John Taschek dari Salesforce: Peningkatan Melampaui Mendengarkan Tersangka Biasa

Diterbitkan: 2020-03-28

Salah satu hal penting yang dikatakan Joe Galvin dari Vistage selama percakapan minggu lalu adalah bahwa vendor yang memperlakukan Anda dengan baik di masa-masa sulit adalah yang akan Anda tuju saat keadaan menjadi lebih baik. Dan mereka yang tidak melakukannya akan tertinggal pada kesempatan pertama untuk melakukannya.

Saya sangat setuju dengan Joe, karena kita semua ingin diperlakukan seperti kita dihargai lebih dari sekadar satu transaksi, atau untuk merek yang mereka wakili – tetapi untuk apa yang benar-benar mereka tawarkan kepada kita. Dan itu membawa saya kembali ke percakapan yang saya lakukan, bersama co-host CRM Playaz saya Paul Greenberg, dengan John Taschek – SVP Strategi Pasar untuk Salesforce.

Karir di Salesforce

John datang ke Salesforce pada 17 tahun yang lalu dan membangun apa yang dirasakan banyak orang sebagai model untuk hubungan analis dalam industri CRM. Yang ironis adalah dia melakukan itu tanpa memandangnya sebagai hubungan analis, dan sementara tidak mengikuti praktik industri yang hanya berfokus pada perusahaan-perusahaan besar seperti Gartner dan Forrester. Faktanya, berdasarkan pengalaman masa lalunya sebagai eksekutif media teknologi, dia ingin menemukan suara yang tepat untuk didengarkan terlepas dari apakah mereka memiliki merek besar setelah nama mereka, dan memperlakukan mereka yang dia temukan dengan cara yang sama seperti dia memperlakukan mereka yang datang. dari perusahaan merek besar.

Jadi kami menghabiskan beberapa menit dengan John (pada konferensi terakhir yang saya hadiri sebelum pandemi) mempelajari lebih lanjut tentang mengapa dia memutuskan untuk membangun program seperti yang dia lakukan, peran yang dimainkan Marc Benioff dalam membiarkannya menjadi "CEO satu", dan mengapa penting baginya untuk tidak membatasi pencarian suaranya pada tersangka biasa; dan memperlakukan suara-suara lain itu dengan cara yang sama seperti yang datang dari merek-merek besar.

Di bawah ini adalah transkrip percakapan kami yang telah diedit. Untuk melihat obrolan lengkapnya, tonton videonya atau klik pemutar SoundCloud yang disematkan di bawah ini.

Dasar-dasar Hubungan Analis

Paul Greenberg: Anda SVP Strategi Pasar. Ini sebenarnya judul yang unik. Tidak ada perusahaan lain yang saya tahu memiliki gelar persis seperti itu. Apa yang Anda lakukan berbeda dari kebanyakan perusahaan lain. Cara Anda mendekatinya dan apa yang Anda lakukan. Jadi, mengapa Anda tidak menjalankannya untuk orang-orang? Karena lihat, Anda adalah tipe orang lingkaran dalam di sana. Semua orang tahu… Anda memiliki tim besar yang melapor kepada Anda. Jadi semacam menjelaskan bagaimana-

John Taschek: Bagaimana semuanya dimulai?

Paul Greenberg: Ya, dan cara kerjanya.

Mengambil Masukan dari Banyak Orang

John Taschek: Pada dasarnya saya melihat sesuatu yang mengambil masukan dari banyak orang di luar perusahaan dan mencoba membawanya masuk. Jika saya memiliki pemasaran di sana, kedengarannya sepenuhnya salah, terutama ketika Marc Benioff berkata, “Jangan ' t mendengarkan salah satu pemasaran kami. Pergi melakukan hal Anda sendiri. Cari tahu ini. Anda adalah CEO dari salah satunya. ” Dan saya berkata, "Oke, itu bagus!" Jadi saya membuat judul yang menurut saya tidak ada, dan dengan cara itu saya dapat mengatur tim seperti yang saya inginkan. Saat itu hanya ada aku. Kemudian seiring waktu kami mendapatkan sedikit hubungan analis dan itu menjadi semakin besar.

Jadi apa pekerjaannya sekarang adalah saya menjalankan intelijen kompetitif, yang sebenarnya dijalankan oleh orang lain yang merupakan pemikir kompetitif yang sebenarnya akhir-akhir ini. Influencer, mereka seperti banyak orang yang sudah Anda kenal, seperti Vala Afshar … menjadi yang paling produktif, mungkin orang Twitter paling populer yang saya kenal. Ya. Saya selalu berkata, "Jika Anda hanya harus mengikuti satu orang."

