Sembilan Pelajaran Pemasaran Untuk Mengoptimalkan Strategi Pemasaran B2B Anda

Siap untuk dump otak pemasaran? Saya akan berbagi dengan Anda 9 pelajaran pemasaran sederhana yang telah membentuk perspektif saya tentang pemasaran.

Ini adalah ide-ide yang saya harap diajarkan di sekolah dan mungkin kembali ketika saya berusia 64 tahun, pensiun dan mengajar di universitas lokal… Tunggu… Itu tidak akan berhasil karena pada saat saya berusia 64 tahun, ide-ide ini akan ketinggalan zaman. Gores itu. Ini adalah ide-ide yang saya harap saya punya waktu untuk mengajar di sekolah-sekolah di seluruh dunia SEKARANG dan yang saya harap saya miliki ketika saya lulus. Selami. Ambil kopi dan pastikan untuk FWD yang satu ini ke teman yang membutuhkannya (alias seluruh tim Anda).

1. Pemasaran B2B Lebih Mirip Dengan B2C Daripada Yang Dipikirkan Kebanyakan Orang

Mungkin tidak selalu terasa seksi seperti menjual Yeezys atau lini Fenty terbaru, tetapi pada akhirnya — Anda masih menjual kepada orang-orang. Orang dengan emosi. Orang yang memiliki kehidupan yang kompleks. Orang yang memiliki motivasi yang berbeda satu sama lain.

Merek Smart B2B saat ini bertujuan untuk terhubung dengan orang-orang pada tingkat manusia. Mereka melihat nilai dalam tidak hanya menjalankan iklan dan mengoptimalkan klik, tetapi juga mengoptimalkan daya ingat. Anda tidak ingin berbaur. Di dunia di mana hampir setiap situs web SaaS terlihat sama dan menggunakan ilustrator yang sama untuk membuat visual mereka — merek yang berani tampil bedalah yang dibicarakan dan diingat. Ini adalah perspektif yang sama yang memungkinkan merek B2C untuk mengembangkan hubungan yang kuat dengan pelanggan mereka dan hubungan seumur hidup.

2. Pemasaran Top Of Funnel Tidak Selalu Dibutuhkan Untuk Membuat Perusahaan Besar-besaran

Beberapa pemasar akan membenci saya karena ini TAPI… Itu benar. Pemasaran saluran atas memang bagus, tetapi itu tidak selalu diperlukan. Saya tahu bisnis yang menghasilkan banyak uang hanya dengan tim penjualan & produk bagus yang memenuhi kebutuhan. Anda tidak selalu perlu mempublikasikan 200 posting blog, 3.000 tweet bulanan, dan memiliki 500 video YouTube yang mengarahkan orang ke produk Anda. Bisakah itu membantu? Tanpa keraguan. Namun Anda harus mulai dari pemahaman dasar bahwa tidak semua bisnis itu sama.

Beberapa bisnis tidak memiliki keahlian atau sumber daya (waktu atau uang) untuk berinvestasi dalam mesin pemasaran berkualitas tinggi yang mengarah ke hasil corong teratas. Anda harus berinvestasi pada saluran yang masuk akal bagi Anda dan DNA organisasi Anda. DNA beberapa organisasi tidak berakar pada pemasaran yang baik. DNA beberapa organisasi berakar pada penjualan, produk, desain, teknik, dan/atau distribusi… Temukan yang terbaik untuk Anda dan fokuslah pada hal itu.

3. Konten Membosankan Dapat Mendorong Lebih Banyak Hasil Daripada Ide PR Digital Anda

Saya menyukai kebangkitan PR Digital tetapi terkadang konten yang membosankan dapat mendorong ROI 20x.

