Как рассказывание историй может помочь вам заключать больше сделок с недвижимостью

«Нарративы создают элементы истории, которые не всегда можно перефразировать в пропозициональных высказываниях, не теряя чего-то при переводе». — Кевин Ванхузер

Если бы данные могли изменить мнение, мы бы приводили меньше аргументов. Это кажется нелогичным, но цифры никогда никого ни в чем не убеждают. Не верите мне? Наймите специалиста по статистике, чтобы продать для вас и дайте мне знать, как это идет. Если вы хотите что-то продать, то статистика — ваш враг. Если вы хотите что-то продать, вам лучше научиться рассказывать хорошую историю.

Представьте на мгновение, что сейчас 589 год до нашей эры, и вы живете в Греции. В одну ночь бушует буря, и молния стирает с лица земли дом твоего соседа. Почему это произошло? Очевидно, Зевс обиделся на вашего соседа и употребил против него свои молнии. Люди зависимы от смысла, и мы используем истории, чтобы понять нашу реальность. Не имея серьезных практических знаний об электричестве, древние греки антропоморфизировали природу, чтобы понять, почему что-то происходит.

Хотя мы можем посмеяться над идеей божества, запускающего статические разряды в жалких людей, каждый из нас попадает в одну и ту же ловушку. Так устроен наш мозг. Люди будут использовать историю, чтобы заполнить пробел, когда нам не хватает способности понимать нюансы.

Я и моя команда тратим значительное количество времени на обучение наших новых сотрудников приемам сторителлинга. Мы знаем, что хорошая история может быстро установить взаимопонимание, привести потенциальных клиентов или клиентов к лучшему пониманию и даже стать последним шагом в заключении сделки. Пост в блоге никогда не научит вас всему (для этого вам нужно подать заявку на новую карьеру на www.outboundengine.com, и увидимся в учебной комнате), но я могу поделиться с вами некоторыми нашими правилами. для рассказывания историй и как рассказывание историй может помочь вам заключать больше сделок.

Начните с конца в виду

Вы когда-нибудь начинали рассказывать историю только для того, чтобы сбиться с пути по кроличьей тропе, в конечном итоге хромая до незаконченного? Мы все виноваты в этом. Лучшие рассказчики знают, как они закончат свой рассказ, еще до того, как откроют рот. Если люди используют истории, чтобы понять нашу реальность, то вы должны сначала определить свою реальность, прежде чем начинать свою историю.

Как специалист по недвижимости, реальность, которую вы хотите определить, может быть примерно такой: «Ничто так не превращает вашу жизнь в хаос, как отсутствие жилья. Поиск дома означает больше, чем безопасность, это означает наведение порядка в вашей жизни. Как рассказчик, вы теперь осознаете свою сюжетную арку, что главный герой вашего повествования должен перейти от хаоса к порядку. Вы также знаете, что порядок в их хаотичной жизни внес ваш продукт/услуга.

В OutboundEngine мы знаем, как важно, чтобы агентов по продажам помнили, когда это имеет значение. Если вам когда-нибудь посчастливится поговорить с одним из наших торговых представителей, вы, вероятно, услышите историю о времени, когда их помнили, и о том, как это изменило все.

Хорошие истории человечны

Люди эмоционально не связаны с объектами или идеями, они связаны с другими людьми. Если вы обнаружите, что рассказываете историю о продукте, вещи или концепции, то, скорее всего, вы рассказываете плохую историю. Подумайте об этом, когда вы в последний раз ходили смотреть фильм о доме? Вы никогда этого не делали. Вы наверняка видели фильм о паре, переезжающей в новый район, в котором они борются со своими соседями (как в классическом фильме Тома Хэнкса «Бербс», изображенном ниже), или в котором они борются с самим домом (как в классическом фильме Тома Хэнкса). «Денежная яма» ). Мы не заботимся о вещах, мы заботимся о других людях и их конфликтах. Мы хотим знать, как разрешаются конфликты. Что случилось с нашим главным героем?

Изображение предоставлено Moviestore/Shutterstock.

Вещи лежат до тех пор, пока их не используют, а идеи — ничто без действия. Если вы хотите рассказать интересную историю, в центре должен быть человек. Уравнение простое: начните свою историю с общего персонажа, а затем сразу же добавьте конфликт. Ваша история закончится тем, что человек найдет облегчение или испытает еще большую боль.

Учтите это, когда будете смотреть сериал «Охотники за домами» на HGTV. Если бы это было шоу о доступной недвижимости в данном городе, никто бы его не смотрел. Подумайте о построении каждой серии, продюсеры находят пару, ищущую новый дом, а зрители следуют за ними в их путешествии. В то время как шоу демонстрирует абсолютно разные свойства, конфликт, который держит зрителей в напряжении, заключается в том, «какой из трех домов они выберут?» Как зрители, мы хотим знать, разделяют ли персонажи наше мнение, чтобы мы либо чувствовали себя признанными за нашу мудрость и вкус, либо чувствовали себя свободными судить о плохих решениях незнакомцев. Если в центре вашей истории находится человеческий персонаж, то ваш слушатель свяжет свои собственные эмоции и переживания с вашей историей и вашей подачей.

