4 Tipps zur Käuferbindung für virtuelle Verkäufer

Für viele verlief der Übergang zum virtuellen Verkauf ungefähr so: In einer Minute warst du ein Basketball-Superstar mit ziemlich guten Moves und einem anständigen Prozentsatz an Field Goals. Dann wurden Sie in ein Baseballspiel gestoßen, bekamen einen Handschuh und sollten gewinnen. Auf einem ganz anderen Feld. Erfordert ein ganz anderes Skillset.

Klingt bekannt?

Wo Sie zuvor persönlich erfolgreich waren, ist es jetzt schwieriger, mit Käufern in Kontakt zu treten, leichter abgelenkt zu werden und in einer virtuellen Umgebung eher Multitasking zu betreiben.

Tatsächlich sagen 91 % der Verkäufer, „die Aufmerksamkeit eines Käufers zu gewinnen und ihn virtuell zu binden“ ist eine Herausforderung.

Hier teilen wir 4 Ideen, wie Sie Käufer während virtueller Verkaufsmeetings binden können.

4 Möglichkeiten, die Aufmerksamkeit des Käufers zu gewinnen

1. Verfügbare Tools verwenden

Vor 2020 hätten Sie sich in einem Konferenzraum mit 5-10 Personen wiedergefunden. Einige repräsentieren Ihr Vertriebsteam, darunter Fach-, Technik- und Branchenexperten. Der Rest liegt beim potenziellen Kunden, einschließlich Ihres internen Champions und der Entscheidungsträger.

Wenn Sie alle zusammen im Raum sind, können Sie jederzeit an die weiße Tafel springen, sich engagieren und zusammenarbeiten, Ideen von Ihrem Team austauschen und ziemlich agil bleiben, wenn Sie auf Fragen reagieren.

Bei virtuellen Meetings sind wir auf eine sehr kleine Box beschränkt. Und in vielen Fällen haben sich Käufer bereits einen Großteil ihres Tages auf diese kleine Schachtel konzentriert. Es ist auch viel einfacher für die Menschen, sich gegen virtuelle Meetings zu entscheiden oder sich sogar frühzeitig zu ducken. Zoom-Müdigkeit ist real.

Sie müssen viel bewusster sein, wie Sie in virtuellen Meetings auftreten, Aufmerksamkeit erregen und Engagement wecken.

Der Schlüssel hier ist, im Voraus zu planen. Bewaffnen Sie sich mit den Tools, die Sie benötigen, um das Meeting kollaborativ, interaktiv und unterhaltsam zu gestalten (ja, Verkaufen kann Spaß machen!). Du kannst:

1. Schalten Sie Video ein: Die Verwendung von Video in virtuellen Meetings hilft dabei, eine persönliche Verbindung aufzubauen, Beziehungen zu vertiefen und Vertrauen aufzubauen.
2. Teilen Sie etwas auf dem Bildschirm: Von Folien über Statistiken bis hin zu Videos gibt es eine Reihe von unterstützenden Materialien, die Sie verwenden können, um Ihre Gesprächsthemen zu demonstrieren.
3. Arbeiten Sie mit virtuellen Whiteboards zusammen: Verwenden Sie virtuelle Whiteboards, um Notizen zu machen, zusammenzuarbeiten, Ideen zu demonstrieren und vieles mehr.
4. Verwenden Sie digitale Haftnotizen: Haftnotizen können verwendet werden, um Tagesordnungspunkte aufzulisten, um sich daran zu erinnern, zu Fragen/Themen zurückzukehren, oder für etwas ganz anderes.
5. Umfragen und Umfragen starten: Vor allem, wenn Sie mehrere Einkäufer im virtuellen Meeting haben, sind anonyme Umfragen und Umfragen eine großartige Möglichkeit, um einen Puls darüber zu bekommen, was wirklich in der Organisation passiert.

Die Werkzeuge, um das Engagement virtuell zu steigern, sind nur durch die Vorstellungskraft eines Verkäufers begrenzt. Wenn Sie sich dadurch eingeschüchtert fühlen, bitten Sie einen Kollegen, Ihnen beim Üben zu helfen.

