تسعة دروس تسويقية لتحسين إستراتيجية تسويق B2B

هل أنت مستعد لتفريغ عقول التسويق؟ سأشارككم 9 دروس تسويقية بسيطة شكلت وجهة نظري في التسويق.

هذه هي الأفكار التي أتمنى لو كنت أتعلمها في المدرسة وقد أعود عندما أبلغ 64 عامًا ، وأتقاعد وأدرّس في إحدى الجامعات المحلية ... انتظر ... لن تنجح هذه الأفكار لأنني في الرابعة والستين من عمري ، ستكون هذه الأفكار مؤرخة. اخدش ذلك. هذه هي الأفكار التي أتمنى أن يكون لدي وقت لتدريسها في المدارس في جميع أنحاء العالم الآن كما أتمنى لو كان لدي وقت تخرجي. الغوص في. تناول القهوة وتأكد من تقديم هذه القهوة إلى صديق يحتاجها (ويعرف أيضًا باسم فريقك بأكمله).

1. يعد التسويق بين الشركات أكثر تشابهًا مع B2C مما يعتقده معظم الناس

قد لا تشعر دائمًا بالجاذبية مثل بيع Yeezys أو أحدث خط Fenty ولكن في نهاية اليوم - ما زلت تبيع للناس. أصحاب المشاعر. الناس الذين لديهم حياة معقدة. الأشخاص الذين لديهم دوافع مختلفة عن بعضهم البعض.

تهدف العلامات التجارية الذكية B2B اليوم إلى التواصل مع الأشخاص على المستوى البشري. إنهم يرون القيمة ليس فقط في عرض إعلان وتحسين النقرات ولكن في تحسين القدرة على التذكر. لا ترغب في الاندماج. في عالم حيث يبدو كل موقع ويب SaaS تقريبًا متشابهًا ويستخدم نفس المصور لإنشاء صورهم المرئية - يتم التحدث عن العلامات التجارية وتذكرها. هذا هو نفس المنظور الذي سمح للعلامات التجارية B2C بتطوير علاقة قوية مع عملائها وعلاقات مدى الحياة.

2. ليس هناك حاجة دائمًا إلى Top Of Funnel Marketing لإنشاء شركة ضخمة

سيكرهني بعض المسوقين بسبب هذا ولكن ... هذا صحيح. يعتبر التسويق على رأس القائمة أمرًا رائعًا ولكنه ليس ضروريًا دائمًا. أعرف شركات تجني الكثير من المال على خلفية فرق المبيعات فقط ومنتج جيد يلبي حاجة. لا تحتاج دائمًا إلى نشر 200 منشور مدونة ، و 3000 تغريدة شهرية ، ولديك 500 مقطع فيديو على YouTube يوجه الأشخاص إلى منتجك. هل يمكن أن تساعد؟ لا شك. لكن عليك أن تبدأ من فهم أساسي مفاده أنه ليست كل الأعمال متشابهة.

بعض الشركات ليس لديها الخبرة أو الموارد (الوقت أو المال) للاستثمار في محرك تسويق عالي الجودة يؤدي إلى أعلى نتائج القمع. عليك أن تستثمر في القنوات التي تكون منطقية بالنسبة لك وللجينات الوراثية لمنظمتك. الحمض النووي لبعض المنظمات ليس متجذرًا في التسويق الجيد. إن الحمض النووي لبعض المنظمات متجذر في المبيعات ، والمنتجات ، والتصميم ، والهندسة و / أو التوزيع ... اكتشف ما هو الأفضل لك وركز على ذلك.

3. يمكن أن يؤدي المحتوى الممل إلى نتائج أكثر من فكرة العلاقات العامة الرقمية الخاصة بك

أحب ظهور العلاقات العامة الرقمية ، لكن في بعض الأحيان يمكن أن يؤدي المحتوى الممل إلى زيادة عائد استثمار يبلغ 20 ضعفًا.

لقد رأيت دراسات الحالة تكسب الملايين. تنتج شهادات فيديو العملاء أطنانًا من خطوط الأنابيب وتغير طوابق الشريك / الإحالة الشركة. يمكن للمحتوى الممل أن يحرك الإبرة بشكل كبير ولكن نادرًا ما يتم الحديث عنه في مؤتمرات التسويق وفي TikToks الفيروسية التي تقدم إرشادات تسويقية. المفتاح هو فهم الأساسيات التي تدخل في إنشاء أصل يتماشى مع أهدافك ويساعدك على تحقيقه.

