เก้าบทเรียนการตลาดเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การตลาด B2B ของคุณ

พร้อมสำหรับการถ่ายโอนข้อมูลสมองทางการตลาดแล้วหรือยัง? ฉันจะแบ่งปันกับคุณ 9 บทเรียนการตลาดง่ายๆ ที่กำหนดมุมมองของฉันในด้านการตลาด

แนวคิดเหล่านี้เป็นแนวคิดที่ฉันหวังว่าจะได้รับการสอนในโรงเรียนและอาจจะย้อนกลับไปเมื่ออายุ 64 ปี เกษียณอายุและสอนในมหาวิทยาลัยในท้องถิ่น... เดี๋ยวก่อน... วิธีนี้ใช้ไม่ได้ผล เพราะเมื่อถึงอายุ 64 ความคิดเหล่านี้จะล้าสมัย เกาว่า. นี่เป็นแนวคิดที่ฉันหวังว่าฉันจะมีเวลาสอนในโรงเรียนต่างๆ ทั่วโลกในตอนนี้ และฉันหวังว่าจะมีเมื่อเรียนจบ ดำดิ่ง คว้ากาแฟและอย่าลืม FWD กาแฟนี้ให้กับเพื่อนที่ต้องการ (หรือที่รู้จักในทีมทั้งหมดของคุณ)

1. การตลาดแบบ B2B นั้นคล้ายกับ B2C มากกว่าที่คนส่วนใหญ่คิด

มันอาจจะไม่ได้รู้สึกเซ็กซี่เท่าการขาย Yeezys หรือ Fenty ล่าสุดเสมอไป แต่ท้ายที่สุด — คุณยังคงขายให้กับผู้คน คนมีอารมณ์. คนที่มีชีวิตที่ซับซ้อน คนที่มีแรงจูงใจต่างกัน

ปัจจุบันแบรนด์ Smart B2B ตั้งใจที่จะเชื่อมต่อกับผู้คนในระดับมนุษย์ พวกเขาเห็นคุณค่าที่ไม่ใช่แค่การแสดงโฆษณาและการเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับการคลิก แต่ยังเพิ่มประสิทธิภาพเพื่อการจดจำอีกด้วย คุณไม่ต้องการที่จะผสมผสาน ในโลกที่เว็บไซต์ SaaS เกือบทุกแห่งมีลักษณะเหมือนกันและใช้นักวาดภาพประกอบคนเดียวกันเพื่อสร้างภาพ - เป็นแบรนด์ที่กล้าที่จะแตกต่างซึ่งได้รับการพูดถึงและจดจำ นี่เป็นมุมมองเดียวกันกับที่ทำให้แบรนด์ B2C สามารถพัฒนาสายสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าและความสัมพันธ์ตลอดชีวิต

2. การตลาดแบบ Top Of Funnel ไม่จำเป็นต้องสร้างบริษัทขนาดใหญ่เสมอไป

นักการตลาดบางคนจะเกลียดฉันสำหรับเรื่องนี้ แต่… มันเป็นเรื่องจริง การตลาดแบบช่องทางด้านบนนั้นยอดเยี่ยม แต่ไม่จำเป็นเสมอไป ฉันรู้จักธุรกิจที่ทำเงินได้มากมายจากทีมขายและผลิตภัณฑ์ที่ดีที่ตอบสนองความต้องการ คุณไม่จำเป็นต้องเผยแพร่บล็อกโพสต์ 200 รายการ ทวีตรายเดือน 3,000 รายการ และวิดีโอ YouTube 500 รายการเพื่อดึงดูดผู้คนให้มาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณ มันช่วยได้เหรอ? ไม่ต้องสงสัยเลย แต่คุณต้องเริ่มต้นจากความเข้าใจพื้นฐานว่าไม่ใช่ทุกธุรกิจที่เหมือนกัน