Fazit: Üben Sie mit verfügbaren Tools und planen Sie im Voraus, wie Sie sie verwenden können. Wenn Sie dies spontan tun, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit von technischen Problemen, unangenehmer Stille und schlechten Käufererlebnissen.

2. Verwenden Sie Visuals

Die Aufmerksamkeitsspanne von Erwachsenen schrumpft. Halten Sie Videos auf weniger als 30 Sekunden. Sie müssen in den ersten 8 Sekunden einer E-Mail Aufmerksamkeit erregen.

Die meisten von uns haben diese Ideen in den letzten Jahren in irgendeiner Form gehört.

Aber wie Spencer Waldron, Director of Global Brand Communications bei Prezi , in unserem letzten Webinar betonte, haben die meisten von uns dies auch persönlich erlebt:

Die Wahrheit ist, dass Menschen auf 1) Dinge achten, die ihnen wichtig sind, und 2) Dinge, die visuell anregend sind. Denken Sie an Actionfilme, das Scrollen durch soziale Medien, die Eröffnungsfeier bei den Olympischen Spielen usw.

Ihr Ziel ist es, diese in virtuellen Verkaufsmeetings herzustellen.

Wir behandeln den ersten Punkt in der zweiten Hälfte dieses Artikels. Konzentrieren wir uns vorerst auf die Optik.

In virtuellen Verkaufsmeetings ist der einfachste Weg, Visuals zu verwenden, die Veranschaulichung Ihrer Gesprächsthemen. Aber das ist nicht auf die Design-versierten beschränkt. Spencer schlägt vor, Folgendes in Betracht zu ziehen:

1. Bewegung: Integrieren Sie Bewegung sowohl in sich selbst als auch in Ihre Inhalte (z. B. Animation in PowerPoint oder Anmerkungen auf dem Bildschirm).
2. Gesicht: Achten Sie auf Ihre Mimik und vergessen Sie nicht zu lächeln
3. Körper: Verwenden Sie Körpersprache, um Interesse zu signalisieren (sitzen Sie aufrecht und vorwärts) und verwenden Sie Ihre Hände, um natürlich zu sprechen
4. Platz: Nutzen Sie den verfügbaren Platz sowohl in Ihrem Video als auch auf Ihrem Bildschirm
5. Timing: Häufige Bildschirmbewegungen erhöhen das Dopamin und halten die Leute beschäftigt

Am wichtigsten ist, es nicht zu verkomplizieren.

Fazit: Halten Sie die Dinge einfach, indem Sie den Text reduzieren und die visuelle Darstellung sowie die Häufigkeit erhöhen, mit der sich die visuellen Elemente auf dem Bildschirm bewegen, um die Käufer zu beschäftigen.

3. Verwenden Sie Vorlagen

Wenn Sie persönlich verkaufen, sitzen Sie normalerweise mit Ihrem Käufer in einer kontrollierten Umgebung. Sie müssen sich keine Gedanken über Ihre Internetverbindung, Video- und Audioqualität, die Ordnung Ihres Hintergrunds und mehr machen. Im Kopf kann man sich eine Liste mit Fragen bereithalten, die man angehen möchte.

Aber wenn es in einem virtuellen Meeting bereits so viele Dinge gibt, auf die man sich konzentrieren muss, ist es in Ihrem besten Interesse, Diskussionspunkte, Fragen, Folien zum Präsentieren usw. in einer vorgefertigten Vorlage bereitzuhalten.

Der Buyer Change Blueprint der RAIN Group lässt sich beispielsweise einfach auf dem Bildschirm anzeigen und live ausfüllen, während Sie die einzelnen Bereiche mit dem Käufer besprechen.

