John Taschek di Salesforce: il miglioramento va oltre l'ascolto dei soliti sospetti

Una delle cose chiave che Joe Galvin di Vistage ha detto durante la conferenza della scorsa settimana è stata che i fornitori che ti trattano bene nei momenti difficili sono quelli a cui ti rivolgerai quando le cose miglioreranno. E quelli che non lo faranno rimarranno indietro alla prima occasione per farlo.

Non potrei essere più d'accordo con Joe, perché tutti noi vogliamo essere trattati come se fossimo apprezzati per qualcosa di più di una singola transazione, o per il marchio che rappresentano, ma per quello che hanno veramente da offrirci. E questo mi ha riportato a una conversazione che ho avuto, insieme al mio co-conduttore di CRM Playaz, Paul Greenberg, con John Taschek – SVP di Market Strategy per Salesforce.

Una carriera in Salesforce

John è arrivato in Salesforce 17 anni fa e ha costruito quello che molti ritengono essere il modello per le relazioni con gli analisti nel settore CRM. L'ironia è che l'ha fatto senza considerarlo una relazione con gli analisti e pur non seguendo la pratica del settore di concentrarsi esclusivamente sulle grandi aziende come Gartner e Forrester. In effetti, sulla base delle sue esperienze passate come dirigente dei media tecnologici, voleva trovare le voci giuste da ascoltare indipendentemente dal fatto che avessero un grande marchio dopo il loro nome e trattava quelle che trovava allo stesso modo in cui trattava coloro che venivano da una grande azienda di marca.

Quindi abbiamo trascorso alcuni minuti con John (all'ultima conferenza a cui ho partecipato prima della pandemia) per saperne di più sul motivo per cui ha deciso di costruire il programma nel modo in cui ha fatto, il ruolo svolto da Marc Benioff nel lasciarlo essere "un CEO di uno", e perché per lui era importante non limitare la sua ricerca di voci ai soliti sospetti; e trattare quelle altre voci allo stesso modo di quelle provenienti dai grandi marchi.

Di seguito è riportata una trascrizione modificata della nostra conversazione. Per vedere l'intero convo, guarda il video o fai clic sul lettore SoundCloud incorporato di seguito.

Le basi delle relazioni con gli analisti

Paul Greenberg: Sei vicepresidente senior della strategia di mercato. In realtà è un titolo unico. Nessun'altra azienda che conosco ha quel titolo esatto. Quello che fai è diverso dalla maggior parte delle altre aziende. Il modo in cui ti avvicini e cosa fai. Quindi, perché non lo esegui per le persone? Perché guarda, sei una specie di ragazzo del circolo ristretto lì. Lo sanno tutti... Hai una grande squadra che ti riporta. Quindi tipo di spiegare come-

John Taschek: Come è iniziato tutto?

Paul Greenberg: Sì, e come ha funzionato.

Prendendo input da molte persone

John Taschek: Fondamentalmente stavo guardando qualcosa che prendeva input da molte persone al di fuori dell'azienda e cercavo di portarlo dentro. Se avevo il marketing lì, suonava completamente sbagliato, specialmente quando Marc Benioff ha detto: "Non farlo t ascoltare qualsiasi nostro marketing. Vai a fare le tue cose. Scoprilo. Sei l'amministratore delegato di uno. E ho detto: "Va bene, è fantastico!" Così ho creato un titolo che non pensavo esistesse, e in questo modo ho potuto impostare la squadra nel modo in cui volevo. All'epoca c'ero solo io. Poi nel tempo abbiamo avuto un po' di relazioni con gli analisti ed è diventato sempre più grande.

Quindi quello che il lavoro è ora è che gestisco l'intelligence competitiva, che in realtà è gestita da un'altra persona che è il vero pensatore competitivo in questi giorni. Gli influencer sono come molte persone che conosci già, come Vala Afshar … essendo il ragazzo di Twitter più prolifico, probabilmente il più popolare che conosco. Sì. Dico sempre: "Se dovessi seguire solo un ragazzo".

Paul Greenberg: No, sono con te, amico.

John Taschek: Sì. Poi il programma delle relazioni con gli analisti, che non lo chiamiamo nemmeno relazioni con gli analisti.

Paul Greenberg: Lo so.

John Taschek: È diverso soprattutto perché… Ci sono relazioni con l'analista ovviamente, ma l'analista sono miei amici.

Nessuna azienda fa quello che fai tu

Paul Greenberg: Ecco perché nella Watchlist quest'anno avete vinto per il miglior programma, giusto? Ascolta, alla fine nessuna azienda fa quello che fai tu. Che è che tratti influencer, analisti, giornalisti, chiunque sia tutte quelle persone a cui vogliamo rivolgerci esternamente come un gruppo unico e non hai scrupoli a lasciare che tutto il tuo staff e tutti i rapporti [diretti] siano loro amici, i loro effettivi personali amici. Non impedisci alle persone di dire: "Mantieni una certa distanza professionale, bla bla bla bla". Conoscono il loro lavoro e tu ti fidi di loro per fare il loro lavoro.

Ho sempre scoperto che, prima di tutto, per me sei letteralmente il paradigma di quei programmi. Voglio dire, ed è quello di cui quando le aziende me lo chiedono, è quello che ho descritto come il tuo modello. Dovrebbe essere quello che fai. Ma ad essere onesti, pochissime aziende lo fanno. La maggior parte di loro ha rapporti con gli analisti per Gartner, Forrester e forse IDC. Poi hai un altro livello che è come Constellation e forse io e Brent.

John Taschek: La prima cosa che ho fatto è stata annullare il livello. Ho svincolato tutte quelle aziende.

Paul Greenberg: Allora, cosa hai pensato quando l'hai fatto?

John Taschek: Beh, ci sono due pensieri. Uno, ero nella stampa e mi sono ricordato del modo in cui sono stato trattato. E sai, sono andato per...

Paul Greenberg: Dolce vendetta.