Nouă lecții de marketing pentru a-ți optimiza strategia de marketing B2B

Sunteți gata pentru o groază de creier de marketing? O să vă împărtășesc 9 lecții simple de marketing care mi-au modelat perspectiva asupra marketingului.

Acestea sunt ideile pe care mi-aș dori să fiu predat la școală și să mă întorc când voi avea 64 de ani, să fiu pensionat și să predau la o universitate locală... Stai... Nu va funcționa pentru că până la 64 de ani, aceste idei vor fi vechi. Zgârie asta. Acestea sunt idei pe care mi-aș dori să am timp să le predau în școlile din întreaga lume chiar acum și pe care mi-aș dori să le am când am absolvit. Scufundați-vă. Luați o cafea și asigurați-vă că o trimiteți pe aceasta unui prieten care are nevoie de ea (denumită întreaga echipă).

1. Marketingul B2B este mai asemănător cu B2C decât cred majoritatea oamenilor

S-ar putea să nu se simtă întotdeauna la fel de sexy precum vânzarea Yeezys sau cea mai recentă linie Fenty, dar la sfârșitul zilei — încă vinzi oamenilor. Oameni cu emoții. Oameni care au vieți complexe. Oameni care au motivații diferite unul față de celălalt.

Brandurile inteligente B2B de astăzi sunt intenționate să se conecteze cu oamenii la nivel uman. Ei văd valoarea nu doar în difuzarea unui anunț și optimizarea pentru clicuri, ci și optimizarea pentru memorare. Nu vrei să te amesteci. Într-o lume în care aproape fiecare site web SaaS arată la fel și folosește același ilustrator pentru a-și crea imaginile – brandurile care îndrăznesc să fie diferite sunt cele despre care se vorbește și se țin minte. Aceasta este aceeași perspectivă care a permis mărcilor B2C să dezvolte un raport puternic cu clienții lor și relații pe tot parcursul vieții.

2. Top of Funnel Marketing nu este întotdeauna necesar pentru a crea o companie masivă

Unii marketeri mă vor urî pentru asta DAR... Este adevărat. Marketingul în partea de sus a pâlniei este grozav, dar nu este întotdeauna necesar. Cunosc afaceri care câștigă o mulțime de bani doar pe spatele echipelor de vânzări și un produs bun care satisface o nevoie. Nu trebuie să publicați întotdeauna 200 de postări pe blog, 3.000 de tweet-uri lunare și să aveți 500 de videoclipuri YouTube care conduc oamenii către produsul dvs. Ar putea ajuta? Fără îndoială. Dar trebuie să pleci de la o înțelegere de bază că nu toate afacerile sunt la fel.

Unele companii pur și simplu nu au expertiza sau resursele (timp sau bani) pentru a investi într-un motor de marketing de înaltă calitate care duce la rezultate de top. Trebuie să investești în canalele care au sens pentru tine și pentru ADN-ul organizației tale. ADN-ul unor organizații nu este înrădăcinat într-un marketing bun. ADN-ul unor organizații este înrădăcinat în vânzări, produs, design, inginerie și/sau distribuție... Găsiți ceea ce este cel mai bun pentru dvs. și concentrați-vă pe asta.

3. Conținutul plictisitor poate conduce la mai multe rezultate decât ideea ta de PR digital

Îmi place creșterea PR-ului digital, dar uneori conținutul plictisitor poate genera un ROI de 20 ori.

Am văzut studii de caz câștigând milioane. Mărturiile video ale clienților generează o mulțime de canale și pachete de parteneri/recomandări schimbă o companie. Conținutul plictisitor poate mișca acul în mod semnificativ, dar se vorbește rar despre el la conferințele de marketing și la TikTok-urile virale care oferă îndrumări de marketing. Cheia este înțelegerea elementelor fundamentale care contribuie la crearea unui activ care este aliniat cu obiectivele dvs. și vă ajută să-l îndepliniți.

De exemplu, să presupunem că marca dvs. a ajutat o companie să realizeze ceva IMPRESIONANT... Să presupunem că este un instrument CRM care a ajutat o companie să închidă 50 de milioane de dolari în venituri noi nete. Nu veți doar să publicați această bucată de conținut și să o intitulați „Studiul de caz CRM și ACME” și să o distribuiți pe lista dvs. de corespondență. Nu. Nu asta vei face deloc (totuși, este ceea ce fac majoritatea mărcilor). În schimb, îl vei numi ceva care este prietenos cu clicurile și este mai probabil să fie amplificat și distribuit de către publicul tău. Îl vei numi: Trei moduri [ACME] și-au crescut vânzările cu 50 de milioane de dolari fără a adăuga personal .

Sună ca o poveste destul de convingătoare, nu?

În interiorul acelui articol (sau al studiului de caz dacă vrei), nu îl vei împărți doar după problemă, soluție, rezultat... Nu. Ai de gând să spui o poveste. Îl vei duce pe cititor într-o călătorie. Și în această călătorie, cititorul va învăța tot ce trebuie să știe nu doar despre modul în care CRM-ul tău îi poate ajuta, ci și câteva tehnici și strategii care nu au nimic de-a face cu CRM-ul tău. Acesta este tipul de conținut „plictisitor din fire”, dar convingător în domeniu. Este genul de conținut care învârte capetele și în cele din urmă face să sune casa de marcat.

