Cum te poate ajuta povestirea să închei mai multe oferte imobiliare

„Narațiunile fac puncte sub formă de povești care nu pot fi întotdeauna parafrazate în declarații propoziționale fără a pierde ceva în traducere.” – Kevin Vanhoozer

Dacă datele s-ar putea răzgândi, atunci am avea mai puține argumente. Pare contraintuitiv, dar cifrele nu convin niciodată pe nimeni de nimic. Nu mă crezi? Angajați un statistician care să vândă pentru dvs. și spuneți-mă cum merge. Dacă vrei să vinzi ceva, atunci statisticile sunt inamicul tău. Dacă vrei să vinzi ceva, ar fi bine să înveți cum să spui o poveste bună.

Imaginați-vă pentru o clipă că este anul 589 î.Hr. și că locuiți în Grecia. O furtună se repezi într-o noapte, iar fulgerele distrug casa vecinului tău. De ce sa întâmplat asta? Evident, Zeus s-a umbrit cu vecinul tău și și-a folosit fulgerul împotriva lui. Oamenii sunt dependenți de sens și folosim poveștile pentru a înțelege realitatea noastră. Fără o cunoaștere puternică a energiei electrice, grecii antici au antropomorfizat natura pentru a înțelege de ce se întâmplă lucrurile.

În timp ce putem chicoti la ideea unei zeități care lansează descărcări statice asupra oamenilor micuți, fiecare dintre noi cade pradă aceleiași capcane. Acesta este modul în care creierul nostru este conectat să funcționeze. Oamenii vor folosi povestea pentru a umple golul atunci când ne lipsește capacitatea de a înțelege nuanțele.

Echipa mea și cu mine petrecem o cantitate semnificativă de timp predând noilor noștri angajați tehnici de povestire. Știm că o poveste grozavă poate stabili rapid un raport, poate conduce un prospect sau un client la o mai bună înțelegere și chiar poate fi pasul final în încheierea unei tranzacții. O postare pe blog nu te va învăța niciodată totul (pentru asta trebuie să aplici pentru o nouă carieră la www.outboundengine.com și ne vedem în sala de antrenament), dar vă pot împărtăși câteva dintre regulile noastre pentru povestirea și modul în care povestirea vă poate ajuta să încheiați mai multe oferte.

Începe cu sfârșitul în minte

Ați început vreodată să spuneți o poveste doar pentru a vă pierde drumul pe potecile iepurilor, până la urmă șchiopătând până la final? Cu toții suntem vinovați de asta. Cei mai buni povestitori știu cum își vor termina povestea înainte de a deschide gura. Dacă oamenii folosesc poveștile pentru a da sens realității noastre, atunci trebuie mai întâi să vă determinați realitatea înainte de a vă începe povestea.

În calitate de profesionist în domeniul imobiliar, realitatea pe care doriți să o determinați ar putea fi ceva de genul „nimic nu vă aruncă viața în haos ca să nu aveți un loc unde să trăiți. Găsirea unei cămin înseamnă mai mult decât siguranță, înseamnă a aduce ordine în viața ta. Ca povestitor, acum ești conștient de arcul povestirii tale, că personajul principal al narațiunii tale trebuie să treacă de la haos la ordine. De asemenea, știi că ceea ce a adus ordine în viața lor haotică este produsul/serviciul tău.

La OutboundEngine, știm cât de important este ca agenții de vânzări să fie amintiți atunci când contează. Dacă aveți vreodată norocul de a vorbi cu unul dintre reprezentanții noștri de vânzări, probabil că veți auzi o poveste despre o perioadă în care au fost amintiți și despre cum a făcut diferența.

Poveștile bune sunt umane

Oamenii nu se conectează emoțional la obiecte sau idei, ci la alți oameni. Dacă te trezești că spui o poveste despre un produs, un lucru sau un concept, atunci probabil că spui o poveste proastă. Gândește-te, când ai fost ultima oară să vezi un film despre o casă? Nu ai făcut asta niciodată. Cu siguranță ați văzut un film despre un cuplu care se mută într-un cartier nou, în care se luptă cu vecinii lor (precum clasicul lui Tom Hanks, The Burbs, imaginea de mai jos) sau în care se luptă cu casa în sine (ca clasicul lui Tom Hanks). , Groapa de bani ). Nu ne pasă de lucruri, ne pasă de alți oameni și de conflictele lor. Vrem să știm cum se rezolvă conflictele. Ce s-a întâmplat cu personajul nostru principal?

Imagine prin amabilitatea Moviestore/Shutterstock.

Obiectele stau până când sunt folosite și ideile nu sunt nimic fără acțiune. Dacă vrei să spui o poveste interesantă, trebuie să existe o persoană în centru. Ecuația este simplă, începe povestea cu un personaj generic și apoi adaugă conflict imediat. Povestea ta se va încheia cu persoana care va găsi ușurare sau va experimenta mai multă durere.

Luați în considerare acest lucru atunci când vizionați un episod din HGTV House Hunters. Dacă ar fi o emisiune despre proprietățile disponibile într-un anumit oraș, nimeni nu l-ar urmări. Gândește-te la construcția fiecărui episod, producătorii găsesc un cuplu care caută o casă nouă, iar publicul îi urmărește în călătoria lor. În timp ce spectacolul prezintă absolut diferite proprietăți, conflictul care menține publicul atent este „pe care dintre cele trei case o vor alege?” În calitate de public, vrem să știm dacă personajele ne împărtășesc opiniile, astfel încât fie să ne simțim validați pentru înțelepciunea și gustul nostru, fie să ne simțim liberi să judecăm deciziile proaste ale străinilor. Dacă un personaj uman este punctul central al poveștii tale, atunci ascultătorul tău își va conecta propriile emoții și experiențe cu povestea ta și cu tonul tău.

