B2B Pazarlama Stratejinizi Optimize Etmek İçin Dokuz Pazarlama Dersi
Yayınlanan: 2021-09-16Pazarlama beyin dökümüne hazır mısınız? Pazarlamaya bakış açımı şekillendiren 9 basit pazarlama dersini sizlerle paylaşacağım.
Bunlar okulda bana öğretilmiş olmayı dilediğim ve 64 yaşımda emekli olup yerel bir üniversitede öğretmenlik yaptığım zaman geri dönmeyi dilediğim fikirler… Bekle… Bu işe yaramayacak çünkü 64 yaşıma geldiğimde bu fikirlerin tarihi geçecek. Bunu kaşı. Bunlar, şu anda dünyanın dört bir yanındaki okullarda öğretmek için zamanım olmasını dilediğim ve mezun olduğumda sahip olmayı dilediğim fikirler. Dalın. Bir kahve alın ve bunu ihtiyacı olan bir arkadaşınıza (yani tüm ekibinize) FWD'yi gönderdiğinizden emin olun.
1. B2B Pazarlama, B2C'ye Çoğu Kişinin Düşündüğünden Daha Benzerdir
Her zaman Yeezy'leri veya en son Fenty serisini satmak kadar seksi hissetmeyebilir, ancak günün sonunda - Hala insanlara satıyorsunuz. Duyguları olan insanlar. Karmaşık hayatları olan insanlar. Birbirinden farklı motivasyonları olan insanlar.
Akıllı B2B markaları bugün insanlarla insan düzeyinde bağlantı kurmaya niyetli. Değeri yalnızca bir reklam yayınlamanın ve tıklamalar için optimize etmenin değil, akılda kalıcılık için optimize etmenin de değerini görüyorlar. Karışmak istemezsiniz. Neredeyse her SaaS web sitesinin aynı göründüğü ve görsellerini oluşturmak için aynı illüstratörü kullandığı bir dünyada - farklı olmaya cesaret eden markalar hakkında konuşulur ve hatırlanır. Bu, B2C markalarının müşterileriyle ve ömür boyu süren ilişkilerle güçlü bir ilişki geliştirmesine izin veren aynı bakış açısıdır.
2. Devasa Bir Şirket Yaratmak İçin Her Zaman Dönüşüm Hunisi Pazarlaması Gerekli Değildir
Bazı pazarlamacılar bunun için benden nefret edecek AMA… Bu doğru. Dönüşüm hunisinin en üstünde pazarlama harikadır ancak her zaman gerekli değildir. Sadece satış ekiplerinin ve bir ihtiyacı karşılayan iyi bir ürünün arkasından tonlarca para kazanan işletmeler biliyorum. Her zaman 200 blog yazısı, 3.000 aylık tweet yayınlamanız ve insanları ürününüze çeken 500 YouTube videonuz olması gerekmez. Yardımcı olabilir mi? Şüphesiz. Ancak, tüm işletmelerin aynı olmadığı temel bir anlayışla başlamalısınız.
Bazı işletmeler, dönüşüm hunisinin en üstünde sonuçlara yol açan yüksek kaliteli bir pazarlama motoruna yatırım yapacak uzmanlığa veya kaynaklara (zaman veya para) sahip değildir. Sizin ve kuruluşunuzun DNA'sı için anlamlı olan kanallara yatırım yapmalısınız. Bazı kuruluşların DNA'sı iyi pazarlamaya dayanmaz. Bazı kuruluşların DNA'sı satış, ürün, tasarım, mühendislik ve/veya dağıtıma dayanır… Sizin için en iyi olanı bulun ve buna odaklanın.
3. Sıkıcı İçerik, Dijital Halkla İlişkiler Fikrinizden Daha Fazla Sonuç Sağlayabilir
Dijital Halkla İlişkilerin yükselişini seviyorum ama bazen sıkıcı içerik 20 kat yatırım getirisi sağlayabilir.
