5 melhores dicas para solidificar sua estratégia de vendas centrada no cliente

Sabe quando alguém está falando com você em vez de com você? Sabe aquela sensação quando não importa o que você diga a outra pessoa responde em um discurso já preparado que não responde bem aos tópicos que você levantou?

Bem, em vendas isso acontece muito durante todo o processo de venda e geralmente mostra uma abordagem centrada no vendedor.

Pense em quantos sites sobrecarregam o visitante com texto e informações que ninguém consegue entender apenas para mencionar todos os milhões de recursos do produto. Pense nos vendedores que são pressionados a atingir todos os pontos de discussão de seu software de capacitação de vendas até o ponto em que não podem simplesmente ter uma conversa normal com seus clientes potenciais.

Apesar de parecer tentador para as empresas, isso afasta os clientes.

Mas e se eu te disser que há outra estratégia?

Foque no seu cliente

Dale Carnegie, em seu livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas , escreve:

“Gosto muito de morangos e creme, mas sei que os peixes preferem vermes. Então, quando vou pescar, penso no que o peixe quer... A única maneira de influenciar o outro é falar sobre o que ele quer e mostrar a ele como conseguir.”

Assim como você não tentaria pegar um peixe com morangos e creme, você não pode tentar atrair clientes oferecendo recursos e soluções que não são relevantes para eles. Em vez disso, crie, comercialize e venda seu produto para as pessoas que o usarão.

Essa mentalidade é a essência da venda centrada no cliente.

O que é venda centrada no cliente?

A metodologia de venda centrada no cliente (também conhecida como venda focada no cliente) é quando sua empresa e sua equipe de vendas concentram sua atenção nos clientes e suas necessidades acima de tudo.

Para continuar com os exemplos dados acima, um site centrado no cliente mostraria, em vez de contar, e daria aos visitantes a chance de experimentar o produto por si mesmos. Da mesma forma, quando se trata de uma visita de vendas, uma estratégia de vendas centrada no cliente exigiria que o vendedor se envolvesse em um diálogo com o cliente para conhecer suas necessidades antes de oferecer uma solução.

Essa estratégia de venda centrada no cliente engloba uma mentalidade geral que pode se apresentar de muitas maneiras ao longo do processo de vendas e ajuda a construir relacionamentos fortes com os clientes em potencial.

As vendas B2B são atualmente centradas no cliente?

Embora existam muitas equipes de vendas que trabalham arduamente para manter o cliente no centro do ciclo de vendas, as empresas SaaS B2B em geral não estão conseguindo facilitar a compra de seus produtos.

É verdade e é tão terrível quanto parece.

Confira estas estatísticas sobre a experiência de compra B2B:

5 dicas para colocar o prospect no centro do processo de venda

Como você pode ver acima, a experiência de vendas B2B precisa mudar. Aqui estão algumas dicas para começar a revolução.

1. Use demonstrações interativas em seu marketing

A venda centrada no cliente não precisa começar na fase de venda. Mesmo em suas campanhas de marketing, você pode focar seu processo no cliente usando uma estratégia de crescimento liderada pelo produto.

E isso não é apenas para B2C. O desejo de experimentar o produto antes de comprar também é relevante para os compradores B2B, com um relatório da Forrester descobrindo que:

“Três para um, os compradores B2B querem se autoeducar em vez de conversar com representantes de vendas para aprender sobre produtos e serviços.”

Portanto, dê aos seus clientes o que eles querem, deixando-os brincar com seu produto na fase de marketing. Você pode fazer isso incorporando uma demonstração interativa do produto em seu site e em seus materiais de marketing. Você pode usá-lo para coletar leads, entender seus clientes e obter insights sobre quais aspectos do seu produto são mais desejados.

2. Ouça e demonstre empatia

“As pessoas vão esquecer o que você disse, as pessoas vão esquecer o que você fez, mas as pessoas nunca vão esquecer como você as fez sentir.”

Esta famosa citação de Maya Angelou é um lembrete útil na vida, mas também é relevante para as vendas.

Ao entrar em uma conversa com um cliente em potencial, você precisa ter empatia se quiser causar impacto. Por enquanto, você precisa esquecer a venda. Você precisa esquecer quanta comissão você pode obter ao fechar esse negócio ou o quanto sua empresa precisa dessa receita extra. E você provavelmente também precisa esquecer a lista de tópicos que sua plataforma de capacitação de vendas sugeriu que você acessasse.

Em vez disso, entre em cada conversa com curiosidade e preocupação. Tenha cuidado para não assumir muito sobre o cliente. Faça boas perguntas para descobrir seus pontos de dor. Somente quando você sentir que entende suas necessidades, preocupações e pontos problemáticos, você pode realmente sugerir áreas em que seu produto pode ajudar.

Agora você não apenas poderá explicar melhor por que eles precisam do seu produto para resolver seus problemas, se o cliente confiar em você e sentir que você realmente os entende, é muito mais provável que acreditem que você pode ajudar.

