4 consejos de participación del comprador para vendedores virtuales

Para muchos, la transición a la venta virtual fue algo así: en un minuto eras una superestrella del baloncesto con movimientos bastante buenos y un porcentaje de tiros de campo decente. Luego te empujaron a un juego de béisbol, te entregaron un guante y te dijeron que ganaras. En un campo completamente diferente. Requerir un conjunto de habilidades completamente diferente.

¿Suena familiar?

Donde puede haber tenido éxito en persona antes, ahora es más difícil conectarse con los compradores, se distraen más fácilmente y es más probable que realicen múltiples tareas en un entorno virtual.

De hecho, el 91% de los vendedores dice que "ganar la atención de un comprador y mantenerlo comprometido virtualmente" es un desafío.

Aquí compartimos 4 ideas para mantener a los compradores comprometidos durante las reuniones de ventas virtuales.

4 formas de captar la atención del comprador

1. Usa las herramientas disponibles

Antes de 2020, se encontraría en una sala de conferencias con 5 a 10 personas. Algunos representan a su equipo de ventas, incluidos expertos en la materia, técnicos y de la industria. El resto está con el cliente potencial, incluido su campeón interno y los que toman las decisiones.

Con todos ustedes juntos en la sala, podrían saltar a la pizarra en cualquier momento, participar y colaborar, compartir ideas con su equipo y permanecer bastante ágiles al reaccionar a las preguntas.

En las reuniones virtuales, estamos limitados a una caja muy pequeña. Y, en muchos casos, los compradores ya se han concentrado en esta pequeña caja durante gran parte de su día. También es mucho más fácil para las personas optar por no asistir a reuniones virtuales o incluso escabullirse temprano. La fatiga del zoom es real.

Debe ser mucho más deliberado en la forma en que se presenta, capta la atención y enciende el compromiso en las reuniones virtuales.

La clave aquí es planificar con anticipación. Ármate con las herramientas necesarias para que la reunión sea colaborativa, interactiva y divertida (¡sí, las ventas pueden ser divertidas!). Puedes:

1. Encienda el video: el uso de video en reuniones virtuales ayuda a crear una conexión personal, profundizar las relaciones y generar confianza.
2. Comparta algo en la pantalla: desde diapositivas hasta estadísticas y videos, hay una serie de materiales de apoyo que puede usar para demostrar sus puntos de conversación.
3. Colabore con pizarras virtuales: use pizarras virtuales para tomar notas, colaborar, demostrar ideas y más.
4. Use notas adhesivas digitales: las notas adhesivas se pueden usar para enumerar los puntos de la agenda, como una forma de recordar volver a las preguntas/temas, o para algo completamente distinto.
5. Inicie encuestas y encuestas: especialmente si tiene varios compradores en la reunión virtual, las encuestas y encuestas anónimas son una excelente manera de conocer lo que realmente está sucediendo en la organización.

Las herramientas para aumentar el compromiso virtualmente están limitadas solo por la imaginación del vendedor. Si se siente intimidado por alguno de estos, pídale a un colega que lo ayude a practicar.

Para llevar: Practique y planee con anticipación para usar las herramientas disponibles. Hacerlo sobre la marcha aumenta las posibilidades de problemas técnicos, silencios incómodos y malas experiencias de los compradores.

2. Usa imágenes

La capacidad de atención de los adultos se está reduciendo. Mantenga los videos en menos de 30 segundos. Debes captar la atención en los primeros 8 segundos de un email.

La mayoría de nosotros hemos escuchado estas ideas de alguna forma en los últimos años.

Pero como señaló Spencer Waldron, director de comunicaciones globales de marca en Prezi , en nuestro seminario web reciente, la mayoría de nosotros también hemos experimentado esto personalmente:

La verdad es que las personas prestan atención a 1) cosas que les importan y 2) cosas que son visualmente estimulantes. Piense en la línea de películas de acción, desplazándose por las redes sociales, la ceremonia de apertura de los Juegos Olímpicos, etc.

Su objetivo es fabricar esto en reuniones de ventas virtuales.

Cubrimos el primer punto en la segunda mitad de este artículo. Por ahora, concentrémonos en las imágenes.