Örnek olay incelemelerinin milyonlar kazandığını gördüm. Müşteri video referansları tonlarca ardışık düzen oluşturur ve iş ortağı/tavsiye desteleri bir şirketi değiştirir. Sıkıcı içerik, iğneyi önemli ölçüde hareket ettirebilir, ancak pazarlama konferanslarında ve pazarlama rehberliği veren viral TikTok'larda nadiren konuşulur. Anahtar, hedeflerinizle uyumlu ve bunu başarmanıza yardımcı olacak bir varlık yaratmanın temellerini anlamaktır.
Örnek olarak, markanızın bir şirketin ETKİLEYİCİ bir şey elde etmesine yardımcı olduğunu varsayalım… Diyelim ki, bir şirketin 50 milyon ABD doları net yeni gelir elde etmesine yardımcı olan bir CRM aracı. Bu içeriği sadece yayınlayıp “CRM ve ACME Vaka Çalışması” olarak adlandırıp posta listenize dağıtmayacaksınız. Hayır. Yapacağınız şey bu değil (yine de çoğu marka bunu yapıyor). Bunun yerine, tıklama dostu ve kitleniz tarafından büyütülmesi ve dağıtılması daha olası bir şey diyeceksiniz. Adını şöyle koyacaksınız : Üç Yol [ACME] Personel Sayısını Eklemeden Satışlarını 50 Milyon Dolar Artırdı .
Kulağa oldukça çekici bir hikaye gibi geliyor değil mi?
Bu makalenin içinde (veya isterseniz vaka incelemesi) onu sadece problem, çözüm, sonuç olarak ayırmayacaksınız… Hayır. Bir hikaye anlatacaksın. Okuyucuyu bir yolculuğa çıkaracaksınız. Ve bu yolculukta okuyucu, sadece CRM'nizin onlara nasıl yardımcı olabileceği hakkında değil, aynı zamanda CRM'inizle hiçbir ilgisi olmayan birkaç teknik ve strateji hakkında da bilinmesi gereken her şeyi öğrenecek. Bu, 'doğası gereği sıkıcı' ancak sahada zorlayıcı olan içerik türüdür. Başları döndüren ve nihayetinde yazarkasa çınlatan içerik türüdür.
4. İçerik Yaratmak İyi Ama Bu İçeriği Dağıtmak Harika
Gurular yıllardır içeriğin kral olduğunu vaaz ettiler. Yorgun. abartılıyor. Ve yanlış. Eğer yaratırsan - Gelmeyecekler.
İçeriğinizi dağıtmalısınız. Bu şekilde kazanırsınız. İçerik dağıtımı, bir içerik parçasında yayınlamaya bastıktan sonra olan şeydir. Bu yardım. Bu ücretli çabalar. İşte tweetler. Reddit'teki gönderiler. Bir Quora yanıtındaki fişler. Şu sözümü biliyorsun:
Bir kez oluşturun. Sonsuza kadar dağıtın.
İçerik dağıtımı hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız — Bu video başlamak için harika bir yerdir. İçerik dağıtımı konusunda biraz ustalık sınıfı. Benim gibi bir dağıtım meraklısıysanız - Bu Twitter dizisi aynı zamanda yer imlerine eklemek ve geri dönmek isteyeceğiniz bir şeydir.
5. SEO Sadece Geri Bağlantı Almakla İlgili Değil, Bundan Çok Daha Fazlası
Geri bağlantılar harikadır, ancak hepsi SEO'nun sonu değildir.
Arama amacını anlamanız, site içeriğini uygun şekilde yapılandırmanız, teknik evinizin düzenli olması gerekir. Markalar, bir yılda 40 açılış sayfası oluşturabilir ve sayfaları oluşturduktan sadece 3-4 yıl sonra yılda 400.000 ziyaret kazanabilir. Anahtar?
