Nueve lecciones de marketing para optimizar su estrategia de marketing B2B
Publicado: 2021-09-16¿Listo para una descarga de cerebro de marketing? Voy a compartir con ustedes 9 sencillas lecciones de marketing que han dado forma a mi perspectiva sobre el marketing.
Estas son las ideas que desearía que me enseñaran en la escuela y podría volver cuando tenga 64 años, jubilarme y enseñar en una universidad local... Espera... Eso no va a funcionar porque para cuando tenga 64 años estas ideas estarán anticuadas. Rasca eso. Estas son ideas que desearía tener tiempo para enseñar en escuelas de todo el mundo AHORA MISMO y que desearía tener cuando me graduara. Sumérgete. Toma un café y asegúrate de dárselo a un amigo que lo necesite (también conocido como todo tu equipo).
1. El marketing B2B es más similar al B2C de lo que la mayoría de la gente piensa
Puede que no siempre se sienta tan sexy como vender Yeezys o la última línea de Fenty, pero al final del día, todavía le estás vendiendo a la gente. Gente con emociones. Personas que tienen vidas complejas. Personas que tienen motivaciones diferentes entre sí.
Las marcas B2B inteligentes de hoy tienen la intención de conectarse con personas a nivel humano. Ven el valor no solo de publicar un anuncio y optimizar los clics, sino también de optimizar la recordación. No quiere mezclarse. En un mundo donde casi todos los sitios web de SaaS tienen el mismo aspecto y usan el mismo ilustrador para crear sus imágenes, son las marcas que se atreven a ser diferentes las que se hablan y recuerdan. Esta es la misma perspectiva que ha permitido a las marcas B2C desarrollar una sólida relación con sus clientes y relaciones de por vida.
2. El marketing de la parte superior del embudo no siempre es necesario para crear una empresa masiva
Algunos vendedores me odiarán por esto PERO... Es verdad. El marketing de la parte superior del embudo es excelente, pero no siempre es necesario. Conozco empresas que ganan mucho dinero gracias a los equipos de ventas y un buen producto que satisface una necesidad. No siempre necesita publicar 200 publicaciones de blog, 3000 tweets mensuales y tener 500 videos de YouTube que lleven a las personas a su producto. ¿Podría ayudar? No hay duda. Pero hay que partir de un entendimiento básico de que no todos los negocios son iguales.
Algunas empresas simplemente no tienen la experiencia o los recursos (tiempo o dinero) para invertir en un motor de marketing de alta calidad que conduzca a los mejores resultados del embudo. Tiene que invertir en los canales que tengan sentido para usted y el ADN de su organización. El ADN de algunas organizaciones no está arraigado en un buen marketing. El ADN de algunas organizaciones tiene sus raíces en las ventas, el producto, el diseño, la ingeniería y/o la distribución... Encuentre lo que es mejor para usted y concéntrese en eso.
3. El contenido aburrido puede generar más resultados que su idea de relaciones públicas digitales
Me encanta el auge de las relaciones públicas digitales, pero a veces el contenido aburrido puede generar un ROI 20 veces mayor.
He visto estudios de casos ganar millones. Los testimonios en video de los clientes generan toneladas de canalizaciones y plataformas de socios / referencias que cambian una empresa. El contenido aburrido puede mover la aguja significativamente, pero rara vez se habla de él en las conferencias de marketing y en los TikToks virales que brindan orientación de marketing. La clave es comprender los fundamentos que intervienen en la creación de un activo que esté alineado con sus objetivos y lo ayude a lograrlo.
Como ejemplo, digamos que su marca ayudó a una empresa a lograr algo IMPRESIONANTE... Digamos que es una herramienta de CRM que ayudó a una empresa a cerrar $50 millones en nuevos ingresos netos. No solo va a publicar este contenido y titularlo "El estudio de caso de CRM y ACME" y distribuirlo a su lista de correo. No. Eso no es lo que vas a hacer en absoluto (sin embargo, es lo que hacen la mayoría de las marcas). En cambio, lo llamará algo que sea fácil de hacer clic y que sea más probable que su audiencia amplifique y distribuya. Lo llamará: Tres formas en que [ACME] aumentó sus ventas en $ 50 millones sin agregar empleados .
Suena como una historia bastante convincente, ¿verdad?
Dentro de ese artículo (o estudio de caso, si lo prefiere) no lo dividirá solo por problema, solución, resultado... No. Vas a contar una historia. Vas a llevar al lector en un viaje. Y en ese viaje, el lector aprenderá todo lo que hay que saber, no solo sobre cómo su CRM puede ayudarlo, sino también algunas técnicas y estrategias que no tienen nada que ver con su CRM. Este es el tipo de contenido que es 'aburrido por naturaleza' pero convincente en el campo. Es el tipo de contenido que llama la atención y finalmente hace sonar la caja registradora.
