4 wskazówki dotyczące zaangażowania kupujących dla wirtualnych sprzedawców

Dla wielu przejście do sprzedaży wirtualnej wyglądało mniej więcej tak: w jednej chwili byłeś supergwiazdą koszykówki z całkiem niezłymi ruchami i przyzwoitym procentem rzutów z gry. Potem zostałeś wrzucony do gry w baseball, wręczyłeś rękawicę i kazano ci wygrać. Na zupełnie innym polu. Wymagający zupełnie innego zestawu umiejętności.

Brzmi znajomo?

Tam, gdzie wcześniej mogłeś odnieść sukces osobiście, teraz trudniej jest nawiązać kontakt z kupującymi, łatwiej się rozpraszają i częściej wykonują wiele zadań jednocześnie w środowisku wirtualnym.

W rzeczywistości 91% sprzedawców twierdzi, że „przyciągnięcie uwagi kupującego i utrzymanie go w wirtualnym zaangażowaniu” jest wyzwaniem.

Tutaj dzielimy się 4 pomysłami na utrzymanie zaangażowania kupujących podczas wirtualnych spotkań sprzedażowych.

4 sposoby na przyciągnięcie uwagi kupującego

1. Użyj dostępnych narzędzi

Przed 2020 rokiem znajdowałbyś się w sali konferencyjnej z 5-10 osobami. Kilku reprezentuje Twój zespół sprzedaży, w tym eksperci merytoryczni, techniczni i branżowi. Reszta jest z potencjalnym klientem, w tym z twoim wewnętrznym mistrzem i decydentami.

Mając wszyscy razem w pokoju, możesz w mgnieniu oka podskoczyć do tablicy, zaangażować się i współpracować, odbić pomysły od swojego zespołu i pozostać dość sprawnym, gdy reagujesz na pytania.

W wirtualnych spotkaniach ograniczamy się do bardzo małego pudełka. W wielu przypadkach kupujący już przez większość dnia skupiali się na tym małym pudełku. Dużo łatwiej jest też zrezygnować z udziału w wirtualnych spotkaniach, a nawet wcześniej się wycofać. Zmęczenie zoomem jest prawdziwe.

Musisz być o wiele bardziej ostrożny w tym, jak się pojawiasz, przyciągasz uwagę i rozpalasz zaangażowanie na wirtualnych spotkaniach.

Kluczem jest tutaj planowanie z wyprzedzeniem. Uzbrój się w narzędzia potrzebne do tego, aby spotkanie było oparte na współpracy, interaktywne i przyjemne (tak, sprzedaż może być świetną zabawą!). Możesz:

1. Włącz wideo: używanie wideo w wirtualnych spotkaniach pomaga nawiązać osobiste połączenie, pogłębiać relacje i budować zaufanie.
2. Udostępnij coś na ekranie: Od slajdów, przez statystyki, po wideo, istnieje wiele materiałów pomocniczych, których możesz użyć, aby zademonstrować swoje punkty rozmowy.
3. Współpracuj za pomocą wirtualnych białych tablic: używaj wirtualnych białych tablic do robienia notatek, współpracy, demonstrowania pomysłów i nie tylko.
4. Używaj cyfrowych karteczek samoprzylepnych: karteczek samoprzylepnych można używać do tworzenia listy punktów agendy, jako sposobu na zapamiętanie, aby wrócić do pytań/tematów lub do czegoś zupełnie innego.
5. Rozpocznij ankiety i ankiety: Zwłaszcza jeśli masz kilku kupujących na wirtualnym spotkaniu, anonimowe ankiety i ankiety to świetny sposób na uzyskanie informacji o tym, co naprawdę dzieje się w organizacji.

Narzędzia zwiększające zaangażowanie praktycznie są ograniczone jedynie wyobraźnią sprzedawcy. Jeśli czujesz się onieśmielony przez którekolwiek z nich, poproś kolegę o pomoc w praktyce.

Na wynos: ćwicz i planuj z wyprzedzeniem, aby korzystać z dostępnych narzędzi. Robienie tego w locie zwiększa szanse na problemy techniczne, niezręczną ciszę i złe doświadczenia kupujących.

2. Użyj wizualizacji

Zakresy uwagi dorosłych kurczą się. Przechowuj filmy do mniej niż 30 sekund. Musisz przyciągnąć uwagę w ciągu pierwszych 8 sekund wiadomości e-mail.

Większość z nas słyszała te pomysły w jakiejś formie w ciągu ostatnich kilku lat.

Ale jak zauważył Spencer Waldron, dyrektor ds. globalnej komunikacji marki w Prezi , podczas naszego ostatniego seminarium internetowego, większość z nas również osobiście tego doświadczyła:

Prawda jest taka, że ​​ludzie zwracają uwagę na 1) rzeczy, na których im zależy i 2) rzeczy, które stymulują wzrok. Pomyśl o filmach akcji, przeglądaniu mediów społecznościowych, ceremonii otwarcia na igrzyskach olimpijskich itp.

Twoim celem jest wytworzenie tego na wirtualnych spotkaniach sprzedażowych.

Omówimy pierwszy punkt w drugiej połowie tego artykułu. Na razie skupmy się na wizualizacjach.

