John Taschek von Salesforce: Verbesserung geht über das Hören auf die üblichen Verdächtigen hinaus

Eines der wichtigsten Dinge, die Joe Galvin von Vistage während des Gesprächs letzte Woche sagte, war, dass Anbieter, die Sie in schwierigen Zeiten gut behandeln, diejenigen sind, an die Sie sich wenden werden, wenn die Dinge besser werden. Und wer das nicht tut, wird bei der ersten Gelegenheit abgehängt.

Ich kann Joe nur zustimmen, denn wir alle wollen so behandelt werden, als würden wir nicht nur für eine einzelne Transaktion oder für die Marke, die sie repräsentieren, geschätzt – sondern für das, was sie uns wirklich zu bieten haben. Und das brachte mich zurück zu einem Gespräch, das ich zusammen mit meinem Co-Moderator von CRM Playaz, Paul Greenberg, mit John Taschek – SVP of Market Strategy für Salesforce – geführt habe.

Eine Karriere bei Salesforce

John kam vor 17 Jahren zu Salesforce und baute das auf, was viele als das Modell für Analystenbeziehungen in der CRM-Branche ansehen. Ironischerweise tat er dies, ohne es als Analystenbeziehungen zu betrachten, und ohne der Branchenpraxis zu folgen, sich ausschließlich auf die großen Firmen wie Gartner und Forrester zu konzentrieren. Tatsächlich wollte er aufgrund seiner früheren Erfahrungen als technischer Medienmanager die richtigen Stimmen finden, denen er zuhören konnte, unabhängig davon, ob hinter ihrem Namen eine große Marke stand, und behandelte die, die er fand, genauso wie die, die kamen von einem großen Markenunternehmen.

Also verbrachten wir ein paar Minuten mit John (bei der letzten Konferenz, an der ich vor der Pandemie teilnahm), und erfuhren mehr darüber, warum er sich entschied, das Programm so aufzubauen, wie er es tat, und welche Rolle Marc Benioff spielte, als er ihn zum „CEO of One“ machte. und warum es ihm wichtig war, seine Stimmensuche nicht auf die üblichen Verdächtigen zu beschränken; und diese anderen Stimmen genauso zu behandeln wie die der großen Marken.

Nachfolgend finden Sie eine bearbeitete Abschrift unseres Gesprächs. Um den vollständigen Convo zu sehen, sehen Sie sich das Video an oder klicken Sie unten auf den eingebetteten SoundCloud-Player.

Die Grundlagen der Analystenbeziehungen

Paul Greenberg: Sie sind SVP of Market Strategy. Es ist eigentlich ein einzigartiger Titel. Keine andere Firma, die ich kenne, hat genau diesen Titel. Was Sie tun, ist anders als die meisten anderen Unternehmen. Die Art und Weise, wie Sie es angehen und was Sie tun. Also, warum gehst du es nicht für die Leute durch? Denn sieh mal, du bist da so eine Art Typ aus dem inneren Kreis. Jeder weiß … Sie haben ein großes Team, das Ihnen unterstellt ist. Also irgendwie erklären, wie-

John Taschek: Wie alles begann?

Paul Greenberg: Ja, und wie es funktioniert hat.

Input von vielen Leuten nehmen

John Taschek: Ich habe mir im Grunde etwas angesehen, das von vielen Leuten außerhalb des Unternehmens Input erhielt, und versucht, es einzubringen. Wenn ich Marketing darin hatte, klang es völlig falsch, besonders als Marc Benioff sagte: „Don' Hören Sie sich keine unserer Marketingmaßnahmen an. Geh und mach dein eigenes Ding. Finde es heraus. Sie sind der CEO von einem.“ Und ich sagte: "Okay, das ist großartig!" Also habe ich einen Titel erstellt, von dem ich nicht dachte, dass er existiert, und auf diese Weise konnte ich das Team so zusammenstellen, wie ich es wollte. Damals gab es nur mich. Dann haben wir im Laufe der Zeit ein bisschen Beziehungen zu Analysten aufgebaut und es wurde immer größer.

Meine Aufgabe besteht also jetzt darin, Wettbewerbsinformationen zu leiten, die eigentlich von einer anderen Person geleitet werden, die heutzutage der eigentliche Wettbewerbsdenker ist. Die Influencer sind wie viele Leute, die Sie bereits kennen, wie Vala Afshar … sie sind der produktivste, wahrscheinlich beliebteste Twitter-Typ, den ich kenne. Ja. Ich sage immer: „Wenn du nur einem Typen folgen müsstest.“

Paul Greenberg: Nein, ich bin bei dir, Mann.

John Taschek: Ja. Dann das Analyst-Relations-Programm, das heißt, wir nennen es nicht einmal Analyst-Relations.

Paul Greenberg: Ich weiß.

John Taschek: Es ist vor allem deshalb anders, weil … es offensichtlich Beziehungen zum Analytiker gibt, aber der Analytiker ist mein Freund.

Kein Unternehmen tut, was Sie tun

Paul Greenberg: Deshalb habt ihr dieses Jahr in der Watchlist für das beste Programm gewonnen, richtig? Schauen Sie, letztendlich tut kein Unternehmen, was Sie tun. Das heißt, Sie behandeln Influencer, Analysten, Journalisten, all die Menschen, die wir extern erreichen möchten, als eine einzelne Gruppe, und Sie haben keine Bedenken, alle Ihre Mitarbeiter und alle [direkten] Berichte zu ihren Freunden zu machen, zu ihren eigentlichen Mitarbeitern Freunde. Sie hindern die Leute nicht daran zu sagen: „Halten Sie etwas professionelle Distanz, bla bla bla bla.“ Sie kennen ihre Aufgaben und Sie vertrauen darauf, dass sie ihre Aufgaben erledigen.

Ich habe immer festgestellt, dass Sie zuallererst für mich buchstäblich das Paradigma dieser Programme sind. Ich meine, und wenn Unternehmen mich danach fragen, ist es das, was ich als Ihr Modell beschrieben habe. Es sollte sein, was du tust. Aber um ehrlich zu sein, tun das nur sehr wenige Unternehmen. Die meisten von ihnen haben Analystenbeziehungen für Gartner, Forrester und vielleicht IDC. Dann haben Sie eine andere Ebene, die wie Constellation und möglicherweise ich und Brent ist.

John Taschek: Das erste, was ich gemacht habe, war Un-Tier. Ich habe all diese Firmen entwertet.

Paul Greenberg: Also, was dachten Sie, als Sie das taten?

John Taschek: Nun, es gibt zwei Gedanken. Erstens war ich in der Presse und erinnerte mich daran, wie ich behandelt wurde. Und weißt du, ich ging für …

Paul Greenberg: Süße Rache.