仮想売り手のための4つの買い手エンゲージメントのヒント

多くの人にとって、仮想販売への移行は次のようになりました。1分間、あなたはかなり良い動きとまともなフィールドゴール率を持つバスケットボールのスーパースターでした。 それからあなたは野球の試合に突入し、手袋を手渡して、勝つように言われました。 まったく別の分野で。 まったく異なるスキルセットが必要です。

おなじみですか？

以前は直接成功した可能性がありますが、購入者は接続が難しくなり、気が散りやすくなり、仮想環境でマルチタスクを実行する可能性が高くなります。

実際、売り手の91％は、「買い手の注目を集め、仮想的にエンゲージメントを維持する」ことは難しいと述べています。

ここでは、仮想販売会議中にバイヤーを引き付け続けるための4つのアイデアを共有します。

購入者の注意を引く4つの方法

1.利用可能なツールを使用する

2020年以前は、5〜10人の会議室にいることに気づきました。 主題、技術、業界の専門家など、営業チームを代表する人もいます。 残りは、内部チャンピオンや意思決定者を含む、見込み客と一緒です。

全員が一緒に部屋にいると、すぐにホワイトボードにジャンプして、エンゲージメントとコラボレーションを行い、チームからアイデアを跳ね返して、質問に反応するときにかなり機敏な状態を保つことができます。

仮想会議では、非常に小さなボックスに制限されます。 そして、多くの場合、バイヤーはすでにこの小さな箱に一日の大半を集中しています。 また、人々が仮想会議に参加しないことを選択したり、早めにダックアウトしたりすることもはるかに簡単です。 ズーム疲労は本物です。

仮想会議への参加方法、注意を引く方法、および関与を促進する方法について、より慎重に検討する必要があります。

ここで重要なのは、事前に計画を立てることです。 会議を協調的、インタラクティブ、そして楽しいものにするために必要なツールを身に付けましょう（そうです、販売は楽しいものになる可能性があります！）。 あなたはできる：

1. ビデオをオンにする：仮想会議でビデオを使用すると、個人的なつながりを築き、関係を深め、信頼を築くことができます。
2. 画面上で何かを共有する：スライドから統計、ビデオまで、話のポイントを示すために使用できる多くのサポート資料があります。
3. 仮想ホワイトボードとのコラボレーション：仮想ホワイトボードを使用して、メモを取り、コラボレーションし、アイデアを示します。
4. デジタル付箋を使用する：付箋は、質問/トピックに戻ることを忘れないようにする方法として、または完全に他の何かのために、議事ポイントを一覧表示するために使用できます。
5. 調査と投票を開始する：特に仮想会議に複数の購入者がいる場合、匿名の投票と調査は、組織で実際に起こっていることを把握するための優れた方法です。

エンゲージメントを実質的に高めるためのツールは、売り手の想像力によってのみ制限されます。 これらのいずれかに不安を感じる場合は、同僚に練習を手伝ってもらってください。

要点：利用可能なツールを使用して練習し、事前に計画します。 その場でそうすることは、技術的な問題、厄介な沈黙、そして貧弱な購入者体験の可能性を高めます。

2.ビジュアルを使用する

大人の注意力は縮小しています。 動画は30秒未満にしてください。 メールの最初の8秒間に注意を引く必要があります。

私たちのほとんどは、過去数年間に何らかの形でこれらのアイデアを聞いたことがあります。

しかし、PreziのグローバルブランドコミュニケーションのディレクターであるSpencer Waldronが最近のウェビナーで指摘したように、私たちのほとんどはこれを個人的にも経験しています。

真実は、人々は1）気になること、2）視覚的に刺激的なことに注意を払うということです。 アクション映画、ソーシャルメディアのスクロール、オリンピックの開会式などに沿って考えてください。

あなたの目標は、仮想営業会議でこれを製造することです。

この記事の後半では、最初のポイントについて説明します。 今のところ、ビジュアルに焦点を当てましょう。

仮想営業会議では、ビジュアルを使用する最も簡単な方法は、話し合いのポイントを説明することです。 しかし、これはデザインに精通していることに限定されません。 スペンサーは次のことを検討することを提案しています。

