Dziewięć lekcji marketingu, aby zoptymalizować strategię marketingową B2B
Opublikowany: 2021-09-16Gotowy na marketingowy zrzut mózgu? Podzielę się z wami 9 prostymi lekcjami marketingu, które ukształtowały moje spojrzenie na marketing.
To są pomysły, które chciałbym, żeby mnie uczono w szkole i mogę wrócić, kiedy będę miał 64 lata, na emeryturze i będę uczyć na lokalnym uniwersytecie… Czekaj… To się nie uda, bo zanim skończę 64 lata, te pomysły się zdezaktualizują. Podrap to. To są pomysły, których żałuję, że nie mam czasu uczyć w szkołach na całym świecie TERAZ i które chciałbym mieć po ukończeniu studiów. Zanurz się. Napij się kawy i nie zapomnij przekazać tej znajomemu, który jej potrzebuje (czyli całemu zespołowi).
1. Marketing B2B jest bardziej podobny do B2C, niż większość ludzi myśli
Może nie zawsze jest to tak seksowne, jak sprzedaż Yeezys lub najnowszej linii Fenty, ale pod koniec dnia — nadal sprzedajesz ludziom. Ludzie z emocjami. Ludzie, którzy mają złożone życie. Ludzie, którzy mają od siebie różne motywacje.
Obecnie inteligentne marki B2B mają na celu łączenie się z ludźmi na poziomie ludzkim. Widzą wartość nie tylko w wyświetlaniu reklamy i optymalizacji pod kątem kliknięć, ale także w optymalizacji pod kątem zapamiętywania. Nie chcesz się wtopić. W świecie, w którym prawie każda witryna SaaS wygląda tak samo i używa tego samego ilustratora do tworzenia swoich wizualizacji — mówi się i zapamiętuje się o markach, które odważą się być inne. To ta sama perspektywa, która pozwoliła markom B2C rozwinąć silne relacje z klientami i relacje na całe życie.
2. Marketing na szczycie lejka nie zawsze jest potrzebny do stworzenia ogromnej firmy
Niektórzy marketerzy mnie za to znienawidzą, ALE… To prawda. Marketing na szczycie lejka jest świetny, ale nie zawsze jest konieczny. Znam firmy, które zarabiają mnóstwo pieniędzy tylko dzięki zespołom sprzedaży i dobrym produktom, które zaspokajają potrzeby. Nie zawsze musisz publikować 200 postów na blogu, 3000 miesięcznych tweetów i mieć 500 filmów na YouTube, które przyciągają ludzi do Twojego produktu. Czy to może pomóc? Bez wątpienia. Ale musisz zacząć od podstawowego zrozumienia, że nie wszystkie firmy są takie same.
Niektóre firmy po prostu nie mają wiedzy ani zasobów (czasu lub pieniędzy), aby zainwestować w wysokiej jakości silnik marketingowy, który prowadzi do najlepszych wyników lejka. Musisz zainwestować w kanały, które mają sens dla Ciebie i DNA Twojej organizacji. DNA niektórych organizacji nie jest zakorzenione w dobrym marketingu. DNA niektórych organizacji jest zakorzenione w sprzedaży, produkcie, projektowaniu, inżynierii i/lub dystrybucji… Znajdź to, co jest dla Ciebie najlepsze i skup się na tym.
3. Nudna treść może przynieść więcej wyników niż Twój pomysł na cyfrowy PR
Uwielbiam rozwój cyfrowego PR, ale czasami nudne treści mogą zwiększyć zwrot z inwestycji 20x.
Widziałem, jak studia przypadków zarabiają miliony. Rekomendacje wideo klientów generują tony rurociągów, a talie partnerskie / polecające zmieniają firmę. Nudne treści mogą znacząco poruszyć igłę, ale rzadko o nich mówi się na konferencjach marketingowych i na wirusowych TikToksach udzielających wskazówek marketingowych. Kluczem jest zrozumienie podstaw tworzenia zasobu, który jest zgodny z Twoimi celami i pomaga Ci go osiągnąć.
Załóżmy na przykład, że Twoja marka pomogła firmie osiągnąć coś IMPONUJĄCEGO… Załóżmy, że jest to narzędzie CRM, które pomogło firmie zamknąć 50 mln USD nowych przychodów netto. Nie zamierzasz po prostu publikować tego fragmentu treści i zatytułować go „Studium przypadku CRM i ACME” i rozpowszechniać go na swojej liście mailingowej. Nie. To nie jest to, co zamierzasz robić (jednak tak robi większość marek). Zamiast tego nazwiesz to czymś, co jest przyjazne dla kliknięć i z większym prawdopodobieństwem zostanie wzmocnione i rozpowszechnione przez odbiorców. Możesz to nazwać: Trzy sposoby [ACME] zwiększenie sprzedaży o 50 mln USD bez zwiększania liczby pracowników .
Brzmi jak całkiem fascynująca historia, prawda?
Wewnątrz tego artykułu (lub studium przypadku, jeśli wolisz) nie będziesz dzielił go tylko na problem, rozwiązanie, wynik… Nie. Opowiesz historię. Zabierzesz czytelnika w podróż. Podczas tej podróży czytelnik nauczy się wszystkiego, co trzeba wiedzieć, nie tylko o tym, jak CRM może im pomóc, ale także o kilku technikach i strategiach, które nie mają nic wspólnego z CRM. Jest to rodzaj treści, które są „nudne z natury”, ale przekonują w terenie. To ten rodzaj treści, który przyciąga wzrok i ostatecznie sprawia, że kasa dzwoni.
