Bagaimana Mendongeng Dapat Membantu Anda Menutup Lebih Banyak Penawaran Real Estat

“Narasi membuat poin berbentuk cerita yang tidak selalu dapat diparafrasekan dalam pernyataan proposisional tanpa kehilangan sesuatu dalam terjemahan.” – Kevin Vanhoozer

Jika data bisa berubah pikiran, maka kita akan mendapatkan lebih sedikit argumen. Tampaknya berlawanan dengan intuisi, tetapi angka tidak pernah meyakinkan siapa pun tentang apa pun. Tidak percaya padaku? Sewa seorang ahli statistik untuk menjual untuk Anda dan beri tahu saya bagaimana kelanjutannya. Jika Anda ingin menjual sesuatu, maka statistik adalah musuh Anda. Jika Anda ingin menjual sesuatu, Anda sebaiknya belajar bagaimana menceritakan kisah yang baik.

Bayangkan sejenak bahwa itu adalah 589 SM, dan Anda tinggal di Yunani. Badai menerjang dalam satu malam, dan kilat menyambar rumah tetangga Anda. Mengapa itu terjadi? Jelas, Zeus tersinggung dengan tetangga Anda dan menggunakan petirnya untuk melawannya. Manusia kecanduan makna, dan kita menggunakan cerita untuk memahami realitas kita. Tanpa pengetahuan kerja yang kuat tentang listrik, orang Yunani kuno mengantropomorfisasi alam untuk memahami mengapa sesuatu terjadi.

Sementara kita bisa tertawa terbahak-bahak pada gagasan tentang dewa yang meluncurkan pelepasan listrik statis pada manusia kecil, kita masing-masing menjadi mangsa perangkap yang sama. Begitulah cara otak kita terhubung untuk bekerja. Manusia akan menggunakan cerita untuk mengisi kekosongan ketika kita tidak memiliki kemampuan untuk memahami nuansa.

Saya dan tim saya menghabiskan banyak waktu untuk mengajarkan teknik mendongeng kepada karyawan baru kami. Kita tahu bahwa cerita yang hebat dapat dengan cepat membangun hubungan, membawa prospek atau pelanggan ke pemahaman yang lebih besar, dan bahkan menjadi langkah terakhir dalam mencapai kesepakatan. Sebuah posting blog tidak akan pernah mengajari Anda segalanya (untuk itu Anda perlu melamar karir baru di www.outboundengine.com, dan sampai jumpa di ruang pelatihan), tetapi saya dapat berbagi dengan Anda beberapa aturan kami untuk mendongeng dan bagaimana mendongeng dapat membantu Anda mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Mulailah dengan tujuan akhir

Pernahkah Anda mulai bercerita hanya untuk tersesat di jalur kelinci, akhirnya tertatih-tatih menuju non-finish? Kita semua bersalah dalam hal ini. Pendongeng terbaik tahu bagaimana mereka akan menyelesaikan cerita mereka sebelum mereka membuka mulut. Jika manusia menggunakan cerita untuk memahami realitas kita, maka Anda harus terlebih dahulu menentukan realitas Anda sebelum memulai cerita Anda.

Sebagai Profesional Real Estat, kenyataan yang ingin Anda tentukan dapat berupa, “tidak ada yang membuat hidup Anda kacau seperti tidak memiliki tempat tinggal. Menemukan rumah berarti lebih dari sekadar keamanan, itu berarti menertibkan hidup Anda. Sebagai pendongeng, Anda sekarang menyadari alur cerita Anda, bahwa karakter utama narasi Anda harus bergerak dari kekacauan ke keteraturan. Anda juga tahu bahwa yang membuat kehidupan mereka kacau balau adalah produk/layanan Anda.

Di OutboundEngine, kami tahu betapa pentingnya agen penjualan diingat ketika itu penting. Jika Anda pernah beruntung berbicara dengan salah satu perwakilan penjualan kami, Anda mungkin akan mendengar cerita tentang saat mereka diingat, dan bagaimana hal itu membuat semua perbedaan.

