كيف يمكن أن تساعدك رواية القصص على إغلاق المزيد من الصفقات العقارية

"تقدم الروايات نقاطًا على شكل قصة لا يمكن دائمًا إعادة صياغتها في عبارات افتراضية دون فقدان شيء ما في الترجمة." - كيفن فانهوزر

إذا كان من الممكن أن تغير البيانات الآراء ، فسنخوض عددًا أقل من الحجج. يبدو الأمر غير منطقي ، لكن الأرقام لا تقنع أي شخص بأي شيء. لا تصدقني؟ استعن بإحصائي لبيعها لك واسمحوا لي أن أعرف كيف ستسير الأمور. إذا كنت ترغب في بيع شيء ما ، فإن الإحصائيات هي عدوك. إذا كنت تريد بيع أي شيء ، فمن الأفضل أن تتعلم كيف تروي قصة جيدة.

تخيل للحظة أنه عام 589 قبل الميلاد ، وأنت تعيش في اليونان. تندفع عاصفة في ليلة واحدة ، ويطمس البرق منزل جارك. لماذا حدث ذلك؟ من الواضح أن زيوس استاء من جارك واستخدم صواعقه ضده. البشر مدمنون على المعنى ، ونحن نستخدم القصص لفهم واقعنا. بدون معرفة عملية قوية بالكهرباء ، قام الإغريق القدماء بتشكيل الطبيعة لفهم سبب حدوث الأشياء.

بينما يمكننا أن نضحك ضحكة مكتومة عند فكرة إطلاق الإله تصريفات ثابتة على البشر الهزال ، كل واحد منا يقع فريسة لنفس الفخ. إنها الطريقة التي تعمل بها أدمغتنا. سيستخدم البشر القصة لملء الفراغ عندما نفتقر إلى القدرة على فهم الفروق الدقيقة.

أقضي أنا وفريقي وقتًا طويلاً في تدريس تقنيات سرد القصص لموظفينا الجدد. نحن نعلم أن القصة الرائعة يمكن أن تؤسس علاقة بسرعة ، وتقود عميلاً محتملاً أو عميلاً إلى فهم أكبر ، بل ويمكن أن تكون الخطوة الأخيرة في إبرام صفقة. لن يعلمك منشور المدونة أبدًا كل شيء (لذلك عليك التقدم للحصول على وظيفة جديدة على www.outboundengine.com ، وسأراك في غرفة التدريب) ، ولكن يمكنني أن أشاركك بعض قواعدنا لسرد القصص وكيف يمكن أن يساعدك سرد القصص في إتمام المزيد من الصفقات.

تبدأ مع نهاية في الاعتبار

هل سبق لك أن بدأت في سرد ​​قصة لتضيع طريقك في مسارات الأرانب ، وتعرج في النهاية إلى ما لا نهاية؟ كلنا مذنبون في هذا. يعرف أفضل رواة القصص كيف سينهون قصتهم قبل أن يفتحوا أفواههم. إذا استخدم البشر القصص لفهم واقعنا ، فعليك أولاً تحديد واقعك قبل أن تبدأ قصتك.

بصفتك محترفًا في مجال العقارات ، يمكن أن يكون الواقع الذي تريد تحديده شيئًا مثل ، "لا شيء يلقي بحياتك في حالة من الفوضى تمامًا مثل عدم وجود مكان للعيش فيه. إن العثور على منزل يعني أكثر من مجرد الأمان ، بل يعني تحقيق النظام في حياتك. بصفتك راويًا ، فأنت الآن على دراية بقصتك ، وأن الشخصية الرئيسية في روايتك يجب أن تنتقل من الفوضى إلى النظام. أنت تعلم أيضًا أن ما جلب النظام إلى حياتهم الفوضوية هو منتجك / خدمتك.

في OutboundEngine ، نعلم مدى أهمية تذكر وكلاء المبيعات عندما يكون ذلك مهمًا. إذا كنت محظوظًا بالتحدث مع أحد مندوبي المبيعات لدينا ، فمن المحتمل أن تسمع قصة عن وقت تم تذكرهم فيه ، وكيف أحدث ذلك فرقًا كبيرًا.

