15 estratégias de marketing de comércio eletrônico B2B para aumentar as conversões
Publicados: 2022-06-04“ Em um mercado lotado, encaixar-se é um fracasso. Em um mercado movimentado, não se destacar é o mesmo que ser invisível .” – Seth Godin
As organizações B2B têm visto um tremendo crescimento nos últimos anos. De fato, em 2018, as vendas de comércio eletrônico B2B ultrapassaram US$ 1 trilhão. Além disso, a Forrester projeta uma taxa de crescimento anual da indústria de 10% nos próximos cinco anos.
No entanto, a crise do COVID-19 jogou uma chave significativa em quase tudo. Do jeito que está, os comerciantes B2B estão se sentindo menos otimistas sobre seu potencial de crescimento devido a esse evento imprevisto.
Uma pesquisa recente do Digital Commerce 360 revelou que 63% dos vendedores B2B afirmam que as vendas caíram em algum grau. No entanto, nem tudo é pessimismo, pois um em cada três entrevistados relata que as vendas estão em alta para seus negócios.
No entanto, não importa se as vendas estão em alta, em queda ou conforme projetado, as crises econômicas podem ser uma oportunidade de ouro para as marcas de comércio eletrônico. Mas, para virar a maré a favor de uma empresa, os varejistas voltados para os negócios devem investir em suas estratégias de marketing de comércio eletrônico B2B.
O fato é que as estratégias de marketing de comércio eletrônico B2B mudaram nos últimos anos. Não é mais aceitável fazer campanhas sem graça e chatas. À medida que as marcas B2B continuam adotando a transformação digital, esses negócios se parecem cada vez mais com empresas B2C, e é exatamente por isso que plataformas como Magento são perfeitas para organizações B2B.
Dada a indefinição das linhas entre os setores, muitos vendedores poderiam fazer uma atualização em suas estratégias de marketing de comércio eletrônico B2B, principalmente durante esse período crucial.
Se os vendedores quiserem aproveitar as oportunidades digitais que existem atualmente, aumentar as vendas e superar a concorrência, é fundamental elevar os esforços de marketing a novos patamares à medida que os outros se agacham.
Para isso, estamos aqui para fornecer aos varejistas 15 estratégias de marketing de comércio eletrônico B2B que podem ajudar a aumentar as conversões.
Vamos começar.
1. Invista em esforços de marketing de conteúdo B2B
O conteúdo é a espinha dorsal da internet. Não importa se alguém está discutindo escrever descrições de produtos que vendem ou gerar receita com conteúdo, uma cópia excelente é (em parte) o que ganha visibilidade de um varejista, motiva cliques, educa visitantes e inspira consumidores a converter.
Quando se trata de organizações B2B, o conteúdo é possivelmente ainda mais crítico do que no setor B2C, pois os compradores B2B consomem uma média de 13 peças de conteúdo antes de decidir sobre um fornecedor. Como MarTech Today relata:
“A jornada média do comprador B2B envolve o consumo de 13 peças de conteúdo… As 13 peças de conteúdo se dividem em uma média de oito peças criadas por fornecedores e cinco de terceiros… A principal fonte de conteúdo foi o site do fornecedor, seguido por pesquisa e redes sociais meios de comunicação."
Como o relatório prossegue afirmando:
“Os tipos de conteúdo mais úteis para auxiliar na tomada de decisão de compra foram aqueles que abordaram: especificações e funcionalidades do produto (67%), comparações de produtos (65%), histórias de sucesso de produtos (60%), conteúdo para mostrar especificamente valor para as partes interessadas internas (54 por cento), tutoriais de produtos (49 por cento) e orientação sobre o meu problema/como resolvê-lo (48 por cento).”
Portanto, uma das estratégias de marketing de comércio eletrônico B2B mais úteis está na criação de conteúdo. Para criar uma estratégia de marketing de conteúdo de comércio eletrônico, inclua as formas mais valiosas de conteúdo, conforme descrito acima. Para fazer isso de forma eficaz, vários tipos de conteúdo devem ser empregados, incluindo:
- Conteúdo do blog: o conteúdo do blog no site é incrivelmente útil para aumentar as classificações do site para palavras-chave de alto valor, criar reconhecimento da marca, gerar leads por meio da educação de clientes em potencial, aprimorar campanhas de e-mail e melhorar a taxa de conversão de um site.