6. İçeriği ve SEO'yu bir masraf olarak değil, bir yatırım olarak görmek
Bunun en sevdiğim örneklerinden biri, Hootsuite'in 2016'da "Facebook ve Twitter'da Gönderilecek En İyi Zaman" adlı bir gönderi yazması. Bu gönderi bir kez yayınlandı, ancak o zamandan beri 21 milyondan fazla ziyaret kazandı… Bu blog gönderisini ziyaret edenlerin yalnızca %0,05'i müşterilere dönüşseydi, bu 10.000'den fazla müşteri olurdu. Hepsi bir blog yazısı yayınlamaktan.
Şimdi inşa et. Daha sonra gelişirsin.
İşte bunu iyi yapan diğer markalardan birkaç örnek:
- Airtable'ın Uzun Kuyruk SEO Stratejisi Hendeklerini İnşa Etmeye Nasıl Yardımcı Oluyor?
- Karşılaştırma Sayfaları Neden Harika Bir SEO Stratejisidir (Matterport)
- Adobe ve DocuSign, Search Intent Kullanarak SEO Hendeği Oluşturmak İçin Nasıl Rekabet Ediyor?
7. Kurşun Mıknatıslar Ölmedi
Konferansta ne duyduğun umurumda değil. Twitter'da ne okuduğun umurumda değil. Doğru yaptığınızda kurşun mıknatıslar hala çalışır.
doğru olan ne?
Peki… Unutmayın:
Değerli içeriği herkese açık olarak yayınlayabilir ve diğer değerli içerikleri aynı anda bir kurşun mıknatısın içine sokabilirsiniz. İnsanların sevdiği ve herkese açık olarak paylaştığı bir şey yaratmanın ötesine geçebilirsiniz. Bu içerik o kadar iyi olabilir ki hedef kitlenizi mutlu edebilir. Kitlenizi memnun bırakır. Ancak bunun içinde, insanlara size e-postalarını verirlerse onlara daha fazla değer katabileceğinizi söyleyen birkaç harekete geçirici mesajınız var. Onlara bu makalenin bir PDF versiyonunu vereceksiniz. Onlara bazı bonus bilgiler ve ipuçları vereceksiniz. Onlara makaleyle ilgili bir video incelemesi veya web semineri dizisi vereceksiniz.
Özetle… Ana makalede ücretsiz olarak sunduğunuz, zaten lezzetli olan dondurmayla birlikte gitmeleri için onlara fazladan birkaç sprinkler veriyorsunuz. Okuyucunun içeriği değerli görüp görmemesi, bu kurşun mıknatısın yapacağı veya kıracağı anlamına gelmez. Bu öncü mıknatıs, bir e-postadan vazgeçmeye istekli oldukları takdirde sağlanan ekstra bir katma değer olarak görecekleri bir şeydir. Böylece mıknatısları doğru şekilde yönlendirirsiniz.
8. Kimse IBM, Salesforce, Stripe veya HubSpot'u İşe Aldığı İçin Kovulmaz
Güvenilir bir marka oluşturun.
Bu bir gecede olmayacak ama marka değerinin gerçek olduğunu ve onu inşa etmenin size haksız bir avantaj sağlayabileceğini kabul etmeniz gerekiyor. YouTube'da kısa bir videoda (1 dakika) bundan biraz bahsettim.
Tutarlı olun. Öne çıkmayı hedefleyin.
9. Büyükleri İnceleyin ve Onlardan Düzenli Olarak Öğrenin
Bir sonraki Steve Jobs olmaya çalışma hatasına düşmeyin. Gerçekliği çarpıtma alanınız yok.
En iyisini inceleyin ve fikirlerini çalın.
İşte başlayabileceğiniz birkaç harika B2B vaka çalışması:
1) Masterclass SEO'da nasıl başarılı olur?
2) Stripe'ın mükemmel içerik stratejisi
3) ShipBob'un Milyar Dolarlık Sosyal Kanıt Formülü
4) Coursera'nın B2B Brilliance'ının Kilidi Açıldı
Bültenimize bugün abone olarak en son bulgularımızdan haberdar olun. Kaydolmak ayrıca Ross'un özel sektör içgörüleriyle dolu Salı makalesine erken erişim sağlar.