Cerita yang bagus adalah manusia

Orang tidak terhubung secara emosional dengan objek atau ide, mereka terhubung dengan orang lain. Jika Anda mendapati diri Anda menceritakan sebuah kisah tentang suatu produk, sesuatu, atau sebuah konsep, maka kemungkinan besar Anda sedang menceritakan kisah yang buruk. Coba pikirkan, kapan terakhir kali Anda menonton film tentang rumah? Anda belum pernah melakukan ini. Anda pasti pernah melihat film tentang pasangan yang pindah ke lingkungan baru, di mana mereka bergumul dengan tetangga mereka (seperti film klasik Tom Hanks, The Burbs, gambar di bawah), atau di mana mereka melawan rumah itu sendiri (seperti film klasik Tom Hanks. , Lubang Uang ). Kami tidak peduli tentang hal-hal, kami peduli tentang orang lain dan konflik mereka. Kami ingin tahu bagaimana konflik diselesaikan. Apa yang terjadi dengan karakter utama kita?

Gambar milik Moviestore/Shutterstock.

Objek duduk sampai digunakan dan ide tidak ada artinya tanpa tindakan. Jika Anda ingin menceritakan sebuah cerita yang menarik, harus ada orang di tengah. Persamaannya sederhana, mulailah cerita Anda dengan karakter umum dan kemudian tambahkan konflik langsung. Kisah Anda akan berakhir dengan orang yang menemukan kelegaan atau mengalami lebih banyak rasa sakit.

Pertimbangkan ini ketika Anda menonton episode Pemburu Rumah HGTV. Jika itu adalah pertunjukan semua tentang properti yang tersedia di kota tertentu, tidak ada yang akan menontonnya. Pikirkan tentang konstruksi setiap episode, produser menemukan pasangan yang mencari rumah baru, dan penonton mengikuti mereka dalam perjalanan mereka. Sementara acara itu benar-benar memamerkan properti yang berbeda, konflik yang membuat penonton tetap menonton adalah, "yang mana dari tiga rumah yang akan mereka pilih?" Sebagai penonton, kami ingin tahu apakah karakternya berbagi pendapat kami sehingga kami dapat merasa divalidasi untuk kebijaksanaan dan selera kami atau merasa bebas untuk memberikan penilaian atas keputusan orang asing yang buruk. Jika karakter manusia adalah titik fokus cerita Anda, maka pendengar Anda akan menghubungkan emosi dan pengalaman mereka sendiri dengan cerita Anda, dan nada Anda.

Cerita bagus bersifat universal

Pada tahun 1940-an, seorang profesor Amerika bernama Joseph Campbell menyadari bahwa ada pola dalam cara orang menulis cerita populer. Setelah banyak penelitian, ia menemukan semua cerita populer pada dasarnya adalah narasi yang sama. Pada tahun 1949, ia menerbitkan, "Pahlawan Dengan Seribu Wajah," yang merupakan buku yang diklaim telah dibaca oleh orang-orang yang tak tertahankan. Ide paling berpengaruh yang muncul dari karya ini adalah “Perjalanan Pahlawan”. Campbell membuat diagram 17 tahap dari busur naratif mitos. Jika Anda mengikuti langkah-langkahnya, Anda akan melihat kerangka kerja untuk setiap film blockbuster dari Star Wars hingga Harry Potter hingga Crazy Rich Asians.

Kontribusi Campbell sangat berharga bagi agen penjualan karena dia menjabarkan pedoman tentang cara menulis cerita yang efektif. Terlalu menyederhanakan karyanya, semua cerita populer memiliki protagonis, mentor, konflik, momen kebenaran, dan resolusi. Saat Anda menceritakan kisah Anda, gunakan kerangka kerjanya. Pelanggan Anda harus menjadi pahlawan, Anda harus menjadi mentor, momen kebenaran adalah keputusan untuk membeli, dan resolusi adalah harapan masa depan yang lebih baik.

