Neuf leçons de marketing pour optimiser votre stratégie de marketing B2B
Publié: 2021-09-16Prêt pour un vidage de cerveau marketing ? Je vais partager avec vous 9 leçons de marketing simples qui ont façonné ma vision du marketing.
Ce sont les idées que j'aurais aimé qu'on m'enseigne à l'école et que je pourrais revenir quand j'aurai 64 ans, prendre ma retraite et enseigner dans une université locale… Attendez… Ça ne marchera pas parce qu'au moment où j'aurai 64 ans, ces idées seront dépassées. Grattez ça. Ce sont des idées que j'aurais aimé avoir le temps d'enseigner dans des écoles du monde entier MAINTENANT et que j'aurais aimé avoir quand j'aurais obtenu mon diplôme. Plongez-vous. Prenez un café et assurez-vous de transmettre celui-ci à un ami qui en a besoin (c'est-à-dire toute votre équipe).
1. Le marketing B2B ressemble plus au B2C que la plupart des gens ne le pensent
Ce n'est peut-être pas toujours aussi sexy que de vendre des Yeezys ou la dernière ligne Fenty, mais en fin de compte, vous vendez toujours aux gens. Les gens avec des émotions. Des gens qui ont des vies complexes. Des gens qui ont des motivations différentes les unes des autres.
Aujourd'hui, les marques intelligentes B2B ont pour objectif de se connecter avec les gens à un niveau humain. Ils voient l'intérêt non seulement de diffuser une annonce et d'optimiser les clics, mais également d'optimiser la mémorisation. Vous ne voulez pas vous fondre dans la masse. Dans un monde où presque tous les sites Web SaaS se ressemblent et utilisent le même illustrateur pour créer leurs visuels, ce sont les marques qui osent être différentes dont on parle et dont on se souvient. C'est la même perspective qui a permis aux marques B2C de développer une relation solide avec leurs clients et des relations durables.
2. Le marketing en entonnoir n'est pas toujours nécessaire pour créer une entreprise massive
Certains spécialistes du marketing me détesteront pour cela MAIS… C'est vrai. Le marketing en haut de l'entonnoir est excellent, mais il n'est pas toujours nécessaire. Je connais des entreprises qui gagnent une tonne d'argent grâce à des équipes de vente et à un bon produit qui répond à un besoin. Vous n'avez pas toujours besoin de publier 200 articles de blog, 3 000 tweets mensuels et 500 vidéos YouTube conduisant les gens vers votre produit. Cela pourrait-il aider? Sans aucun doute. Mais vous devez partir d'une compréhension de base que toutes les entreprises ne sont pas identiques.
Certaines entreprises n'ont tout simplement pas l'expertise ou les ressources (temps ou argent) pour investir dans un moteur de marketing de haute qualité qui mène à des résultats de premier ordre. Vous devez investir dans les canaux qui ont du sens pour vous et l'ADN de votre organisation. L'ADN de certaines organisations n'est pas enraciné dans un bon marketing. L'ADN de certaines organisations est enraciné dans les ventes, les produits, la conception, l'ingénierie et/ou la distribution… Trouvez ce qui vous convient le mieux et concentrez-vous sur cela.
3. Un contenu ennuyeux peut générer plus de résultats que votre idée de relations publiques numériques
J'adore l'essor des relations publiques numériques, mais parfois le contenu ennuyeux peut générer un retour sur investissement 20 fois supérieur.
J'ai vu des études de cas gagner des millions. Les témoignages vidéo de clients génèrent des tonnes de pipeline et les decks de partenaires/références changent une entreprise. Le contenu ennuyeux peut déplacer l'aiguille de manière significative, mais on en parle rarement lors des conférences marketing et sur les TikToks viraux donnant des conseils marketing. La clé est de comprendre les principes fondamentaux qui entrent dans la création d'un actif qui correspond à vos objectifs et vous aide à les atteindre.
À titre d'exemple, disons que votre marque a aidé une entreprise à réaliser quelque chose d'IMPRESSIONNANT… Disons que c'est un outil CRM qui a aidé une entreprise à réaliser 50 millions de dollars de nouveaux revenus nets. Vous n'allez pas simplement publier ce contenu et l'intituler "L'étude de cas CRM et ACME" et le distribuer à votre liste de diffusion. Non. Ce n'est pas du tout ce que vous allez faire (pourtant, c'est ce que font la plupart des marques). Au lieu de cela, vous allez l'appeler quelque chose qui est convivial pour les clics et plus susceptible d'être amplifié et distribué par votre public. Vous allez l'appeler : Three Ways [ACME] a augmenté ses ventes de 50 millions de dollars sans ajouter d'effectifs .
Cela ressemble à une histoire assez convaincante, non?
À l'intérieur de cet article (ou étude de cas si vous voulez), vous n'allez pas simplement le diviser par problème, solution, résultat… Non. Vous allez raconter une histoire. Vous allez faire voyager le lecteur. Et au cours de ce voyage, le lecteur apprendra tout ce qu'il y a à savoir non seulement sur la façon dont votre CRM peut les aider, mais aussi sur quelques techniques et stratégies qui n'ont rien à voir avec votre CRM. C'est le type de contenu qui est «ennuyeux par nature» mais convaincant sur le terrain. C'est le genre de contenu qui fait tourner les têtes et qui finit par faire sonner la caisse enregistreuse.
