가상 판매자를 위한 4가지 구매자 참여 팁

많은 사람들에게 가상 판매로의 전환은 다음과 같이 진행되었습니다. 1분만에 당신은 꽤 좋은 움직임과 괜찮은 필드 골 비율을 가진 농구 슈퍼스타였습니다. 그러다가 야구 경기에 뛰어들어 글러브를 건네주며 이겨야 한다는 말을 들었다. 완전히 다른 분야에서. 완전히 다른 기술이 필요합니다.

익숙한 소리?

이전에 직접 성공했을 수 있는 곳에서 구매자는 이제 연결하기가 더 어렵고, 더 쉽게 주의가 분산되며, 가상 환경에서 멀티태스킹할 가능성이 더 높아집니다.

실제로 판매자의 91%는 "구매자의 관심을 끌고 가상으로 참여를 유지하는 것"이 ​​어렵다고 말합니다.

여기에서 가상 판매 회의 중에 구매자의 참여를 유지하기 위한 4가지 아이디어를 공유합니다.

구매자의 관심을 사로잡는 4가지 방법

1. 사용 가능한 도구 사용

2020년 이전에는 5-10명이 있는 회의실에 있었습니다. 주제, 기술 및 산업 전문가를 포함하여 일부는 영업 팀을 대표합니다. 나머지는 내부 챔피언과 의사 결정자를 포함하여 잠재 고객에게 있습니다.

모두가 함께 회의실에 있으면 순식간에 화이트 보드로 올라와 참여하고 협업하고 팀에서 아이디어를 발산하고 질문에 응답할 때 상당히 민첩하게 대처할 수 있습니다.

가상 회의에서 우리는 매우 작은 상자로 제한됩니다. 그리고 많은 경우 구매자는 이미 하루 중 많은 시간 동안 이 작은 상자에 집중했습니다. 또한 사람들이 가상 회의에 참석하지 않거나 일찍 자리를 피하는 것이 훨씬 쉽습니다. 줌 피로가 현실입니다.

가상 회의에 어떻게 나타나서 관심을 끌고 참여를 유도하는지에 대해 훨씬 더 신중해야 합니다.

여기서 핵심은 미리 계획하는 것입니다. 회의를 협력적이고 상호 작용하며 재미있게 만드는 데 필요한 도구로 자신을 무장하십시오(예, 판매도 재미있을 수 있습니다!). 다음을 수행할 수 있습니다.

1. 비디오 켜기: 가상 회의에서 비디오를 사용하면 개인적인 연결을 만들고 관계를 심화하며 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.
2. 화면에서 공유: 슬라이드에서 통계, 비디오에 이르기까지 요점을 설명하는 데 사용할 수 있는 지원 자료가 많이 있습니다.
3. 가상 화이트 보드를 사용한 협업: 가상 화이트 보드를 사용하여 메모를 작성하고, 협업하고, 아이디어를 시연하는 등의 작업을 수행할 수 있습니다.
4. 디지털 스티커 메모 사용: 스티커 메모는 의제 요점을 나열하거나 질문/주제로 돌아가거나 완전히 다른 것에 대해 기억하는 방법으로 사용할 수 있습니다.
5. 설문 조사 및 설문 조사 시작: 특히 가상 회의에 여러 명의 구매자가 있는 경우 익명의 설문 조사 및 설문 조사는 조직에서 실제로 일어나는 일에 대한 정보를 얻을 수 있는 좋은 방법입니다.

참여를 늘리는 도구는 판매자의 상상력에 의해서만 제한됩니다. 이 중 하나라도 두렵다면 동료에게 연습을 도와달라고 요청하십시오.

요점: 사용 가능한 도구를 사용하여 연습하고 미리 계획하십시오. 즉석에서 그렇게 하면 기술 문제, 어색한 침묵, 구매자 경험 저하의 가능성이 높아집니다.

2. 시각 자료 사용

성인의 주의 집중 시간이 줄어들고 있습니다. 동영상을 30초 미만으로 유지합니다. 이메일의 처음 8초 안에 시선을 사로잡아야 합니다.

우리 대부분은 지난 몇 년 동안 이러한 아이디어를 어떤 형태로든 들었습니다.

그러나 Prezi의 글로벌 브랜드 커뮤니케이션 이사인 Spencer Waldron이 최근 웨비나에서 지적했듯이 우리 대부분은 또한 개인적으로 다음과 같은 경험을 했습니다.

사실 사람들은 1) 관심 있는 것, 2) 시각적으로 자극적인 것에 주의를 기울입니다. 액션 영화, 소셜 미디어 스크롤, 올림픽 개막식 등의 라인을 따라 생각하십시오.

귀하의 목표는 가상 영업 회의에서 이를 제조하는 것입니다.

우리는 이 기사의 후반부에서 첫 번째 요점을 다룹니다. 지금은 비주얼에 집중합시다.

가상 영업 회의에서 비주얼을 사용하는 가장 쉬운 방법은 요점을 설명하는 것입니다. 그러나 이것은 디자인에 정통한 것에 국한되지 않습니다. Spencer는 다음을 고려할 것을 제안합니다.