- Conteúdo de vídeo: o vídeo é a forma de conteúdo mais envolvente disponível hoje. Ao explorar estatísticas recentes de marketing de vídeo, 83% dos profissionais de marketing afirmam que o vídeo ajuda na geração de leads e 89% afirmam que esse conteúdo fornece um ROI positivo. Enquanto isso, 84% dos consumidores dizem que foram convencidos a comprar um produto baseado em um vídeo.
- Conteúdo Premium: Whitepapers, webinars, estudos de caso e similares são incrivelmente valiosos para os consumidores B2B e servem como poderosas ferramentas de geração de leads.
No entanto, essas não são as únicas formas de conteúdo que reforçam as estratégias de marketing de comércio eletrônico B2B.
2. Revisões e Depoimentos de Recursos
O impacto das avaliações e depoimentos nunca deve ser subestimado.
Em termos simples, os consumidores (tanto B2B quanto B2C) são mais propensos a comprar de marcas com reputações positivas. A reputação de uma marca é baseada no que os clientes antigos e atuais têm a dizer sobre uma empresa.
Dado que os compradores não podem segurar, tocar, sentir ou cheirar um produto ao navegar pelas opções on-line, eles dependem em grande parte do que uma empresa afirma e do que seus clientes têm a dizer, com o último sendo mais pesado. Esta é a razão exata pela qual tantos comerciantes aproveitam as análises de produtos para aumentar as vendas de comércio eletrônico.
No que diz respeito às estratégias de marketing de comércio eletrônico B2B, análises e depoimentos de produtos são cruciais, pois os compradores são mais exigentes devido ao tamanho médio do pedido ser mais substancial do que com transações B2C.
Os compradores B2B querem fornecedores confiáveis que forneçam produtos de qualidade, entrega pontual, opções de reordenação rápidas e excelente suporte ao cliente.
Portanto, cabe aos varejistas B2B incentivar os clientes a compartilhar suas experiências positivas com o negócio. Mesmo que alguns compradores acabem deixando comentários menos do que brilhantes, entender como lidar com comentários negativos é uma habilidade crítica para os vendedores. Além disso, oferece a oportunidade de otimizar serviços, aprimorar ofertas de produtos, atualizar a UX do site ou corrigir o que quer que a reclamação descreva.
Para obter e compilar avaliações e depoimentos de clientes, é essencial que os comerciantes:
- Acompanhe os compradores por e-mail para ver se eles escreverão uma revisão honesta do produto ou uma avaliação de sua experiência geral.
- Responda proativamente às avaliações dos clientes, agradecendo-lhes ou com o objetivo de resolver quaisquer problemas enfrentados.
- Publique depoimentos de primeira linha na página inicial do site ou em páginas de destino importantes.
- Considere incentivar os clientes a deixar avaliações honestas de sua interação com a empresa.
3. Otimize a experiência do usuário
A otimização da taxa de conversão é uma estratégia crítica de marketing de comércio eletrônico B2B para aumentar as vendas. O fato é que, se os vendedores não sabem como os clientes estão interagindo com seus sites, é extremamente difícil aumentar as vendas de maneira sustentável.
Para aumentar as vendas a longo prazo, os comerciantes devem considerar a implantação de algumas ferramentas de marketing de comércio eletrônico que ajudarão a maximizar a receita, como CrazyEgg ou Hotjar.
Utilizando essas ferramentas, os comerciantes podem criar mapas de calor, gravar sessões de usuários, construir melhores funis de conversão e se envolver em outras tarefas vitais que permitirão aos varejistas determinar onde os usuários estão saindo. Armado com esse conhecimento, é possível otimizar melhor o layout, a funcionalidade e o fluxo de um site para aumentar o número de leads e conversões que uma loja B2B ganha.
4. Experiências de teste dividido
Continuando no segmento de otimização da taxa de conversão por um momento, o teste de divisão é um componente essencial para maximizar as vendas.
O teste de divisão permite que os vendedores B2B determinem definitivamente qual iteração de alterações de site ou página tem melhor desempenho com os consumidores.
Quando se trata de testes de divisão de comércio eletrônico B2B, os varejistas podem testar tudo, desde diferentes layouts de página de produtos até fluxos de navegação no site, opções de filtragem, etapas de checkout e tudo mais.
Além disso, dentro de cada uma dessas categorias, os varejistas devem testar diferentes elementos na página, como mensagens, CTAs, imagens, ofertas e similares.
5. Foco nos Benefícios
Uma das chaves para escrever descrições de produtos que vendem é focar nos benefícios que o usuário final recebe.