القصص الجيدة هي بشر

لا يتصل الناس عاطفيًا بالأشياء أو الأفكار ، بل يتواصلون مع الآخرين. إذا وجدت نفسك تروي قصة عن منتج أو شيء أو مفهوم ، فمن المحتمل أنك تروي قصة سيئة. فكر في الأمر ، متى كانت آخر مرة ذهبت فيها لمشاهدة فيلم عن منزل؟ انت لم تفعل هذا ابدا لقد شاهدت بالتأكيد فيلمًا عن زوجين ينتقلان إلى حي جديد ، حيث يتصارعان مع جيرانهم (مثل فيلم توم هانكس الكلاسيكي ، The Burbs ، في الصورة أدناه) ، أو يحاربون فيه المنزل نفسه (مثل فيلم Tom Hanks الكلاسيكي ، حفرة المال ). نحن لا نهتم بالأشياء ، نحن نهتم بالأشخاص الآخرين وصراعاتهم. نريد أن نعرف كيف يتم حل النزاعات. ماذا حدث لشخصيتنا الرئيسية؟

الصورة مجاملة من Moviestore / Shutterstock.

تجلس الأشياء حتى يتم استخدامها والأفكار لا شيء بدون فعل. إذا كنت تريد أن تحكي قصة شيقة ، يجب أن يكون هناك شخص في المركز. المعادلة بسيطة ، ابدأ قصتك بشخصية عامة ثم أضف تعارضًا فوريًا. ستنتهي قصتك عندما يجد الشخص الراحة أو يعاني من المزيد من الألم.

ضع في اعتبارك هذا عندما تشاهد حلقة من HGTV's House Hunters. إذا كان عرضًا كل شيء عن العقارات المتاحة في مدينة معينة ، فلن يشاهدها أحد. فكر في بناء كل حلقة ، يجد المنتجون زوجين يبحثون عن منزل جديد ، ويتابعهم الجمهور في رحلتهم. بينما يُظهر العرض تمامًا خصائص مختلفة ، فإن الصراع الذي يبقي المشاهدين على اطلاع دائم هو "أي من المنازل الثلاثة سيختارون؟" بصفتنا جمهورًا ، نريد أن نعرف ما إذا كانت الشخصيات تشاركنا في آرائنا حتى نشعر بالتحقق من حكمتنا وذوقنا أو نشعر بالحرية في إصدار الأحكام على القرارات السيئة للغرباء. إذا كانت الشخصية البشرية هي النقطة المحورية في قصتك ، فسيقوم المستمع الخاص بك بربط عواطفه وخبراته بقصتك وبعرضك.

القصص الجيدة عالمية

في الأربعينيات من القرن الماضي ، اتضح لأستاذ أمريكي يدعى جوزيف كامبل أن هناك أنماطًا في الطريقة التي يكتب بها الناس القصص الشعبية. بعد الكثير من البحث ، اكتشف أن جميع القصص الشعبية هي في جوهرها نفس السرد. في عام 1949 ، نشر كتاب "البطل بألف وجه" ، وهو كتاب يدعي أناس لا يطاقون أنهم قرأوه. الفكرة الأكثر تأثيرًا التي ظهرت من هذا العمل هي "رحلة البطل". رسم كامبل رسمًا تخطيطيًا لـ 17 مرحلة من قوس السرد الأسطوري. إذا اتبعت خطواته ، فسترى إطار عمل كل فيلم ضخم من Star Wars إلى Harry Potter إلى Crazy Rich Asians.

تُعد مساهمة كامبل ذات قيمة لوكلاء المبيعات لأنه يضع قواعد اللعبة لكيفية كتابة قصة فعالة. في تبسيط أعماله بشكل كبير ، تحتوي جميع القصص الشعبية على بطل ، ومعلم ، وصراع ، ولحظة حقيقة ، وحل. عندما تحكي قصصك ، استخدم إطاره. يجب أن يكون عميلك هو البطل ، ويجب أن تكون المرشد ، ولحظة الحقيقة هي قرار الشراء ، والحل هو الأمل في مستقبل أفضل.