Auch wenn Sie eine andere Vorlage verwenden, besteht das Ziel darin, alles zu lernen, was Sie zum Erstellen einer differenzierten Lösung benötigen. Noch besser ist es, wenn Sie eine Plattform nutzen können, die es dem Käufer ermöglicht, seine eigenen Ideen direkt in die Vorlage einzubringen. Sie könnten beispielsweise eine Liste häufiger Bedürfnisse teilen und die Käufer Häkchen und Kreuze neben ihre Bedürfnisse setzen lassen.

Nach der Besprechung können Sie alle freigegebenen Dokumente bereinigen und an den Käufer senden. Es ist dann einfach für sie, sie mit ihrem Team zu teilen oder zusätzliche Fragen für Ihr nächstes Gespräch zu generieren.

Fazit: Verwenden Sie eine Vorlage, um sicherzustellen, dass Sie alle erforderlichen Informationen erfassen, und arbeiten Sie nach Möglichkeit zusammen.

4. Verwenden Sie die Zusammenarbeit

Wie bereits erwähnt, achten Menschen auf Dinge, die ihnen wichtig sind. Hier kommt die Zusammenarbeit ins Spiel. Sieben von zehn Käufern sind offen für eine Zusammenarbeit, aber nur 34 % der Käufer sagen, dass Verkäufer darin effektiv sind.

Wenn Verkäufer nicht zusammenarbeiten, verringern sie ihre Möglichkeiten:

• Bauen Sie Rapport und Beziehungen auf
• Entdecken und lösen Sie Bedürfnisse
• Inspirieren Sie Käufer mit neuen Ideen
• Ändern Sie die Käuferwahrnehmung
• Erreichen und halten Sie die Engagement-Schwelle
• Gewinnen Sie mehr Deals

Wie im vorherigen Punkt vorgeschlagen, besteht eine Möglichkeit zur Zusammenarbeit, zur Steigerung der Aufmerksamkeit und zur Aufrechterhaltung des Engagements darin, Vorlagen während der Bedarfsermittlung zu verwenden.

Denken Sie darüber nach: Persönlich würden Sie sich unterhalten, Augenkontakt herstellen, mit visuellen und verbalen Hinweisen signalisieren (nicken, bestätigende Geräusche machen usw.), aber jetzt sind Sie auf Ihre kleine Black Box beschränkt und hören zu was Ihr Käufer sagt, und machen Sie sich fleißig Notizen auf dem Notizblock vor Ihnen – während der Käufer auf Ihren Kopf schaut. Persönlich würden sie wissen, dass Sie sich Notizen machen. Aber in einem virtuellen Meeting haben sie keine Ahnung, was Sie tun.

Nutzen Sie diese Gelegenheit zur Zusammenarbeit. Öffnen Sie Ihre Vorlage, Ihr Word-Dokument, Ihren Textblock oder Ihr virtuelles Whiteboard und schreiben Sie in Echtzeit auf den Bildschirm, damit Käufer:

1. Sehen Sie, was sie teilen, wird genau erfasst
2. Bleiben Sie engagiert, indem Sie den Bildschirm lesen und sicherstellen, dass Ihre Beschreibung, was sie sagen, erfasst, was sie meinen und wie sie sich dabei fühlen
3. Arbeiten Sie zusammen, da Sie hin und her gehen, tiefere Fragen ansprechen und neue Informationen ans Licht bringen können

Fazit: Achten Sie auf die Erfahrung des Käufers und suchen Sie nach Wegen zur Zusammenarbeit in allen Phasen des Kaufprozesses.

Wenn Sie nach weiteren Möglichkeiten suchen, um Aufmerksamkeit zu erregen und Käufer zu binden, sehen Sie sich mein Webinar mit Spencer von Prezi an, How to Capture Attention & Engage Buyers in Virtual Sales Meetings.

Du wirst lernen:

• Wie man Käufer über der Engagement-Schwelle hält
• Die 4 Imperative für den virtuellen Verkauf
• Wie man online eine gründliche Bedarfsermittlung mit Käufern durchführt
• Die 30+3-Regel, um die Aufmerksamkeit der Käufer zu erhalten
• 7 Schlüssel zur effektiven Nutzung von Grafiken
• Die 3 Säulen virtueller Präsentationen

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