讲故事如何帮助您完成更多房地产交易

“叙事提出了故事形的点，这些点不能总是在命题陈述中被解释而不会在翻译中丢失一些东西。” ——凯文·范胡泽

如果数据可以改变想法，那么我们的争论就会更少。 这似乎违反直觉，但数字永远无法说服任何人。 不相信我？ 聘请统计学家为您销售，让我知道情况如何。 如果你想卖东西，那么统计数据就是你的敌人。 如果你想卖任何东西，你最好学会如何讲好故事。

想象一下，现在是公元前 589 年，你住在希腊。 暴风雨在一个晚上来袭，闪电摧毁了你邻居的家。 为什么会这样？ 显然，宙斯对你的邻居感到不满，并用他的闪电对付他。 人类沉迷于意义，我们用故事来理解我们的现实。 由于没有强大的电学知识，古希腊人将自然拟人化以了解事情发生的原因。

虽然我们可以对神向弱小的人类发射静电放电的想法嗤之以鼻，但我们每个人都会成为同一个陷阱的牺牲品。 这就是我们的大脑是如何工作的。 当我们缺乏理解细微差别的能力时，人类会用故事来填补空白。

我和我的团队花费大量时间教授我们的新员工讲故事的技巧。 我们知道，一个精彩的故事可以迅速建立融洽关系，引导潜在客户或客户加深了解，甚至成为达成交易的最后一步。 一篇博文永远不会教会你一切（因为你需要在 www.outboundengine.com 申请新的职业，我会在培训室见），但我可以与你分享我们的一些规则讲故事以及讲故事如何帮助您完成更多交易。

开始就要考虑如何结束

你有没有开始讲一个故事，却在兔子的小路上迷失了方向，最终一瘸一拐地走到了未完成的地方？ 我们都为此感到内疚。 最好的讲故事的人在开口之前就知道他们将如何完成他们的故事。 如果人类用故事来理解我们的现实，那么你必须先确定你的现实，然后再开始你的故事。

作为一名房地产专业人士，你想要确定的现实可能是这样的，“没有什么比没有地方住更能让你的生活陷入混乱。 找到一个家不仅意味着安全，还意味着将秩序带入您的生活。 作为一个讲故事的人，你现在知道你的故事弧线，你叙事的主角必须从混乱走向有序。 你也知道给他们混乱的生活带来秩序的是你的产品/服务。

在 OutboundEngine，我们知道在重要时记住销售代理的重要性。 如果您有幸与我们的一位销售代表交谈，您可能会听到一个关于他们被记住的时间的故事，以及它如何使一切变得不同。

好故事是人的

人们不会在情感上与物体或想法联系起来，他们会与其他人联系。 如果你发现自己在讲述一个关于产品、事物或概念的故事，那么你很可能在讲述一个糟糕的故事。 想想看，你最后一次去看房子的电影是什么时候？ 你从来没有这样做过。 你肯定看过一部关于一对夫妇搬到新社区的电影，他们在其中与邻居斗争（如汤姆汉克斯的经典电影， The Burbs，如下图所示），或者他们与房子本身争吵（如汤姆汉克斯的经典电影，钱坑）。 我们不关心事情，我们关心其他人和他们的冲突。 我们想知道如何解决冲突。 我们的主角怎么了？

图片由电影商店/Shutterstock 提供。

物件在被使用之前一直存在，如果没有行动，想法就什么都不是。 如果你想讲一个有趣的故事，中心必须有一个人。 等式很简单，以一个通用角色开始你的故事，然后立即添加冲突。 你的故事会以这个人得到解脱或经历更多痛苦而告终。

当您观看 HGTV 的《房屋猎人》一集时，请考虑这一点。 如果这是一场关于特定城市可用房产的节目，那么没有人会看。 想想每一集的构建，制片人找到一对正在寻找新家的夫妇，观众跟随他们的旅程。 虽然该节目绝对展示了不同的属性，但让观众关注的冲突是，“他们会选择三个房子中的哪一个？” 作为观众，我们想知道角色是否分享我们的观点，以便我们可以感受到我们的智慧和品味得到了验证，或者可以随意对陌生人的错误决定做出判断。 如果一个人物是你故事的焦点，那么你的听众会将他们自己的情感和经历与你的故事和你的音调联系起来。

