John Taschek da Salesforce: Melhorar vai além de ouvir os suspeitos comuns

Uma das principais coisas que Joe Galvin, da Vistage, disse durante a conferência da semana passada foi que os fornecedores que o tratam bem em tempos difíceis são aqueles a quem você recorrerá quando as coisas melhorarem. E os que não o fizerem serão deixados para trás na primeira oportunidade de fazê-lo.

Eu não poderia concordar mais com Joe, porque todos nós queremos ser tratados como se fôssemos valorizados por mais do que apenas uma única transação, ou pela marca que eles representam – mas pelo que eles realmente têm a nos oferecer. E isso me trouxe de volta a uma conversa que tive, ao lado do meu co-anfitrião do CRM Playaz, Paul Greenberg, com John Taschek – vice-presidente sênior de estratégia de mercado da Salesforce.

Uma carreira na Salesforce

John chegou à Salesforce há 17 anos e construiu o que muitos consideram ser o modelo de relacionamento com analistas no setor de CRM. O que é irônico é que ele fez isso sem ver isso como relações com analistas e sem seguir a prática da indústria de se concentrar apenas em grandes empresas como Gartner e Forrester. Na verdade, com base em suas experiências passadas como executivo de mídia de tecnologia, ele queria encontrar as vozes certas para ouvir, independentemente de terem uma grande marca após seu nome, e tratou aqueles que encontrou da mesma maneira que tratou aqueles que vieram. de uma grande empresa de marca.

Então passamos alguns minutos com John (na última conferência que participei antes da pandemia) aprendendo mais sobre por que ele decidiu construir o programa do jeito que fez, o papel que Marc Benioff desempenhou ao deixá-lo ser “um CEO de um”, e por que era importante para ele não limitar sua busca de vozes aos suspeitos de sempre; e tratar essas outras vozes da mesma forma que as que vêm das grandes marcas.

Abaixo está uma transcrição editada da nossa conversa. Para ver a conversa completa, assista ao vídeo ou clique no player incorporado do SoundCloud abaixo.

Noções básicas de relacionamento com analistas

Paul Greenberg: Você é vice-presidente sênior de estratégia de mercado. Na verdade, é um título único. Nenhuma outra empresa que conheço tem esse título exato. O que você faz é diferente da maioria das outras empresas. A maneira como você aborda isso e o que você faz. Então, por que você não passa por isso para as pessoas? Porque olha, você é meio que um cara do círculo interno. Todo mundo sabe… Você tem uma grande equipe se reportando a você. Então tipo de explicar como-

John Taschek: Como tudo começou?

Paul Greenberg: Sim, e como funcionou.

Recebendo a opinião de muitas pessoas

John Taschek: Eu basicamente estava olhando para algo que estava recebendo informações de muitas pessoas de fora da empresa e tentando trazê-las. Se eu tivesse marketing lá, parecia completamente errado, especialmente quando Marc Benioff disse: “Não t ouvir qualquer um dos nossos marketing. Vá fazer suas próprias coisas. Descubra isso. Você é o CEO de uma.” E eu disse: “Ok, isso é ótimo!” Então eu criei um título que eu achava que não existia, e dessa forma eu poderia montar o time do jeito que eu queria. Na época só existia eu. Então, com o tempo, conseguimos um pouco de relacionamento com analistas e foi ficando cada vez maior.

Então, o trabalho agora é que eu administro a inteligência competitiva, que na verdade é administrada por outra pessoa que é o verdadeiro pensador competitivo nos dias de hoje. Os influenciadores, eles são como muitas pessoas que você já conhece, como Vala Afshar… sendo o mais prolífico, provavelmente o cara mais popular do Twitter que eu conheço. Sim. Eu sempre digo: “Se você tivesse que seguir apenas um cara.”

Paul Greenberg: Não, estou com você, cara.

John Taschek: Sim. Depois o programa de relações com analistas, ou seja, nem chamamos de relações com analistas.

Paul Greenberg: Eu sei.

John Taschek: É diferente principalmente porque... Existem relações com o analista, obviamente, mas o analista é meu amigo.

Nenhuma empresa faz o que você faz

Paul Greenberg: É por isso que na Watchlist deste ano, vocês ganharam como melhor programa, certo? Olha, em última análise, nenhuma empresa faz o que você faz. Ou seja, você trata influenciadores, analistas, jornalistas, qualquer pessoa que seja todas aquelas pessoas que queremos alcançar externamente como um grupo único e você não tem escrúpulos em permitir que toda a sua equipe e todos os relatórios [diretos] sejam seus amigos, seus reais pessoais amigos. Você não impede as pessoas de dizerem: “Mantenha alguma distância profissional, blá blá blá blá”. Eles conhecem seus trabalhos e você confia neles para fazer seus trabalhos.

Sempre achei que, antes de tudo, para mim você é literalmente o paradigma desses programas. Quero dizer, e é aquele que quando as empresas me perguntam, é aquele que eu descrevi como seu modelo. Deve ser o que você faz. Mas, para ser honesto, poucas empresas fazem isso. A maioria deles tem relações de analistas para Gartner, Forrester e talvez IDC. Então você tem outro nível que é como Constellation e possivelmente eu e Brent.

John Taschek: A primeira coisa que fiz foi un-tier. Eu desclassifiquei todas essas empresas.

Paul Greenberg: Então, o que você pensou quando fez isso?

John Taschek: Bem, há dois pensamentos. Primeiro, eu estava na imprensa e me lembrei da maneira como fui tratado. E você sabe, eu fui para...

Paul Greenberg: Doce vingança.