Saya telah melihat studi kasus menghasilkan jutaan. Kesaksian video pelanggan menghasilkan banyak saluran dan dek mitra / rujukan mengubah perusahaan. Konten yang membosankan dapat menggerakkan jarum secara signifikan tetapi jarang dibicarakan di konferensi pemasaran dan di TikToks viral yang memberikan panduan pemasaran. Kuncinya adalah memahami dasar-dasar yang digunakan untuk menciptakan aset yang selaras dengan tujuan Anda dan membantu Anda mencapainya.

Sebagai contoh, katakanlah merek Anda membantu perusahaan mencapai sesuatu yang MENGEMPRESKAN… Katakanlah itu adalah alat CRM yang membantu perusahaan meraih $50 juta dalam pendapatan baru bersih. Anda tidak hanya akan memublikasikan konten ini dan memberinya judul "Studi Kasus CRM dan ACME" dan mendistribusikannya ke milis Anda. Tidak. Sama sekali bukan itu yang akan Anda lakukan (namun, itulah yang dilakukan sebagian besar merek). Sebagai gantinya, Anda akan menyebutnya sebagai sesuatu yang ramah klik dan lebih mungkin untuk diperkuat dan didistribusikan oleh audiens Anda. Anda akan menyebutnya: Tiga Cara [ACME] Meningkatkan Penjualan Mereka Sebesar $50M Tanpa Menambahkan Jumlah Karyawan .

Kedengarannya seperti cerita yang cukup menarik bukan?

Di dalam artikel itu (atau studi kasus jika Anda mau) Anda tidak hanya akan memecahnya berdasarkan masalah, solusi, hasil… Tidak. Anda akan menceritakan sebuah cerita. Anda akan membawa pembaca dalam perjalanan. Dan dalam perjalanan itu, pembaca akan mempelajari segala sesuatu yang perlu diketahui tidak hanya tentang bagaimana CRM Anda dapat membantu mereka, tetapi juga beberapa teknik dan strategi yang tidak ada hubungannya dengan CRM Anda. Ini adalah jenis konten yang 'membosankan secara alami' tetapi menarik di lapangan. Ini adalah jenis konten yang menarik perhatian dan akhirnya membuat mesin kasir berdering.

4. Membuat Konten Itu Bagus Tapi Mendistribusikan Konten Itu Hebat

Gurus telah mengajarkan bahwa konten adalah raja selama bertahun-tahun sekarang. Ini lelah. Ini dilebih-lebihkan. Dan tidak benar. Jika Anda membuatnya — Mereka tidak akan datang.

Anda harus mendistribusikan konten Anda. Ini adalah bagaimana Anda menang. Distribusi konten adalah apa yang terjadi setelah Anda menekan publish pada sebuah konten. Ini adalah penjangkauan. Ini adalah upaya yang dibayar. Itu twit-twitnya. Ini kiriman di Reddit. Ini adalah plugs dalam jawaban Quora. Anda tahu pepatah saya:

Buat sekali. Bagikan selamanya.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang distribusi konten — Video ini adalah tempat yang bagus untuk memulai. Ini sedikit masterclass pada distribusi konten. Jika Anda seorang geek distribusi seperti saya — Utas Twitter ini juga merupakan sesuatu yang ingin Anda tandai dan kunjungi kembali.

5. SEO Bukan Hanya Tentang Mendapatkan Backlink, Ini Lebih Dari Itu

Tautan balik memang bagus tetapi itu bukan akhir semuanya dalam SEO.

Anda harus memahami maksud pencarian, Anda harus menyusun konten di tempat dengan tepat, Anda harus mengatur rumah teknis Anda. Merek dapat membuat 40 halaman arahan dalam satu tahun dan mendapatkan 400.000 kunjungan setahun hanya dalam 3-4 tahun setelah membuat halaman. Kunci?