Muitas vezes, os comerciantes simplesmente listam os recursos de seus produtos sem apontar como os compradores se beneficiam desses elementos. Por exemplo, os vendedores B2B podem listar algo como “atendimento rápido”.
Esta é apenas uma característica.
Em vez disso, os varejistas seriam sábios em escrever algo como “serviço rápido permite que você gaste mais tempo focando nas vendas”. Esse tipo de frase permite que os compradores vejam o que o produto pode fazer por eles, em vez de precisar inferir as informações por conta própria.
6. Aproveite um Programa de Fidelidade
Construir um programa de fidelidade do cliente é uma das estratégias de marketing de comércio eletrônico B2B mais eficazes, pois os consumidores B2B geralmente buscam parcerias de longo prazo. Essa dinâmica é uma base natural para a implementação de um programa de fidelidade.
Dito isso, ainda é vital pensar bastante na estratégia por trás do programa de fidelidade. Dada a quantidade de dinheiro que os compradores B2B tendem a gastar, as recompensas menores que os consumidores B2C geralmente recebem provavelmente não serão suficientes.
Portanto, os comerciantes devem considerar cuidadosamente o tipo de programa de fidelidade a ser lançado. Algumas estruturas comuns incluem:
- Programas de pontos
- Programas de gastos
- Programas em camadas
- Programas de parceiros
7. Execute anúncios de redirecionamento
A grande maioria dos usuários não converterá em sua primeira visita a um site. Isso é verdade no espaço B2C e especialmente para as lojas B2B.
Se os varejistas quiserem capturar algumas dessas vendas potenciais, é necessário alavancar o retargeting como uma das estratégias de marketing de comércio eletrônico B2B da empresa.
O marketing de redirecionamento é essencial para as vendas de comércio eletrônico, pois esses anúncios podem ser personalizados com base na demografia do usuário e nas interações do site. Além disso, esses anúncios podem aparecer em vários destinos on-line populares, como Facebook, Instagram, Google ou vários outros sites na Rede de Display do Google.
Ao longo dos anos, os anúncios de retargeting provaram ser incrivelmente eficazes. Como resultado de sua potência, eles se tornaram uma prática padrão para vendedores B2B e B2C.
8. Crie um FAQ focado no comprador
Os compradores B2B são muito mais exigentes do que os seus homólogos B2C. Naturalmente, eles tendem a ter muito mais perguntas sobre produtos específicos.
Por isso, é essencial possuir uma seção de perguntas frequentes detalhada que aborde muitas das dúvidas mais comuns dos consumidores.
Embora seja sem dúvida útil incluir características do produto, especificações, requisitos, uso e afins (dado que este foi um dos conteúdos mais úteis para os compradores), também é imperativo construir um banco de dados de perguntas feitas pelos compradores e responder às mais mais frequentes nesta seção.
Ao criar um FAQ focado no comprador, é provável que as empresas B2B criem uma melhor experiência do usuário, melhorem seu desempenho de SEO e obtenham mais conversões no processo.
9. Invista em SEO
A otimização de mecanismos de pesquisa é uma das estratégias de marketing de comércio eletrônico mais fundamentais e atemporais de todas as B2B.
Ao analisar um relatório sobre compradores B2B da geração do milênio, foi revelado que 70% das pesquisas B2B começaram com um termo de pesquisa genérico e sem marca inserido no Google ou em um mecanismo de pesquisa semelhante.
Portanto, a capacidade de ser encontrado nas SERPs é crítica. Embora isso certamente volte ao ponto do marketing de conteúdo, também é vital que os comerciantes considerem seus esforços de otimização de SEO no site, como tempos de carregamento da página, compatibilidade com dispositivos móveis, implementação de dados estruturados, estruturas de URL, metadados e elementos semelhantes.
Além disso, SEO só vai crescer em importância nos anos seguintes. Uma nova pesquisa da Conductor sobre o impacto do COVID-19 no marketing revela que 63% dos entrevistados afirmam que o SEO se tornará uma prioridade maior para suas marcas no futuro.
Se os varejistas não investirem em resultados de SEO, a concorrência dominará continuamente a colocação de SERP, tornando suas estratégias de marketing de comércio eletrônico B2B relativamente impotentes.
10. Simplifique o contato
Quando se trata de marcar novos clientes B2B, há uma boa chance de que eles queiram falar com um representante da empresa para discutir suas necessidades e esclarecer suas dúvidas por telefone ou pessoalmente.