W wirtualnych spotkaniach sprzedażowych najłatwiejszym sposobem wykorzystania materiałów wizualnych jest zilustrowanie punktów rozmowy. Ale to nie ogranicza się do doświadczonych projektantów. Spencer sugeruje rozważenie:

1. Ruch: Uwzględnij ruch zarówno w sobie, jak i w treści (np. animacja w programie PowerPoint lub adnotacja na ekranie)
2. Twarz: obserwuj swoją mimikę i nie zapomnij się uśmiechnąć
3. Ciało: Używaj mowy ciała, aby sygnalizować zainteresowanie (siedzenie i siadanie do przodu) i używaj rąk, aby mówić naturalnie
4. Miejsce: wykorzystaj dostępne miejsce zarówno w filmie, jak i na ekranie
5. Wyczucie czasu: Częsty ruch na ekranie zwiększa poziom dopaminy i utrzymuje zaangażowanie ludzi

Co najważniejsze, nie komplikuj tego zbytnio.

Na wynos: zachowaj prostotę, usuwając tekst i zwiększając liczbę elementów wizualnych oraz częstotliwość, z jaką elementy wizualne poruszają się na ekranie, aby utrzymać zaangażowanie kupujących.

3. Użyj szablonów

Sprzedając osobiście, zazwyczaj siedzisz w kontrolowanym środowisku ze swoim kupującym. Nie musisz się martwić o połączenie internetowe, jakość obrazu i dźwięku, porządek w tle i nie tylko. Możesz mieć w głowie listę pytań, które chcesz rozwiązać.

Ale kiedy jest już tak wiele rzeczy, na których można się skupić na wirtualnym spotkaniu, w twoim najlepszym interesie jest utrzymywanie punktów do omówienia, pytań, slajdów do prezentacji itp. w gotowym szablonie.

Na przykład plan zmiany kupującego grupy RAIN można łatwo wyświetlić na ekranie i wypełnić na żywo podczas omawiania każdego obszaru z kupującym.

Nawet jeśli używasz innego szablonu, celem jest nauczenie się wszystkiego, czego potrzebujesz, aby stworzyć zróżnicowane rozwiązanie. Jeszcze lepiej, jeśli możesz skorzystać z platformy, która umożliwia kupującemu dodawanie własnych pomysłów bezpośrednio do szablonu. Na przykład możesz udostępnić listę typowych potrzeb i poprosić kupujących o umieszczenie znaczników wyboru i x obok swoich potrzeb.

Po spotkaniu możesz wyczyścić udostępnione dokumenty i wysłać je kupującemu. Dzięki temu mogą z łatwością udostępniać informacje swojemu zespołowi lub generować dodatkowe pytania do następnej rozmowy.

Na wynos: użyj szablonu, aby mieć pewność, że przechwycisz wszystkie niezbędne informacje, współpracując, gdy to możliwe.

4. Korzystaj ze współpracy

Jak wspomniano wcześniej, ludzie zwracają uwagę na rzeczy, na których im zależy. I tu pojawia się współpraca. Siedmiu na 10 kupujących jest otwartych na współpracę, ale tylko 34% kupujących twierdzi, że sprzedający są w tym skuteczni.

Gdy sprzedawcy nie współpracują ze sobą, zmniejszają swoją szansę na:

• Buduj relacje i relacje
• Odkrywaj i rozwiązuj potrzeby
• Inspiruj kupujących nowymi pomysłami
• Zmień postrzeganie kupującego
• Zdobądź i utrzymaj próg zaangażowania
• Wygraj więcej ofert

Jak zasugerowano w poprzednim punkcie, jednym ze sposobów współpracy, przyciągania uwagi i utrzymywania zaangażowania jest korzystanie z szablonów podczas odkrywania potrzeb.

Pomyśl o tym: osobiście prowadziłbyś rozmowę, nawiązując kontakt wzrokowy, sygnalizując za pomocą wizualnych i werbalnych wskazówek (kiwanie głową, wydawanie twierdzących dźwięków itp.), ale teraz jesteś ograniczony do swojej małej czarnej skrzynki, słuchania co mówi twój kupujący i robienie skrupulatnych notatek w notatniku przed tobą – podczas gdy kupujący patrzy na czubek twojej głowy. Osobiście wiedzieliby, że robisz notatki. Ale na wirtualnym spotkaniu nie mają pojęcia, co robisz.

Skorzystaj z okazji do współpracy. Otwórz swój szablon, dokument Word, blok tekstowy lub wirtualną tablicę i pisz na ekranie w czasie rzeczywistym, aby kupujący:

1. Zobacz, co udostępniają, jest dokładnie rejestrowane
2. Utrzymuj zaangażowanie, czytając ekran i upewniając się, że to, jak opisujesz to, co mówią, oddaje to, co mają na myśli i jak się z tym czują
3. Współpracuj, ponieważ możesz poruszać się tam iz powrotem, odpowiadając na głębsze pytania i ujawniając nowe informacje

Na wynos: pamiętaj o doświadczeniu kupującego i szukaj sposobów współpracy na wszystkich etapach procesu zakupu.

Jeśli szukasz dodatkowych sposobów na przyciągnięcie uwagi i utrzymanie zaangażowania kupujących, obejrzyj moje webinarium ze Spencerem z Prezi, Jak przyciągnąć uwagę i zaangażować kupujących na wirtualnych spotkaniach sprzedażowych.

Nauczysz się:

• Jak utrzymać kupujących powyżej progu zaangażowania
• 4 imperatywy sprzedaży wirtualnej
• Jak przeprowadzić dokładne odkrywanie potrzeb kupujących online?
• Zasada 30+3 mająca na celu utrzymanie uwagi kupujących
• 7 kluczy do efektywnego wykorzystania grafiki
• 3 filary wirtualnych prezentacji

Patrz teraz. >>