Nove lezioni di marketing per ottimizzare la tua strategia di marketing B2B
Pubblicato: 2021-09-16Pronto per una discarica di cervelli di marketing? Condividerò con te 9 semplici lezioni di marketing che hanno plasmato la mia prospettiva sul marketing.
Queste sono le idee che vorrei mi venissero insegnate a scuola e che potrei tornare indietro quando avrò 64 anni, andare in pensione e insegnare in un'università locale… Aspetta… Non funzionerà perché quando avrò 64 anni queste idee saranno datate. Grattalo. Queste sono idee che vorrei avere il tempo di insegnare nelle scuole di tutto il mondo PROPRIO ora e che vorrei avere quando mi sono diplomato. Immergiti. Prendi un caffè e assicurati di FWD questo a un amico che ne ha bisogno (ovvero tutta la tua squadra).
1. Il marketing B2B è più simile al B2C di quanto la maggior parte delle persone pensi
Potrebbe non sembrare sempre sexy come vendere Yeezys o l'ultima linea Fenty, ma alla fine della giornata — stai ancora vendendo alla gente. Persone con emozioni. Persone che hanno vite complesse. Persone che hanno motivazioni diverse l'una dall'altra.
I marchi Smart B2B oggi sono intenzionati a connettersi con le persone a livello umano. Vedono il valore non solo nella pubblicazione di un annuncio e nell'ottimizzazione per i clic, ma nell'ottimizzazione per la memorabilità. Non vuoi confonderti. In un mondo in cui quasi tutti i siti Web SaaS hanno lo stesso aspetto e utilizzano lo stesso illustratore per creare le loro immagini, sono i marchi che osano essere diversi che vengono ricordati e ricordati. Questa è la stessa prospettiva che ha consentito ai marchi B2C di sviluppare un forte rapporto con i propri clienti e relazioni durature.
2. Il marketing di Top Of Funnel non è sempre necessario per creare un'azienda massiccia
Alcuni marketer mi odieranno per questo MA... è vero. Il marketing top of the funnel è ottimo ma non è sempre necessario. Conosco aziende che fanno un sacco di soldi grazie ai soli team di vendita e un buon prodotto che soddisfa un'esigenza. Non è sempre necessario pubblicare 200 post di blog, 3.000 tweet mensili e avere 500 video di YouTube che indirizzano le persone al tuo prodotto. Potrebbe aiutare? Senza dubbio. Ma devi partire da una comprensione di base che non tutte le aziende sono uguali.
Alcune aziende semplicemente non hanno l'esperienza o le risorse (tempo o denaro) per investire in un motore di marketing di alta qualità che porti a risultati migliori della canalizzazione. Devi investire nei canali che hanno senso per te e per il DNA della tua organizzazione. Il DNA di alcune organizzazioni non è radicato in un buon marketing. Il DNA di alcune organizzazioni è radicato nelle vendite, nei prodotti, nel design, nella progettazione e/o nella distribuzione... Trova ciò che è meglio per te e concentrati su quello.
3. I contenuti noiosi possono portare più risultati della tua idea di PR digitali
Adoro l'ascesa delle Digital PR, ma a volte i contenuti noiosi possono generare un ROI 20x.
Ho visto casi di studio guadagnare milioni. Le testimonianze video dei clienti generano tonnellate di pipeline e i mazzi di partner / referral cambiano un'azienda. I contenuti noiosi possono muovere l'ago in modo significativo, ma raramente se ne parla alle conferenze di marketing e sui TikTok virali che forniscono indicazioni di marketing. La chiave è comprendere i fondamenti alla base della creazione di una risorsa che sia in linea con i tuoi obiettivi e ti aiuti a raggiungerla.
Ad esempio, supponiamo che il tuo marchio abbia aiutato un'azienda a ottenere qualcosa di IMPRESSIONANTE... Diciamo che è uno strumento CRM che ha aiutato un'azienda a chiudere $ 50 milioni di entrate nette. Non pubblicherai solo questo contenuto e lo intitolerai "Il caso di studio di CRM e ACME" e lo distribuirai alla tua mailing list. No. Non è affatto quello che farai (tuttavia, è quello che fa la maggior parte dei marchi). Invece, lo chiamerai qualcosa che è intuitivo e ha maggiori probabilità di essere amplificato e distribuito dal tuo pubblico. Lo chiamerai: Three Ways [ACME] ha aumentato le vendite di $ 50 milioni senza aggiungere personale .
Sembra una storia piuttosto avvincente, vero?
All'interno di quell'articolo (o caso di studio se vuoi) non lo suddividerai solo per problema, soluzione, risultato... No. Stai per raccontare una storia. Porterai il lettore in viaggio. E in quel viaggio, il lettore imparerà tutto ciò che c'è da sapere non solo su come il tuo CRM può aiutarlo, ma anche alcune tecniche e strategie che non hanno nulla a che fare con il tuo CRM. Questo è il tipo di contenuto che è "noioso per natura" ma avvincente sul campo. È il tipo di contenuto che fa girare la testa e alla fine fa squillare il registratore di cassa.
