Джон Ташек из Salesforce: Улучшение выходит за рамки обычного выслушивания подозреваемых

Одна из ключевых вещей, которую Джо Галвин из Vistage сказал во время беседы на прошлой неделе, заключалась в том, что поставщики, которые хорошо относятся к вам в трудные времена, — это те, к которым вы обратитесь, когда дела пойдут лучше. А те, кто этого не сделает, останутся позади при первой же возможности.

Я полностью согласен с Джо, потому что мы все хотим, чтобы с нами обращались так, как будто нас ценят не только за одну транзакцию или бренд, который они представляют, но и за то, что они действительно могут нам предложить. И это вернуло меня к разговору, который я провел вместе с моим соведущим CRM Playaz Полом Гринбергом с Джоном Ташеком — старшим вице-президентом по рыночной стратегии для Salesforce.

Карьера в Salesforce

Джон пришел в Salesforce 17 лет назад и построил то, что многие считают моделью взаимодействия с аналитиками в индустрии CRM. Ирония заключается в том, что он сделал это, не рассматривая это как отношения с аналитиками и не следуя отраслевой практике сосредоточения внимания исключительно на таких известных фирмах, как Gartner и Forrester. На самом деле, основываясь на своем прошлом опыте работы руководителем технических СМИ, он хотел найти правильные голоса, к которым можно было бы прислушаться, независимо от того, есть ли у них после имени крупный бренд, и относиться к тем, кого он нашел, так же, как он относился к тем, кто действительно пришел. от крупной фирменной марки.

Итак, мы провели с Джоном несколько минут (на последней конференции, которую я посетил перед пандемией), чтобы узнать больше о том, почему он решил построить программу именно так, как он это сделал, какую роль сыграл Марк Бениофф, позволив ему стать «генеральным директором одной компании», и почему ему было важно не ограничивать свои поиски голосов обычными подозреваемыми; и относиться к этим другим голосам так же, как к голосам крупных брендов.

Ниже приводится отредактированная стенограмма нашего разговора. Чтобы увидеть полный конво, посмотрите видео или нажмите на встроенный проигрыватель SoundCloud ниже.

Основы аналитических отношений

Пол Гринберг: Вы старший вице-президент по рыночной стратегии. На самом деле это уникальное название. Ни одна другая компания, которую я знаю, не имеет точного названия. То, чем вы занимаетесь, отличается от работы большинства других компаний. Как вы подходите к этому и что вы делаете. Так почему бы тебе не пробежаться по ней для людей? Потому что, послушай, ты вроде как парень из внутреннего круга. Все знают… У вас есть большая команда, отчитывающаяся перед вами. Так объясните как-

Джон Ташек: Как все началось?

Пол Гринберг: Да, и как это работало.

Получение информации от большого количества людей

Джон Ташек: По сути, я смотрел на то, что собирало информацию от множества людей за пределами компании, и пытался привнести ее. Если бы у меня был маркетинг, это звучало бы совершенно неправильно, особенно когда Марк Бениофф сказал: «Не надо». t слушать любой из нашего маркетинга. Иди занимайся своими делами. Выяснить это. Вы генеральный директор одного из них. И я сказал: «Хорошо, это здорово!» Поэтому я создал название, о существовании которого, как мне казалось, не было, и таким образом я мог настроить команду так, как хотел. В то время был только я. Затем со временем у нас появились отношения с аналитиками, и они становились все больше и больше.

Итак, теперь моя работа заключается в том, что я руковожу конкурентной разведкой, которой на самом деле руководит другой человек, который в наши дни является конкурентным мыслителем. Влиятельные люди, они похожи на многих людей, которых вы уже знаете, например, Вала Афшар… они самые плодовитые, возможно, самые популярные парни в Твиттере, которых я знаю. Ага. Я всегда говорю: «Если бы тебе нужно было следовать только за одним парнем».

Пол Гринберг: Нет, я с тобой, чувак.

Джон Ташек: Да. Затем программа отношений с аналитиками, которую мы даже не называем отношениями с аналитиками.

Пол Гринберг: Я знаю.

Джон Ташек: Это отличается главным образом потому, что… Очевидно, у меня есть отношения с аналитиком, но аналитики — мои друзья.

Ни одна компания не делает то, что делаете вы

Пол Гринберг: Вот почему в этом году в Watchlist вы, ребята, победили за лучшую программу, верно? Послушайте, в конечном итоге ни одна компания не делает того, что делаете вы. То есть вы относитесь к влиятельным лицам, аналитикам, журналистам, ко всем тем людям, с которыми мы хотим связаться извне, как к единой группе, и вы без колебаний позволяете всем своим сотрудникам и всем [прямым] подчиненным быть их друзьями, их реальными личными друзья. Вы не остановите людей, говорящих: «Держитесь на профессиональной дистанции, бла-бла-бла-бла». Они знают свою работу, и вы доверяете им делать свою работу.

Я всегда обнаруживал, что, во-первых, вы для меня буквально парадигма этих программ. Я имею в виду, и это то, о чем меня спрашивают компании, это то, что я назвал вашей моделью. Это должно быть то, что вы делаете. Но, честно говоря, очень немногие компании так делают. У большинства из них есть связи с аналитиками Gartner, Forrester и, возможно, IDC. Затем у вас есть еще один уровень, такой как Constellation и, возможно, я и Брент.

Джон Ташек: Первое, что я сделал, — это сброс уровней. Я разложил все эти фирмы.

Пол Гринберг: Итак, о чем вы думали, когда делали это?

Джон Ташек: Ну, есть две мысли. Во-первых, я был в прессе и вспомнил, как со мной обращались. И знаете, я пошел на…

Пол Гринберг: Сладкая месть.