Nove lições de marketing para otimizar sua estratégia de marketing B2B
Publicados: 2021-09-16Pronto para um despejo de cérebro de marketing? Vou compartilhar com você 9 lições simples de marketing que moldaram minha perspectiva sobre marketing.
Essas são as idéias que eu gostaria de ter aprendido na escola e poder voltar quando eu tiver 64 anos, me aposentar e ensinar em uma universidade local... Espere... Isso não vai funcionar porque quando eu tiver 64 anos essas idéias estarão datadas. Risca isso. Estas são ideias que eu gostaria de ter tempo para ensinar em escolas ao redor do mundo AGORA e que gostaria de ter quando me formei. Mergulhe. Pegue um café e certifique-se de enviar este para um amigo que precisa (também conhecido como toda a sua equipe).
1. O marketing B2B é mais semelhante ao B2C do que a maioria das pessoas pensa
Pode nem sempre parecer tão sexy quanto vender Yeezys ou a última linha Fenty, mas no final do dia – você ainda está vendendo para as pessoas. Pessoas com emoções. Pessoas que têm vidas complexas. Pessoas que têm motivações diferentes umas das outras.
Hoje, as marcas inteligentes B2B têm a intenção de se conectar com as pessoas em um nível humano. Eles veem o valor não apenas de veicular um anúncio e otimizar para cliques, mas otimizar para memorização. Você não quer se misturar. Em um mundo onde quase todos os sites SaaS têm a mesma aparência e usam o mesmo ilustrador para criar seus visuais - são as marcas que ousam ser diferentes que são comentadas e lembradas. Essa é a mesma perspectiva que permitiu que as marcas B2C desenvolvessem um forte relacionamento com seus clientes e relacionamentos ao longo da vida.
2. O marketing no topo do funil nem sempre é necessário para criar uma empresa massiva
Alguns profissionais de marketing vão me odiar por isso, MAS… É verdade. O marketing de topo do funil é ótimo, mas nem sempre é necessário. Conheço empresas que ganham muito dinheiro com apenas equipes de vendas e um bom produto que atende a uma necessidade. Você nem sempre precisa publicar 200 posts de blog, 3.000 tweets mensais e ter 500 vídeos no YouTube levando as pessoas ao seu produto. Poderia ajudar? Sem dúvida. Mas você tem que começar com um entendimento básico de que nem todas as empresas são iguais.
Algumas empresas simplesmente não têm experiência ou recursos (tempo ou dinheiro) para investir em um mecanismo de marketing de alta qualidade que leve ao topo dos resultados do funil. Você precisa investir nos canais que fazem sentido para você e para o DNA da sua organização. O DNA de algumas organizações não está enraizado em um bom marketing. O DNA de algumas organizações está enraizado em vendas, produtos, design, engenharia e/ou distribuição... Encontre o que é melhor para você e concentre-se nisso.
3. Conteúdo chato pode gerar mais resultados do que sua ideia de RP digital
Adoro a ascensão do Digital PR, mas às vezes o conteúdo chato pode gerar 20x ROI.
Já vi estudos de caso ganharem milhões. Depoimentos em vídeo de clientes geram toneladas de pipeline e decks de parceiros/referências mudam uma empresa. Conteúdo chato pode mover a agulha significativamente, mas raramente é falado em conferências de marketing e nos TikToks virais que fornecem orientação de marketing. A chave é entender os fundamentos necessários para criar um ativo que esteja alinhado com seus objetivos e que o ajude a alcançá-lo.
Por exemplo, digamos que sua marca ajudou uma empresa a alcançar algo IMPRESSIONANTE... Digamos que é uma ferramenta de CRM que ajudou uma empresa a fechar US$ 50 milhões em receita líquida nova. Você não vai apenas publicar este conteúdo e intitular “O estudo de caso de CRM e ACME” e distribuí-lo em sua lista de e-mails. Não. Não é isso que você vai fazer (ainda que é o que a maioria das marcas faz). Em vez disso, você vai chamá-lo de algo que é fácil de clicar e mais provável de ser amplificado e distribuído pelo seu público. Você vai chamá-lo: Três maneiras [ACME] aumentou suas vendas em US$ 50 milhões sem aumentar o número de funcionários .
Parece uma história bastante convincente, certo?
Dentro desse artigo (ou estudo de caso, se preferir) você não vai apenas dividi-lo por problema, solução, resultado... Não. Você vai contar uma história. Você vai levar o leitor em uma viagem. E nessa jornada, o leitor vai aprender tudo o que há para saber não apenas sobre como o seu CRM pode ajudá-lo, mas também algumas técnicas e estratégias que não têm nada a ver com o seu CRM. Este é o tipo de conteúdo que é 'chato por natureza', mas atraente no campo. É o tipo de conteúdo que chama a atenção e, finalmente, faz a caixa registradora tocar.
