Neun Marketinglektionen zur Optimierung Ihrer B2B-Marketingstrategie
Veröffentlicht: 2021-09-16Bereit für einen Marketing Brain Dump? Ich werde mit Ihnen 9 einfache Marketing-Lektionen teilen, die meine Sicht auf Marketing geprägt haben.
Dies sind die Ideen, von denen ich mir wünschte, dass sie mir in der Schule beigebracht wurden und zurückgehen könnten, wenn ich 64 bin, im Ruhestand bin und an einer örtlichen Universität unterrichte… Moment… Das wird nicht funktionieren, denn bis ich 64 bin, werden diese Ideen veraltet sein. Vergiss das. Dies sind Ideen, von denen ich mir wünschte, ich hätte jetzt Zeit, sie an Schulen auf der ganzen Welt zu unterrichten, und die ich mir wünschte, ich hätte sie nach meinem Abschluss. Tauchen Sie ein. Holen Sie sich einen Kaffee und stellen Sie sicher, dass Sie diesen an einen Freund weiterleiten, der ihn braucht (auch bekannt als Ihr gesamtes Team).
1. B2B-Marketing ist B2C ähnlicher, als die meisten Leute denken
Es fühlt sich vielleicht nicht immer so sexy an wie der Verkauf von Yeezys oder der neuesten Fenty-Linie, aber am Ende des Tages – Sie verkaufen immer noch an Leute. Menschen mit Emotionen. Menschen mit komplexen Leben. Menschen mit unterschiedlichen Motivationen.
Intelligente B2B-Marken sind heute darauf bedacht, mit Menschen auf menschlicher Ebene in Kontakt zu treten. Sie sehen den Wert darin, eine Anzeige nicht nur zu schalten und auf Klicks zu optimieren, sondern auf Einprägsamkeit zu optimieren. Sie möchten sich nicht anpassen. In einer Welt, in der fast jede SaaS-Website gleich aussieht und denselben Illustrator verwendet, um ihre Visuals zu erstellen, sind es die Marken, die es wagen, anders zu sein, über die gesprochen und in Erinnerung bleiben. Dies ist die gleiche Perspektive, die es B2C-Marken ermöglicht hat, eine starke Beziehung zu ihren Kunden und lebenslange Beziehungen aufzubauen.
2. Top-of-Funnel-Marketing ist nicht immer erforderlich, um ein riesiges Unternehmen zu gründen
Einige Vermarkter werden mich dafür hassen, ABER … Es ist wahr. Top-of-the-Funnel-Marketing ist großartig, aber nicht immer notwendig. Ich kenne Unternehmen, die nur mit Verkaufsteams und einem guten Produkt, das einen Bedarf erfüllt, eine Menge Geld verdienen. Sie müssen nicht immer 200 Blog-Beiträge, 3.000 monatliche Tweets und 500 YouTube-Videos veröffentlichen, um Menschen zu Ihrem Produkt zu führen. Könnte es helfen? Ohne Zweifel. Aber Sie müssen von einem grundlegenden Verständnis ausgehen, dass nicht alle Unternehmen gleich sind.
Einige Unternehmen haben einfach nicht das Fachwissen oder die Ressourcen (Zeit oder Geld), um in eine hochwertige Marketing-Engine zu investieren, die zu Top-of-Funnel-Ergebnissen führt. Sie müssen in die Kanäle investieren, die für Sie und die DNA Ihres Unternehmens sinnvoll sind. Die DNA mancher Organisationen wurzelt nicht in gutem Marketing. Die DNA einiger Organisationen ist in Vertrieb, Produkt, Design, Technik und/oder Vertrieb verwurzelt… Finden Sie heraus, was für Sie am besten ist, und konzentrieren Sie sich darauf.
3. Langweilige Inhalte können mehr Ergebnisse erzielen als Ihre digitale PR-Idee
Ich liebe den Aufstieg der digitalen PR, aber manchmal kann der langweilige Inhalt den ROI um das 20-fache steigern.