Considere este conselho de Mary Kay Ash, fundadora da multimilionária empresa de cosméticos Mary Kay Cosmetics :

“Finja que cada pessoa que você conhece tem uma placa no pescoço que diz: 'Faça-me sentir importante'. Você não apenas terá sucesso nas vendas, mas também na vida.”

3. Responda a necessidades específicas

Confira esta citação do vice-presidente de vendas da Walnut:

Muitas vezes, os vendedores se distraem com todos os detalhes sobre seu próprio produto que esquecem com quem estão falando e qual é seu objetivo.

Ao falar com clientes em potencial, você precisa ouvir suas necessidades específicas. Não importa quantas ferramentas legais seu produto possa oferecer ou as inúmeras maneiras pelas quais sua plataforma é melhor que a concorrência. O que importa é o que o cliente específico com quem você está falando precisa e se você pode fornecê-lo.

Quando o cliente em potencial falar sobre suas necessidades, esqueça sua lista de verificação de tópicos que você queria abordar na chamada de vendas. Em vez disso, ouça e responda com as soluções específicas que você pode fornecer.

4. Personalize a experiência de vendas

Nas vendas B2B, embora seja crucial entender seu próprio produto, também é crucial entender o do seu cliente em potencial.

De fato, de acordo com uma pesquisa da LiveHive realizada pela Harris Poll:

“Quase 9 em cada 10 entrevistados disseram que a divulgação personalizada para o setor de sua empresa (por exemplo, conhecer seus negócios, mudar as necessidades ou tecnologias do setor) é absolutamente essencial (42%) ou muito importante (47%) quando os fornecedores os procuram inicialmente.”

Passe algum tempo antes de sua ligação de vendas pesquisando o cliente em potencial para que você possa falar com ele em um idioma relevante e sobre tópicos que sejam interessantes para ele.

Visite o site da empresa, confira suas redes sociais, descubra o tamanho da empresa e conheça seu produto. Em seguida, determine com quem na empresa você conversará usando o LinkedIn ou visitando a seção Sobre do site.

Com essas informações, você pode levantar a hipótese de pontos problemáticos que eles têm e ter uma ideia de como você pode atendê-los.

Depois de fazer isso, você também deve criar uma demonstração interativa personalizada do produto que dará ao cliente em potencial a chance de experimentar seu produto - olhando exatamente como ele será, sentindo exatamente como será e fornecendo exatamente as ferramentas necessárias .

5. Agregar valor

Aqui está uma lição importante que o vice-presidente de vendas da Zoominfo, Lou Wolf, nos contou em sua entrevista Nuts About Sales:

“Você não pode simplesmente falar sobre 'Fazemos isso e fazemos aquilo'. Você precisa ajudá-los a entender onde está o valor e por que isso é importante para eles.”

Em uma visita de vendas, enquanto o objetivo do vendedor é fazer a venda, o objetivo do comprador não é comprar. Normalmente, os clientes realmente não se importam com o vendedor ou com o produto em si. Em vez disso, eles se preocupam com o valor agregado que essa conversa pode trazer.

Lembre-se disso ao falar com seus clientes. Embora você possa falar sobre o que seu produto pode fazer para agregar valor, também pode agregar valor imediato compartilhando ferramentas, informações ou recursos relevantes que podem ajudar o cliente agora. E isso nem precisa ser na sua área.

Agregar valor imediato ao cliente os ajuda a criar confiança em você de que você pode realmente ajudá-los com seus pontos problemáticos. Assim, fica mais fácil falar sobre os impactos que seu produto pode ter na empresa do cliente como um todo, nas cargas de trabalho individuais, no gerenciamento de estresse e na minimização de recursos.

8 Diferenças entre vendas centradas no vendedor e vendas centradas no cliente potencial

Centrar seu processo de vendas em torno do cliente é uma prática que muitas vezes requer ajustes. Para ficar no topo do seu jogo, confira nosso gráfico sobre as diferenças entre vendas centradas no vendedor e vendas centradas no cliente potencial.

O futuro das vendas B2B

A verdade é que, há muito tempo, as empresas B2C vêm fazendo um trabalho melhor com a venda centrada no cliente. A experiência de vendas B2B, no entanto, estagnou.

Assim como o B2C, os clientes em potencial do B2B também querem ter a mesma experiência que têm na Amazon, Target e Walmart. Por esse motivo, organizamos uma mesa redonda com muitos líderes do setor para discutir esse tópico. Assista a conversa completa ou confira alguns destaques do evento.

Mas, no final das contas, há muito que você pode fazer para tornar sua estratégia de vendas mais centrada no cliente. Por exemplo, no topo de nossas cabeças, achamos que você provavelmente deveria marcar uma reunião com a Walnut para começar a adicionar experiências de vendas personalizadas e interativas ao seu processo de vendas.