4. Crearea de conținut este bună, dar distribuirea acelui conținut este grozavă

Gurii au predicat că conținutul este rege de ani de zile. E obosit. Este exagerat. Și incorect. Dacă îl creezi — Ei nu vor veni.

Trebuie să-ți distribui conținutul. Așa câștigi. Distribuția de conținut este ceea ce se întâmplă după ce apăsați pe publicare pe o bucată de conținut. Este extinderea. Sunt eforturile plătite. Sunt tweet-urile. Sunt trimiterile de pe Reddit. Sunt prizele dintr-un răspuns Quora. Știi zicala mea:

Creați o dată. Distribuie pentru totdeauna.

Dacă doriți să aflați mai multe despre distribuția de conținut — Acest videoclip este un loc minunat pentru a începe. Este un pic un masterclass despre distribuția de conținut. Dacă sunteți un pasionat al distribuției ca mine — Acest thread de Twitter este, de asemenea, ceva la care veți dori să marcați și să reveniți.

5. SEO nu înseamnă doar obținerea de backlink-uri, este mult mai mult decât atât

Backlink-urile sunt grozave, dar nu sunt sfârșitul, totul în SEO.

Trebuie să înțelegeți intenția de căutare, trebuie să structurați corespunzător conținutul de pe site, trebuie să aveți casa dumneavoastră tehnică în ordine. Mărcile pot crea 40 de pagini de destinație într-un singur an și pot câștiga 400.000 de vizite pe an la doar 3-4 ani de la crearea paginilor. Cheia?

6. Vizualizarea conținutului și SEO ca o investiție și nu o cheltuială

Unul dintre exemplele mele preferate în acest sens este atunci când Hootsuite a scris o postare în 2016 numită „Cel mai bun moment pentru a posta pe Facebook și Twitter”. Această postare a fost publicată o singură dată, dar a câștigat peste 21 de milioane de vizite de atunci... Dacă doar 0,05% dintre vizitatorii acestei postări de blog s-ar transforma în clienți, atunci ar fi mai mult de 10.000 de clienți. Toate de la publicarea unei postări pe blog.

Construiește acum. Înflorește mai târziu.

Iată câteva exemple de alte mărci care au făcut acest lucru bine:

• Cum le ajută strategia SEO Long Tail a Airtable să-și construiască șanțul
• De ce paginile de comparație sunt o strategie SEO excelentă (Matterport)
• Cum concurează Adobe și DocuSign pentru a stabili un șanț SEO folosind intenția de căutare

7. Magneții de plumb nu sunt morți

Nu-mi pasă ce ai auzit la conferință. Nu-mi pasă ce citești pe Twitter. Magneții de plumb încă funcționează atunci când îi faci corect.

Ce este corect?

Ei bine... Amintiți-vă:

Puteți publica conținut valoros în mod public și puteți introduce și alte conținuturi valoroase în interiorul unui magnet plumb în același timp. Puteți merge mai presus și dincolo de a crea ceva pe care oamenii îl iubesc și îl distribuie public. Acest conținut poate fi atât de bun încât îți lasă publicul fericit. Îți lasă publicul mulțumit. Dar în cadrul acestuia, aveți câteva îndemnuri care le spun oamenilor că le puteți adăuga și mai multă valoare dacă vă oferă e-mailul. Le veți oferi o versiune PDF a acestui articol. Le veți oferi câteva informații și sfaturi bonus. Le veți oferi o prezentare video sau o serie de seminarii web pentru a merge cu articolul.

Pe scurt... Le oferiți câteva stropi în plus pentru a merge cu sundae-ul deja delicios pe care l-ați oferit gratuit în articolul principal. Nu este că acest magnet de plumb va face sau va rupe indiferent dacă cititorul vede sau nu conținutul ca fiind valoros sau nu. Acest magnet de plumb este doar ceva pe care ei îl vor vedea ca o valoare adăugată suplimentară oferită DACĂ sunt dispuși să renunțe la un e-mail. Așa faceți magneții de plumb în mod corect.

8. Nimeni nu este concediat pentru că a angajat IBM, Salesforce, Stripe sau HubSpot

Construiește un brand de încredere.

Nu se va întâmpla peste noapte, dar trebuie să recunoașteți că echitatea mărcii este reală și construirea acesteia vă poate oferi un avantaj nedrept. Am vorbit puțin despre asta într-un scurt videoclip (1 minut) pe YouTube.

Fii consistent. Scopul să iasă în evidență.

9. Studiază-i pe cei mari și învață de la ei în mod obișnuit

Nu face greșeala de a încerca să fii următorul Steve Jobs. Nu aveți un câmp de distorsiune a realității.

Studiază-i pe cei mai buni și fură-le ideile.

Iată câteva studii de caz B2B grozave cu care puteți începe:

1) Cum prosperă Masterclass pe SEO

2) Strategia de conținut genială a lui Stripe

3) Formula de dovezi sociale de miliarde de dolari a lui ShipBob

4) Brilliance B2B de la Coursera deblocat

Rămâneți la curent cu toate ultimele noastre descoperiri abonându-vă astăzi la buletinul nostru informativ. Înregistrarea vă oferă, de asemenea, acces anticipat la eseul de marți al lui Ross, plin de informații exclusive despre industrie.

Repede, fă-o acum înainte de următoarea picătură!