Хорошие истории универсальны

В 1940-х годах до американского профессора по имени Джозеф Кэмпбелл дошло, что существуют закономерности в том, как люди пишут популярные рассказы. После долгих исследований он обнаружил, что все популярные истории, по сути, представляют собой одно и то же повествование. В 1949 году он опубликовал книгу «Герой с тысячей лиц», которую, как утверждают, читали невыносимые люди. Самая впечатляющая идея этой работы — «Путешествие героя». Кэмпбелл начертил 17 стадий мифической повествовательной дуги. Если вы последуете его шагам, вы увидите основу для каждого блокбастера от «Звездных войн» до «Гарри Поттера» и «Безумно богатых азиатов».

Вклад Кэмпбелла ценен для агентов по продажам, потому что он излагает план того, как написать эффективную историю. Грубо упрощая его работу, все популярные истории имеют главного героя, наставника, конфликт, момент истины и развязку. Когда вы рассказываете свои истории, используйте его структуру. Ваш клиент должен быть героем, вы должны быть наставником, момент истины — это решение о покупке, а решение — это надежда на лучшее будущее.

Хотя структура Кэмпбелла поможет сделать вашу историю сфокусированной и легкой для понимания, она должна быть применима ко всем людям и во всех ситуациях. Не рассказывайте историю о Ронде, 52-летней матери троих детей, которая хочет продать свой дом, чтобы переехать за город, чтобы освободить место для недавно приобретенного табуна лошадей. Это история для узкой аудитории. Вместо этого попробуйте рассказать историю о домовладельце, который хочет уехать из города, чтобы получить больше места. Вторая история позволяет слушателю спроецировать свое «я», свой опыт и рассуждения на главного героя и приблизиться к пониманию ценности, которую вы представляете.

Если хорошо, повтори

В 1960 году на киноэкраны вышел высокобюджетный вестерн. В главных ролях Юл Бриннер и Стив МакКуин сыграли наемников, нанятых для спасения небольшого городка от банды бандитов. «Великолепная семерка» имела огромный успех. Он не только собрал миллионы долларов, но и был выбран Библиотекой Конгресса для включения в Национальный реестр фильмов США за его значение и вклад в американскую культуру.

Зрителям настолько понравилась «Великолепная семерка», что в 2016 году ее пересняли с Дензелом Вашингтоном и Крисом Праттом. Конечно, оригинал был даже не оригинал. Видите ли, первым, кто рассказал эту историю на пленке, выступил известный японский режиссер Акира Курвосава. Его классика 1954 года «Семь самураев» была так хорошо принята за границей, что голливудские костюмы знали, что у них есть хит, если бы только эти самураи были ковбоями. История снова была переосмыслена как комедия в 1970-х, но на этот раз в ней были только «Три амиго». Если этого было недостаточно, когда Pixar понадобилось надежное продолжение их оскароносного первого полнометражного фильма «История игрушек», они решили переработать, а не создавать оригинальную часть. Так что в следующий раз, когда ваши дети будут смотреть историю о муравьиной колонии, которая нанимает семь цирковых жуков, чтобы защитить себя от мародерствующих кузнечиков, обратите внимание на то, что божья коровка — бледная имитация Стива МакКуина.

Вы не писатель, вы продавец. Это не для того, чтобы унизить вас, а для того, чтобы облегчить ваши собственные ожидания. Если история резонирует с вашими потенциальными клиентами, продолжайте ее рассказывать. Вы можете рассказать историю 10 000 раз, но потенциальный клиент услышит ее впервые. Обратите внимание на то, что работает в Голливуде, и используйте формулу, которая работает.

Итак, вы пропустили статью, чтобы прочитать конец

Когда вы оказываетесь в разговоре о продаже, в котором ваш потенциальный клиент изо всех сил пытается понять нюансы вашей презентации, боритесь с желанием повториться и используйте возможность рассказать наглядную историю.

Помните, наш мозг обучен соединять точки и создавать смысл. Не недооценивайте способности ваших потенциальных клиентов соединить точки. Если вы знаете, к чему приведет ваша презентация, расскажите историю о человеке, нуждающемся в помощи. Если эта история найдет отклик у одного потенциального клиента, она, вероятно, найдет отклик и у большинства ваших будущих клиентов.

Цитата Кевина Ванхузера, предваряющая этот пост, — академический способ сказать это: иногда общая история может создать более полное представление об идее, чем подробное объяснение. То, что вы делаете, и продукт или услуга, которые вы продаете, могут быть непонятны всем, но истории могут разрушить барьеры понимания. Не оставляйте свой лучший инструмент на полке. Используйте хорошее повествование, чтобы соединить точки для ваших клиентов и в процессе сблизить их с вами.