ธุรกิจบางแห่งไม่มีความชำนาญหรือทรัพยากร (เวลาหรือเงิน) ในการลงทุนในเครื่องมือทางการตลาดคุณภาพสูงที่นำไปสู่ผลลัพธ์ของช่องทาง คุณต้องลงทุนในช่องทางที่เหมาะสมกับคุณและ DNA ขององค์กรของคุณ DNA ขององค์กรบางแห่งไม่ได้มีรากฐานมาจากการตลาดที่ดี DNA ขององค์กรบางแห่งมีรากฐานมาจากการขาย ผลิตภัณฑ์ การออกแบบ วิศวกรรม และ/หรือการจัดจำหน่าย... ค้นหาสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับคุณและมุ่งเน้นที่สิ่งนั้น

3. เนื้อหาที่น่าเบื่อสามารถขับเคลื่อนผลลัพธ์ได้มากกว่าแนวคิดการประชาสัมพันธ์ดิจิทัลของคุณ

ฉันชอบการเกิดขึ้นของ Digital PR แต่บางครั้งเนื้อหาที่น่าเบื่อก็สามารถเพิ่ม ROI ได้ถึง 20 เท่า

ฉันเคยเห็นกรณีศึกษาทำเงินเป็นล้าน คำนิยมวิดีโอของลูกค้าสร้างไปป์ไลน์มากมายและพันธมิตร / ผู้อ้างอิงเปลี่ยน บริษัท เนื้อหาที่น่าเบื่อสามารถขยับเข็มได้อย่างมาก แต่ไม่ค่อยมีใครพูดถึงในการประชุมการตลาดและ TikToks ที่ให้คำแนะนำทางการตลาด กุญแจสำคัญคือการทำความเข้าใจพื้นฐานที่นำไปสู่การสร้างสินทรัพย์ที่สอดคล้องกับเป้าหมายของคุณและช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมาย

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าแบรนด์ของคุณช่วยให้บริษัทบรรลุสิ่งที่น่าประทับใจ... สมมติว่าเป็นเครื่องมือ CRM ที่ช่วยให้บริษัทปิดรายได้ใหม่สุทธิ 50 ล้านเหรียญ คุณจะไม่เพียงแค่เผยแพร่เนื้อหาชิ้นนี้และตั้งชื่อว่า "กรณีศึกษา CRM และ ACME" และแจกจ่ายไปยังรายชื่อผู้รับจดหมายของคุณ ไม่ นั่นไม่ใช่สิ่งที่คุณจะทำเลย (แต่ก็เป็นสิ่งที่แบรนด์ส่วนใหญ่ทำ) แต่คุณจะเรียกสิ่งนี้ว่าสิ่งที่เป็นมิตรกับการคลิกและมีแนวโน้มที่จะได้รับการขยายและเผยแพร่โดยผู้ชมของคุณมากกว่า คุณจะเรียกมันว่า: Three Ways [ACME] เพิ่มยอดขายได้ถึง $50M โดยไม่เพิ่ม จำนวน พนักงาน

เสียงเหมือนเรื่องราวที่น่าสนใจสวยใช่มั้ย?

ภายในบทความนั้น (หรือกรณีศึกษา ถ้าคุณต้องการ) คุณจะไม่เพียงแค่แบ่งมันด้วยปัญหา วิธีแก้ไข ผลลัพธ์… ไม่ คุณจะเล่าเรื่อง คุณจะพาผู้อ่านไปเที่ยว และในการเดินทางนั้น ผู้อ่านจะได้เรียนรู้ทุกสิ่งที่จำเป็นต้องรู้ ไม่เพียงแต่ว่า CRM ของคุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาได้อย่างไร แต่ยังรวมถึงเทคนิคและกลยุทธ์สองสามอย่างที่ไม่เกี่ยวข้องกับ CRM ของคุณ นี่คือประเภทของเนื้อหาที่ 'น่าเบื่อโดยธรรมชาติ' แต่น่าสนใจในสนาม เป็นเนื้อหาประเภทหนึ่งที่หันหัวและทำให้แหวนลงทะเบียนเงินสดในที่สุด

