جون تاسشك من Salesforce: التحسين يتجاوز الاستماع إلى المشتبه بهم المعتادين

أحد الأشياء الرئيسية التي قالها جو جالفين من Vistage خلال مؤتمر الأسبوع الماضي هو أن البائعين الذين يعاملونك جيدًا في الأوقات الصعبة هم الذين ستلجأ إليهم عندما تتحسن الأمور. وأولئك الذين لا يفعلون ذلك سوف يتخلفون في أول فرصة للقيام بذلك.

لا يمكنني أن أتفق أكثر مع جو ، لأننا نريد جميعًا أن نُعامل كما نقدر لأكثر من مجرد معاملة واحدة ، أو للعلامة التجارية التي يمثلونها - ولكن لما يجب أن يقدموه لنا حقًا. وقد أعادني ذلك إلى محادثة أجريتها ، جنبًا إلى جنب مع مضيفي في CRM Playaz ، بول جرينبيرج ، مع جون تاسشك - نائب الرئيس الأول لاستراتيجية السوق لشركة Salesforce.

وظيفة في Salesforce

جاء جون إلى Salesforce منذ 17 عامًا وقام ببناء ما يشعر به الكثيرون أنه نموذج لعلاقات المحللين في صناعة CRM. المثير للسخرية هو أنه فعل ذلك بينما لم ينظر إليها على أنها علاقات محلل ، وفي حين أنه لم يتبع الممارسة الصناعية المتمثلة في التركيز فقط على الشركات ذات الأسماء الكبيرة مثل Gartner و Forrester. في الواقع ، بناءً على تجاربه السابقة كمدير تنفيذي لوسائل الإعلام التقنية ، أراد العثور على الأصوات المناسبة للاستماع إليها بغض النظر عما إذا كان لديهم علامة تجارية كبيرة بعد اسمهم ، وعامل أولئك الذين وجدهم بنفس الطريقة التي تعامل بها مع أولئك الذين حضروا. من شركة ذات علامة تجارية كبيرة.

لذلك أمضينا بضع دقائق مع جون (في المؤتمر الأخير الذي حضرته قبل الوباء) نتعلم المزيد عن سبب قراره بناء البرنامج بالطريقة التي فعلها ، والدور الذي لعبه مارك بينوف في السماح له بأن يكون "مديرًا تنفيذيًا واحدًا" ، ولماذا كان من المهم بالنسبة له ألا يقصر بحثه عن الأصوات على المشتبه بهم المعتادين ؛ ومعاملة تلك الأصوات الأخرى بنفس الطريقة التي يعامل بها أولئك القادمون من العلامات التجارية الكبرى.

يوجد أدناه نسخة منقحة من محادثتنا. لمشاهدة التحويل الكامل شاهد الفيديو أو انقر على مشغل SoundCloud المضمن أدناه.

أساسيات العلاقات مع المحللين

بول جرينبيرج: أنت نائب الرئيس الأول لاستراتيجية السوق. إنه في الواقع عنوان فريد. لا توجد شركة أخرى أعرفها لديها هذا اللقب بالضبط. ما تفعله يختلف عن معظم الشركات الأخرى. الطريقة التي تتعامل معها وماذا تفعل. لذا ، لماذا لا تجري من خلالها للناس؟ لأنك انظر ، أنت نوع من رجل الدائرة الداخلية هناك. يعلم الجميع ... لديك فريق كبير يقدم تقاريره إليك. لذا نوع من شرح كيف-

جون تاسشك: كيف بدأ كل شيء؟

بول غرينبرغ: نعم ، وكيف نجحت.

أخذ المدخلات من الكثير من الناس

جون تاسشك: كنت في الأساس أبحث عن شيء يأخذ مدخلات من الكثير من الأشخاص خارج الشركة ويحاول جلبها. إذا كان لدي تسويق هناك ، بدا الأمر خاطئًا تمامًا ، لا سيما عندما قال مارك بينيوف ، "دون" ر الاستماع إلى أي من التسويق لدينا. اذهب افعل الشيء الخاص بك. أوجد حلا لذلك. أنت الرئيس التنفيذي لواحد ". وقلت ، "حسنًا ، هذا رائع!" لذلك صنعت عنوانًا لم أعتقد أنه موجود ، وبهذه الطريقة يمكنني تكوين الفريق بالطريقة التي أريدها. في ذلك الوقت لم يكن هناك سواي. ثم بمرور الوقت حصلنا على القليل من العلاقات مع المحللين وأصبح الأمر أكبر وأكبر.

إذن ما هو العمل الآن هو تشغيل ذكاء تنافسي ، والذي يديره في الواقع شخص آخر هو المفكر التنافسي الفعلي هذه الأيام. الأشخاص المؤثرون هم مثل الكثير من الأشخاص الذين تعرفهم بالفعل ، مثل فالا أفشار ... كونها الأكثر إنتاجًا ، وربما أكثر شخص معروف على تويتر. نعم. أقول دائمًا ، "إذا كان عليك أن تتبع رجلًا واحدًا فقط."

بول جرينبيرج: لا ، أنا معك يا رجل.

جون تاسشك: أجل. ثم برنامج علاقات المحللين ، الذي لا نسميه حتى علاقات المحللين.

بول جرينبيرج: أعرف.

جون تاسشك: الأمر مختلف في الغالب لأن ... من الواضح أن هناك علاقات مع المحلل ، لكن المحلل هم أصدقائي.

لا توجد شركة تفعل ما تفعله

بول جرينبيرج: لهذا السبب في قائمة المراقبة هذا العام ، فزت يا رفاق لأفضل برنامج ، أليس كذلك؟ انظر ، في النهاية لا توجد شركة تفعل ما تفعله. أي أنك تعامل المؤثرين والمحللين والصحفيين وأي شخص من كل هؤلاء الأشخاص الذين نريد التواصل معهم خارجيًا كمجموعة فردية وليس لديك أي مخاوف بشأن السماح لجميع موظفيك وجميع التقارير [المباشرة] بأن يكونوا أصدقاءهم وشخصيتهم الفعلية اصحاب. أنت لا تمنع الناس من قول ، "حافظ على مسافة مهنية ، كذا وكذا وكذا." إنهم يعرفون وظائفهم وأنت تثق بهم للقيام بوظائفهم.

لقد وجدت دائمًا ، أولاً وقبل كل شيء ، بالنسبة لي أنك حرفياً نموذج تلك البرامج. أعني ، وهو الذي عندما تسألني الشركات عنه ، إنه النموذج الذي وصفته بأنه نموذجك. يجب أن يكون ما تفعله. ولكن لكي أكون صادقًا ، فإن عددًا قليلاً جدًا من الشركات تفعل ذلك. معظمهم لديهم علاقات محللين بشركات Gartner و Forrester وربما IDC. ثم لديك طبقة أخرى مثل Constellation وربما أنا و Brent.

جون تاسشك: أول شيء فعلته هو عدم التنظيم. لقد قمت بتفكيك كل تلك الشركات.

بول جرينبيرج: إذن ، ما هو رأيك عندما فعلت ذلك؟

جون تاسشك: حسنًا ، هناك فكرتان. أولاً ، كنت في الصحافة وتذكرت الطريقة التي عوملت بها. وأنت تعلم ، ذهبت من أجل ...

بول جرينبيرج: انتقام جميل.