Poveștile bune sunt universale

În anii 1940, un profesor american pe nume Joseph Campbell și-a dat seama că există modele în modul în care oamenii scriu povești populare. După multe cercetări, a descoperit că toate poveștile populare sunt în esență aceeași narațiune. În 1949, a publicat „Hero With A Thousand Faces”, care este o carte pe care oamenii insuportabili pretind că au citit-o. Cea mai impactantă idee care a apărut din această lucrare este „Călătoria eroului”. Campbell a desenat 17 etape ale arcului narativ mitic. Dacă îi urmezi pașii, vei vedea cadrul pentru fiecare film de succes, de la Star Wars la Harry Potter și Crazy Rich Asians.

Contribuția lui Campbell este valoroasă pentru agenții de vânzări, deoarece el prezintă un manual pentru a scrie o poveste eficientă. Simplificandu-și prea mult munca, toate poveștile populare au un protagonist, un mentor, un conflict, un moment de adevăr și rezoluție. Când vă spuneți poveștile, folosiți cadrul lui. Clientul tău ar trebui să fie eroul, tu ar trebui să fii mentorul, momentul adevărului este decizia de a cumpăra, iar rezoluția este speranța unui viitor mai bun.

În timp ce structura lui Campbell vă va ajuta să vă mențineți povestea concentrată și ușor de înțeles, povestea dvs. trebuie să fie aplicabilă tuturor oamenilor și tuturor situațiilor. Nu spuneți o poveste despre Rhonda, o mamă de trei copii în vârstă de 52 de ani, care vrea să-și vândă casa pentru a se muta în afara orașului pentru a face loc turmei ei de cai proaspăt achiziționate. Aceasta este o poveste pentru un public restrâns. În schimb, încercați să spuneți o poveste despre un proprietar care caută să părăsească orașul pentru mai mult spațiu. A doua poveste permite ascultătorului să-și proiecteze propriul sine, experiența și raționamentul asupra protagonistului și mai aproape de înțelegerea valorii pe care o prezentați.

Dacă e bine, repetă

În 1960, un western cu buget mare a ajuns pe ecranul de argint. În rolurile principale, Yul Brynner și Steve McQueen sunt mercenari angajați pentru a salva un oraș mic de o bandă de bandiți. Cei șapte magnifici au fost un succes uriaș. Nu numai că a strâns milioane de dolari, dar Biblioteca Congresului a ales-o să fie adăugată la Registrul Național al Filmului din Statele Unite pentru semnificația și contribuția sa la cultura americană.

Publicul i-a plăcut atât de mult Magnificent Seven, încât a fost refăcut în 2016 cu Denzel Washington și Chris Pratt. Desigur, originalul nici măcar nu era originalul. Vedeți, prima povestire a poveștii din film a fost aclamatul regizor japonez Akira Kurwosawa. Clasicul său din 1954, Cei șapte samurai, a fost atât de bine primit în străinătate, încât costumele de la Hollywood știau că aveau un succes dacă doar acei samurai ar fi fost cowboy. Povestea a fost din nou revizuită ca o comedie în anii 1970, dar de data aceasta au fost doar Trei Amigos. Dacă asta nu ar fi fost suficient, când Pixar a avut nevoie de o continuare sigură a primului film câștigător al Oscarului Toy Story, ei au decis să recicleze mai degrabă decât să creeze o piesă originală. Așa că data viitoare când copiii tăi vor viziona povestea unei colonii de furnici care angajează șapte insecte de circ pentru a-i apăra de lăcustele care fură, subliniază că gărgărița este o imitație palidă a lui Steve McQueen.

Nu ești scriitor, ești agent de vânzări. Asta nu pentru a te disprețui, ci pentru a-ți ușura propriile așteptări. Dacă o poveste rezonează cu potențialele tale, atunci continuă să o spui. S-ar putea să spui o poveste de 10.000 de ori, dar prospectul tău o va auzi pentru prima dată. Fiți atenți la ceea ce funcționează la Hollywood și mergeți cu formula care funcționează.

Deci ai sărit peste articol pentru a citi finalul

Când te afli într-o conversație de vânzări în care prospectul tău se chinuie să înțeleagă nuanțele argumentului tău, luptă cu impulsul de a te repeta și folosește ocazia pentru a spune o poveste ilustrativă.

Amintiți-vă, creierul nostru este antrenat să conecteze punctele și să creeze sens. Nu subestima abilitățile potențialilor tăi de a conecta punctele. Dacă știi unde se duce prezentarea ta, atunci spune o poveste despre o persoană care are nevoie de ajutor. Dacă această poveste rezonează cu un client potențial, este probabil să rezoneze și cu majoritatea clienților tăi viitori.

Citatul Kevin Vanhoozer care conduce această postare este un mod academic de a spune acest lucru: uneori, o poveste generică poate crea o imagine mai completă a unei idei decât o explicație detaliată. Ceea ce faceți și produsul sau serviciul pe care îl vindeți s-ar putea să nu fie înțelese universal, dar poveștile pot distruge barierele în calea înțelegerii. Nu lăsa cel mai bun instrument pe raft. Folosiți o povestire bună pentru a conecta punctele pentru clienții dvs. și, în acest proces, conectați-i mai aproape de dvs.