John Taschek de Salesforce: Mejorar va más allá de escuchar a los sospechosos habituales

Una de las cosas clave que dijo Joe Galvin de Vistage durante la conferencia de la semana pasada fue que los proveedores que lo tratan bien en tiempos difíciles son aquellos a los que recurrirá cuando las cosas mejoren. Y los que no lo hagan se quedarán atrás a la primera oportunidad de hacerlo.

No podría estar más de acuerdo con Joe, porque todos queremos ser tratados como si fuéramos valorados por algo más que una sola transacción, o por la marca que representan, sino por lo que realmente tienen para ofrecernos. Y eso me trajo de vuelta a una conversación que tuve, junto con mi coanfitrión de CRM Playaz, Paul Greenberg, con John Taschek, vicepresidente sénior de estrategia de mercado para Salesforce.

Una carrera en Salesforce

John llegó a Salesforce hace 17 años y creó lo que muchos creen que es el modelo para las relaciones con los analistas en la industria de CRM. Lo irónico es que lo hizo sin verlo como relaciones con analistas y sin seguir la práctica de la industria de centrarse únicamente en las firmas de renombre como Gartner y Forrester. De hecho, en base a sus experiencias pasadas como ejecutivo de medios de tecnología, quería encontrar las voces adecuadas para escuchar, independientemente de si tenían una gran marca detrás de su nombre, y trató a los que encontró de la misma manera que trató a los que vinieron. de una firma de marca grande.

Así que pasamos unos minutos con John (en la última conferencia a la que asistí antes de la pandemia) aprendiendo más sobre por qué decidió construir el programa de la manera que lo hizo, el papel que desempeñó Marc Benioff al permitirle ser "un CEO de uno", y por qué era importante para él no limitar su búsqueda de voces a los sospechosos habituales; y tratar esas otras voces de la misma manera que las provenientes de las grandes marcas.

A continuación se muestra una transcripción editada de nuestra conversación. Para ver la conversación completa, mire el video o haga clic en el reproductor de SoundCloud integrado a continuación.

Los fundamentos de las relaciones con los analistas

Paul Greenberg: Usted es vicepresidente sénior de estrategia de mercado. En realidad es un título único. Ninguna otra empresa que conozco tiene ese título exacto. Lo que haces es diferente a la mayoría de las otras empresas. La forma en que lo abordas y lo que haces. Entonces, ¿por qué no lo revisas para la gente? Porque mira, eres una especie de tipo de círculo interno allí. Todo el mundo lo sabe… Tienes un gran equipo que te reporta. Así que tipo de explicar cómo-

John Taschek: ¿Cómo empezó todo?

Paul Greenberg: Sí, y cómo funcionó.

Recibiendo información de mucha gente

John Taschek: Básicamente, estaba viendo algo que tomaba aportes de muchas personas fuera de la empresa y trataba de traerlos. Si tuviera marketing allí, sonaba completamente mal, especialmente cuando Marc Benioff dijo: "No No escuches nada de nuestro marketing. Ve a hacer lo tuyo. Resolver esto. Eres el director ejecutivo de uno”. Y yo dije: "Está bien, ¡eso es genial!" Así que creé un título que no creía que existiera, y de esa forma podía armar el equipo como yo quería. En ese momento solo estaba yo. Luego, con el tiempo, tuvimos un poco de relación con los analistas y se ha ido haciendo más y más grande.

Entonces, el trabajo ahora es administrar inteligencia competitiva, que en realidad está a cargo de otra persona que es el pensador competitivo real en estos días. Los influencers son como mucha gente que ya conoces, como Vala Afshar... siendo el tipo de Twitter más prolífico, probablemente el más popular que conozco. Sí. Siempre digo: "Si solo tuvieras que seguir a un tipo".

Paul Greenberg: No, estoy contigo, hombre.

John Taschek: Sí. Luego el programa de relaciones con analistas, que es, ni siquiera lo llamamos relaciones con analistas.

Paul Greenberg: Lo sé.

John Taschek: Es diferente principalmente porque... Hay relaciones con el analista, obviamente, pero los analistas son mis amigos.

Ninguna empresa hace lo que tú haces

Paul Greenberg: Es por eso que en la Watchlist de este año, ustedes ganaron el premio al mejor programa, ¿verdad? Mira, al final ninguna empresa hace lo que tú haces. Es decir, trata a personas influyentes, analistas, periodistas, cualquiera que sea toda esa gente a la que queremos llegar externamente como un grupo singular y no tiene reparos en dejar que todo su personal y todos los informes [directos] sean sus amigos, su personal real. amigos. No impides que la gente diga: "Mantén cierta distancia profesional, bla, bla, bla, bla". Conocen su trabajo y usted confía en que lo harán.

Siempre he encontrado que, en primer lugar, para mí eres literalmente el paradigma de esos programas. Quiero decir, y es el que cuando las empresas me preguntan, es el que describí como su modelo. Debería ser lo que haces. Pero para ser honesto, muy pocas empresas hacen eso. La mayoría de ellos tienen relaciones con analistas de Gartner, Forrester y tal vez IDC. Luego tienes otro nivel que es como Constellation y posiblemente Brent y yo.

John Taschek: Lo primero que hice fue desnivelar. Desarmé todas esas firmas.

Paul Greenberg: Entonces, ¿en qué estabas pensando cuando hiciste eso?

John Taschek: Bueno, hay dos pensamientos. Uno, estuve en la prensa y recordé la forma en que me trataron. Y sabes, fui por...

Paul Greenberg: Dulce venganza.