4 نصائح حول تفاعل المشتري للبائعين الظاهريين

بالنسبة للكثيرين ، سار الانتقال إلى البيع الافتراضي على النحو التالي: دقيقة واحدة كنت نجمًا في كرة السلة بحركات جيدة جدًا ونسبة هدف ميدانية لائقة. ثم تم دفعك إلى لعبة بيسبول ، وحصلت على قفاز ، وطلب منك الفوز. في مجال مختلف تمامًا. تتطلب مجموعة مهارات مختلفة تمامًا.

تبدو مألوفة؟

في الأماكن التي ربما تكون قد نجحت فيها شخصيًا من قبل ، أصبح من الصعب الآن التواصل مع المشترين ، ومن السهل تشتيت انتباههم ، ومن المرجح أن يقوموا بمهام متعددة في بيئة افتراضية.

في الواقع ، يقول 91٪ من البائعين إن "جذب انتباه المشتري وإبقائه مشاركًا بشكل افتراضي" يمثل تحديًا.

هنا نشارك 4 أفكار للحفاظ على مشاركة المشترين خلال اجتماعات المبيعات الافتراضية.

4 طرق لجذب انتباه المشتري

1. استخدم الأدوات المتاحة

قبل عام 2020 ، كنت ستجد نفسك في غرفة اجتماعات بها 5-10 أشخاص. يمثل عدد قليل منهم فريق المبيعات الخاص بك ، بما في ذلك الخبراء المتخصصين والتقنيين وخبراء الصناعة. الباقي مع العميل المحتمل ، بما في ذلك بطلك الداخلي وصناع القرار.

مع وجودكم جميعًا في الغرفة معًا ، يمكنك القفز إلى السبورة البيضاء في أي لحظة ، والمشاركة والتعاون ، وترديد الأفكار من فريقك ، والبقاء رشيقًا إلى حد ما عندما تتفاعل مع الأسئلة.

في الاجتماعات الافتراضية ، نحن مقيدون بصندوق صغير جدًا. وفي كثير من الحالات ، كان المشترون يركزون بالفعل على هذا الصندوق الصغير لمعظم يومهم. كما أنه من الأسهل على الأشخاص اختيار عدم حضور الاجتماعات الافتراضية أو حتى التهرب مبكرًا. إجهاد الزووم حقيقي.

يجب أن تكون أكثر تفكيرًا في كيفية ظهورك ، وجذب الانتباه ، وإثارة المشاركة في الاجتماعات الافتراضية.

المفتاح هنا هو التخطيط للمستقبل. زود نفسك بالأدوات اللازمة لجعل الاجتماع تعاونيًا وتفاعليًا وممتعًا (نعم ، يمكن أن تكون المبيعات ممتعة!). تستطيع:

1. تشغيل الفيديو: يساعد استخدام الفيديو في الاجتماعات الافتراضية في إنشاء اتصال شخصي وتعميق العلاقات وبناء الثقة.
2. مشاركة شيء ما على الشاشة: من الشرائح إلى الإحصائيات إلى الفيديو ، هناك عدد من المواد الداعمة التي يمكنك استخدامها لتوضيح نقاط الحديث الخاصة بك.
3. تعاون مع اللوحات البيضاء الافتراضية: استخدم اللوحات البيضاء الافتراضية لتدوين الملاحظات والتعاون وعرض الأفكار والمزيد.
4. استخدم الملاحظات اللاصقة الرقمية: يمكن استخدام الملاحظات اللاصقة لسرد نقاط جدول الأعمال ، كطريقة لتذكر العودة إلى الأسئلة / الموضوعات ، أو لشيء آخر تمامًا.
5. إطلاق الاستطلاعات واستطلاعات الرأي: خاصة إذا كان لديك العديد من المشترين في الاجتماع الافتراضي ، فإن استطلاعات الرأي والاستطلاعات المجهولة هي طريقة رائعة للتعرف على ما يحدث بالفعل في المؤسسة.

