John Taschek z Salesforce: Poprawa wykracza poza słuchanie zwykłych podejrzanych

Jedną z kluczowych rzeczy, które powiedział Joe Galvin z Vistage podczas konwoju w zeszłym tygodniu, było to, że sprzedawcy, którzy traktują cię dobrze w trudnych czasach, to ci, do których zwrócisz się, gdy sytuacja się poprawi. A ci, którzy tego nie zrobią, zostaną w tyle przy pierwszej nadarzającej się okazji.

Nie mógłbym bardziej zgodzić się z Joe, ponieważ wszyscy chcemy być traktowani tak, jakbyśmy byli cenieni nie tylko za pojedynczą transakcję, czy za markę, którą reprezentują – ale za to, co naprawdę mają nam do zaoferowania. I to sprowadziło mnie z powrotem do rozmowy, którą odbyłem, u boku mojego współprowadzącego CRM Playaz Paula Greenberga, z Johnem Taschekiem – starszym wiceprezesem ds. strategii rynkowej w Salesforce.

Kariera w Salesforce

John przyszedł do Salesforce 17 lat temu i zbudował to, co wielu uważa za model relacji z analitykami w branży CRM. Ironiczne jest to, że zrobił to, nie postrzegając tego jako relacji analityków i nie przestrzegając praktyki branżowej skupiania się wyłącznie na wielkich firmach, takich jak Gartner i Forrester. W rzeczywistości, opierając się na swoich przeszłych doświadczeniach jako dyrektor ds. mediów technicznych, chciał znaleźć odpowiednie głosy do słuchania, niezależnie od tego, czy po ich nazwie mają dużą markę, i traktował tych, których znalazł w taki sam sposób, jak tych, którzy przyszli. od dużej firmy.

Spędziliśmy więc kilka minut z Johnem (na ostatniej konferencji, w której brałem udział przed pandemią), aby dowiedzieć się więcej o tym, dlaczego zdecydował się zbudować program w taki sposób, jak to zrobił, o roli Marca Benioffa w umożliwieniu mu bycia „jednym dyrektorem generalnym”, i dlaczego ważne było dla niego, aby nie ograniczać swoich poszukiwań głosów do zwykłych podejrzanych; i traktować te inne głosy tak samo, jak te pochodzące z wielkich marek.

Poniżej znajduje się zredagowany zapis naszej rozmowy. Aby zobaczyć pełną konwersację, obejrzyj wideo lub kliknij osadzony odtwarzacz SoundCloud poniżej.

Podstawy relacji z analitykiem

Paul Greenberg: Jesteś starszym wiceprezesem ds. strategii rynkowej. To właściwie wyjątkowy tytuł. Żadna inna znana mi firma nie ma takiego tytułu. To, co robisz, różni się od większości innych firm. Sposób, w jaki do tego podchodzisz i co robisz. Więc dlaczego nie przejdziesz przez to dla ludzi? Bo spójrz, jesteś tam facetem z kręgu. Wszyscy wiedzą… Podlega Ci duży zespół. Więc wyjaśnij, jak-

John Taschek: Jak to się wszystko zaczęło?

Paul Greenberg: Tak, i jak to działało.

Zbieranie informacji od wielu osób

John Taschek: Zasadniczo patrzyłem na coś, co brało pod uwagę wiele osób spoza firmy i próbowało to wprowadzić. Gdybym miał tam marketing, brzmiało to zupełnie niewłaściwie, zwłaszcza gdy Marc Benioff powiedział: „Nie” t słuchać któregokolwiek z naszych materiałów marketingowych. Idź robić swoje. Rozwiąż to. Jesteś prezesem jednego”. A ja powiedziałem: „Dobrze, to świetnie!” Stworzyłem więc tytuł, o którym nie myślałem, że istnieje, i w ten sposób mogłem skonfigurować zespół tak, jak chciałem. Wtedy byłem tylko ja. Potem z czasem nawiązaliśmy trochę relacji z analitykami i było to coraz większe i większe.

Teraz praca polega na tym, że zarządzam inteligencją konkurencyjną, którą w rzeczywistości kieruje inna osoba, która obecnie myśli o rywalizacji. Influencerzy są jak wiele osób, które już znasz, jak Vala Afshar… będąc najbardziej płodnym, prawdopodobnie najpopularniejszym gościem na Twitterze, jakiego znam. Tak. Zawsze mówię: „Gdybyś musiał podążać tylko za jednym facetem”.

Paul Greenberg: Nie, jestem z tobą, stary.

John Taschek: Tak. Następnie program relacji analityków, którego nawet nie nazywamy relacjami analityków.

Paul Greenberg: Wiem.

John Taschek: Różni się głównie dlatego, że… Oczywiście istnieją relacje z analitykiem, ale analityk to moi przyjaciele.

Żadna firma nie robi tego, co Ty

Paul Greenberg: To dlatego w tym roku na liście obserwacyjnej wygraliście dla najlepszego programu, prawda? Spójrz, ostatecznie żadna firma nie robi tego, co ty. Czyli traktujesz influencerów, analityków, dziennikarzy, wszystkich, którzy są tymi wszystkimi ludźmi, z którymi chcemy kontaktować się zewnętrznie jako pojedynczą grupę i nie masz skrupułów, aby pozwolić wszystkim swoim pracownikom i wszystkim [bezpośrednim] raportom być ich przyjaciółmi, ich rzeczywistymi osobistymi przyjaciele. Nie powstrzymujesz ludzi mówiąc: „Zachowaj zawodowy dystans, bla bla bla bla”. Znają swoją pracę i ufasz im, że wykonają swoją pracę.

Zawsze uważałem, że przede wszystkim jesteś dla mnie dosłownie paradygmatem tych programów. Mam na myśli, i to jest ten, o który firmy mnie pytają, to ten, który opisałem jako twój model. Powinno być tym, co robisz. Ale szczerze mówiąc, bardzo niewiele firm to robi. Większość z nich ma relacje analityków z Gartnera, Forrestera i być może IDC. Następnie masz inny poziom, który przypomina Constellation i prawdopodobnie ja i Brent.

John Taschek: Pierwszą rzeczą, którą zrobiłem, było un-tier. Zlikwidowałem wszystkie te firmy.

Paul Greenberg: Więc co myślałeś, kiedy to robiłeś?

John Taschek: Cóż, są dwie myśli. Po pierwsze, byłem w prasie i przypomniałem sobie, jak byłem traktowany. I wiesz, poszedłem na…

Paul Greenberg: Słodka zemsta.