4. La creazione di contenuti è buona, ma la distribuzione di tali contenuti è eccezionale
I guru hanno predicato che il contenuto è re da anni ormai. È stanco. È sopravvalutato. E scorretto. Se lo crei, non verranno.
Devi distribuire i tuoi contenuti. È così che vinci. La distribuzione dei contenuti è ciò che accade dopo aver premuto la pubblicazione su un contenuto. È la divulgazione. Sono gli sforzi pagati. Sono i tweet. Sono gli invii su Reddit. Sono i plug in una risposta di Quora. Sai il mio detto:
Crea una volta. Distribuisci per sempre.
Se stai cercando di saperne di più sulla distribuzione dei contenuti, questo video è un ottimo punto di partenza. È un po' una lezione di perfezionamento sulla distribuzione dei contenuti. Se sei un fanatico della distribuzione come me, questo thread di Twitter è anche qualcosa che vorrai aggiungere ai segnalibri e su cui tornare.
5. SEO non riguarda solo ottenere backlink, è molto di più
I backlink sono fantastici ma non sono la fine, ma tutto in SEO.
Devi capire l'intento di ricerca, devi strutturare i contenuti del sito in modo appropriato, devi avere la tua casa tecnica in ordine. I marchi possono creare 40 landing page in un solo anno e guadagnare 400.000 visite all'anno solo 3-4 anni dopo la creazione delle pagine. Il tasto?
6. Visualizzare i contenuti e la SEO come un investimento e non una spesa
Uno dei miei esempi preferiti di questo è quando Hootsuite ha scritto un post nel 2016 intitolato "Il momento migliore per pubblicare su Facebook e Twitter". Questo post è stato pubblicato una volta, ma da allora ha guadagnato più di 21 milioni di visite... Se solo lo 0,05% dei visitatori di questo post del blog si trasformasse in clienti, sarebbero più di 10.000 clienti. Tutto dalla pubblicazione di un post sul blog.
Costruisci ora. Prospera più tardi.
Ecco alcuni esempi di altri marchi che lo hanno fatto bene:
- In che modo la strategia SEO Long Tail di Airtable sta aiutando a costruire il loro fossato
- Perché le pagine di confronto sono un'ottima strategia SEO (Matterport)
- Come Adobe e DocuSign competono per creare un fossato SEO utilizzando l'intento di ricerca
7. I magneti al piombo non sono morti
Non mi interessa cosa hai sentito alla conferenza. Non mi interessa cosa leggi su Twitter. I magneti al piombo funzionano ancora quando li fai bene.
Cosa è giusto?
Bene... Ricorda:
Puoi pubblicare contenuti di valore pubblicamente e allo stesso tempo inserire altri contenuti di valore all'interno di un magnete guida. Puoi andare ben oltre la creazione di qualcosa che le persone amano e condividerlo pubblicamente. Questo contenuto può essere così buono da rendere felice il tuo pubblico. Lascia soddisfatto il tuo pubblico. Ma al suo interno, hai alcuni inviti all'azione che dicono alle persone che puoi aggiungere loro ancora più valore se ti danno la loro e-mail. Darai loro una versione PDF di questo articolo. Darai loro alcune informazioni e suggerimenti bonus. Darai loro una guida video o una serie di webinar per seguire l'articolo.
In poche parole... Stai dando loro qualche spruzzata in più per accompagnare il già delizioso gelato che hai offerto gratuitamente nell'articolo principale. Non è che questo magnete guida possa creare o distruggere indipendentemente dal fatto che il lettore veda il contenuto come prezioso o meno. Questo magnete guida è solo qualcosa che vedranno come un valore aggiunto extra fornito SE sono disposti a rinunciare a un'e-mail. È così che fai i magneti al piombo nel modo giusto.
8. Nessuno viene licenziato per aver assunto IBM, Salesforce, Stripe o HubSpot
Costruisci un marchio affidabile.
Non accadrà dall'oggi al domani, ma devi riconoscere che l'equità del marchio è reale e costruirla può darti un vantaggio ingiusto. Ne ho parlato un po' in un breve video (1 minuto) su YouTube.
Sii coerente. Punta a distinguerti.
9. Studia i grandi e impara da loro regolarmente
Non commettere l'errore di cercare di essere il prossimo Steve Jobs. Non hai un campo di distorsione della realtà.
Studia i migliori e ruba le loro idee.
Ecco alcuni ottimi casi di studio B2B con cui puoi iniziare:
1) Come Masterclass prospera sulla SEO
2) La brillante strategia dei contenuti di Stripe
3) Formula di prova sociale da miliardi di dollari di ShipBob
4) B2B B2B di Coursera sbloccato
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