好故事是普遍的

1940 年代，一位名叫约瑟夫·坎贝尔的美国教授意识到人们写流行故事的方式是有规律的。 经过大量研究，他发现所有流行的故事本质上都是相同的叙述。 1949年，他出版了《千面英雄》，这是一本让人难以忍受的人声称读过的书。 从这项工作中产生的最有影响力的想法是“英雄之旅”。 坎贝尔描绘了神话叙事弧的 17 个阶段。 如果您按照他的步骤进行操作，您将看到从《星球大战》到《哈利·波特》再到《疯狂亚洲富豪》的每一部大片的框架。

Campbell 的贡献对销售代理很有价值，因为他为如何撰写有效的故事制定了剧本。 粗略地简化了他的工作，所有流行的故事都有一个主角、一个导师、冲突、一个关键时刻和解决方案。 当你讲述你的故事时，使用他的框架。 你的客户应该是英雄，你应该是导师，关键时刻是购买的决定，决心是对美好未来的希望。

虽然坎贝尔的结构将有助于使您的故事集中并易于理解，但您的故事必须适用于所有人和所有情况。 不要讲述关于朗达的故事，她是一位 5​​2 岁的三个孩子的母亲，她想卖掉自己的房子，以便搬到城外，为她新获得的马群腾出空间。 这是一个针对少数观众的故事。 相反，试着讲述一个想要离开城市以获得更多空间的房主的故事。 第二个故事允许听众将自己的自我、经验和推理投射到主角身上，更接近于理解你所呈现的价值。

如果效果好，请重复

1960 年，一部大制作的西部片登上了银幕。 它由尤尔·布林纳（Yul Brynner）和史蒂夫·麦奎因（Steve McQueen）主演，他们受雇从一群土匪手中拯救一个小镇。 壮丽的七人受到了巨大的打击。 它不仅获得了数百万美元的收入，而且由于其对美国文化的重要性和贡献，美国国会图书馆选择将其添加到美国国家电影登记处。

观众非常喜欢《壮丽的七人》，以至于在 2016 年与丹泽尔华盛顿和克里斯普拉特一起重拍。 当然，原版甚至不是原版。 你看，电影中第一个讲述这个故事的是著名的日本导演 Akira Kurwosawa。 他 1954 年的经典作品《七武士》在国外广受好评，以至于好莱坞的西装都知道，只要那些武士是牛仔，他们就会受到打击。 这个故事在 1970 年代再次被改编为喜剧，但这次只有三个朋友。 如果这还不够，当皮克斯需要对他们获得奥斯卡奖的首部故事片《玩具总动员》进行肯定的后续行动时，他们决定回收而不是创作原创作品。 因此，下次当您的孩子观看蚁群雇佣七只马戏团昆虫来保护他们免受蚱蜢掠夺的故事时，请指出瓢虫是史蒂夫·麦昆的苍白模仿。

你不是作家，你是推销员。 那不是贬低你，而是减轻你自己的期望。 如果一个故事引起了你的潜在客户的共鸣，那就继续讲下去。 您可能会讲一个故事 10,000 次，但您的潜在客户将是第一次听到它。 注意好莱坞的有效方法，并遵循有效的公式。

所以你跳过文章阅读结尾

当您发现自己处于销售对话中时，您的潜在客户难以理解您推销的细微差别，请克制重复自己的冲动，并利用这个机会讲述一个说明性的故事。

请记住，我们的大脑经过训练可以连接点并创造意义。 不要低估潜在客户连接点的能力。 如果你知道你的推销要去哪里，那就讲一个需要帮助的人的故事。 如果这个故事引起了一位潜在客户的共鸣，那么它也可能会引起您未来的大多数客户的共鸣。

Kevin Vanhoozer 引述这篇文章的引文是一种学术性的说法：有时一个通用的故事比详细的解释更能描绘出一个想法的完整画面。 你所做的事情以及你销售的产品或服务可能不会被普遍理解，但故事可以打破理解的障碍。 不要把你最好的工具留在架子上。 使用好的讲故事为您的客户连接点，并在此过程中将他们与您联系得更近。