En las reuniones de ventas virtuales, la forma más fácil de usar elementos visuales es ilustrar sus puntos de conversación. Pero esto no se limita a los expertos en diseño. Spencer sugiere considerar:

1. Movimiento: incorpore movimiento tanto en usted como en su contenido (p. ej., animación en PowerPoint o anotaciones en pantalla)
2. Rostro: cuida tus expresiones faciales y no olvides sonreír
3. Cuerpo: utilice el lenguaje corporal para indicar interés (sentarse y avanzar) y utilice las manos para hablar con naturalidad.
4. Espacio: use el espacio disponible tanto en su video como en su pantalla
5. Tiempo: el movimiento frecuente de la pantalla aumenta la dopamina y mantiene a las personas comprometidas

Lo más importante, no lo compliques demasiado.

Para llevar: Simplifique las cosas eliminando el texto y aumentando las imágenes y la frecuencia con la que las imágenes se mueven en la pantalla para mantener a los compradores interesados.

3. Usa plantillas

Cuando vende en persona, normalmente se sienta en un entorno controlado con su comprador. No tiene que preocuparse por su conexión a Internet, la calidad de video y audio, la limpieza de su fondo y más. Puede mantener una lista de las preguntas que desea abordar listas en su cabeza.

Pero cuando ya hay tantas cosas en las que concentrarse en una reunión virtual, lo mejor para usted es mantener listos los puntos de conversación, las preguntas, las diapositivas para presentar, etc. en una plantilla prefabricada.

El plan de cambio de comprador de RAIN Group, por ejemplo, es fácil de mostrar en la pantalla y completar en vivo mientras discute cada área con el comprador.

Incluso si usa una plantilla diferente, el objetivo es aprender todo lo que necesita para crear una solución diferenciada. Es aún mejor si puede usar una plataforma que le permita al comprador agregar sus propias ideas directamente a la plantilla. Por ejemplo, podría compartir una lista de necesidades comunes y hacer que los compradores coloquen marcas de verificación y x junto a sus necesidades.

Después de la reunión, puede limpiar los documentos compartidos y enviárselos al comprador. Entonces es fácil para ellos compartir con su equipo o generar preguntas adicionales para su próxima conversación.

Conclusión: use una plantilla para asegurarse de capturar toda la información necesaria, colaborando cuando sea posible.

4. Usa la colaboración

Como se señaló anteriormente, las personas prestan atención a las cosas que les importan. Ahí es donde entra en juego la colaboración. Siete de cada 10 compradores están dispuestos a colaborar, pero solo el 34% de los compradores dice que los vendedores son efectivos en ello.

Cuando los vendedores no colaboran, disminuyen su oportunidad de:

• Construir rapport y relaciones
• Descubrir y solucionar necesidades
• Inspirar a los compradores con nuevas ideas
• Cambiar las percepciones del comprador
• Obtener y mantener el umbral de participación
• Gana más ofertas

Como se sugirió en el punto anterior, una forma de colaborar, llamar la atención y mantener el compromiso es usar plantillas durante el descubrimiento de necesidades.

Piénselo: en persona, estaría teniendo una conversación, haciendo contacto visual, señalando con señales visuales y verbales (asintiendo, haciendo sonidos afirmativos, etc.), pero ahora está limitado a su pequeña caja negra, escuchando lo que dice su comprador, y tomando notas diligentes en el bloc de notas frente a usted, mientras el comprador mira la parte superior de su cabeza. En persona, sabrían que estás tomando notas. Pero en una reunión virtual, no tienen idea de lo que estás haciendo.

Aprovecha esta oportunidad para colaborar. Abra su plantilla, documento de Word, panel de texto o pizarra virtual y escriba en la pantalla en tiempo real para que los compradores:

1. Ver lo que están compartiendo se captura con precisión
2. Manténgase comprometido leyendo la pantalla y asegurándose de que la forma en que describe lo que dicen capte lo que quieren decir y cómo se sienten al respecto.
3. Colabore, ya que puede ir y venir, abordando preguntas más profundas y sacando a la luz nueva información.

Conclusión: tenga en cuenta la experiencia del comprador y busque formas de colaborar en todas las etapas del proceso de compra.

Si está buscando formas adicionales de captar la atención y mantener el interés de los compradores, mire mi seminario web con Spencer de Prezi, Cómo captar la atención e involucrar a los compradores en reuniones de ventas virtuales.

Aprenderás:

• Cómo mantener a los compradores por encima del umbral de participación
• Los 4 imperativos de venta virtual
• Cómo liderar un descubrimiento exhaustivo de las necesidades de los compradores en línea
• La regla 30+3 para mantener la atención de los compradores
• 7 claves para un uso eficaz de los gráficos
• Los 3 pilares de las presentaciones virtuales

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