W jaki sposób opowiadanie historii może pomóc w zamknięciu większej liczby ofert nieruchomości

„Narracje tworzą punkty w kształcie fabuły, których nie zawsze można sparafrazować w wypowiedziach zdaniowych, nie tracąc przy tym czegoś w tłumaczeniu”. – Kevin Vanhoozer

Gdyby dane mogły zmienić zdanie, mielibyśmy mniej argumentów. Wydaje się to sprzeczne z intuicją, ale liczby nigdy nikogo do niczego nie przekonują. Nie wierzysz mi? Zatrudnij statystyka do sprzedaży i daj mi znać, jak poszło. Jeśli chcesz coś sprzedać, to statystyki są twoim wrogiem. Jeśli chcesz coś sprzedać, lepiej naucz się opowiadać dobrą historię.

Wyobraź sobie przez chwilę, że jest rok 589 p.n.e., a ty mieszkasz w Grecji. Burza szaleje w ciągu jednej nocy, a piorun niszczy dom sąsiada. Dlaczego tak się stało? Oczywiście Zeus obraził się na twojego sąsiada i użył przeciwko niemu swojej błyskawicy. Ludzie są uzależnieni od znaczenia i używamy historii, aby nadać sens naszej rzeczywistości. Bez silnej wiedzy na temat elektryczności starożytni Grecy antropomorfizowali naturę, aby zrozumieć, dlaczego coś się dzieje.

Chociaż możemy chichotać na myśl, że bóstwo wystrzeliwuje statyczne wyładowania na mizernych ludzi, każdy z nas pada ofiarą tej samej pułapki. W ten sposób nasze mózgi są podłączone do pracy. Ludzie wykorzystają historię, aby wypełnić lukę, gdy brakuje nam umiejętności zrozumienia niuansów.

Mój zespół i ja spędzamy dużo czasu ucząc naszych nowych pracowników technik opowiadania historii. Wiemy, że świetna historia może szybko nawiązać kontakt, doprowadzić potencjalnego lub klienta do lepszego zrozumienia, a nawet być ostatnim krokiem do zawarcia transakcji. Post na blogu nigdy nie nauczy Cię wszystkiego (do tego musisz aplikować o nową karierę na www.outboundengine.com i do zobaczenia na sali szkoleniowej), ale mogę podzielić się z Tobą kilkoma naszymi zasadami do opowiadania historii i jak opowiadanie historii może pomóc w zawieraniu większej liczby transakcji.

Rozpocznij z myślą o końcu

Czy kiedykolwiek zacząłeś opowiadać historię tylko po to, by zgubić drogę po króliczych szlakach, ostatecznie kulejąc do niedokończenia? Wszyscy jesteśmy tego winni. Najlepsi gawędziarze wiedzą, jak dokończą swoją historię, zanim otworzą usta. Jeśli ludzie używają opowieści, aby nadać sens naszej rzeczywistości, musisz najpierw określić swoją rzeczywistość, zanim zaczniesz swoją historię.

Jako profesjonalista ds. nieruchomości, rzeczywistość, którą chcesz określić, może wyglądać tak: „nic nie wprowadza chaosu w twoim życiu, tak jak brak miejsca do życia. Znalezienie domu to coś więcej niż bezpieczeństwo, to zaprowadzenie porządku w Twoim życiu. Jako gawędziarz zdajesz sobie teraz sprawę ze swojej fabuły, że główny bohater twojej narracji musi przejść od chaosu do porządku. Wiesz też, że to, co wprowadziło porządek w ich chaotyczne życie, to Twój produkt/usługa.

W OutboundEngine wiemy, jak ważne jest, aby o agentach sprzedaży pamiętać, gdy ma to znaczenie. Jeśli kiedykolwiek będziesz miał szczęście porozmawiać z jednym z naszych przedstawicieli handlowych, prawdopodobnie usłyszysz historię o czasach, gdy zostali zapamiętani i jak to wszystko zmieniło.