4. การสร้างเนื้อหาเป็นสิ่งที่ดี แต่การเผยแพร่เนื้อหานั้นยอดเยี่ยม

ปรมาจารย์ได้เทศน์ว่าเนื้อหาเป็นกษัตริย์มาหลายปีแล้ว มันเหนื่อย มันเกินจริง และไม่ถูกต้อง หากคุณสร้างมันขึ้นมา - พวกเขาจะไม่มา

คุณต้องเผยแพร่เนื้อหาของคุณ นี่คือวิธีที่คุณชนะ การกระจายเนื้อหาเป็นสิ่งที่เกิดขึ้นหลังจากที่คุณกดเผยแพร่บนเนื้อหา มันคือการขยายงาน มันเป็นความพยายามที่จ่าย มันคือทวีต เป็นการส่งใน Reddit เป็นปลั๊กในคำตอบ Quora คุณรู้คำพูดของฉัน:

สร้างครั้งเดียว แจกตลอดไป.

หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการกระจายเนื้อหา วิดีโอนี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี เป็นมาสเตอร์คลาสเล็กน้อยในการกระจายเนื้อหา หากคุณเป็นคนเก่งในการกระจายสินค้าเช่นฉัน เธรด Twitter นี้ เป็นสิ่งที่คุณต้องการคั่นหน้าและกลับมา

5. SEO ไม่ใช่แค่การได้ Backlinks เท่านั้น แต่ยังมีอะไรมากกว่านั้นอีก

ลิงก์ย้อนกลับนั้นยอดเยี่ยม แต่นั่นไม่ใช่จุดจบทั้งหมดที่อยู่ใน SEO

คุณต้องเข้าใจจุดประสงค์ในการค้นหา คุณต้องจัดโครงสร้างเนื้อหาในสถานที่อย่างเหมาะสม คุณต้องมีบ้านทางเทคนิคของคุณตามลำดับ แบรนด์สามารถสร้างหน้า Landing Page ได้ 40 หน้าในปีเดียว และได้รับการเข้าชม 400,000 ครั้งต่อปี เพียง 3-4 ปีหลังจากสร้างเพจ กุญแจ?

6. การดูเนื้อหา & SEO เป็นการลงทุน ไม่ใช่ค่าใช้จ่าย

ตัวอย่างที่ฉันโปรดปรานอย่างหนึ่งคือตอนที่ Hootsuite เขียนโพสต์ในปี 2016 ว่า "เวลาที่ดีที่สุดในการโพสต์บน Facebook และ Twitter" โพสต์นี้เผยแพร่เพียงครั้งเดียว แต่มีผู้เข้าชมมากกว่า 21 ล้านครั้งตั้งแต่นั้นมา… หากเพียง .05% ของผู้เยี่ยมชมบล็อกโพสต์นี้กลายเป็นลูกค้าก็จะเป็นลูกค้ามากกว่า 10,000 ราย ทั้งหมดจากการเผยแพร่โพสต์บล็อกเดียว

สร้างเลย เจริญเติบโตในภายหลัง

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของแบรนด์อื่นๆ ที่ทำได้ดี:

• กลยุทธ์ Long Tail SEO ของ Airtable ช่วยสร้างคูเมืองได้อย่างไร
• เหตุใดหน้าเปรียบเทียบจึงเป็นกลยุทธ์ SEO ที่ยอดเยี่ยม (Matterport)
• Adobe และ DocuSign แข่งขันกันเพื่อสร้างคูน้ำ SEO โดยใช้ความตั้งใจในการค้นหา

7. แม่เหล็กตะกั่วยังไม่ตาย

ฉันไม่สนใจสิ่งที่คุณได้ยินในการประชุม ฉันไม่สนใจสิ่งที่คุณอ่านบน Twitter แม่เหล็กตะกั่วยังคงใช้งานได้เมื่อคุณทำถูกต้อง

อะไรนะ?