4. Criar conteúdo é bom, mas distribuir esse conteúdo é ótimo
Gurus pregam que o conteúdo é rei há anos. Está cansado. É exagerado. E incorreto. Se você criá-lo – Eles não virão.
Você tem que distribuir seu conteúdo. É assim que você ganha. A distribuição de conteúdo é o que acontece depois que você pressiona a publicação de um conteúdo. É a divulgação. São os esforços pagos. São os tweets. São as submissões no Reddit. São os plugues em uma resposta do Quora. Você conhece meu ditado:
Crie uma vez. Distribuir para sempre.
Se você deseja saber mais sobre distribuição de conteúdo — Este vídeo é um ótimo lugar para começar. É uma espécie de masterclass sobre distribuição de conteúdo. Se você é um geek da distribuição como eu — Este tópico do Twitter também é algo que você vai querer marcar e voltar.
5. SEO não é apenas obter backlinks, é muito mais do que isso
Backlinks são ótimos, mas não são tudo em SEO.
Você precisa entender a intenção de pesquisa, estruturar o conteúdo no site adequadamente, ter sua casa técnica em ordem. As marcas podem criar 40 páginas de destino em um único ano e ganhar 400.000 visitas por ano apenas 3-4 anos após a criação das páginas. A chave?
6. Ver conteúdo e SEO como um investimento e não uma despesa
Um dos meus exemplos favoritos disso é quando a Hootsuite escreveu um post em 2016 chamado “O melhor momento para postar no Facebook e no Twitter”. Este post foi publicado uma vez, mas ganhou mais de 21 milhões de visitas desde então… Se apenas 0,05% dos visitantes deste post se transformassem em clientes, seriam mais de 10.000 clientes. Tudo a partir da publicação de uma postagem no blog.
Construa agora. Prosperar mais tarde.
Aqui estão alguns exemplos de outras marcas que fizeram isso bem:
- Como a estratégia de SEO de cauda longa da Airtable está ajudando a construir seu fosso
- Por que as páginas de comparação são uma ótima estratégia de SEO (Matterport)
- Como a Adobe e a DocuSign competem para estabelecer um fosso de SEO usando a intenção de pesquisa
7. Os ímãs de chumbo não estão mortos
Eu não me importo com o que você ouviu na conferência. Eu não me importo com o que você lê no Twitter. Os ímãs de chumbo ainda funcionam quando você os faz corretamente.
O que está certo?
Bem... Lembre-se:
Você pode publicar conteúdo valioso publicamente e bloquear outros conteúdos valiosos dentro de uma isca digital ao mesmo tempo. Você pode ir além da criação de algo que as pessoas amam e compartilhá-lo publicamente. Esse conteúdo pode ser tão bom que deixa seu público feliz. Deixa seu público satisfeito. Mas dentro dele, você tem algumas chamadas para ações dizendo às pessoas que você pode agregar ainda mais valor a elas se elas lhe derem o e-mail. Você dará a eles uma versão em PDF deste artigo. Você dará a eles alguns insights e dicas de bônus. Você dará a eles um vídeo passo a passo ou uma série de webinars para acompanhar o artigo.
Em poucas palavras… Você está dando a eles alguns chuviscos extras para acompanhar o sundae já delicioso que você ofereceu gratuitamente no artigo principal. Não é que essa isca digital vai fazer ou quebrar se o leitor vê ou não o conteúdo como valioso ou não. Essa isca digital é apenas algo que eles verão como um valor agregado extra sendo fornecido SE estiverem dispostos a desistir de um e-mail. É assim que você faz iscas digitais da maneira certa.
8. Ninguém é demitido por contratar IBM, Salesforce, Stripe ou HubSpot
Construa uma marca confiável.
Não vai acontecer da noite para o dia, mas você precisa reconhecer que o valor da marca é real e construí-lo pode lhe dar uma vantagem injusta. Falei um pouco sobre isso em um pequeno vídeo (1 minuto) no YouTube.
Ser consistente. Objetivo de se destacar.
9. Estude os grandes e aprenda com eles regularmente
Não cometa o erro de tentar ser o próximo Steve Jobs. Você não tem um campo de distorção da realidade.
Estude os melhores e roube suas ideias.
Aqui estão alguns ótimos estudos de caso B2B com os quais você pode começar:
1) Como a Masterclass prospera em SEO
2) A brilhante estratégia de conteúdo da Stripe
3) Fórmula de prova social de bilhões de dólares do ShipBob
4) Brilliance B2B do Coursera desbloqueado
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