B2B 마케팅 전략을 최적화하기 위한 9가지 마케팅 수업
게시 됨: 2021-09-16마케팅 두뇌 덤프에 대한 준비가 되셨습니까? 마케팅에 대한 제 관점을 형성한 9가지 간단한 마케팅 교훈을 공유하겠습니다.
이것들은 내가 학교에서 배웠으면 하는 아이디어이며 64세가 되면 다시 돌아가서 은퇴하고 지역 대학에서 가르칠 수 있는 아이디어입니다... 잠깐... 그건 작동하지 않을 것입니다. 왜냐하면 64세가 되면 이러한 아이디어가 구식이 될 것이기 때문입니다. 긁어. 지금 당장 전 세계 학교에서 가르칠 시간이 있었으면 하고 졸업했을 때 가졌으면 하는 아이디어입니다. 뛰어들어라. 커피를 들고 그것을 필요로 하는 친구(팀 전체라고도 함)에게 이것을 전달하십시오.
1. B2B 마케팅은 대부분의 사람들이 생각하는 것보다 B2C와 더 유사합니다.
Yeezys 또는 최신 Fenty 라인을 판매하는 것만큼 항상 섹시하지는 않지만 하루가 끝나면 — 당신은 여전히 사람들에게 판매하고 있습니다. 감정을 가진 사람들. 복잡한 삶을 사는 사람들. 서로 동기가 다른 사람들.
오늘날 스마트 B2B 브랜드는 인간 수준에서 사람들과 연결하는 데 의도적입니다. 그들은 광고를 실행하고 클릭을 최적화하는 것뿐만 아니라 기억에 남도록 최적화하는 것의 가치를 알고 있습니다. 당신은 섞이고 싶지 않습니다. 거의 모든 SaaS 웹 사이트가 동일하게 보이고 동일한 일러스트레이터를 사용하여 비주얼을 만드는 세상에서 이야기되고 기억되는 것은 감히 다른 브랜드입니다. 이것은 B2C 브랜드가 고객 및 평생의 관계와 강력한 관계를 발전시킬 수 있었던 동일한 관점입니다.
2. 퍼널 마케팅의 상단은 대규모 회사를 만드는 데 항상 필요한 것은 아닙니다.
일부 마케터들은 이것 때문에 나를 싫어할 것입니다. 하지만… 사실입니다. 퍼널 마케팅의 상단은 훌륭하지만 항상 필요한 것은 아닙니다. 나는 판매 팀과 필요를 충족시키는 좋은 제품을 통해 많은 돈을 버는 기업을 알고 있습니다. 항상 200개의 블로그 게시물, 3,000개의 월간 트윗, 500개의 YouTube 동영상을 게시하여 사람들을 제품으로 유도할 필요는 없습니다. 도움이 될까요? 의심의 여지가 없습니다. 그러나 모든 비즈니스가 같지는 않다는 기본적인 이해에서 시작해야 합니다.
일부 비즈니스는 최고의 퍼널 결과로 이어지는 고품질 마케팅 엔진에 투자할 전문 지식이나 리소스(시간 또는 돈)가 없습니다. 당신과 당신 조직의 DNA에 맞는 채널에 투자해야 합니다. 일부 조직의 DNA는 좋은 마케팅에 뿌리를 두고 있지 않습니다. 일부 조직의 DNA는 판매, 제품, 디자인, 엔지니어링 및/또는 유통에 뿌리를 두고 있습니다. 귀하에게 가장 적합한 것을 찾고 그것에 집중하십시오.
3. 지루한 콘텐츠는 디지털 PR 아이디어보다 더 많은 결과를 가져올 수 있습니다.
나는 디지털 PR의 부상을 좋아하지만 때로는 지루한 콘텐츠가 20배의 ROI를 달성할 수 있습니다.