بينما تساعد بنية كامبل في الحفاظ على تركيز قصتك وسهولة فهمها ، يجب أن تكون قصتك قابلة للتطبيق على جميع الأشخاص وجميع المواقف. لا تحكي قصة عن روندا ، وهي أم لثلاثة أطفال تبلغ من العمر 52 عامًا ، تريد بيع منزلها من أجل الانتقال خارج المدينة لإفساح المجال لقطيع الخيول الذي اكتسبته حديثًا. هذه قصة لجمهور ضيق. بدلاً من ذلك ، حاول سرد قصة عن صاحب منزل يتطلع إلى مغادرة المدينة للحصول على مساحة أكبر. تسمح القصة الثانية للمستمع بإبراز نفسه وتجربته وتفكيره على بطل الرواية ، وأقرب إلى فهم القيمة التي تقدمها.

إذا كانت جيدة ، كررها

في عام 1960 ، ظهر فيلم غربي ذو ميزانية كبيرة على الشاشة الفضية. قام ببطولته يول برينر وستيف ماكوين كمرتزقة تم استئجارهم لإنقاذ بلدة صغيرة من عصابة من قطاع الطرق. حقق The Magnificent Seven نجاحًا هائلاً. لم يقتصر الأمر على جني ملايين الدولارات فحسب ، بل اختارته مكتبة الكونغرس لإضافتها إلى السجل الوطني للأفلام بالولايات المتحدة لأهميتها ومساهمتها في الثقافة الأمريكية.

أحب الجمهور لعبة Magnificent Seven كثيرًا لدرجة أنها أعيد إنتاجها في عام 2016 مع دينزل واشنطن وكريس برات. بالطبع ، لم يكن الأصل هو الأصل. كما ترى ، فإن أول رواية للقصة في الفيلم كانت للمخرج الياباني الشهير أكيرا كوروساوا. حظي فيلمه الكلاسيكي The Seven Samurai لعام 1954 بترحيب كبير في الخارج ، لدرجة أن البدلات في هوليوود عرفت أنها تلقت نجاحًا كبيرًا إذا كان هؤلاء الساموراي فقط هم رعاة البقر بدلاً من ذلك. تمت إعادة النظر في القصة مرة أخرى ككوميديا ​​في السبعينيات ، ولكن هذه المرة لم يكن هناك سوى ثلاثة أميجو. إذا لم يكن ذلك كافيًا ، فعندما احتاجت Pixar إلى متابعة مؤكدة لميزة Toy Story الأولى الحائزة على جائزة الأوسكار ، قرروا إعادة التدوير بدلاً من إنشاء قطعة أصلية. لذا في المرة القادمة التي يشاهد فيها أطفالك قصة مستعمرة النمل التي تستأجر سبعة حشرات سيرك للدفاع عنهم من الجنادب الغزاة ، أشر إلى أن الخنفساء تقليد شاحب لستيف ماكوين.

أنت لست كاتبًا ، أنت مندوب مبيعات. هذا لا يستخف بك ، ولكن لتخفيف توقعاتك. إذا كان للقصة صدى لدى آفاقك ، فاستمر في إخبارها. قد تروي قصة 10000 مرة ، ولكن احتمالية أن يسمعها للمرة الأولى. انتبه لما يصلح في هوليوود ، واتبع الصيغة التي تعمل.

لذلك تخطيت المقال لقراءة النهاية

عندما تجد نفسك في محادثة مبيعات حيث يكافح العميل المحتمل لفهم الفروق الدقيقة في عرضك ، كافح الرغبة في تكرار كلامك ، واغتنم الفرصة لرواية قصة توضيحية.

تذكر أن أدمغتنا مدربة على ربط النقاط وخلق المعنى. لا تقلل من شأن قدرات آفاقك على ربط النقاط. إذا كنت تعرف إلى أين يتجه عرضك ، فاحكي قصة عن شخص بحاجة إلى المساعدة. إذا كان لتلك القصة صدى لدى أحد العملاء المحتملين ، فمن المحتمل أن يكون لها صدى لدى معظم عملائك المستقبليين أيضًا.

اقتباس كيفن فانهوزر الذي يقود هذا المنشور هو طريقة أكاديمية لقول هذا: في بعض الأحيان يمكن للقصة العامة أن تخلق صورة أكثر اكتمالاً لفكرة من شرح مفصل. قد لا يكون ما تفعله والمنتج أو الخدمة التي تبيعها مفهومة عالميًا ، لكن القصص يمكن أن تكسر حواجز الفهم. لا تترك أفضل أداة على الرف. استخدم أسلوب سرد القصص جيدًا لربط النقاط بعملائك ، وفي أثناء ذلك ، قم بتوصيلهم بالقرب منك.