6. Melihat konten & SEO sebagai investasi dan bukan pengeluaran

Salah satu contoh favorit saya tentang hal ini adalah ketika Hootsuite menulis postingan di tahun 2016 yang berjudul “Waktu Terbaik Untuk Posting di Facebook dan Twitter”. Postingan ini diterbitkan sekali tetapi telah mendapatkan lebih dari 21 juta kunjungan sejak saat itu… Jika hanya 0,05% pengunjung postingan blog ini berubah menjadi pelanggan, itu akan menjadi lebih dari 10.000 pelanggan. Semua dari penerbitan satu posting blog.

Bangun sekarang. Berkembang nanti.

Berikut adalah beberapa contoh merek lain yang telah melakukannya dengan baik:

• Bagaimana Strategi SEO Long Tail Airtable Membantu Membangun Parit Mereka
• Mengapa Halaman Perbandingan Merupakan Strategi SEO yang Hebat (Matterport)
• Bagaimana Adobe dan DocuSign Bersaing Untuk Membangun Parit SEO Menggunakan Maksud Pencarian

7. Magnet Timbal Tidak Mati

Saya tidak peduli apa yang Anda dengar di konferensi. Saya tidak peduli apa yang Anda baca di Twitter. Magnet timah masih berfungsi jika Anda melakukannya dengan benar.

Apa yang benar?

Nah… Ingat:

Anda dapat mempublikasikan konten berharga secara publik dan memasukkan konten berharga lainnya ke dalam magnet utama pada saat yang bersamaan. Anda dapat melakukan lebih dari sekadar menciptakan sesuatu yang disukai orang dan membagikannya secara publik. Konten ini bisa sangat bagus sehingga membuat audiens Anda senang. Ini membuat audiens Anda puas. Namun di dalamnya, Anda memiliki beberapa ajakan bertindak yang memberi tahu orang-orang bahwa Anda dapat menambahkan nilai lebih kepada mereka jika mereka memberi Anda email mereka. Anda akan memberi mereka versi PDF dari artikel ini. Anda akan memberi mereka beberapa wawasan dan tip bonus. Anda akan memberi mereka video walk through atau seri webinar untuk mengikuti artikel tersebut.

Singkatnya… Anda memberi mereka beberapa taburan ekstra untuk melengkapi sundae yang sudah lezat yang Anda tawarkan secara gratis di artikel utama. Bukannya magnet utama ini akan membuat atau menghancurkan apakah pembaca memandang konten itu berharga atau tidak. Magnet utama ini hanyalah sesuatu yang akan mereka lihat sebagai nilai tambah tambahan yang diberikan JIKA mereka bersedia menyerahkan email. Begitulah cara Anda membuat magnet timah dengan cara yang benar.

8. Tidak Ada yang Dipecat Karena Mempekerjakan IBM, Salesforce, Stripe, atau HubSpot

Bangun merek tepercaya.

Ini tidak akan terjadi dalam semalam, tetapi Anda perlu menyadari bahwa ekuitas merek itu nyata dan membangunnya dapat memberi Anda keuntungan yang tidak adil. Saya membicarakan hal ini sedikit dalam video pendek (1 menit) di YouTube.

Konsisten. Bertujuan untuk menonjol.

9. Pelajari Yang Hebat & Belajar Dari Mereka Secara Teratur

Jangan membuat kesalahan dengan mencoba menjadi Steve Jobs berikutnya. Anda tidak memiliki bidang distorsi realitas.

Pelajari yang terbaik dan curi ide mereka.

Berikut adalah beberapa studi kasus B2B yang bagus yang bisa Anda mulai:

1) Bagaimana Masterclass berkembang pesat di SEO

2) Strategi konten brilian Stripe

3) Formula Bukti Sosial Miliaran Dolar ShipBob

4) Kecemerlangan B2B Coursera Tidak Terkunci

Tetap up to date dengan semua temuan terbaru kami dengan berlangganan newsletter kami hari ini. Mendaftar juga memberi Anda akses awal ke esai Ross' Tuesday yang penuh dengan wawasan industri eksklusif.

Cepat, lakukan sekarang sebelum tetes berikutnya!