على سبيل المثال ، لنفترض أن علامتك التجارية ساعدت شركة في تحقيق شيء مثير للإعجاب ... لنفترض أنها أداة CRM ساعدت الشركة في تحقيق 50 مليون دولار من صافي الإيرادات الجديدة. لن تقوم فقط بنشر هذا الجزء من المحتوى وتسميته "دراسة حالة CRM و ACME" وتوزيعه على قائمتك البريدية. لا ، هذا ليس ما ستفعله على الإطلاق (ومع ذلك ، هذا ما تفعله معظم العلامات التجارية). بدلاً من ذلك ، ستسميها شيئًا يسهل النقر عليه ومن المرجح أن يتم تضخيمه وتوزيعه بواسطة جمهورك. ستسميها: ثلاث طرق [عربكو] زادت مبيعاتهم بمقدار 50 مليون دولار دون إضافة عدد الموظفين .

تبدو وكأنها قصة جميلة مقنعة أليس كذلك؟

داخل تلك المقالة (أو دراسة الحالة إذا صح التعبير) ، لن تقوم فقط بتفكيكها حسب المشكلة ، أو الحل ، أو النتيجة ... كلا. سوف تحكي قصة. ستأخذ القارئ في رحلة. وفي هذه الرحلة ، سيتعلم القارئ كل شيء يجب أن يعرفه ليس فقط حول كيف يمكن أن يساعده نظام CRM الخاص بك ولكن أيضًا بعض التقنيات والاستراتيجيات التي لا علاقة لها بـ CRM الخاص بك. هذا هو نوع المحتوى "الممل بطبيعته" ولكنه مقنع في المجال. إنه نوع المحتوى الذي يلفت الأنظار وفي النهاية يجعل آلة تسجيل المدفوعات النقدية ترن.

4. إنشاء المحتوى أمر جيد ولكن توزيع هذا المحتوى رائع

لقد بشر المعلمون بأن المحتوى هو الملك لسنوات حتى الآن. إنه متعب. إنه مبالغ فيه. وغير صحيح. إذا قمت بإنشائه - فلن يأتوا.

عليك توزيع المحتوى الخاص بك. هذه هي الطريقة التي تربح بها. توزيع المحتوى هو ما يحدث بعد الضغط على النشر على جزء من المحتوى. إنه التواصل. إنها جهود مدفوعة الأجر. إنها التغريدات. إنها عمليات الإرسال على Reddit. إنها المقابس في إجابة Quora. أنت تعرف قولي:

أنشئ مرة واحدة. وزع إلى الأبد.

إذا كنت تتطلع إلى معرفة المزيد حول توزيع المحتوى - يعد هذا الفيديو مكانًا رائعًا للبدء. إنه نوع من التميز في توزيع المحتوى. إذا كنت مهووسًا بالتوزيع مثلي - فإن سلسلة Twitter هذه هي أيضًا شيء تريد وضع إشارة مرجعية عليه والعودة إليه.

5. إن تحسين محركات البحث لا يتعلق فقط بالحصول على روابط خلفية ، بل هو أكثر من ذلك بكثير

الروابط الخلفية رائعة ولكنها ليست النهاية كلها في تحسين محركات البحث.

عليك أن تفهم الغرض من البحث ، وعليك أن تبني المحتوى في الموقع بشكل مناسب ، ويجب أن يكون لديك منزلك التقني بالترتيب. يمكن للعلامات التجارية إنشاء 40 صفحة مقصودة في عام واحد وكسب 400000 زيارة سنويًا بعد 3-4 سنوات فقط من إنشاء الصفحات. المفتاح؟

6. مشاهدة المحتوى وكبار المسئولين الاقتصاديين كاستثمار وليس كمصروفات

أحد الأمثلة المفضلة لدي هو عندما كتب Hootsuite منشورًا في عام 2016 بعنوان "أفضل وقت للنشر على Facebook و Twitter". تم نشر هذا المنشور مرة واحدة ولكنه حصل على أكثر من 21 مليون زيارة منذ ذلك الحين ... إذا تحول 0.05 ٪ فقط من زوار هذه المدونة إلى عملاء سيكونون أكثر من 10000 عميل. كل ذلك من نشر منشور مدونة واحد.

