故事如何幫助您完成更多交易。

開始就要考慮如何結束

你有沒有開始講一個故事，卻在兔子的小路上迷失了方向，最終一瘸一拐地走到了未完成的地方？ 我們都為此感到內疚。 最好的講故事的人在開口之前就知道他們將如何完成他們的故事。 如果人類用故事來理解我們的現實，那麼你必須先確定你的現實，然後再開始你的故事。

作為一名房地產專業人士，你想要確定的現實可能是這樣的，“沒有什麼比沒有地方住更能讓你的生活陷入混亂。 找到一個家不僅意味著安全，還意味著將秩序帶入您的生活。 作為一個講故事的人，你現在知道你的故事弧線，你敘事的主角必須從混亂走向有序。 你也知道給他們混亂的生活帶來秩序的是你的產品/服務。

在 OutboundEngine，我們知道在重要時記住銷售代理的重要性。 如果您有幸與我們的一位銷售代表交談，您可能會聽到一個關於他們被記住的時間的故事，以及它如何使一切變得不同。

好故事是人的

人們不會在情感上與物體或想法聯繫起來，他們會與其他人聯繫。 如果你發現自己在講述一個關於產品、事物或概念的故事，那麼你很可能在講述一個糟糕的故事。 想想看，你最後一次去看房子的電影是什麼時候？ 你從來沒有這樣做過。 你肯定看過一部關於一對夫婦搬到一個新社區的電影，他們在其中與鄰居鬥爭（如湯姆漢克斯的經典電影， The Burbs，如下圖所示），或者他們與房子本身發生爭執（如湯姆漢克斯的經典電影） ，錢坑）。 我們不關心事情，我們關心其他人和他們的衝突。 我們想知道如何解決衝突。 我們的主角怎麼了？

圖片由電影商店/Shutterstock 提供。

物件在被使用之前一直存在，如果沒有行動，想法就什麼都不是。 如果你想講一個有趣的故事，中心必須有一個人。 等式很簡單，以一個通用角色開始你的故事，然後立即添加衝突。 你的故事會以這個人得到解脫或經歷更多痛苦而告終。

當您觀看 HGTV 的《房屋獵人》一集時，請考慮這一點。 如果這是一場關於特定城市可用房產的節目，那麼沒有人會看。 想想每一集的構建，製片人找到一對正在尋找新家的夫婦，觀眾跟隨他們的旅程。 雖然該節目絕對展示了不同的屬性，但讓觀眾關注的衝突是，“他們會選擇三個房子中的哪一個？” 作為觀眾，我們想知道角色是否分享我們的觀點，以便我們可以感受到我們的智慧和品味得到了驗證，或者可以隨意對陌生人的錯誤決定做出判斷。 如果一個人物是你故事的焦點，那麼你的聽眾會將他們自己的情感和經歷與你的故事和你的音調聯繫起來。

好故事是普遍的

1940 年代，一位名叫約瑟夫·坎貝爾的美國教授意識到人們寫流行故事的方式是有規律的。 經過大量研究，他發現所有流行的故事本質上都是相同的敘述。 1949年，他出版了《千面英雄》，這是一本讓人難以忍受的人聲稱讀過的書。 從這項工作中產生的最有影響力的想法是“英雄之旅”。 坎貝爾描繪了神話敘事弧的 17 個階段。 如果您按照他的步驟進行操作，您將看到從《星球大戰》到《哈利·波特》再到《瘋狂亞洲富豪》的每一部大片的框架。

Campbell 的貢獻對銷售代理很有價值，因為他為如何撰寫有效的故事制定了劇本。 粗略地簡化了他的工作，所有流行的故事都有一個主角、一個導師、衝突、一個關鍵時刻和解決方案。 當你講述你的故事時，使用他的框架。 你的客戶應該是英雄，你應該是導師，關鍵時刻是購買的決定，決心是對美好未來的希望。

雖然坎貝爾的結構將有助於使您的故事集中並易於理解，但您的故事必須適用於所有人和所有情況。 不要講述關於朗達的故事，她是一位 5​​2 歲的三個孩子的母親，她想賣掉自己的房子，以便搬到城外，為她新獲得的馬群騰出空間。 這是一個針對少數觀眾的故事。 相反，試著講述一個想要離開城市以獲得更多空間的房主的故事。 第二個故事允許聽眾將自己的自我、經驗和推理投射到主角身上，更接近於理解你所呈現的價值。

如果效果好，請重複

1960 年，一部大製作的西部片登上了銀幕。 它由尤爾·布林納（Yul Brynner）和史蒂夫·麥奎因（Steve McQueen）主演，他們受僱從一群土匪手中拯救一個小鎮。 壯麗的七人受到了巨大的打擊。 它不僅獲得了數百萬美元的收入，而且由於其對美國文化的重要性和貢獻，美國國會圖書館選擇將其添加到美國國家電影登記處。

觀眾非常喜歡《壯麗的七人》，以至於在 2016 年與丹澤爾華盛頓和克里斯普拉特一起重拍。 當然，原版甚至不是原版。 你看，電影中第一個講述這個故事的是著名的日本導演 Akira Kurwosawa。 他 1954 年的經典作品《七武士》在國外廣受好評，以至於好萊塢的西裝都知道，只要那些武士是牛仔，他們就會受到打擊。 這個故事在 1970 年代再次被改編為喜劇，但這次只有三個朋友。 如果這還不夠，當皮克斯需要對他們獲得奧斯卡獎的首部故事片《玩具總動員》進行肯定的後續行動時，他們決定回收而不是創作原創作品。 因此，下次當您的孩子觀看蟻群僱傭七隻馬戲團昆蟲來保護他們免受蚱蜢掠奪的故事時，請指出瓢蟲是史蒂夫·麥昆的蒼白模仿。

你不是作家，你是推銷員。 那不是貶低你，而是減輕你自己的期望。 如果一個故事引起了你的潛在客戶的共鳴，那就繼續講下去。 您可能會講一個故事 10,000 次，但您的潛在客戶將是第一次聽到它。 注意好萊塢的有效方法，並遵循有效的公式。

所以你跳過文章閱讀結尾

當您發現自己處於銷售對話中時，您的潛在客戶難以理解您推銷的細微差別，請克制重複自己的衝動，並利用這個機會講述一個說明性的故事。

請記住，我們的大腦經過訓練可以連接點並創造意義。 不要低估潛在客戶連接點的能力。 如果你知道你的推銷要去哪裡，那就講一個需要幫助的人的故事。 如果這個故事引起了一位潛在客戶的共鳴，那麼它也可能會引起您未來的大多數客戶的共鳴。

Kevin Vanhoozer 引述這篇文章的引文是一種學術性的說法：有時一個通用的故事比詳細的解釋更能描繪出一個想法的完整畫面。 你所做的事情以及你銷售的產品或服務可能不會被普遍理解，但故事可以打破理解的障礙。 不要把你最好的工具留在架子上。 使用好的講故事為您的客戶連接點，並在此過程中將他們與您聯繫得更近。