أدوات زيادة المشاركة فعليًا محدودة فقط بخيال البائع. إذا شعرت بالخوف من أي من هؤلاء ، فاطلب من زميل أن يساعدك في التدرب.

الوجبات الجاهزة: تدرب وخطط مسبقًا لاستخدام الأدوات المتاحة. يؤدي القيام بذلك بسرعة إلى زيادة فرص حدوث مشكلات تقنية ، وحالات الصمت المربكة ، وتجارب المشتري السيئة.

2. استخدم المرئيات

يتقلص مدى اهتمام الكبار. حافظ على مقاطع الفيديو لأقل من 30 ثانية. يجب أن تجذب الانتباه في الثواني الثماني الأولى من رسالة البريد الإلكتروني.

لقد سمع معظمنا هذه الأفكار بشكل ما في السنوات العديدة الماضية.

ولكن كما أشار سبنسر والدرون ، مدير الاتصالات العالمية للعلامة التجارية في Prezi ، في ندوتنا التعليمية الأخيرة على الويب ، فقد عانى معظمنا أيضًا شخصيًا من هذا:

الحقيقة هي أن الناس ينتبهون إلى 1) الأشياء التي يهتمون بها ، و 2) الأشياء المحفزة بصريًا. فكر في خطوط أفلام الحركة ، والتمرير عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، وحفل الافتتاح في الأولمبياد ، وما إلى ذلك.

هدفك هو تصنيع هذا في اجتماعات المبيعات الافتراضية.

نغطي النقطة الأولى في النصف الثاني من هذه المقالة. في الوقت الحالي ، دعنا نركز على العناصر المرئية.

أسهل طريقة لاستخدام العناصر المرئية في اجتماعات المبيعات الافتراضية هي توضيح نقاط الحديث الخاصة بك. لكن هذا لا يقتصر على ذكاء التصميم. يقترح سبنسر التفكير في:

1. الحركة: قم بدمج الحركة في كل من نفسك والمحتوى الخاص بك (على سبيل المثال ، الرسوم المتحركة في PowerPoint أو التعليق التوضيحي على الشاشة)
2. الوجه: راقب تعابير وجهك ولا تنس أن تبتسم
3. الجسد: استخدم لغة الجسد للإشارة إلى الاهتمام (الجلوس والأمام) واستخدم يديك للتحدث بشكل طبيعي
4. المساحة: استخدم المساحة المتاحة في كل من الفيديو الخاص بك وعلى شاشتك
5. التوقيت: تؤدي حركة الشاشة المتكررة إلى ارتفاع مستوى الدوبامين وتحافظ على مشاركة الأشخاص

الأهم من ذلك ، لا تبالغ في تعقيدها.

فائدة: حافظ على بساطة الأشياء عن طريق تجريد النص من الخلف وزيادة المرئيات وتكرار حركة المرئيات على الشاشة للحفاظ على تفاعل المشترين.

3. استخدام القوالب

عند البيع شخصيًا ، فأنت تجلس عادةً في بيئة خاضعة للرقابة مع المشتري. لا داعي للقلق بشأن الاتصال بالإنترنت وجودة الفيديو والصوت ودقة الخلفية وغير ذلك الكثير. يمكنك الاحتفاظ بقائمة بالأسئلة التي تريد معالجتها في ذهنك.

ولكن عندما يكون هناك بالفعل الكثير من الأشياء التي يجب التركيز عليها في اجتماع افتراضي ، فمن مصلحتك أن تستمر في تقديم نقاط الحديث والأسئلة والشرائح لتقديمها ، وما إلى ذلك في قالب معد مسبقًا.

على سبيل المثال ، من السهل ظهور مخطط تغيير المشتري الخاص بـ RAIN Group على الشاشة وتعبئته مباشرةً أثناء مناقشة كل منطقة مع المشتري.