Dobre historie są ludzkie

Ludzie nie łączą się emocjonalnie z przedmiotami lub pomysłami, łączą się z innymi ludźmi. Jeśli odkryjesz, że opowiadasz historię o produkcie, rzeczy lub koncepcji, prawdopodobnie opowiadasz złą historię. Zastanów się, kiedy ostatnio poszedłeś obejrzeć film o domu? Nigdy tego nie robiłeś. Z pewnością widziałeś film o parze przeprowadzającej się do nowej dzielnicy, w której zmagają się z sąsiadami (jak klasyk Toma Hanksa, The Burbs, na zdjęciu poniżej) lub w którym walczą z samym domem (jak klasyk Toma Hanksa , Pieniądze Pit ). Nie dbamy o rzeczy, dbamy o innych ludzi i ich konflikty. Chcemy wiedzieć, jak rozwiązywane są konflikty. Co się stało z naszym głównym bohaterem?

Zdjęcie dzięki uprzejmości Moviestore/Shutterstock.

Przedmioty siedzą, dopóki nie zostaną użyte, a pomysły są niczym bez działania. Jeśli chcesz opowiedzieć ciekawą historię, w centrum musi być osoba. Równanie jest proste, zacznij swoją historię od ogólnej postaci, a następnie dodaj natychmiastowy konflikt. Twoja historia zakończy się, gdy osoba odnajdzie ulgę lub odczuje większy ból.

Rozważ to, oglądając odcinek HGTV House Hunters. Gdyby był to pokaz o wszystkich dostępnych nieruchomościach w danym mieście, nikt by go nie oglądał. Pomyśl o konstrukcji każdego odcinka, producenci znajdują parę szukającą nowego domu, a publiczność podąża za nimi w ich podróży. Podczas gdy program absolutnie pokazuje różne właściwości, konflikt, który utrzymuje publiczność w kontakcie, polega na tym, „który z trzech domów wybiorą?” Jako publiczność chcemy wiedzieć, czy bohaterowie podzielają nasze opinie, abyśmy mogli albo poczuć się uprawomocnieni ze względu na naszą mądrość i gust, albo swobodnie osądzać złe decyzje nieznajomych. Jeśli ludzka postać jest centralnym punktem Twojej historii, Twój słuchacz połączy swoje własne emocje i doświadczenia z Twoją historią i Twoją prezentacją.

Dobre historie są uniwersalne

W latach czterdziestych amerykański profesor Joseph Campbell uświadomił sobie, że istnieją wzorce w sposobie, w jaki ludzie piszą popularne historie. Po wielu badaniach odkrył, że wszystkie popularne historie są w istocie tą samą narracją. W 1949 opublikował „Bohater o tysiącu twarzy”, książkę, którą nieznośni ludzie twierdzą, że ją przeczytali. Najbardziej wymownym pomysłem, jaki wyłonił się z tej pracy, jest „Podróż Bohatera”. Campbell naszkicował 17 etapów mitycznego łuku narracyjnego. Jeśli podążysz jego śladami, zobaczysz ramy każdego przebojowego filmu, od Gwiezdnych wojen, przez Harry'ego Pottera, po szalenie bogatych Azjatów.

Wkład Campbella jest cenny dla agentów sprzedaży, ponieważ przedstawia zasady, jak napisać skuteczną historię. Rażąco upraszczając jego pracę, wszystkie popularne historie mają bohatera, mentora, konflikt, moment prawdy i rozwiązanie. Kiedy opowiadasz swoje historie, korzystaj z jego ram. Twój klient powinien być bohaterem, ty powinieneś być mentorem, chwila prawdy to decyzja o zakupie, a rozwiązanie to nadzieja na lepszą przyszłość.