Meskipun struktur Campbell akan membantu menjaga agar cerita Anda tetap fokus dan mudah dipahami, cerita Anda harus dapat diterapkan ke semua orang dan semua situasi. Jangan menceritakan kisah tentang Rhonda, seorang ibu tiga anak berusia 52 tahun, yang ingin menjual rumahnya untuk pindah ke luar kota guna memberi ruang bagi kawanan kuda yang baru diperolehnya. Itu cerita untuk audiens yang sempit. Sebagai gantinya, coba ceritakan tentang pemilik rumah yang ingin meninggalkan kota untuk mendapatkan lebih banyak ruang. Cerita kedua memungkinkan pendengar untuk memproyeksikan diri, pengalaman, dan alasan mereka sendiri ke protagonis, dan lebih dekat untuk memahami nilai yang Anda presentasikan.

Jika bagus, ulangi lagi

Pada tahun 1960, film barat berbiaya besar mencapai layar perak. Film tersebut dibintangi oleh Yul Brynner dan Steve McQueen sebagai tentara bayaran yang disewa untuk menyelamatkan sebuah kota kecil dari sekelompok bandit. The Magnificent Seven sukses besar. Tidak hanya menghasilkan jutaan dolar, tetapi Library of Congress memilihnya untuk ditambahkan ke Pendaftaran Film Nasional Amerika Serikat karena signifikansi dan kontribusinya terhadap budaya Amerika.

Penonton sangat menyukai Magnificent Seven sehingga dibuat ulang pada tahun 2016 dengan Denzel Washington dan Chris Pratt. Tentu saja, aslinya bahkan bukan yang asli. Soalnya, kisah pertama yang diceritakan dalam film adalah oleh sutradara terkenal Jepang Akira Kurwosawa. Karya klasiknya tahun 1954, The Seven Samurai, diterima dengan sangat baik di luar negeri, sehingga para setelan di Hollywood tahu bahwa mereka akan sukses jika saja samurai itu adalah koboi. Cerita itu kembali ditinjau kembali sebagai komedi di tahun 1970-an, tapi kali ini hanya ada Tiga Amigos. Jika itu tidak cukup, ketika Pixar membutuhkan tindak lanjut yang pasti untuk fitur pertama mereka yang memenangkan Oscar, Toy Story, mereka memutuskan untuk mendaur ulang daripada membuat karya asli. Jadi, lain kali anak-anak Anda menonton cerita tentang koloni semut yang menyewa tujuh serangga sirkus untuk melindungi mereka dari belalang perampok, tunjukkan bahwa kumbang kecil itu tiruan pucat dari Steve McQueen.

Anda bukan seorang penulis, Anda seorang penjual. Itu bukan untuk meremehkan Anda, tetapi untuk menghilangkan harapan Anda sendiri. Jika sebuah cerita beresonansi dengan prospek Anda, teruslah menceritakannya. Anda mungkin menceritakan sebuah kisah 10.000 kali, tetapi prospek Anda akan mendengarnya untuk pertama kali. Perhatikan apa yang berhasil di Hollywood, dan ikuti formula yang berhasil.

Jadi Anda melewatkan artikel untuk membaca akhir

Ketika Anda menemukan diri Anda dalam percakapan penjualan di mana prospek Anda berjuang untuk memahami nuansa promosi Anda, lawan keinginan untuk mengulangi diri Anda sendiri, dan gunakan kesempatan untuk menceritakan kisah ilustratif.

Ingat, otak kita dilatih untuk menghubungkan titik-titik dan menciptakan makna. Jangan meremehkan kemampuan prospek Anda untuk menghubungkan titik-titik. Jika Anda tahu ke mana arah nada Anda, ceritakan kisah tentang seseorang yang membutuhkan bantuan. Jika cerita itu beresonansi dengan satu prospek, kemungkinan besar juga akan beresonansi dengan sebagian besar pelanggan masa depan Anda.

Kutipan Kevin Vanhoozer yang memimpin posting ini adalah cara akademis untuk mengatakan ini: terkadang cerita umum dapat membuat gambaran ide yang lebih lengkap daripada penjelasan terperinci. Apa yang Anda lakukan dan produk atau layanan yang Anda jual mungkin tidak dipahami secara universal, tetapi cerita dapat meruntuhkan hambatan pemahaman. Jangan tinggalkan alat terbaik Anda di rak. Gunakan penceritaan yang baik untuk menghubungkan titik-titik untuk pelanggan Anda, dan dalam prosesnya hubungkan mereka lebih dekat dengan Anda.