Desbloqueando o treinamento de vendas: quatro chaves para impulsionar a mudança comportamental

A maioria das pessoas que ingressa na disciplina de treinamento e capacitação de vendas tem um motivador intrínseco para ajudar as pessoas. Eles são professores, inspiradores, treinadores e líderes de torcida. Mas às vezes, mesmo os treinadores mais habilidosos se deparam com obstáculos difíceis de superar.

O treinamento é inerentemente desafiador. Pesquisas sobre a curva do esquecimento mostram que em uma semana as pessoas terão esquecido em média 90% das informações apresentadas. Além disso, o treinamento é difícil de facilitar, reforçar e medir. Essa realidade contribui para que mais de 25% dos vendedores relatem que seu treinamento tem pouco ou nenhum efeito.

Estatísticas como essa refletem um problema desenfreado. Os vendedores podem estar passando em seus testes, mas seu desempenho em campo conta uma história diferente, revelando que pouco do treinamento, se algum, é colocado em prática. Como treinador que deseja ver sua equipe ter sucesso, como você pode garantir que seu treinamento tenha um impacto tangível e mova a agulha para sua empresa?

A resposta está na condução da mudança comportamental . Uma coisa é os vendedores compreenderem o novo treinamento e outra é aplicar essas habilidades no mundo real. A aplicação de treinamento por meio de reforço robusto leva a maiores taxas de vitórias, crescimento de receita e maior retenção. E tudo começa com o enfrentamento dos obstáculos em seu caminho para uma mudança comportamental real.

Vamos examinar quatro desafios que você provavelmente enfrentará e as chaves para superá-los.

1. Desafio: Os vendedores não são responsabilizados por colocar o treinamento em prática.

   Existem milhares de cenários em que o ditado "melhor juntos" soa verdadeiro, e o desenvolvimento do seu programa de treinamento é um deles. Muitos treinadores cometem o erro de não fazer parceria com os líderes de vendas no início do desenvolvimento do programa, levando a um ataque de problemas que impedem a mudança de comportamento, desde metas desalinhadas até baixa adoção.

   Juntos, os treinadores e gerentes de vendas podem se alinhar sobre o tipo de mudança comportamental que desejam conduzir com o programa, juntamente com as metas, como medir o sucesso e quem responsabilizará os vendedores pela mudança comportamental.

   A verdade é que são os gerentes que os vendedores respondem no final do dia, não os treinadores. O sucesso do treinamento começa com os gerentes de vendas se tornando defensores que mantêm suas equipes responsáveis, garantindo que seu treinamento não seja apenas adotado, mas também resulte em ação.

   A chave: Envolva os gerentes de vendas na concepção e adoção de seu programa.

2. Desafio: É difícil fornecer treinamento personalizado e relevante em escala.

   Um treinador de basquete não faria com que seu armador assistisse a jogos de futebol para aprender novas jogadas. Então, como instrutor, por que você faria com que seus executivos de contas em Tóquio participassem do mesmo treinamento que seus representantes de desenvolvimento de vendas em Londres?

   Conteúdo de treinamento genérico entregue a um público composto de diferentes funções, níveis e geografias cairá em ouvidos surdos. Seus públicos têm necessidades diferentes e seu treinamento precisa abordá-los de maneira exclusiva e relevante e aplicável. Os trainees precisam saber o que há para eles, como isso se relaciona com seus objetivos específicos e como se encaixa em seus fluxos de trabalho.

   Embora possa ser caro e demorado adaptar cada sessão de treinamento, vale a pena o investimento, ou então seu tempo e dinheiro serão desperdiçados em treinamentos que não são utilizados. A logística e a tecnologia podem ajudá-lo a oferecer um programa personalizado e a qualidade do treinamento que impulsiona a mudança comportamental em escala. Se garantir uma solução tecnológica não for uma opção, considere priorizar a qualidade sobre a quantidade, optando por fazer menos treinamento, mais personalizado e com maior impacto.

   

   A chave: Personalize seu programa priorizando a qualidade e investindo em tecnologia.

3. Desafio: Os vendedores não estão entendendo ou retendo novos conhecimentos e habilidades.

   Os vendedores são inundados com informações todos os dias. É um desafio capturar e manter a atenção deles, quanto mais treinar com sucesso. Em vez de aumentar o ruído, entregue o treinamento de uma maneira que ressoe e fique com sua equipe.

   O meio é a mensagem. Pense em qual formato será o mais eficaz para cada sessão exclusiva. Em alguns casos, uma atividade gamificada transmitirá melhor a informação, enquanto outro material seria melhor quando entregue por um palestrante especialista na sessão "Pergunte-me qualquer coisa". Escolher o formato certo é especialmente importante na realidade virtual atual, onde os alunos se beneficiam de uma variedade de formatos que estimulam seus sentidos e aumentam o engajamento.

   Os vendedores também precisam de treinamento no contexto das conversas com os clientes que estão tendo. Não apenas transfira conhecimento, mostre a eles como eles podem usá-lo. Ensine-os como eles podem aplicar seu treinamento em relação ao fluxo de trabalho existente e eles conectarão os pontos do conceito à aplicação.

   A chave: prepare os vendedores com treinamento dinâmico fornecido no contexto.

4. Desafio: Treinamento e coaching são tratados como "um e pronto" e não reforçados.

   Os compradores de hoje fazem sua lição de casa. Com mais informações do que nunca na ponta dos dedos, eles esperam que os vendedores vão além da venda tradicional de produtos e recursos. Se sua equipe não estiver agregando valor personalizado a cada conversa, você poderá perder esse cliente para sempre.

   À medida que as expectativas dos compradores continuam aumentando, as sessões de treinamento independentes não serão suficientes. Para fazer valer cada conversa com o cliente, sua equipe de vendas precisa de um programa de treinamento envolvente, juntamente com treinamento de vendas contínuo, que os ajude a criar confiança antes do momento da ação. Isso começa com a criação de uma cultura de aprendizado contínuo.

   Leia: 5 funções dos coaches de vendas de alto desempenho

   Todos, desde os vendedores até os gerentes, precisam considerar o treinamento mais do que "um e um" para marcar uma caixa. Em vez disso, o treinamento e o coaching são a maneira de praticar, melhorar, diferenciar e, finalmente, fornecer valor ao cliente em cada cenário de vendas exclusivo. O treinamento fornece o conhecimento e o coaching individual direcionado oferece aos vendedores o suporte personalizado e contínuo de que precisam para reforçar o aprendizado e mudar seus comportamentos.

   A chave: criar uma cultura de aprendizado contínuo com treinamento e coaching que gere impacto.
   
   

Nenhuma mudança comportamental, nenhum sucesso no treinamento

Você pode estar fazendo tudo certo quando se trata de ensinar novos conhecimentos à sua equipe, mas o conhecimento por si só não é suficiente. Como esse conhecimento se traduz em conversas reais com compradores é o que importa. A mudança comportamental é a chave para impulsionar um desempenho consistente, alcançar resultados de negócios e ajudar seus vendedores a serem os melhores.

Hayley Katsman é vice-presidente de estratégia de receita da Highspot, a plataforma de habilitação de receita que ajuda as empresas a fazer valer cada conversa com o cliente. Conecte-se com ela no Twitter e LinkedIn.