حتى إذا كنت تستخدم نموذجًا مختلفًا ، فإن الهدف هو معرفة كل ما تحتاجه لإنشاء حل مختلف. بل إنه من الأفضل استخدام نظام أساسي يسمح للمشتري بإضافة أفكاره الخاصة مباشرةً إلى النموذج. على سبيل المثال ، يمكنك مشاركة قائمة بالاحتياجات المشتركة وجعل المشترين يضعون علامات اختيار وعلامة x بجوار احتياجاتهم.

بعد الاجتماع ، يمكنك مسح أي مستندات مشتركة وإرسالها إلى المشتري. يصبح من السهل عليهم بعد ذلك المشاركة مع فريقهم أو إنشاء أسئلة إضافية لمحادثتك التالية.

فائدة: استخدم نموذجًا لضمان حصولك على جميع المعلومات الضرورية ، والتعاون عندما يكون ذلك ممكنًا.

4. استخدام التعاون

كما ذكرنا سابقًا ، يهتم الناس بالأشياء التي يهتمون بها. هذا هو المكان الذي يأتي فيه التعاون. سبعة من كل 10 مشترين منفتحون على التعاون ، إلا أن 34٪ فقط من المشترين يقولون إن البائعين فعالين في ذلك.

عندما لا يتعاون البائعون ، فإنهم يقللون من فرصتهم في:

• بناء علاقة وعلاقات
• اكتشف الاحتياجات وقم بحلها
• إلهام المشترين بأفكار جديدة
• تغيير تصورات المشتري
• كسب والحفاظ على عتبة الاشتباك
• اربح المزيد من الصفقات

كما هو مقترح في النقطة السابقة ، تتمثل إحدى طرق التعاون وجذب الانتباه والحفاظ على المشاركة في استخدام القوالب أثناء اكتشاف الاحتياجات.

فكر في الأمر: شخصياً ، ستجري محادثة ، وتجري اتصالاً بالعين ، وتؤشر بالإشارات المرئية واللفظية (الإيماء ، وإصدار أصوات مؤكدة ، وما إلى ذلك) ، لكنك الآن مقيد بصندوقك الأسود الصغير ، والاستماع إلى ما يقوله المشتري الخاص بك ، مع تدوين ملاحظات جادة على المفكرة التي أمامك - بينما ينظر المشتري إلى الجزء العلوي من رأسك. شخصيًا ، سيعرفون أنك تدون الملاحظات. لكن في اجتماع افتراضي ، ليس لديهم فكرة عما تفعله.

اغتنم هذه الفرصة للتعاون. افتح القالب أو مستند Word أو لوحة النص أو السبورة الافتراضية ، واكتب على الشاشة في الوقت الفعلي حتى يتسنى للمشترين:

1. تعرف على ما يشاركونه يتم التقاطه بدقة
2. ابقَ منشغلاً بقراءة الشاشة وتأكد من أن وصفك لما يقولونه يعكس ما يقصدونه وما يشعرون به حيال ذلك
3. تعاون ، حيث يمكنك الذهاب ذهابًا وإيابًا ، ومعالجة أسئلة أعمق وإبراز معلومات جديدة

فائدة: ضع في اعتبارك تجربة المشتري وابحث عن طرق للتعاون في جميع مراحل عملية الشراء.

إذا كنت تبحث عن طرق إضافية لجذب الانتباه والحفاظ على مشاركة المشترين ، شاهد ندوتي على الويب مع Spencer من Prezi ، كيفية جذب الانتباه وإشراك المشترين في اجتماعات المبيعات الافتراضية.

ستعرف:

• كيف تحافظ على المشترين فوق عتبة المشاركة
• ضرورات البيع الافتراضية الأربعة
• كيفية قيادة اكتشاف شامل للاحتياجات مع المشترين عبر الإنترنت
• قاعدة 30 + 3 للحفاظ على انتباه المشترين
• 7 مفاتيح للاستخدام الفعال للرسومات
• الركائز الثلاث للعروض التقديمية الافتراضية

شاهد الآن. >>