Chociaż struktura Campbella pomoże utrzymać koncentrację i łatwość zrozumienia Twojej historii, Twoja historia musi odnosić się do wszystkich ludzi i do wszystkich sytuacji. Nie opowiadaj historii o Rhondzie, 52-letniej matce trójki dzieci, która chce sprzedać swój dom, aby wyprowadzić się za miasto i zrobić miejsce dla nowo nabytego stada koni. To opowieść dla wąskiego grona odbiorców. Zamiast tego spróbuj opowiedzieć historię o właścicielu domu, który chce opuścić miasto, aby uzyskać więcej miejsca. Druga historia pozwala słuchaczowi na projekcję własnego ja, doświadczenia i rozumowania na protagonistę i bliższe zrozumienie wartości, którą prezentujesz.

Jeśli jest dobrze, powtórz to

W 1960 roku na srebrny ekran trafił wysokobudżetowy western. W rolach głównych Yul Brynner i Steve McQueen jako najemnicy wynajęci do uratowania małego miasteczka przed gangiem bandytów. Wspaniała siódemka była ogromnym hitem. Nie tylko zarobił miliony dolarów, ale Biblioteka Kongresu wybrała go do dodania do Narodowego Rejestru Filmów Stanów Zjednoczonych ze względu na jego znaczenie i wkład w kulturę amerykańską.

Publiczności tak bardzo spodobały się Magnificent Seven, że zostały one przerobione w 2016 roku z udziałem Denzela Washingtona i Chrisa Pratta. Oczywiście oryginał nie był nawet oryginałem. Widzisz, pierwszą opowieść o historii w filmie napisał uznany japoński reżyser Akira Kurwosawa. Jego klasyk z 1954 roku, Siedmiu samurajów, został tak dobrze przyjęty za granicą, że garnitury w Hollywood wiedziały, że mają trafić w ręce, gdyby tylko ci samurajowie byli kowbojami. Historia została ponownie przywrócona jako komedia w latach 70., ale tym razem było tylko Trzech Amigo. Jakby tego było mało, kiedy firma Pixar potrzebowała niezawodnej kontynuacji swojego pierwszego filmu Toy Story nagrodzonego Oscarem, postanowili poddać recyklingowi, a nie tworzyć oryginalne dzieło. Więc następnym razem, gdy twoje dzieci obejrzą historię kolonii mrówek, która zatrudnia siedem robali cyrkowych do obrony przed grasującymi konikami polnym, zwróć uwagę, że biedronka jest bladą imitacją Steve'a McQueena.

Nie jesteś pisarzem, jesteś sprzedawcą. Nie chodzi o to, żeby cię dyskredytować, ale żeby ulżyć twoim własnym oczekiwaniom. Jeśli jakaś historia współgra z Twoimi perspektywami, opowiadaj ją dalej. Możesz opowiedzieć historię 10 000 razy, ale potencjalny klient usłyszy ją po raz pierwszy. Zwróć uwagę na to, co działa w Hollywood i idź z formułą, która działa.

Więc pominąłeś artykuł, żeby przeczytać koniec

Kiedy znajdziesz się w rozmowie o sprzedaży, w której potencjalny klient ma trudności ze zrozumieniem niuansów swojej prezentacji, walcz z chęcią powtórzenia się i wykorzystaj okazję, aby opowiedzieć ilustracyjną historię.

Pamiętaj, że nasze mózgi są wytrenowane, aby łączyć kropki i tworzyć znaczenie. Nie lekceważ zdolności potencjalnych klientów do łączenia kropek. Jeśli wiesz, dokąd zmierza Twoja prezentacja, opowiedz historię osoby potrzebującej pomocy. Jeśli ta historia przemówi do jednego potencjalnego klienta, prawdopodobnie spodoba się również większości twoich przyszłych klientów.

Cytat Kevina Vanhoozera prowadzący ten post jest akademickim sposobem powiedzenia tego: czasami ogólna historia może stworzyć pełniejszy obraz idei niż szczegółowe wyjaśnienie. To, co robisz i produkt lub usługę, którą sprzedajesz, mogą nie być powszechnie rozumiane, ale historie mogą przełamać bariery w zrozumieniu. Nie zostawiaj swojego najlepszego narzędzia na półce. Używaj dobrego opowiadania historii, aby łączyć punkty dla swoich klientów, a przy okazji zbliżać ich do siebie.