4. Crear contenido es bueno, pero distribuir ese contenido es genial
Los gurús han predicado que el contenido es el rey desde hace años. esta cansado Es exagerado. E incorrecta. Si lo creas, no vendrán.
Tienes que distribuir tu contenido. Así se gana. La distribución de contenido es lo que sucede después de presionar publicar en una pieza de contenido. Es el alcance. Son los esfuerzos pagados. Son los tuits. Son las presentaciones en Reddit. Son los enchufes en una respuesta de Quora. Ya sabes mi dicho:
Crear una vez. Distribuir para siempre.
Si está buscando obtener más información sobre la distribución de contenido, este video es un excelente lugar para comenzar. Es una especie de clase magistral sobre distribución de contenido. Si eres un fanático de la distribución como yo, este hilo de Twitter también es algo que querrás marcar como favorito y volver.
5. El SEO no se trata solo de obtener backlinks, es mucho más que eso
Los vínculos de retroceso son geniales, pero no son el final, todo sea en SEO.
Debe comprender la intención de búsqueda, debe estructurar el contenido en el sitio de manera adecuada, debe tener su casa técnica en orden. Las marcas pueden crear 40 páginas de destino en un solo año y obtener 400 000 visitas al año solo 3 o 4 años después de crear las páginas. ¿La clave?
6. Ver el contenido y el SEO como una inversión y no como un gasto
Uno de mis ejemplos favoritos de esto es cuando Hootsuite escribió una publicación en 2016 llamada "El mejor momento para publicar en Facebook y Twitter". Esta publicación se publicó una vez, pero ha obtenido más de 21 millones de visitas desde entonces... Si solo el 0,05 % de los visitantes de esta publicación del blog se convirtieran en clientes, serían más de 10 000 clientes. Todo desde la publicación de una entrada de blog.
Construye ahora. Prosperar más tarde.
Aquí hay algunos ejemplos de otras marcas que lo han hecho bien:
- Cómo la estrategia Long Tail SEO de Airtable está ayudando a construir su foso
- Por qué las páginas de comparación son una gran estrategia de SEO (Matterport)
- Cómo compiten Adobe y DocuSign para establecer un foso de SEO utilizando la intención de búsqueda
7. Los imanes de plomo no están muertos
No me importa lo que escuchaste en la conferencia. No me importa lo que leas en Twitter. Los imanes de plomo aún funcionan cuando los haces bien.
¿Lo que es correcto?
Bueno… Recuerda:
Puede publicar contenido valioso públicamente y al mismo tiempo abrir otro contenido valioso dentro de un lead magnet. Puedes ir más allá creando algo que a la gente le encante y compartirlo públicamente. Este contenido puede ser tan bueno que deja feliz a tu audiencia. Deja a tu audiencia satisfecha. Pero dentro de él, tiene algunas llamadas a la acción que le dicen a las personas que puede agregarles aún más valor si le dan su correo electrónico. Les darás una versión en PDF de este artículo. Les dará algunas ideas y consejos adicionales. Les dará un recorrido en video o una serie de seminarios web para acompañar el artículo.
En pocas palabras... les está dando un poco de chispas adicionales para acompañar el ya delicioso helado que ofreció gratis en el artículo principal. No es que este imán principal vaya a hacer o deshacer si el lector ve el contenido como valioso o no. Este lead magnet es simplemente algo que verán como un valor agregado adicional SI están dispuestos a renunciar a un correo electrónico. Así es como haces imanes de plomo de la manera correcta.
8. Nadie es despedido por contratar a IBM, Salesforce, Stripe o HubSpot
Construye una marca de confianza.
No sucederá de la noche a la mañana, pero debe reconocer que el valor de la marca es real y construirlo puede brindarle una ventaja injusta. Hablé un poco sobre esto en un video corto (1 minuto) en YouTube.
Se consistente. Apunta a sobresalir.
9. Estudia a los grandes y aprende de ellos regularmente
No cometas el error de intentar ser el próximo Steve Jobs. No tienes un campo de distorsión de la realidad.
Estudia a los mejores y roba sus ideas.
Aquí hay algunos excelentes estudios de casos B2B con los que puede comenzar:
1) Cómo Masterclass prospera en SEO
2) La brillante estrategia de contenido de Stripe
3) Fórmula de prueba social de mil millones de dólares de ShipBob
4) B2B Brilliance de Coursera desbloqueado
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