John Taschek de Salesforce : L'amélioration va au-delà de l'écoute des suspects habituels

L'une des principales choses que Joe Galvin de Vistage a déclaré lors de la conversation de la semaine dernière était que les fournisseurs qui vous traitent bien dans les moments difficiles sont ceux vers lesquels vous vous tournerez lorsque les choses s'amélioreront. Et ceux qui ne le feront pas seront laissés pour compte à la première occasion de le faire.

Je suis tout à fait d'accord avec Joe, car nous voulons tous être traités comme si nous étions valorisés pour plus qu'une simple transaction, ou pour la marque qu'ils représentent, mais pour ce qu'ils ont vraiment à nous offrir. Et cela m'a ramené à une conversation que j'ai eue, aux côtés de mon co-hôte CRM Playaz, Paul Greenberg, avec John Taschek - SVP de la stratégie de marché pour Salesforce.

Une carrière chez Salesforce

John est arrivé chez Salesforce il y a 17 ans et a construit ce que beaucoup considèrent comme le modèle de relations avec les analystes dans l'industrie du CRM. Ce qui est ironique, c'est qu'il l'a fait sans le considérer comme des relations avec les analystes et sans suivre la pratique de l'industrie consistant à se concentrer uniquement sur les grandes entreprises comme Gartner et Forrester. En fait, sur la base de ses expériences passées en tant que responsable des médias technologiques, il voulait trouver les bonnes voix à écouter, qu'elles aient ou non une grande marque après leur nom, et traitait ceux qu'il trouvait de la même manière qu'il traitait ceux qui venaient. d'une grande entreprise de marque.

Nous avons donc passé quelques minutes avec John (lors de la dernière conférence à laquelle j'ai assisté avant la pandémie) pour en savoir plus sur les raisons pour lesquelles il a décidé de construire le programme comme il l'a fait, le rôle que Marc Benioff a joué en le laissant être "un PDG d'un", et pourquoi il était important pour lui de ne pas limiter sa recherche de voix aux suspects habituels ; et de traiter ces autres voix de la même manière que celles provenant des grandes marques.

Vous trouverez ci-dessous une transcription éditée de notre conversation. Pour voir l'intégralité de la conversation, regardez la vidéo ou cliquez sur le lecteur SoundCloud intégré ci-dessous.

Les bases des relations avec les analystes

Paul Greenberg : Vous êtes vice-président principal de la stratégie de marché. C'est en fait un titre unique. Aucune autre entreprise que je connais n'a ce titre exact. Ce que vous faites est différent de la plupart des autres entreprises. La façon dont vous l'abordez et ce que vous faites. Alors, pourquoi ne pas le parcourir pour les gens ? Parce que écoutez, vous êtes une sorte de gars du cercle restreint là-bas. Tout le monde sait… Vous avez une grande équipe qui vous rapporte. Alors expliquez comment-

John Taschek : Comment tout a commencé ?

Paul Greenberg : Oui, et comment cela a fonctionné.

Prendre l'avis d'un grand nombre de personnes

John Taschek : En gros, je regardais quelque chose qui recueillait les commentaires de nombreuses personnes extérieures à l'entreprise et essayait de les intégrer. Si j'avais du marketing là-dedans, cela sonnait complètement faux, surtout quand Marc Benioff a dit : "Don't N'écoutez aucun de nos marketing. Allez faire votre propre truc. Comprenez cela. Vous êtes le PDG d'un. Et j'ai dit: "D'accord, c'est génial!" J'ai donc créé un titre dont je ne pensais pas qu'il existait, et ainsi j'ai pu monter l'équipe comme je le voulais. A l'époque il n'y avait que moi. Puis, au fil du temps, nous avons eu un peu de relations avec les analystes et cela est devenu de plus en plus important.

Donc, ce que je fais maintenant, c'est que je dirige l'intelligence concurrentielle, qui est en fait dirigée par une autre personne qui est le véritable penseur de la concurrence de nos jours. Les influenceurs, ce sont comme beaucoup de gens que vous connaissez déjà, comme Vala Afshar… étant le gars Twitter le plus prolifique, probablement le plus populaire que je connaisse. Ouais. Je dis toujours: "Si vous ne deviez suivre qu'un seul gars."

Paul Greenberg : Non, je suis avec toi, mec.

John Taschek : Oui. Ensuite, le programme de relations avec les analystes, c'est-à-dire que nous ne l'appelons même pas relations avec les analystes.

Paul Greenberg : Je sais.

John Taschek : C'est différent surtout parce que… Il y a des relations avec l'analyste évidemment, mais l'analyste, ce sont mes amis.

Aucune entreprise ne fait ce que vous faites

Paul Greenberg : C'est pourquoi dans la Watchlist cette année, vous avez gagné pour le meilleur programme, n'est-ce pas ? Écoutez, finalement aucune entreprise ne fait ce que vous faites. C'est-à-dire que vous traitez les influenceurs, les analystes, les journalistes, tous ceux que nous voulons atteindre à l'extérieur comme un groupe singulier et vous n'avez aucun scrupule à laisser tout votre personnel et tous les rapports [directs] être leurs amis, leur personnel réel copains. Vous n'empêchez pas les gens de dire : « Gardez une certaine distance professionnelle, bla bla bla bla ». Ils connaissent leur travail et vous leur faites confiance pour faire leur travail.

J'ai toujours trouvé que, premièrement, pour moi, vous êtes littéralement le paradigme de ces programmes. Je veux dire, et c'est celui sur lequel les entreprises me posent des questions, c'est celui que j'ai décrit comme votre modèle. Cela devrait être ce que vous faites. Mais pour être honnête, très peu d'entreprises le font. La plupart d'entre eux ont des relations d'analystes pour Gartner, Forrester et peut-être IDC. Ensuite, vous avez un autre niveau qui est comme Constellation et peut-être moi et Brent.

John Taschek : La première chose que j'ai faite a été de supprimer le niveau. J'ai déclassé toutes ces entreprises.

Paul Greenberg : Alors, à quoi pensiez-vous quand vous avez fait ça ?

John Taschek: Eh bien, il y a deux pensées. Premièrement, j'étais dans la presse et je me souviens de la façon dont j'ai été traité. Et vous savez, je suis parti pour...

Paul Greenberg : Douce vengeance.