بناء الآن. تزدهر لاحقًا.

فيما يلي بعض الأمثلة على العلامات التجارية الأخرى التي حققت أداءً جيدًا:

• كيف تساعد إستراتيجية تحسين محركات البحث ذات الذيل الطويل من Airtable في بناء الخندق الخاص بهم
• لماذا تعتبر صفحات المقارنة إستراتيجية رائعة لتحسين محركات البحث (Matterport)
• كيف تتنافس Adobe و DocuSign لإنشاء خندق لتحسين محركات البحث باستخدام نية البحث

7. مغناطيس الرصاص لم يمت

لا يهمني ما سمعته في المؤتمر. لا يهمني ما تقرأ على تويتر. لا تزال مغناطيسات الرصاص تعمل عندما تفعلها بشكل صحيح.

ما الصواب؟

حسنًا ... تذكر:

يمكنك نشر محتوى قيم للجمهور وبوابة محتوى آخر ذي قيمة داخل مغناطيس رئيسي في نفس الوقت. يمكنك الذهاب إلى أبعد من إنشاء شيء يحبه الناس ومشاركته علنًا. يمكن أن يكون هذا المحتوى جيدًا لدرجة أنه يترك جمهورك سعيدًا. يترك جمهورك راضيا. ولكن في داخله ، لديك عدد قليل من الدعوات إلى الإجراءات التي تخبر الأشخاص أنك قادر على إضافة المزيد من القيمة لهم إذا أعطوهم بريدهم الإلكتروني. ستعطيهم نسخة PDF من هذه المقالة. ستمنحهم بعض الأفكار والنصائح الإضافية. ستمنحهم جولة فيديو أو سلسلة ندوات عبر الإنترنت لمتابعة المقالة.

باختصار ... إنك تمنحهم القليل من الحبيبات الإضافية لتتماشى مع المثلجات اللذيذة بالفعل التي قدمتها مجانًا في المقال الرئيسي. لا يعني ذلك أن هذا المغناطيس الرئيسي سوف يصنع أو ينكسر سواء رأى القارئ المحتوى ذا قيمة أم لا. هذا المغناطيس الرئيسي هو مجرد شيء سيرونه كقيمة مضافة إضافية يتم تقديمها إذا كانوا على استعداد للتخلي عن بريد إلكتروني. هذه هي الطريقة التي تقود بها المغناطيس بالطريقة الصحيحة.

8. لم يُطرد أحد من العمل لتوظيف شركة IBM أو Salesforce أو Stripe أو HubSpot

بناء علامة تجارية موثوقة.

لن يحدث ذلك بين عشية وضحاها ولكن عليك أن تدرك أن ملكية العلامة التجارية حقيقية وأن بنائها يمكن أن يمنحك ميزة غير عادلة. تحدثت عن هذا قليلاً في مقطع فيديو قصير (دقيقة واحدة) على موقع يوتيوب.

كن متسقا. اهدف إلى التميز.

9. ادرس العظماء وتعلم منهم بشكل منتظم

لا تخطئ في محاولة أن تكون ستيف جوبز التالي. ليس لديك مجال تشويه للواقع.

ادرس الأفضل واسرق أفكارهم.

إليك بعض دراسات حالة B2B الرائعة التي يمكنك البدء بها:

1) كيف تزدهر Masterclass على تحسين محركات البحث

2) استراتيجية المحتوى الرائعة لـ Stripe

3) صيغة إثبات اجتماعي بقيمة مليار دولار من ShipBob

4) تم فتح تألق B2B الخاص بـ Coursera

ابق على اطلاع دائم بجميع النتائج التي توصلنا إليها من خلال الاشتراك في النشرة الإخبارية لدينا اليوم. يتيح لك التسجيل أيضًا الوصول المبكر إلى مقال روس يوم الثلاثاء المليء بالرؤى الحصرية للصناعة.

سريعًا ، افعل ذلك الآن قبل القطرة التالية!