4. Tworzenie treści jest dobre, ale ich rozpowszechnianie jest świetne
Guru od lat głoszą, że treść jest królem. Jest zmęczony. To przesadzone. I niepoprawny. Jeśli to stworzysz — Oni nie przyjdą.
Musisz rozpowszechniać swoje treści. W ten sposób wygrywasz. Dystrybucja treści ma miejsce po tym, jak naciśniesz i opublikujesz fragment treści. To zasięg. To płatne wysiłki. To tweety. To zgłoszenia na Reddit. To wtyczki w odpowiedzi Quora. Znasz moje powiedzenie:
Utwórz raz. Rozprowadzaj na zawsze.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o dystrybucji treści — ten film to świetne miejsce na rozpoczęcie. To trochę masterclass w dystrybucji treści. Jeśli jesteś maniakiem dystrybucji, takim jak ja — ten wątek na Twitterze jest również czymś, do czego będziesz chciał dodać zakładkę i do którego wracać.
5. SEO to nie tylko pozyskiwanie linków zwrotnych, to znacznie więcej
Linki zwrotne są świetne, ale to nie koniec, wszystko w SEO.
Musisz zrozumieć intencję wyszukiwania, musisz odpowiednio ustrukturyzować treści na stronie, musisz mieć uporządkowany dom techniczny. Marki mogą stworzyć 40 stron docelowych w ciągu jednego roku i uzyskać 400 000 wizyt rocznie zaledwie 3-4 lata po utworzeniu stron. Klucz?
6. Postrzeganie treści i SEO jako inwestycja, a nie wydatek
Jednym z moich ulubionych przykładów jest to, że Hootsuite napisał post w 2016 roku zatytułowany „Najlepszy czas na posty na Facebooku i Twitterze”. Ten post został opublikowany raz, ale od tego czasu uzyskał ponad 21 milionów odwiedzin… Gdyby tylko 0,05% odwiedzających ten post na blogu zamieniło się w klientów, to byłoby ponad 10 000 klientów. Wszystko od opublikowania jednego wpisu na blogu.
Buduj teraz. Rozwijaj się później.
Oto kilka przykładów innych marek, które zrobiły to dobrze:
- Jak strategia SEO Long Tail firmy Airtable pomaga budować ich fosę
- Dlaczego strony porównawcze są świetną strategią SEO (Matterport)
- Jak Adobe i DocuSign konkurują ze sobą, aby ustanowić fosę SEO za pomocą intencji wyszukiwania
7. Magnesy naprowadzające nie są martwe
Nie obchodzi mnie, co usłyszałeś na konferencji. Nie obchodzi mnie, co czytasz na Twitterze. Magnesy na leady nadal działają, gdy robisz je właściwie.
Co jest właściwe?
Cóż… Pamiętaj:
Możesz publikować wartościowe treści publicznie i jednocześnie umieszczać inne wartościowe treści w lead magnetze. Możesz wykraczać poza tworzenie czegoś, co ludzie kochają i udostępniać to publicznie. Ta treść może być tak dobra, że zadowoli odbiorców. To sprawia, że publiczność jest usatysfakcjonowana. Ale w nim znajduje się kilka wezwań do działania, które informują ludzi, że możesz dodać im jeszcze większą wartość, jeśli podadzą Ci swój adres e-mail. Przekażesz im wersję PDF tego artykułu. Przekażesz im dodatkowe spostrzeżenia i wskazówki. Przekażesz im przewodnik wideo lub serię seminariów internetowych, aby przejść do artykułu.
W skrócie… Dajesz im kilka dodatkowych posypek do i tak już pysznego deseru lodowego, który zaoferowałeś za darmo w głównym artykule. Nie chodzi o to, że ten lead magnet zrobi lub złamie, niezależnie od tego, czy czytelnik uzna treść za wartościową, czy nie. Ten przyciągający uwagę magnes jest po prostu czymś, co będą postrzegać jako dodatkową wartość dodaną zapewnianą, JEŚLI zechcą zrezygnować z wiadomości e-mail. W ten sposób prowadzisz magnesy we właściwy sposób.
8. Nikt nie zostaje zwolniony za zatrudnienie IBM, Salesforce, Stripe lub HubSpot
Zbuduj zaufaną markę.
Nie stanie się to z dnia na dzień, ale musisz zdać sobie sprawę, że kapitał marki jest prawdziwy, a jego budowanie może dać ci nieuczciwą przewagę. Mówiłem o tym trochę w krótkim wideo (1 minuta) na YouTube.
Bądź konsekwentny. Staraj się wyróżniać.
9. Studiuj wielkich i ucz się od nich regularnie
Nie popełnij błędu, próbując zostać następnym Steve'em Jobsem. Nie masz pola zniekształcającego rzeczywistość.
Studiuj najlepszych i kradnij ich pomysły.
Oto kilka świetnych studiów przypadku B2B, od których możesz zacząć:
1) Jak Masterclass rozwija się w SEO
2) Genialna strategia dotycząca treści w Stripe
3) Formuła dowodu społecznego na miliard dolarów firmy ShipBob
4) Odblokowany blask B2B firmy Coursera
Bądź na bieżąco ze wszystkimi naszymi najnowszymi odkryciami, subskrybując nasz biuletyn już dziś. Rejestracja daje również wczesny dostęp do wtorkowego eseju Rossa, pełnego ekskluzywnych spostrzeżeń branżowych.