Paul Greenberg: Tidak, aku bersamamu.

John Taschek: Ya. Kemudian program hubungan analis, yaitu, kami bahkan tidak menyebutnya hubungan analis.

Paul Greenberg: Saya tahu.

John Taschek: Ini berbeda terutama karena… Jelas ada hubungan dengan analis, tetapi analis adalah teman saya.

Tidak Ada Perusahaan yang Melakukan Apa yang Anda Lakukan

Paul Greenberg: Makanya di Watchlist tahun ini, kalian menang untuk program terbaik ya? Lihat, pada akhirnya tidak ada perusahaan yang melakukan apa yang Anda lakukan. Yang mana Anda memperlakukan influencer, analis, jurnalis, siapa saja yang adalah semua orang yang ingin kami jangkau secara eksternal sebagai kelompok tunggal dan Anda tidak ragu untuk membiarkan semua staf Anda dan semua laporan [langsung] menjadi teman mereka, pribadi mereka yang sebenarnya. teman-teman. Anda tidak menghentikan orang berkata, “Jaga jarak profesional, bla bla bla bla.” Mereka tahu pekerjaan mereka dan Anda memercayai mereka untuk melakukan pekerjaan mereka.

Saya selalu menemukan bahwa, pertama-tama, bagi saya Anda adalah paradigma dari program-program itu. Maksud saya, dan itulah yang ketika perusahaan bertanya kepada saya, itulah yang saya gambarkan sebagai model Anda. Itu harus apa yang Anda lakukan. Tapi sejujurnya, sangat sedikit perusahaan yang melakukan itu. Kebanyakan dari mereka memiliki hubungan analis untuk Gartner, Forrester dan mungkin IDC. Kemudian Anda memiliki tingkat lain yang seperti Constellation dan mungkin saya dan Brent.

John Taschek: Hal pertama yang saya lakukan adalah un-tier. Aku un-berjenjang semua perusahaan tersebut.

Paul Greenberg: Jadi, apa yang Anda pikirkan ketika Anda melakukan itu?

John Taschek: Nah, ada dua pemikiran. Satu, saya berada di media dan saya ingat cara saya diperlakukan. Dan Anda tahu, saya pergi untuk…

Paul Greenberg: Balas dendam yang manis.

Orang Pintar dalam Hubungan Anayst

John Taschek: Yang kedua adalah, saya merasa bahwa perusahaan jelas memiliki beberapa merek untuk mereka, tetapi jika Anda adalah organisasi yang masuk, itu sebenarnya adalah orang-orang pintar dan mereka bisa berada di mana saja.

Paul Greenberg: Benar.

John Taschek: Dan agak beruntung bahwa kami baru saja… Saya hanya berpikir seperti ini pada awalnya. Karena saya menemukan banyak orang pintar sejak awal dan mereka membantu membimbing karir saya. Mentor, mereka advokat, mereka mengatakan hal-hal yang diinvestasikan dalam kesuksesan saya dan Salesforce, pada saat itu. Jadi itu sangat besar, tetapi saya tidak peduli di mana mereka berada.

Hal lain yang terjadi pada saat yang sama adalah saya memiliki lowongan pekerjaan untuk kepala AR (hubungan analis) dan kami mewawancarai sekitar 40 orang, dan semua orang mengatakan hal yang persis sama.

“Anda harus membayar iuran Anda ke Gartner. Anda harus membayar iuran Anda ke Forrester. Ini adalah permainan yang harus Anda mainkan.” Dan saya berkata, “Saya tidak percaya Anda. Saya tidak percaya Anda. Aku tidak percaya padamu.”

Amy Lynch mengajari saya tentang hubungan analis, cara yang seharusnya dilakukan. Dan saya melakukannya dengan cara yang saya lakukan sekarang, saya kira.

Paul Greenberg: Saya berharap itu adalah model untuk seluruh industri, tetapi untuk keuntungan Anda, tentu saja, Anda punya model terbaik. Jadi, ya, Anda punya kaki.

John Taschek: Kami mendapat keuntungan karena sekali lagi, Mark Benioff menyuruh saya menjadi CEO perusahaan saya sendiri. Jadi kami memiliki investasi eksekutif sejak hari pertama. Kami bukan organisasi pinggiran. Kami di sana. Dan itu membuat perbedaan besar bahwa kami mendapat dukungan dari perusahaan.

smallbiztrends · John Taschek dari Salesforce – Melampaui Tersangka Biasa untuk Menemukan Suara Bermanfaat

Ini adalah bagian dari seri Wawancara Satu-satu dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika ini adalah wawancara audio atau video, klik pemutar tersemat di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.