Salesforce'tan John Taschek: İyileştirme Olağan Şüphelileri Dinlemenin Ötesine Geçiyor

Vistage'dan Joe Galvin'in geçen haftaki toplantıda söylediği en önemli şeylerden biri, zor zamanlarda size iyi davranan satıcıların, işler düzeldiğinde başvuracağınız satıcılar olduğuydu. Yapamayanlar da ilk fırsatta geride kalacaklardır.

Joe ile daha fazla aynı fikirde olamazdım, çünkü hepimiz tek bir işlemden daha fazlası için veya temsil ettikleri marka için - ama bize gerçekten sundukları şey için değerliymişiz gibi davranılmasını istiyoruz. Ve bu beni, CRM Playaz ortak sunucum Paul Greenberg ile Salesforce için Pazar Stratejisi Kıdemli Başkan Yardımcısı John Taschek ile yaptığım bir sohbete geri getirdi.

Salesforce'ta Kariyer

John, 17 yıl önce Salesforce'a geldi ve birçok kişinin CRM endüstrisinde analist ilişkileri için model olduğunu düşündüğü şeyi inşa etti. İronik olan, bunu analist ilişkileri olarak görmeden ve yalnızca Gartner ve Forrester gibi büyük isim firmalarına odaklanan endüstri uygulamasını takip etmeden yapmasıydı. Aslında, bir teknoloji medya yöneticisi olarak geçmiş deneyimlerine dayanarak, isimlerinden sonra büyük bir marka olup olmadığına bakılmaksızın, dinlemek için doğru sesleri bulmak istedi ve bulduklarına gelenlere davrandığı gibi davrandı. büyük bir marka firmasından.

Bu yüzden John'la (pandemiden önce katıldığım son konferansta) programı neden bu şekilde oluşturmaya karar verdiği, Marc Benioff'un "birinin CEO'su" olmasına izin vermede oynadığı rol hakkında daha fazla bilgi edinmek için birkaç dakika harcadık. ve ses aramasını olağan şüphelilerle sınırlamamanın onun için neden önemli olduğunu; ve diğer seslere büyük markalardan gelenlerle aynı şekilde davranmak.

Aşağıda konuşmamızın düzenlenmiş bir dökümü bulunmaktadır. Konuşmanın tamamını görmek için videoyu izleyin veya aşağıdaki yerleşik SoundCloud oynatıcısına tıklayın.

Analist İlişkilerinin Temelleri

Paul Greenberg: Pazar Stratejisinden Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısısınız. Aslında benzersiz bir başlık. Bildiğim başka hiçbir şirket tam olarak bu unvana sahip değil. Yaptığınız şey diğer birçok şirketten farklı. Nasıl yaklaştığınız ve ne yaptığınız. Öyleyse neden insanlar için gözden geçirmiyorsun? Çünkü bak, orada bir tür yakın çevre adamısın. Herkes biliyor… Size rapor veren büyük bir ekibiniz var. Nasıl olduğunu açıkla...

John Taschek: Her şey nasıl başladı?

Paul Greenberg: Evet ve nasıl çalıştı.

Birçok İnsandan Girdi Alma

John Taschek: Temelde, şirket dışından birçok insandan girdi alan ve onu getirmeye çalışan bir şeye bakıyordum. Orada pazarlama olsaydı, özellikle Marc Benioff, "Don" dediğinde, kulağa tamamen yanlış geliyordu. pazarlamalarımızdan hiçbirini dinlemeyin. Git kendi işini yap. Buna çözüm bul. Birinin CEO'su sensin.” Ben de "Tamam, bu harika!" dedim. Bu yüzden var olduğunu düşünmediğim bir başlık yarattım ve bu şekilde takımı istediğim gibi kurabildim. O zamanlar sadece ben vardım. Sonra zamanla biraz analist ilişkilerimiz oldu ve bu giderek büyüyor.

Yani şimdiki iş, bugünlerde gerçek rekabetçi düşünür olan başka bir kişi tarafından yürütülen rekabetçi istihbaratı yönetmek. Etkileyiciler, zaten tanıdığınız birçok insan gibi, Vala Afshar gibi… tanıdığım en üretken, muhtemelen en popüler Twitter adamı. Evet. Her zaman, "Sadece bir adamı takip etmen gerekseydi" derim.

Paul Greenberg: Hayır, yanındayım dostum.

John Taschek: Evet. Sonra analist ilişkileri programı, ki buna analist ilişkileri bile demiyoruz.

Paul Greenberg: Biliyorum.

John Taschek: Çoğunlukla farklı çünkü… Analistle belli ki ilişkiler var ama analist benim arkadaşlarım.

Hiçbir Şirket Sizin Yaptığınızı Yapmıyor

Paul Greenberg: Bu yüzden bu yıl İzleme Listesi'nde en iyi programı siz kazandınız, değil mi? Bakın, sonuçta hiçbir şirket sizin yaptığınızı yapmaz. Etkileyicilere, analistlere, gazetecilere, dışarıdan ulaşmak istediğimiz tüm insanlara tekil bir grup olarak davranıyorsunuz ve tüm personelinizin ve tüm [doğrudan] raporların onların arkadaşları, gerçek kişiselleri olmasına izin vermekten çekinmiyorsunuz. Arkadaş. İnsanların “Biraz profesyonel mesafeyi koru, falan filan” demesine engel olmuyorsun. İşlerini biliyorlar ve işlerini yapmaları için onlara güveniyorsunuz.

Her zaman, her şeyden önce, benim için tam anlamıyla bu programların paradigması olduğunuzu buldum. Yani, şirketler bana sorduğunda, sizin modeliniz olarak tanımladığım model bu. Yaptığın şey bu olmalı. Ama dürüst olmak gerekirse, çok az şirket bunu yapıyor. Çoğunun Gartner, Forrester ve belki IDC için analist ilişkileri var. O zaman Constellation ve muhtemelen ben ve Brent gibi başka bir katmanınız var.

John Taschek: Yaptığım ilk şey kademesizdi. Tüm bu firmaları sıraya koydum.

Paul Greenberg: Peki, bunu yaparken ne düşündünüz?

John Taschek: Pekala, iki düşünce var. Birincisi, basındaydım ve bana nasıl davranıldığını hatırladım. Ve biliyorsun, ben gittim…

Paul Greenberg: Tatlı intikam.