John Taschek แห่ง Salesforce: การปรับปรุงนอกเหนือไปจากการฟังผู้ต้องสงสัยตามปกติ

สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่ Joe Galvin จาก Vistage กล่าวระหว่างการประชุมเมื่อสัปดาห์ที่แล้วคือผู้ขายที่ดูแลคุณอย่างดีในช่วงเวลาที่ท้าทายคือคนที่คุณจะหันไปหาเมื่อสิ่งต่างๆ ดีขึ้น และคนที่ไม่ทำจะถูกทิ้งไว้ข้างหลังในโอกาสแรกที่จะทำเช่นนั้น

ฉันเห็นด้วยกับ Joe มากกว่านี้ไม่ได้ เพราะเราทุกคนต้องการได้รับการปฏิบัติเหมือนว่าเรามีค่ามากกว่าการทำธุรกรรมเพียงครั้งเดียว หรือสำหรับแบรนด์ที่พวกเขาเป็นตัวแทน แต่สำหรับสิ่งที่พวกเขาเสนอให้เราอย่างแท้จริง และนั่นนำฉันกลับมาสู่การสนทนาที่ฉันมี ร่วมกับ Paul Greenberg ซึ่งเป็นโฮสต์ร่วมกับ CRM Playaz กับ John Taschek - SVP of Market Strategy for Salesforce

อาชีพที่ Salesforce

John มาที่ Salesforce เมื่อ 17 ปีที่แล้ว และสร้างสิ่งที่หลายคนรู้สึกว่าเป็นแบบอย่างสำหรับนักวิเคราะห์สัมพันธ์ในอุตสาหกรรม CRM สิ่งที่น่าขันคือเขาทำอย่างนั้นโดยไม่ได้มองว่าเป็นความสัมพันธ์ของนักวิเคราะห์ และในขณะที่ไม่ปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติของอุตสาหกรรมที่มุ่งเน้นไปที่บริษัทใหญ่ๆ อย่าง Gartner และ Forrester จากประสบการณ์ที่ผ่านมาในฐานะผู้บริหารสื่อเทคโนโลยี เขาต้องการหาเสียงที่เหมาะสมที่จะรับฟังไม่ว่าพวกเขาจะมีแบรนด์ใหญ่ตามชื่อของพวกเขาหรือไม่ และปฏิบัติต่อผู้ที่เขาพบแบบเดียวกับที่เขาปฏิบัติต่อผู้ที่มา จากบริษัทแบรนด์ใหญ่

ดังนั้นเราจึงใช้เวลาสองสามนาทีกับจอห์น (ในการประชุมครั้งล่าสุดที่ฉันเข้าร่วมก่อนเกิดโรคระบาด) เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสาเหตุที่เขาตัดสินใจสร้างโปรแกรมในแบบที่เขาทำ บทบาทที่ Marc Benioff เล่นในการปล่อยให้เขาเป็น "ซีอีโอของหนึ่งเดียว" และเหตุใดจึงสำคัญสำหรับเขาที่จะไม่จำกัดการค้นหาเสียงของผู้ต้องสงสัยตามปกติ และปฏิบัติต่อเสียงอื่นๆ แบบเดียวกับที่มาจากแบรนด์ใหญ่ๆ

ด้านล่างนี้คือบันทึกการสนทนาของเราที่แก้ไขแล้ว หากต้องการดูคอนโวแบบเต็ม ให้ดูวิดีโอหรือคลิกที่เครื่องเล่น SoundCloud ที่ฝังอยู่ด้านล่าง

พื้นฐานของนักวิเคราะห์สัมพันธ์

Paul Greenberg: คุณเป็นรองประธานอาวุโสฝ่ายกลยุทธ์การตลาด เป็นชื่อที่ไม่ซ้ำใครจริงๆ ไม่มี บริษัท อื่นที่ฉันรู้จักที่มีชื่อที่แน่นอน สิ่งที่คุณทำแตกต่างจากบริษัทอื่นๆ ส่วนใหญ่ วิธีที่คุณเข้าใกล้และสิ่งที่คุณทำ เหตุใดคุณจึงไม่ดำเนินการเพื่อประชาชน เพราะดูสิ คุณเป็นคนวงใน ทุกคนรู้… คุณมีทีมใหญ่รายงานถึงคุณ อธิบายยังไงดี--