나는 사례 연구에서 수백만 달러를 버는 것을 보았습니다. 고객 비디오 평가는 수많은 파이프라인을 생성하고 파트너/추천 데크는 회사를 변경합니다. 지루한 콘텐츠는 바늘을 크게 움직일 수 있지만 마케팅 회의와 마케팅 지침을 제공하는 바이러스 성 TikToks에서 거의 이야기되지 않습니다. 핵심은 목표와 일치하고 목표를 달성하는 데 도움이 되는 자산을 만드는 데 필요한 기본 사항을 이해하는 것입니다.
예를 들어 귀하의 브랜드가 회사가 뭔가 인상적인 것을 달성하는 데 도움이 되었다고 가정해 보겠습니다. CRM 도구가 회사가 5천만 달러의 순 신규 매출을 달성하는 데 도움이 되었다고 가정해 보겠습니다. 이 콘텐츠를 게시하고 제목을 "CRM 및 ACME 사례 연구"로 지정하고 메일링 리스트에 배포하지 않을 것입니다. 아니요. 그것은 당신이 하려는 일이 아닙니다(아직도 대부분의 브랜드가 하는 일입니다). 대신 클릭 친화적이며 청중이 증폭하고 배포할 가능성이 더 높은 것으로 부를 것입니다. 당신은 그것을 부를 것입니다: Three Ways [ACME] 인원을 추가하지 않고 매출을 5천만 달러 늘렸습니다 .
꽤 설득력 있는 이야기 같죠?
해당 기사(또는 원할 경우 사례 연구) 내부에서 문제, 솔루션, 결과를 단순히 분해하지 않을 것입니다. 아니요. 당신은 이야기를 할거야. 독자를 여행으로 데려갈 것입니다. 그리고 그 여정에서 독자는 CRM이 어떻게 도움이 될 수 있는지 뿐만 아니라 CRM과 관련이 없는 몇 가지 기술과 전략에 대해 알아야 할 모든 것을 배울 것입니다. '지루하기 그지없지만 현장에서는 설득력 있는' 콘텐츠 유형이다. 머리를 돌리고 궁극적으로 금전 등록기를 울리는 콘텐츠입니다.
4. 콘텐츠를 만드는 것도 좋지만 배포하는 것도 좋은 것
전문가들은 수년 동안 콘텐츠가 왕이라고 설교했습니다. 피곤해 과장됐어. 그리고 틀렸다. 당신이 그것을 만든다면 — 그들은 오지 않을 것입니다.
콘텐츠를 배포해야 합니다. 이것이 당신이 이기는 방법입니다. 콘텐츠 배포는 콘텐츠에 게시를 누른 후에 발생합니다. 전도입니다. 그것은 지불된 노력입니다. 트윗들입니다. 레딧에 올라온 글입니다. Quora 답변의 플러그입니다. 당신은 내 말을 알고 있습니다 :
한 번 생성합니다. 영원히 배포하십시오.
콘텐츠 배포에 대해 자세히 알아보려면 이 비디오를 시작하는 것이 좋습니다. 콘텐츠 배포에 대한 약간의 마스터 클래스입니다. 당신이 저와 같은 배포 괴짜라면 — 이 Twitter 스레드 도 북마크에 추가하고 다시 방문하고 싶은 것입니다.
5. SEO는 단순히 백링크를 얻는 것이 아니라 그 이상입니다.
백링크는 훌륭하지만 SEO의 모든 것이 끝이 아닙니다.
검색 의도를 이해해야 하고, 사이트 콘텐츠를 적절하게 구성해야 하며, 기술 하우스를 질서 있게 구성해야 합니다. 브랜드는 1년에 40개의 랜딩 페이지를 생성하고 페이지를 생성한 지 3~4년 만에 1년에 400,000개의 방문을 얻을 수 있습니다. 열쇠?