1. 動き：自分自身とコンテンツの両方に動きを組み込みます（たとえば、PowerPointのアニメーションや画面上の注釈）
2. 顔：あなたの表情を見て、笑顔を忘れないでください
3. ボディ：ボディランゲージを使用して興味を示し（座って前に）、手を使って自然に話します
4. スペース：ビデオと画面の両方で使用可能なスペースを使用します
5. タイミング：頻繁な画面移動はドーパミンを急上昇させ、人々の関心を維持します

最も重要なことは、それを過度に複雑にしないでください。

要点：テキストを削除し、ビジュアルとビジュアルが画面上を移動する頻度を増やして、購入者の関心を維持することで、物事をシンプルに保ちます。

3.テンプレートを使用する

直接販売する場合、通常、購入者と一緒に管理された環境に座っています。 インターネット接続、ビデオとオーディオの品質、背景の整理などについて心配する必要はありません。 取り組みたい質問のリストを頭の中で準備しておくことができます。

ただし、仮想会議で焦点を当てるべきことがすでに非常に多い場合は、事前に作成されたテンプレートで、話し合いのポイント、質問、スライドを提示するなどを準備しておくことが最も重要です。

たとえば、RAINGroupのBuyerChange Blueprintは、各領域について購入者と話し合っているときに、画面に簡単に表示してライブで記入できます。

別のテンプレートを使用する場合でも、目標は、差別化されたソリューションを作成するために必要なすべてを学ぶことです。 購入者が自分のアイデアをテンプレートに直接追加できるプラットフォームを使用できると、さらに便利です。 たとえば、一般的なニーズのリストを共有し、購入者にニーズの横にチェックマークとxを付けてもらうことができます。

会議後、共有されているドキュメントをクリーンアップして、購入者に送信できます。 そうすれば、チームと共有したり、次の会話のために追加の質問を生成したりするのが簡単になります。

要点：テンプレートを使用して、必要なすべての情報を確実に取得し、可能な場合は共同作業を行います。

4.コラボレーションを使用する

先に述べたように、人々は自分が気にかけていることに注意を払います。 そこでコラボレーションが始まります。10人のバイヤーのうち7人がコラボレーションを受け入れていますが、バイヤーの34％だけが、セラーがコラボレーションに効果的であると述べています。

売り手が協力しない場合、売り手は次のような機会を減らします。

• 信頼関係と関係を築く
• ニーズを発見して解決する
• 新しいアイデアでバイヤーを刺激する
• 購入者の認識を変える
• エンゲージメントのしきい値を取得して維持する
• より多くの取引に勝つ

前のポイントで示唆したように、コラボレーションし、注意を促し、エンゲージメントを維持する1つの方法は、ニーズの発見中にテンプレートを使用することです。

考えてみてください。直接、会話をしたり、アイコンタクトをしたり、視覚的および口頭で合図したり（うなずいたり、肯定的な音を立てたりするなど）しますが、今では小さなブラックボックスに限定されて聞いています。買い手があなたの頭のてっぺんを見ている間、あなたの買い手が言っていること、そしてあなたの前のメモ帳で勤勉なメモをとること。 直接、彼らはあなたがメモを取っていることを知っているでしょう。 しかし、仮想会議では、彼らはあなたが何をしているのかわかりません。

この機会を利用してコラボレーションしてください。 テンプレート、Word文書、テキストパッド、または仮想ホワイトボードを開き、リアルタイムで画面に書き込んで、購入者が次のことを行えるようにします。

1. 彼らが共有しているものが正確にキャプチャされていることを確認してください
2. 画面を読み、彼らが言っていることをどのように説明するかによって、彼らが何を意味し、彼らがそれについてどのように感じているかを把握することで、関与し続けます
3. 前後に移動できるようにコラボレーションし、より深い質問に対処し、新しい情報を明らかにします

要点：購入者の経験に留意し、購入プロセスのすべての段階でコラボレーションする方法を探します。

注目を集めてバイヤーの関心を維持するための追加の方法を探している場合は、PreziのSpencerによる私のウェビナー「仮想セールスミーティングで注目を集めてバイヤーを引き付ける方法」をご覧ください。

あなたは学びます：

• 購入者をエンゲージメントのしきい値を超えて維持する方法
• 4つの仮想販売の必須事項
• オンラインのバイヤーとの徹底的なニーズ発見を導く方法
• 購入者の注意を維持するための30+3ルール
• グラフィックを効果的に使用するための7つの鍵
• 仮想プレゼンテーションの3つの柱

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