John Taschek: ทุกอย่างเริ่มต้นอย่างไร

Paul Greenberg: ใช่ และมันทำงานอย่างไร

รับข้อมูลจากคนจำนวนมาก

John Taschek: โดยพื้นฐานแล้วฉันกำลังดูบางสิ่งที่ได้รับข้อมูลจากผู้คนจำนวนมากนอกบริษัทและพยายามนำเข้ามา ถ้าฉันทำการตลาดที่นั่น มันฟังดูผิดโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อ Marc Benioff กล่าวว่า "Don' ไม่รับฟังการตลาดของเรา ไปทำธุระของตัวเอง คิดออกนี้ คุณเป็น CEO ของหนึ่ง” และฉันก็พูดว่า “โอเค เยี่ยมมาก!” ดังนั้นฉันจึงสร้างชื่อที่ไม่คิดว่าจะมี และด้วยวิธีนี้ ฉันสามารถตั้งทีมในแบบที่ฉันต้องการได้ ในเวลานั้นมีเพียงฉัน เมื่อเวลาผ่านไป เราก็มีความสัมพันธ์ระหว่างนักวิเคราะห์และความสัมพันธ์ก็ขยายใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ

งานที่ทำอยู่ตอนนี้คือ ฉันใช้ความสามารถในการแข่งขัน ซึ่งจริงๆ แล้วดำเนินการโดยบุคคลอื่นที่เป็นนักคิดเชิงแข่งขันในทุกวันนี้ อินฟลูเอนเซอร์ พวกเขาเป็นเหมือนคนมากมายที่คุณรู้จักอยู่แล้ว เช่น วาลา อัฟชาร์ … เป็นคนที่อุดมสมบูรณ์ที่สุด อาจเป็นคนเล่นทวิตเตอร์ที่โด่งดังที่สุดที่ฉันรู้จัก ใช่. ฉันมักจะพูดว่า "ถ้าคุณต้องตามผู้ชายเพียงคนเดียว"

Paul Greenberg: ไม่ ฉันอยู่กับคุณ

John Taschek: ใช่ จากนั้นโปรแกรมนักวิเคราะห์สัมพันธ์ ซึ่งก็คือ เราไม่เรียกว่านักวิเคราะห์สัมพันธ์ด้วยซ้ำ

พอล กรีนเบิร์ก: ฉันรู้

John Taschek: ส่วนใหญ่แตกต่างกันเพราะ... มีความสัมพันธ์กับนักวิเคราะห์อย่างชัดเจน แต่นักวิเคราะห์คือเพื่อนของฉัน

ไม่มีบริษัทใดทำสิ่งที่คุณทำ

พอล กรีนเบิร์ก: นั่นเป็นสาเหตุว่าทำไมในรายการเฝ้าดูในปีนี้ พวกคุณจึงได้รับรางวัลรายการที่ดีที่สุดใช่ไหม ฟังนะ ท้ายที่สุดแล้วไม่มีบริษัทใดทำสิ่งที่คุณทำ ซึ่งคุณปฏิบัติต่อผู้มีอิทธิพล นักวิเคราะห์ นักข่าว ใครก็ตามที่เราต้องการติดต่อจากภายนอกเป็นกลุ่มเดียว และคุณไม่มีความมั่นใจที่จะปล่อยให้พนักงานและรายงาน [โดยตรง] ทั้งหมดเป็นเพื่อนของพวกเขา ส่วนตัวที่แท้จริงของพวกเขา เพื่อน. คุณไม่ได้หยุดคนพูดว่า "รักษาระยะห่างจากมืออาชีพ บลา บลา บลา บลา" พวกเขารู้งานของพวกเขาและคุณไว้วางใจให้พวกเขาทำงานของพวกเขา

ฉันพบเสมอว่า อย่างแรกเลย สำหรับฉัน คุณเป็นกระบวนทัศน์ของโปรแกรมเหล่านั้นอย่างแท้จริง ฉันหมายถึง และนี่คือสิ่งที่เมื่อบริษัทต่างๆ ถามฉัน ฉันอธิบายว่าเป็นแบบอย่างของคุณ มันควรจะเป็นสิ่งที่คุณทำ แต่ตามจริงแล้ว มีบริษัทเพียงไม่กี่แห่งที่ทำเช่นนั้น ส่วนใหญ่มีนักวิเคราะห์สัมพันธ์สำหรับ Gartner, Forrester และ IDC จากนั้นคุณมีระดับอื่นที่เหมือนกับกลุ่มดาวและอาจเป็นฉันและเบรนต์

John Taschek: สิ่งแรกที่ฉันทำคือไม่มีชั้น ฉันยกเลิกการจัดระดับบริษัทเหล่านั้นทั้งหมด

Paul Greenberg: แล้วคุณคิดอย่างไรเมื่อทำอย่างนั้น?

John Taschek: มีสองความคิด หนึ่ง ฉันทำงานเป็นสื่อและจำวิธีที่ฉันได้รับการปฏิบัติได้ และคุณรู้ไหม ฉันไปเพื่อ...

Paul Greenberg: การแก้แค้นอันแสนหวาน