Portanto, é fundamental que os vendedores facilitem muito o contato com os representantes da empresa. Isso pode ser tão simples quanto listar o número de telefone da organização na parte superior do site, criar formulários de contato simplificados ou implementar um botão clique para ligar.
11. Elevar os sites B2B aos padrões B2C
De muitas maneiras, os varejistas B2B estão rapidamente começando a se assemelhar aos negócios B2C. Isso ocorre porque os compradores B2B também são clientes e apreciam a facilidade de uso que os sites de varejo típicos oferecem.
De acordo com a pesquisa da Forrester sobre o envolvimento dos millennials na indústria B2B, 73% deles estão conduzindo as decisões de compra B2B. Isso significa que é fundamental atender aos desejos digitais desses indivíduos.
O comprador B2B moderno é um nativo digital que deseja concluir uma compra on-line com eficiência. Os vendedores precisam atender a essas demandas para continuar ganhando vendas.
Essa transformação da indústria é exatamente o motivo pelo qual a Magento adquiriu a nova tecnologia B2B em 2019, ajudando assim as marcas B2B a desenvolver uma experiência de comércio eletrônico mais moderna e acessível para seus clientes.
12. Opções de pedidos em massa
Nem todas as marcas B2B vendem produtos caros. Por exemplo, muitos vendem itens pequenos e essenciais, como luvas de borracha, máscaras faciais ou até redes de cabelo. Portanto, uma empresa pode fazer um pedido de 1.000 caixas de luvas descartáveis em um único pedido e distribuir essas unidades entre várias lojas.
Conseqüentemente, é aconselhável que os varejistas estabeleçam opções de pedidos rápidos e em massa que eliminem o máximo de atrito possível do processo. Dado que a capacidade de pedidos rápidos, listas de requisições e recursos semelhantes estão agora disponíveis para os vendedores, o Magento é a plataforma perfeita para organizações B2B.
13. Crie um Sistema de Reabastecimento Automático
Assim como encomendar itens a granel, os compradores B2B geralmente precisam fazer o mesmo pedido repetidamente em intervalos regulares. Por esse motivo, os varejistas devem considerar a implementação de um sistema de reabastecimento automático que ofereça aos compradores entregas em intervalos definidos.
Isso não apenas ajudará a aumentar as vendas de um comerciante, mas também beneficiará os clientes, gerando fidelidade e relacionamentos de longo prazo.
14. Exibir produtos recomendados
Dado que os sites B2B estão começando a se parecer cada vez mais com lojas B2C, um excelente aprimoramento para as estratégias de marketing de comércio eletrônico B2B é mostrar aos compradores produtos recomendados com base em seus hábitos de visualização e compra.
Ao destacar itens relevantes para os compradores, os varejistas podem ajudar a personalizar a experiência de compra, ajudar os consumidores a encontrar novos produtos que não conheciam e aumentar as vendas.
15. Contato Pessoal com os Principais Clientes
Dado que a maioria das vendas de uma marca vem de seus clientes mais devotos, é aconselhável garantir que essas pessoas estejam incrivelmente satisfeitas com os produtos e o atendimento ao cliente que recebem.
Portanto, os varejistas devem reservar um tempo para entrar em contato com essas pessoas pessoalmente. Ligue rapidamente para eles:
- Certifique-se de que eles foram capazes de encontrar tudo o que precisam
- Obtenha feedback sobre como a loja ou o processo de vendas pode ser melhorado
- Ofereça itens complementares adicionais que possam acompanhar o pedido atual
Ao entrar em contato pessoalmente com os principais clientes de uma marca, os varejistas vão além das meras estratégias de marketing de comércio eletrônico B2B e constroem relacionamentos reais com seus clientes mais importantes.
Pensamentos finais
O comércio eletrônico B2B está prestes a ganhar terreno significativo nos próximos cinco anos. Embora as coisas tenham sido interrompidas no momento, nem sempre será assim.
Portanto, aqueles que continuam a investir em estratégias de marketing de comércio eletrônico B2B estão posicionando seus negócios para aumentar a visibilidade, as vendas e a participação de mercado da SERP, tornando-se potencialmente uma força dominante quando as coisas voltarem aos trilhos.
Se sua marca deseja capitalizar as oportunidades apresentadas aos varejistas de comércio eletrônico neste momento, confira os serviços de marketing de comércio eletrônico da Wpromote. Podemos ajudar seu negócio B2B a alcançar um desempenho de alto nível com marketing de conteúdo, otimização de SEO, desenvolvimento de sites e tudo o mais necessário para dominar seu nicho.