4. Créer du contenu, c'est bien, mais distribuer ce contenu, c'est bien
Les gourous prêchent depuis des années que le contenu est roi. C'est fatigué. C'est exagéré. Et incorrect. Si vous le créez - Ils ne viendront pas.
Vous devez diffuser votre contenu. C'est ainsi que vous gagnez. La distribution de contenu est ce qui se passe après avoir appuyé sur publier sur un élément de contenu. C'est la sensibilisation. Ce sont les efforts payés. C'est les tweets. Ce sont les soumissions sur Reddit. Ce sont les plugs dans une réponse Quora. Vous connaissez mon dicton :
Créer une fois. Distribuer pour toujours.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la distribution de contenu, cette vidéo est un excellent point de départ. C'est un peu une masterclass sur la distribution de contenu. Si vous êtes un geek de la distribution comme moi - Ce fil Twitter est également quelque chose que vous voudrez mettre en signet et revenir.
5. Le référencement ne consiste pas seulement à obtenir des backlinks, c'est bien plus que cela
Les backlinks sont excellents, mais ils ne sont pas la fin de tous dans le référencement.
Vous devez comprendre l'intention de recherche, vous devez structurer le contenu sur le site de manière appropriée, vous devez avoir votre maison technique en ordre. Les marques peuvent créer 40 pages de destination en une seule année et gagner 400 000 visites par an seulement 3 à 4 ans après la création des pages. La clé?
6. Considérer le contenu et le référencement comme un investissement et non comme une dépense
L'un de mes exemples préférés est lorsque Hootsuite a écrit un article en 2016 intitulé "Le meilleur moment pour publier sur Facebook et Twitter". Cet article a été publié une fois mais a généré plus de 21 millions de visites depuis… Si seulement 0,05 % des visiteurs de cet article de blog se transformaient en clients, cela représenterait plus de 10 000 clients. Tout cela en publiant un article de blog.
Construisez maintenant. Prospérer plus tard.
Voici quelques exemples d'autres marques qui l'ont bien fait :
- Comment la stratégie de référencement longue traîne d'Airtable aide à construire leur douve
- Pourquoi les pages de comparaison sont une excellente stratégie de référencement (Matterport)
- Comment Adobe et DocuSign se font concurrence pour établir une bastille SEO à l'aide de l'intention de recherche
7. Les aimants en plomb ne sont pas morts
Je me fiche de ce que vous avez entendu à la conférence. Je me fiche de ce que vous lisez sur Twitter. Les aimants en plomb fonctionnent toujours lorsque vous les faites correctement.
Ce qui est vrai?
Eh bien… Rappelez-vous :
Vous pouvez publier publiquement du contenu de valeur et intégrer d'autres contenus de valeur à l'intérieur d'un aimant principal en même temps. Vous pouvez aller au-delà de la création de quelque chose que les gens aiment et le partager publiquement. Ce contenu peut être si bon qu'il laisse votre public heureux. Il laisse votre auditoire satisfait. Mais à l'intérieur, vous avez quelques appels à l'action indiquant aux gens que vous pouvez leur ajouter encore plus de valeur s'ils vous donnent leur adresse e-mail. Vous leur donnerez une version PDF de cet article. Vous leur donnerez des idées et des conseils bonus. Vous leur donnerez une vidéo de présentation ou une série de webinaires pour accompagner l'article.
En un mot… Vous leur donnez quelques pépites supplémentaires pour accompagner le sundae déjà délicieux que vous avez offert gratuitement dans l'article principal. Ce n'est pas que cet aimant principal va faire ou défaire si le lecteur considère ou non le contenu comme précieux ou non. Cet aimant principal est juste quelque chose qu'ils verront comme une valeur ajoutée supplémentaire fournie S'ils sont prêts à renoncer à un e-mail. C'est ainsi que vous dirigez les aimants dans le bon sens.
8. Personne n'est licencié pour avoir embauché IBM, Salesforce, Stripe ou HubSpot
Construisez une marque de confiance.
Cela ne se fera pas du jour au lendemain, mais vous devez reconnaître que la valeur de la marque est réelle et que la construire peut vous donner un avantage injuste. J'en ai parlé un peu dans une courte vidéo (1 minute) sur YouTube.
Être cohérent. Visez à vous démarquer.
9. Étudiez les grands et apprenez d'eux régulièrement
Ne commettez pas l'erreur d'essayer d'être le prochain Steve Jobs. Vous n'avez pas de champ de distorsion de la réalité.
Étudiez les meilleurs et volez leurs idées.
Voici quelques excellentes études de cas B2B avec lesquelles vous pouvez commencer :
1) Comment Masterclass prospère sur le référencement
2) La brillante stratégie de contenu de Stripe
3) La formule de preuve sociale d'un milliard de dollars de ShipBob
4) La brillance B2B de Coursera débloquée
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