Ich habe gesehen, wie Fallstudien Millionen einbrachten. Kundenvideo-Testimonials generieren Tonnen von Pipelines und Partner-/Empfehlungs-Decks verändern ein Unternehmen. Langweilige Inhalte können die Nadel erheblich bewegen, aber auf Marketingkonferenzen und auf den viralen TikToks, die Marketinganleitungen geben, wird selten darüber gesprochen. Der Schlüssel liegt darin, die Grundlagen zu verstehen, die für die Erstellung eines Vermögenswerts erforderlich sind, der auf Ihre Ziele ausgerichtet ist und Ihnen hilft, diese zu erreichen.
Nehmen wir zum Beispiel an, Ihre Marke hat einem Unternehmen dabei geholfen, etwas BEEINDRUCKENDES zu erreichen … Sagen wir, es ist ein CRM-Tool, das einem Unternehmen geholfen hat, 50 Millionen US-Dollar an neuen Nettoeinnahmen zu erzielen. Sie veröffentlichen diesen Inhalt nicht einfach mit dem Titel „Die CRM- und ACME-Fallstudie“ und verteilen ihn an Ihre Mailingliste. Nein. Das werden Sie überhaupt nicht tun (aber es ist das, was die meisten Marken tun). Stattdessen werden Sie es als etwas bezeichnen, das klickfreundlich ist und mit größerer Wahrscheinlichkeit von Ihrem Publikum verstärkt und verbreitet wird. Sie werden es nennen: Three Ways [ACME] hat seinen Umsatz um 50 Mio. USD gesteigert, ohne die Mitarbeiterzahl zu erhöhen .
Klingt nach einer ziemlich fesselnden Geschichte, oder?
Innerhalb dieses Artikels (oder einer Fallstudie, wenn Sie so wollen) werden Sie ihn nicht einfach nach Problem, Lösung, Ergebnis aufschlüsseln … Nein. Du wirst eine Geschichte erzählen. Sie nehmen den Leser mit auf eine Reise. Und auf dieser Reise lernt der Leser nicht nur alles Wissenswerte darüber, wie Ihr CRM ihm helfen kann, sondern auch ein paar Techniken und Strategien, die nichts mit Ihrem CRM zu tun haben. Dies ist die Art von Inhalten, die „von Natur aus langweilig“ sind, aber auf diesem Gebiet überzeugend sind. Das sind Inhalte, die Aufsehen erregen und am Ende die Kasse zum Klingen bringen.
4. Das Erstellen von Inhalten ist gut, aber das Verteilen dieser Inhalte ist großartig
Gurus predigen seit Jahren, dass Content King ist. Es ist müde. Es ist übertrieben. Und falsch. Wenn du es schaffst – sie werden nicht kommen.
Sie müssen Ihre Inhalte verteilen. So gewinnen Sie. Die Inhaltsverteilung geschieht, nachdem Sie auf „Veröffentlichen“ für einen Inhalt geklickt haben. Es ist die Reichweite. Es sind die bezahlten Bemühungen. Es sind die Tweets. Es sind die Beiträge auf Reddit. Es sind die Plugs in einer Quora-Antwort. Du kennst meinen Spruch:
Einmal erstellen. Für immer verteilen.
Wenn Sie mehr über die Verteilung von Inhalten erfahren möchten, ist dieses Video ein guter Ausgangspunkt. Es ist ein bisschen wie eine Meisterklasse für die Verteilung von Inhalten. Wenn Sie ein Distributions-Geek wie ich sind – Dieser Twitter-Thread ist auch etwas, das Sie mit einem Lesezeichen versehen und zu dem Sie zurückkehren möchten.
5. Bei SEO geht es nicht nur darum, Backlinks zu bekommen, es ist viel mehr als das
Backlinks sind großartig, aber sie sind nicht das Ende von SEO.
Sie müssen die Suchabsicht verstehen, Sie müssen die Inhalte vor Ort entsprechend strukturieren, Sie müssen Ihr technisches Haus in Ordnung haben. Marken können 40 Zielseiten in einem einzigen Jahr erstellen und 400.000 Besuche pro Jahr nur 3-4 Jahre nach der Erstellung der Seiten erzielen. Der Schlüssel?
