Cómo la narración de historias puede ayudarlo a cerrar más acuerdos inmobiliarios

“Las narrativas hacen puntos en forma de historia que no siempre se pueden parafrasear en declaraciones proposicionales sin perder algo en la traducción”. –Kevin Vanhoozer

Si los datos pudieran cambiar de opinión, tendríamos menos discusiones. Parece contradictorio, pero los números nunca convencen a nadie de nada. ¿No me crees? Contrate a un estadístico para que venda por usted y déjeme saber cómo le va. Si quieres vender algo, entonces las estadísticas son tu enemigo. Si quieres vender algo, será mejor que aprendas a contar una buena historia.

Imagina por un momento que estamos en el año 589 a. C. y estás viviendo en Grecia. Una tormenta se precipita en una noche y un rayo destruye la casa de su vecino. ¿Por qué sucedió eso? Obviamente, Zeus se ofendió con su vecino y usó su rayo contra él. Los humanos somos adictos al significado y usamos historias para dar sentido a nuestra realidad. Sin un sólido conocimiento práctico de la electricidad, los antiguos griegos antropomorfizaron la naturaleza para comprender por qué suceden las cosas.

Si bien podemos reírnos de la idea de que una deidad lance descargas estáticas a humanos insignificantes, cada uno de nosotros cae presa de la misma trampa. Así es como nuestros cerebros están conectados para funcionar. Los humanos usaremos la historia para llenar el vacío cuando carezcamos de la capacidad de comprender los matices.

Mi equipo y yo pasamos una cantidad significativa de tiempo enseñando a nuestros nuevos empleados técnicas de narración. Sabemos que una gran historia puede establecer rápidamente una buena relación, llevar a un prospecto o cliente a una mayor comprensión e incluso ser el paso final para cerrar un trato. Una publicación de blog nunca te va a enseñar todo (para eso debes solicitar una nueva carrera en www.outboundengine.com, y te veré en la sala de capacitación), pero puedo compartir contigo algunas de nuestras reglas. para contar historias y cómo la narración de historias puede ayudarlo a cerrar más tratos.

Comenzar con el fin en mente

¿Alguna vez has comenzado a contar una historia solo para perderte por senderos de conejos y finalmente cojear hasta el final? Todos somos culpables de esto. Los mejores narradores saben cómo van a terminar su historia antes de abrir la boca. Si los humanos usan historias para dar sentido a nuestra realidad, primero debes determinar tu realidad antes de comenzar tu historia.

Como profesional de bienes raíces, la realidad que desea determinar podría ser algo así como, “nada convierte su vida en un caos como no tener un lugar para vivir. Encontrar un hogar significa más que seguridad, significa poner orden en tu vida. Como narrador, ahora es consciente de su arco narrativo, de que el personaje principal de su narración debe pasar del caos al orden. También sabes que lo que puso orden en su caótica vida es tu producto/servicio.

En OutboundEngine, sabemos lo importante que es que los agentes de ventas sean recordados cuando importa. Si alguna vez tiene la fortuna de hablar con uno de nuestros representantes de ventas, es probable que escuche una historia sobre un momento en que fueron recordados y cómo marcó la diferencia.

Las buenas historias son humanas.

Las personas no se conectan emocionalmente con objetos o ideas, se conectan con otras personas. Si te encuentras contando una historia sobre un producto, una cosa o un concepto, es probable que estés contando una mala historia. Piénsalo, ¿cuándo fue la última vez que fuiste a ver una película sobre una casa? Nunca has hecho esto. Seguramente has visto una película sobre una pareja que se muda a un nuevo vecindario, en la que luchan con sus vecinos (como el clásico de Tom Hanks, The Burbs, que se muestra a continuación), o en la que luchan contra la casa misma (como el clásico de Tom Hanks). , El Pozo del Dinero ). No nos importan las cosas, nos importan las otras personas y sus conflictos. Queremos saber cómo se resuelven los conflictos. ¿Qué pasó con nuestro personaje principal?

Imagen cortesía de Moviestore/Shutterstock.

Los objetos reposan hasta que se usan y las ideas no son nada sin acción. Si quieres contar una historia interesante, debe haber una persona en el centro. La ecuación es simple, comience su historia con un personaje genérico y luego agregue un conflicto inmediato. Su historia terminará con la persona encontrando alivio o experimentando más dolor.

Considere esto cuando vea un episodio de House Hunters de HGTV. Si fuera un programa sobre las propiedades disponibles en una ciudad determinada, nadie lo vería. Piense en la construcción de cada episodio, los productores encuentran a una pareja que busca un nuevo hogar y la audiencia los sigue en su viaje. Si bien el programa muestra absolutamente diferentes propiedades, el conflicto que mantiene a la audiencia sintonizada es "¿cuál de las tres casas elegirán?" Como audiencia, queremos saber si los personajes comparten nuestras opiniones para que podamos sentirnos validados por nuestra sabiduría y gusto o sentirnos libres de juzgar las malas decisiones de los extraños. Si un personaje humano es el punto focal de su historia, entonces su oyente conectará sus propias emociones y experiencias con su historia y su discurso.