อืม… จำไว้ว่า:

คุณสามารถเผยแพร่เนื้อหาที่มีคุณค่าต่อสาธารณะและเข้าถึงเนื้อหาที่มีค่าอื่น ๆ ภายในแม่เหล็กนำพาได้ในเวลาเดียวกัน คุณสามารถสร้างสิ่งที่ผู้คนชื่นชอบและแชร์ต่อสาธารณะได้อย่างเต็มที่ เนื้อหานี้ดีมากจนทำให้ผู้ชมของคุณมีความสุข มันทำให้ผู้ชมของคุณพึงพอใจ แต่ภายในนั้น คุณมีคำกระตุ้นการตัดสินใจสองสามข้อที่บอกผู้คนว่าคุณสามารถเพิ่มคุณค่าให้พวกเขามากยิ่งขึ้นหากพวกเขาให้อีเมลกับคุณ คุณจะให้บทความนี้ในเวอร์ชัน PDF แก่พวกเขา คุณจะให้ข้อมูลเชิงลึกและเคล็ดลับโบนัสแก่พวกเขา คุณจะให้วิดีโอแนะนำหรือชุดการสัมมนาทางเว็บแก่พวกเขาเพื่อไปกับบทความ

สรุป… คุณกำลังให้พวกเขาโรยเพิ่มเล็กน้อยเพื่อทานกับไอศกรีมใส่ผลไม้ที่อร่อยอยู่แล้วที่คุณเสนอให้ฟรีในบทความหลัก ไม่ใช่ว่าแม่เหล็กนำนี้จะสร้างหรือทำลายไม่ว่าผู้อ่านจะมองว่าเนื้อหามีค่าหรือไม่ก็ตาม แม่เหล็กนำนี้เป็นเพียงสิ่งที่พวกเขาจะมองว่าเป็นการเพิ่มมูลค่าเพิ่มหากพวกเขายินดีที่จะยกเลิกอีเมล นั่นเป็นวิธีที่คุณทำแม่เหล็กตะกั่วอย่างถูกวิธี

8. ไม่มีใครถูกไล่ออกเพราะจ้าง IBM, Salesforce, Stripe หรือ HubSpot

สร้างแบรนด์ที่เชื่อถือได้

มันจะไม่เกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน แต่คุณต้องตระหนักว่าคุณค่าของตราสินค้าเป็นเรื่องจริง และการสร้างมันขึ้นมาจะทำให้คุณได้เปรียบอย่างไม่เป็นธรรม ฉันพูดถึงเรื่องนี้เล็กน้อยในวิดีโอสั้นๆ (1 นาที) บน YouTube

คงเส้นคงวา. ตั้งเป้าให้โดดเด่น

9. ศึกษาผู้ยิ่งใหญ่และเรียนรู้จากพวกเขาเป็นประจำ

อย่าทำผิดพลาดในการพยายามเป็นสตีฟจ็อบส์คนต่อไป คุณไม่มีสนามบิดเบือนความเป็นจริง

ศึกษาสิ่งที่ดีที่สุดและขโมยความคิดของพวกเขา

นี่คือกรณีศึกษา B2B ที่ยอดเยี่ยมบางส่วนที่คุณสามารถเริ่มต้นด้วย:

1) มาสเตอร์คลาสเติบโตบน SEO ได้อย่างไร

2) กลยุทธ์เนื้อหาที่ยอดเยี่ยมของ Stripe

3) ShipBob's Billion-Dollar Social Proof Formula

4) ปลดล็อก B2B Brilliance ของ Coursera แล้ว

ติดตามข่าวสารล่าสุดทั้งหมดของเราโดยสมัครรับจดหมายข่าวของเราวันนี้ การลงทะเบียนยังช่วยให้คุณเข้าถึงบทความเรียงความวันอังคารของ Ross ก่อนใครซึ่งเต็มไปด้วยข้อมูลเชิงลึกเฉพาะของอุตสาหกรรม

ด่วน ทำเลย ก่อนหยดถัดไป!