6. Content & SEO als Investition und nicht als Ausgabe betrachten
Eines meiner Lieblingsbeispiele dafür ist, als Hootsuite 2016 einen Beitrag mit dem Titel „The Best Time To Post On Facebook and Twitter“ schrieb. Dieser Beitrag wurde einmal veröffentlicht, hat aber seitdem mehr als 21 Millionen Besuche erzielt … Wenn nur 0,05 % der Besucher dieses Blog-Beitrags zu Kunden würden, wären das mehr als 10.000 Kunden. Alles aus der Veröffentlichung eines Blogbeitrags.
Jetzt bauen. Später gedeihen.
Hier sind ein paar Beispiele für andere Marken, die dies gut gemacht haben:
- Wie die Long-Tail-SEO-Strategie von Airtable dabei hilft, ihren Burggraben aufzubauen
- Warum Vergleichsseiten eine großartige SEO-Strategie sind (Matterport)
- Wie Adobe und DocuSign konkurrieren, um mithilfe der Suchabsicht einen SEO-Burggraben zu etablieren
7. Bleimagnete sind nicht tot
Es ist mir egal, was Sie auf der Konferenz gehört haben. Es ist mir egal, was Sie auf Twitter lesen. Bleimagnete funktionieren immer noch, wenn Sie sie richtig machen.
Was ist richtig?
Nun ... Denken Sie daran:
Sie können wertvolle Inhalte öffentlich veröffentlichen und gleichzeitig andere wertvolle Inhalte innerhalb eines Lead-Magneten erfassen. Sie können alles tun, um etwas zu schaffen, das die Menschen lieben, und es öffentlich teilen. Dieser Inhalt kann so gut sein, dass er Ihr Publikum glücklich macht. Es lässt Ihr Publikum zufrieden. Aber darin haben Sie ein paar Aufrufe zum Handeln, die den Leuten sagen, dass Sie ihnen noch mehr Wert hinzufügen können, wenn sie Ihnen ihre E-Mail geben. Sie geben ihnen eine PDF-Version dieses Artikels. Sie werden ihnen einige Bonuseinblicke und Tipps geben. Sie geben ihnen einen Video-Rundgang oder eine Webinar-Reihe, die zum Artikel passt.
Kurz gesagt … Sie geben ihnen ein paar zusätzliche Streusel zu dem bereits köstlichen Eisbecher, den Sie im Hauptartikel kostenlos angeboten haben. Es ist nicht so, dass dieser Lead-Magnet über Erfolg oder Misserfolg entscheiden wird, ob der Leser den Inhalt als wertvoll ansieht oder nicht. Dieser Bleimagnet ist nur etwas, das sie als zusätzlichen Mehrwert sehen werden, der bereitgestellt wird, WENN sie bereit sind, eine E-Mail aufzugeben. So setzen Sie Bleimagnete richtig ein.
8. Niemand wird gefeuert, weil er IBM, Salesforce, Stripe oder HubSpot eingestellt hat
Bauen Sie eine vertrauenswürdige Marke auf.
Es wird nicht über Nacht geschehen, aber Sie müssen erkennen, dass der Markenwert real ist und der Aufbau Ihnen einen unfairen Vorteil verschaffen kann. Ich habe darüber ein bisschen in einem kurzen Video (1 Minute) auf YouTube gesprochen.
Sei konsequent. Versuchen Sie aufzufallen.
9. Studieren Sie die Großen und lernen Sie regelmäßig von ihnen
Machen Sie nicht den Fehler, der nächste Steve Jobs zu sein. Sie haben kein Realitätsverzerrungsfeld.
Studieren Sie die Besten und stehlen Sie ihre Ideen.
Hier sind ein paar großartige B2B-Fallstudien, mit denen Sie beginnen können:
1) Wie Masterclass von SEO profitiert
2) Die brillante Inhaltsstrategie von Stripe
3) ShipBobs Milliarden-Dollar-Social-Proof-Formel
4) B2B-Brillanz von Coursera freigeschaltet
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