John Taschek de la Salesforce: Îmbunătățirea merge dincolo de ascultarea suspecților obișnuiți

Unul dintre lucrurile cheie pe care Joe Galvin de la Vistage le-a spus în timpul convorbirii de săptămâna trecută a fost că vânzătorii care vă tratează bine în vremuri dificile sunt cei către care vă veți apela când lucrurile se vor îmbunătăți. Iar cei care nu vor rămâne în urmă cu prima ocazie de a face acest lucru.

Nu aș putea fi mai de acord cu Joe, pentru că cu toții dorim să fim tratați ca și cum am fi apreciați pentru mai mult decât pentru o singură tranzacție sau pentru marca pe care o reprezintă – dar pentru ceea ce ne oferă cu adevărat. Și asta m-a readus la o conversație pe care am avut-o, alături de co-gazda CRM Playaz, Paul Greenberg, cu John Taschek – SVP Strategie de piață pentru Salesforce.

O carieră la Salesforce

John a venit la Salesforce cu 17 ani în urmă și a construit ceea ce mulți consideră că este modelul pentru relațiile cu analiștii în industria CRM. Ceea ce este ironic este că a făcut asta fără să considere relații cu analiști și fără a urma practica industriei de a se concentra numai pe firme de nume precum Gartner și Forrester. De fapt, pe baza experiențelor sale anterioare ca exec media tech, a vrut să găsească vocile potrivite pe care să le asculte, indiferent dacă aveau o marcă mare după numele lor și i-a tratat pe cei pe care i-a găsit în același mod în care i-a tratat pe cei care au venit. de la o firmă de marcă mare.

Așa că am petrecut câteva minute cu John (la ultima conferință la care am participat înainte de pandemie) aflând mai multe despre motivul pentru care a decis să construiască programul așa cum a făcut el, despre rolul jucat de Marc Benioff în a-l lăsa să fie „un CEO al unuia”. și de ce era important pentru el să nu-și limiteze căutarea vocilor la suspecții obișnuiți; și să trateze acele alte voci la fel ca cele care vin de la marile mărci.

Mai jos este o transcriere editată a conversației noastre. Pentru a vedea convoația completă, urmăriți videoclipul sau faceți clic pe playerul SoundCloud încorporat de mai jos.

Bazele relațiilor cu analistii

Paul Greenberg: Sunteți SVP Strategie de piață. Este de fapt un titlu unic. Nicio altă companie pe care o cunosc nu are acest titlu exact. Ceea ce faci este diferit de majoritatea celorlalte companii. Felul în care îl abordezi și ce faci. Așadar, de ce nu treci prin asta pentru oameni? Pentru că uite, ești un fel de tip din cercurile interne. Toată lumea știe... Ai o echipă mare care îți raportează. Deci explică cum...

John Taschek: Cum a început totul?

Paul Greenberg: Da, și cum a funcționat.

Luarea de păreri de la o mulțime de oameni

John Taschek: În principiu, mă uitam la ceva care a primit contribuții de la mulți oameni din afara companiei și încercam să-l aduc. Dacă aveam marketing acolo, suna complet greșit, mai ales când Marc Benioff a spus: „Nu nu ascultați niciunul dintre marketingul nostru. Du-te și fă-ți treaba. Înțelege asta. Ești CEO-ul unuia.” Și am spus: „Bine, e grozav!” Așa că mi-am creat un titlu despre care nu credeam că există și așa am putut să înființez echipa așa cum mi-am dorit. Pe vremea aceea eram doar eu. Apoi, de-a lungul timpului, am avut un pic de relații cu analiști și a devenit din ce în ce mai mare.

Așadar, slujba acum este să conduc inteligența competitivă, care este de fapt condusă de o altă persoană care este adevăratul gânditor competitiv în zilele noastre. Influenții, sunt ca mulți oameni pe care îi cunoști deja, precum Vala Afshar... fiind cel mai prolific, probabil cel mai popular tip de pe Twitter pe care îl cunosc. Da. Întotdeauna spun: „Dacă ar fi trebuit să urmărești un singur tip.”

Paul Greenberg: Nu, sunt cu tine, omule.

John Taschek: Da. Apoi programul de relații cu analiștii, adică nu-i spunem nici măcar relații cu analiștii.

Paul Greenberg: Știu.

John Taschek: Este diferit mai ales pentru că... Există relații cu analistul, evident, dar analistul sunt prietenii mei.

Nicio companie nu face ceea ce faci tu

Paul Greenberg: De aceea, în Lista de urmărire din acest an, voi ați câștigat pentru cel mai bun program, nu? Uite, până la urmă nicio companie nu face ceea ce faci tu. Adică îi tratezi pe influenți, analiști, jurnaliști, pe oricine este toți acei oameni cărora dorim să ne contactăm extern ca un grup singular și nu ai nicio reținere în a lăsa toți angajații tăi și toți rapoartele [directe] să fie prietenii lor, personalul lor real. prieteni. Nu îi împiedici pe oameni să spună: „Păstrează o distanță profesională, bla, bla, bla.” Ei își cunosc meseriile și aveți încredere în ei pentru a-și face treaba.

Întotdeauna am constatat că, în primul rând, pentru mine ești literalmente paradigma acelor programe. Adică, și este cel despre care, atunci când companiile mă întreabă, este cel pe care l-am descris drept modelul tău. Ar trebui să fie ceea ce faci. Dar să fiu sincer, foarte puține companii fac asta. Majoritatea dintre ei au relații cu analiști pentru Gartner, Forrester și poate IDC. Apoi mai ai un alt nivel care este ca Constellation și, eventual, eu și Brent.

John Taschek: Primul lucru pe care l-am făcut a fost anularea nivelului. Am dezactivat toate aceste firme.

Paul Greenberg: Deci, la ce te-ai gândit când ai făcut asta?

John Taschek: Ei bine, sunt două gânduri. Prima, am fost în presă și mi-am amintit felul în care am fost tratată. Și știi, m-am dus pentru...

Paul Greenberg: Dulce răzbunare.