1. 움직임: 자신과 콘텐츠 모두에 움직임 통합(예: PowerPoint의 애니메이션 또는 화면 주석)
2. 얼굴: 표정을 보고 웃는 것을 잊지 마세요.
3. 신체: 신체 언어를 사용하여 관심 신호(앉기 및 앞으로)를 표시하고 손을 사용하여 자연스럽게 말하기
4. 공간: 비디오와 화면 모두에서 사용 가능한 공간을 사용합니다.
5. 타이밍: 빈번한 화면 움직임은 도파민을 증가시키고 사람들의 참여를 유지합니다.

가장 중요한 것은 너무 복잡하게 만들지 마십시오.

요점: 텍스트를 제거하고 시각적 개체와 시각적 개체가 화면에서 이동하는 빈도를 높여 구매자의 참여를 유지하여 간단하게 유지하십시오.

3. 템플릿 사용

직접 판매할 때 일반적으로 구매자와 통제된 환경에 앉아 있습니다. 인터넷 연결, 비디오 및 오디오 품질, 깔끔한 배경 등에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 해결하고 싶은 질문 목록을 머리 속에 미리 준비해둘 수 있습니다.

그러나 가상 회의에서 이미 집중해야 할 사항이 너무 많은 경우 요점, 질문, 발표할 슬라이드 등을 미리 만들어진 템플릿에 준비된 상태로 유지하는 것이 가장 좋습니다.

예를 들어 RAIN Group의 Buyer Change Blueprint는 구매자와 각 영역에 대해 논의하는 동안 화면에 쉽게 띄워 실시간으로 작성할 수 있습니다.

다른 템플릿을 사용하더라도 차별화된 솔루션을 만드는 데 필요한 모든 것을 배우는 것이 목표입니다. 구매자가 템플릿에 직접 자신의 아이디어를 추가할 수 있는 플랫폼을 사용할 수 있다면 더욱 좋습니다. 예를 들어, 공통 요구 사항 목록을 공유하고 구매자가 요구 사항 옆에 체크 표시와 x를 표시하도록 할 수 있습니다.

미팅 후 공유된 문서를 정리하여 구매자에게 보낼 수 있습니다. 그러면 쉽게 팀원과 공유하거나 다음 대화를 위해 추가 질문을 생성할 수 있습니다.

요점: 템플릿을 사용하여 필요한 모든 정보를 캡처하고 가능하면 협업하십시오.

4. 협업 사용

앞서 언급했듯이 사람들은 자신이 관심 있는 일에 주의를 기울입니다. 바로 여기에서 협업이 시작됩니다. 구매자 10명 중 7명은 협업에 개방적이지만 구매자의 34%만이 판매자가 협업에 효과적이라고 말합니다.

판매자가 협력하지 않으면 다음과 같은 기회가 줄어듭니다.

• 관계 및 관계 구축
• 요구 사항 발견 및 해결
• 새로운 아이디어로 구매자에게 영감을 주세요
• 구매자 인식 변경
• 참여 임계값 확보 및 유지
• 더 많은 거래 획득

이전 요점에서 제안한 바와 같이, 협업하고, 관심을 끌고, 참여를 유지하는 한 가지 방법은 요구 사항을 발견 하는 동안 템플릿을 사용하는 것입니다.

생각해 보십시오: 직접 대화를 나누고, 눈을 마주치고, 시각적 및 언어적 신호( 끄덕임, 긍정적인 소리 만들기 등)로 신호를 보내지만 이제는 작은 블랙박스로 제한되어 있습니다. 당신의 구매자가 말하는 것과 당신 앞에 있는 메모장에 부지런히 메모하는 동안 구매자가 당신의 머리 꼭대기를 바라보는 동안. 개인적으로 그들은 당신이 메모를 하고 있다는 것을 알고 있을 것입니다. 그러나 가상 회의에서 그들은 당신이 무엇을 하고 있는지 전혀 모릅니다.

이번 기회에 협업하세요. 템플릿, Word 문서, 텍스트 패드 또는 가상 화이트보드를 열고 실시간으로 화면에 작성하여 구매자가 다음을 수행할 수 있도록 합니다.

1. 그들이 공유하고 있는 것이 정확하게 포착되고 있는지 확인하십시오.
2. 화면을 읽고 그들이 말하는 내용을 설명하는 방법이 그들이 의미하는 바와 그것에 대해 어떻게 느끼는지 확인하여 계속 참여하십시오.
3. 앞뒤로 이동할 수 있으므로 더 깊은 질문을 해결하고 새로운 정보를 밝혀내기 위해 협업합니다.

요점: 구매자의 경험을 염두에 두고 구매 프로세스의 모든 단계에서 협력할 방법을 찾으십시오.

관심을 끌고 구매자의 참여를 유지할 수 있는 추가 방법을 찾고 있다면 Prezi의 Spencer와 함께하는 제 웨비나인 가상 영업 회의에서 관심을 끌고 구매자를 참여시키는 방법을 시청하십시오.

당신은 배울 것입니다:

• 구매자를 참여 임계값 이상으로 유지하는 방법
• 4가지 가상 판매 요건
• 온라인에서 구매자와 함께 철저한 요구 사항 발견을 주도하는 방법
• 구매자의 관심을 유지하는 30+3 규칙
• 그래픽을 효과적으로 사용하기 위한 7가지 핵심
• 가상 프레젠테이션의 3가지 기둥

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