6. 콘텐츠 및 SEO를 비용이 아닌 투자로 보기
내가 가장 좋아하는 예 중 하나는 Hootsuite가 2016년에 "Facebook 및 Twitter에 게시하기에 가장 좋은 시간"이라는 게시물을 썼을 때입니다. 이 게시물은 한 번 게시되었지만 그 이후로 2,100만 명이 넘는 방문을 기록했습니다. 이 블로그 게시물의 방문자 중 0.05%만 고객으로 바뀌면 10,000명 이상의 고객이 될 것입니다. 하나의 블로그 게시물을 게시하는 것에서 모든 것이 가능합니다.
지금 구축하세요. 나중에 번창하십시오.
다음은 이를 잘 수행한 다른 브랜드의 몇 가지 예입니다.
- Airtable의 롱테일 SEO 전략이 해자를 만드는 데 어떻게 도움이 됩니까?
- 비교 페이지가 훌륭한 SEO 전략인 이유(Matterport)
- Adobe와 DocuSign이 검색 의도를 사용하여 SEO 해자를 구축하기 위해 경쟁하는 방법
7. 납 자석은 죽지 않았다
나는 당신이 회의에서 무엇을 들었는지 상관하지 않습니다. 나는 당신이 트위터에서 무엇을 읽었는지 상관하지 않습니다. 리드 자석은 올바르게 수행하면 여전히 작동합니다.
뭐가 옳아?
음… 기억하세요:
가치 있는 콘텐츠를 공개적으로 게시하는 동시에 리드 자석 내부에 다른 가치 있는 콘텐츠를 게이트할 수 있습니다. 사람들이 좋아하고 공개적으로 공유할 수 있는 것을 만드는 것 이상으로 나아갈 수 있습니다. 이 콘텐츠는 청중을 행복하게 만들 수 있습니다. 그것은 당신의 청중을 만족시킵니다. 그러나 그 안에는 사람들에게 이메일을 제공하면 더 많은 가치를 더할 수 있다고 말하는 몇 가지 클릭 유도문안이 있습니다. 당신은 그들에게 이 기사의 PDF 버전을 줄 것입니다. 당신은 그들에게 몇 가지 보너스 통찰력과 팁을 줄 것입니다. 기사와 함께 할 비디오 워크스루 또는 웨비나 시리즈를 제공합니다.
간단히 말해서... 당신은 당신이 본문에서 무료로 제공한 이미 맛있는 선디와 함께 가기 위해 그들에게 몇 가지 추가 스프링클을 제공하고 있습니다. 이 리드 자석은 독자가 콘텐츠를 가치 있는 것으로 보든 안 보든 간에 만들거나 끊을 것이 아닙니다. 이 리드 자석은 이메일을 포기할 의향이 있는 경우 제공되는 추가 부가가치로 볼 수 있는 것입니다. 이것이 올바른 방법으로 자석을 유도하는 방법입니다.
8. IBM, Salesforce, Stripe 또는 HubSpot을 고용한 사람은 아무도 해고되지 않습니다.
신뢰할 수 있는 브랜드를 구축하십시오.
하루아침에 이루어지지는 않겠지만 브랜드 자산은 현실이며 이를 구축하면 불공정한 이점을 얻을 수 있음을 인식해야 합니다. YouTube의 짧은 비디오(1분)에서 이에 대해 조금 이야기했습니다.
일관성을 유지하십시오. 눈에 띄는 것을 목표로 합니다.
9. 위대함을 연구하고 정기적으로 그들에게서 배우십시오.
차기 스티브 잡스가 되려는 실수를 하지 마십시오. 당신은 현실 왜곡 장이 없습니다.
최고를 연구하고 그들의 아이디어를 훔칩니다.
다음은 시작할 수 있는 몇 가지 훌륭한 B2B 사례 연구입니다.
1) Masterclass가 SEO에서 번창하는 방법
2) Stripe의 화려한 콘텐츠 전략
3) ShipBob의 10억 달러 사회 증명 공식
4) Coursera의 B2B Brilliance 잠금 해제
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