Las buenas historias son universales.

En la década de 1940, un profesor estadounidense llamado Joseph Campbell se dio cuenta de que existen patrones en la forma en que las personas escriben historias populares. Después de mucha investigación, descubrió que todas las historias populares son, en esencia, la misma narrativa. En 1949 publicó “Héroe de las mil caras”, que es un libro que los insufribles aseguran haber leído. La idea más impactante que surge de este trabajo es "el viaje del héroe". Campbell diagrama 17 etapas del arco narrativo mítico. Si sigue sus pasos, verá el marco de cada película de gran éxito, desde Star Wars hasta Harry Potter y Crazy Rich Asians.

La contribución de Campbell es valiosa para los agentes de ventas porque establece el libro de jugadas sobre cómo escribir una historia efectiva. Simplificando demasiado su trabajo, todas las historias populares tienen un protagonista, un mentor, un conflicto, un momento de la verdad y una resolución. Cuando cuentes tus historias, usa su marco. Tu cliente debe ser el héroe, tú debes ser el mentor, el momento de la verdad es la decisión de compra y la resolución es la esperanza de un futuro mejor.

Si bien la estructura de Campbell ayudará a mantener su historia enfocada y fácil de entender, su historia debe ser aplicable a todas las personas y todas las situaciones. No cuentes una historia sobre Rhonda, una madre de tres hijos de 52 años que quiere vender su casa para mudarse fuera de la ciudad y dejar espacio para su manada de caballos recién adquirida. Esa es una historia para un público reducido. En su lugar, trata de contar una historia sobre un dueño de casa que busca dejar la ciudad para tener más espacio. La segunda historia permite que el oyente proyecte su propio yo, experiencia y razonamiento en el protagonista, y más cerca de comprender el valor que está presentando.

Si es bueno, repítelo.

En 1960, un western de gran presupuesto llegó a la gran pantalla. Fue protagonizada por Yul Brynner y Steve McQueen como mercenarios contratados para salvar un pequeño pueblo de una banda de bandidos. Los Siete Magníficos fue un gran éxito. No solo recaudó millones de dólares, sino que la Biblioteca del Congreso la seleccionó para agregarla al Registro Nacional de Cine de los Estados Unidos por su importancia y contribución a la cultura estadounidense.

Al público le gustó tanto Los Siete Magníficos que se rehizo en 2016 con Denzel Washington y Chris Pratt. Por supuesto, el original ni siquiera era el original. Verá, la primera narración de la historia en una película fue del aclamado director japonés Akira Kurwosawa. Su clásico de 1954, Los siete samuráis, fue tan bien recibido en el extranjero que los empresarios de Hollywood sabían que tenían un éxito en sus manos si esos samuráis fueran vaqueros. La historia fue revisada nuevamente como una comedia en la década de 1970, pero esta vez solo había Three Amigos. Si eso no fuera suficiente, cuando Pixar necesitó una continuación infalible de su primer largometraje ganador del Oscar, Toy Story, decidieron reciclar en lugar de crear una pieza original. Así que la próxima vez que sus hijos vean la historia de una colonia de hormigas que contrata a siete bichos de circo para que los defiendan de los saltamontes merodeadores, señale que la mariquita es una pálida imitación de Steve McQueen.

No eres escritor, eres vendedor. Eso no es para menospreciarte, sino para aliviar tus propias expectativas. Si una historia resuena con sus prospectos, entonces siga contándola. Puede contar una historia 10,000 veces, pero su prospecto la escuchará por primera vez. Preste atención a lo que funciona en Hollywood y vaya con la fórmula que funciona.

Así que te saltaste el artículo para leer el final.

Cuando se encuentre en una conversación de ventas en la que su prospecto tenga dificultades para comprender los matices de su discurso, luche contra la necesidad de repetirlo y aproveche la oportunidad para contar una historia ilustrativa.

Recuerde, nuestros cerebros están entrenados para conectar los puntos y crear significado. No subestime las habilidades de sus prospectos para conectar los puntos. Si sabe hacia dónde se dirige su propuesta, entonces cuente una historia sobre una persona que necesita ayuda. Si esa historia resuena con un prospecto, es probable que también resuene con la mayoría de sus futuros clientes.

La cita de Kevin Vanhoozer que encabeza esta publicación es una forma académica de decir esto: a veces, una historia genérica puede crear una imagen más completa de una idea que una explicación detallada. Es posible que lo que hace y el producto o servicio que vende no se entiendan universalmente, pero las historias pueden derribar las barreras de la comprensión. No deje su mejor herramienta en el estante. Use una buena narración para conectar los puntos para sus clientes y, en el proceso, conéctelos más cerca de usted.