4 conseils d'engagement des acheteurs pour les vendeurs virtuels

Pour beaucoup, la transition vers la vente virtuelle s'est déroulée comme suit : une minute, vous étiez une superstar du basket-ball avec de très bons mouvements et un pourcentage de buts décent. Ensuite, vous avez été plongé dans un match de baseball, on vous a remis un gant et on vous a dit de gagner. Sur un terrain complètement différent. Nécessitant un ensemble de compétences complètement différent.

Semble familier?

Là où vous avez peut-être réussi en personne auparavant, les acheteurs sont désormais plus difficiles à contacter, plus facilement distraits et plus susceptibles d'effectuer plusieurs tâches dans un environnement virtuel.

En fait, 91 % des vendeurs déclarent qu'il est difficile de "gagner l'attention d'un acheteur et de le maintenir virtuellement engagé".

Nous partageons ici 4 idées pour maintenir l'engagement des acheteurs lors des réunions de vente virtuelles.

4 façons de capter l'attention de l'acheteur

1. Utiliser les outils disponibles

Avant 2020, vous vous seriez retrouvé dans une salle de conférence avec 5 à 10 personnes. Quelques-uns représentent votre équipe de vente, y compris des experts en la matière, techniques et industriels. Le reste appartient au client potentiel, y compris votre champion interne et les décideurs.

Avec vous tous dans la salle ensemble, vous pouvez sauter sur le tableau blanc à tout moment, vous engager et collaborer, faire rebondir les idées de votre équipe et rester assez agile lorsque vous réagissez aux questions.

Dans les réunions virtuelles, nous sommes limités à une très petite boîte. Et, dans de nombreux cas, les acheteurs se sont déjà concentrés sur cette petite boîte pendant une grande partie de leur journée. Il est également beaucoup plus facile pour les gens de choisir de ne pas assister aux réunions virtuelles ou même de se retirer tôt. La fatigue du zoom est réelle.

Vous devez être beaucoup plus délibéré dans la façon dont vous vous présentez, captez l'attention et suscitez l'engagement dans les réunions virtuelles.

La clé ici est de planifier à l'avance. Armez-vous des outils nécessaires pour rendre la réunion collaborative, interactive et amusante (oui, les ventes peuvent être amusantes !). Tu peux:

1. Activez la vidéo : l' utilisation de la vidéo dans les réunions virtuelles aide à créer une connexion personnelle, à approfondir les relations et à instaurer la confiance.
2. Partagez quelque chose à l'écran : des diapositives aux statistiques en passant par la vidéo, il existe un certain nombre de supports que vous pouvez utiliser pour démontrer vos points de discussion.
3. Collaborez avec des tableaux blancs virtuels : utilisez des tableaux blancs virtuels pour prendre des notes, collaborer, présenter des idées, etc.
4. Utilisez des notes autocollantes numériques : les notes autocollantes peuvent être utilisées pour répertorier les points de l'ordre du jour, comme un moyen de se souvenir de revenir à des questions/sujets, ou pour autre chose.
5. Lancer des enquêtes et des sondages : Surtout si vous avez plusieurs acheteurs dans la réunion virtuelle, les sondages et les enquêtes anonymes sont un excellent moyen d'avoir une idée de ce qui se passe réellement dans l'organisation.

Les outils pour augmenter virtuellement l'engagement ne sont limités que par l'imagination du vendeur. Si vous vous sentez intimidé par l'un de ces éléments, demandez à un collègue de vous aider à vous entraîner.

À emporter : pratiquez et planifiez à l'avance l'utilisation des outils disponibles. Le faire à la volée augmente les risques de problèmes techniques, de silences gênants et de mauvaises expériences d'achat.

2. Utilisez des visuels

La capacité d'attention des adultes diminue. Gardez les vidéos à moins de 30 secondes. Vous devez capter l'attention dans les 8 premières secondes d'un e-mail.

La plupart d'entre nous ont entendu ces idées sous une forme ou une autre au cours des dernières années.

Mais comme l'a souligné Spencer Waldron, directeur des communications mondiales de la marque chez Prezi , dans notre récent webinaire, la plupart d'entre nous ont également personnellement vécu cela :

La vérité est que les gens font attention 1) aux choses qui les intéressent et 2) aux choses qui sont visuellement stimulantes. Pensez aux films d'action, au défilement des médias sociaux, à la cérémonie d'ouverture des Jeux olympiques, etc.

Votre objectif est de fabriquer cela lors de réunions de vente virtuelles.

Nous couvrons le premier point dans la seconde moitié de cet article. Pour l'instant, concentrons-nous sur les visuels.

Dans les réunions de vente virtuelles, la façon la plus simple d'utiliser des visuels est d'illustrer vos points de discussion. Mais cela ne se limite pas aux connaisseurs en design. Spencer suggère de considérer :

1. Mouvement : intégrez du mouvement à la fois à vous-même et à votre contenu (par exemple, une animation dans PowerPoint ou une annotation à l'écran)
2. Visage : Surveillez vos expressions faciales et n'oubliez pas de sourire
3. Corps : Utilisez le langage corporel pour signaler votre intérêt (assis et en avant) et utilisez vos mains pour parler naturellement
4. Espace : utilisez l'espace disponible dans votre vidéo et sur votre écran
5. Timing : les mouvements fréquents de l'écran augmentent la dopamine et maintiennent l'engagement des gens

Surtout, ne le compliquez pas trop.

À retenir : Gardez les choses simples en supprimant le texte et en augmentant les visuels et la fréquence à laquelle les visuels se déplacent à l'écran pour maintenir l'engagement des acheteurs.

3. Utilisez des modèles

Lorsque vous vendez en personne, vous êtes généralement assis dans un environnement contrôlé avec votre acheteur. Vous n'avez pas à vous soucier de votre connexion Internet, de la qualité vidéo et audio, de la propreté de votre arrière-plan, etc. Vous pouvez garder une liste des questions que vous souhaitez aborder à portée de main dans votre tête.

Mais lorsqu'il y a déjà tant de choses sur lesquelles se concentrer dans une réunion virtuelle, il est dans votre intérêt de garder les points de discussion, les questions, les diapositives à présenter, etc. à portée de main dans un modèle prédéfini.

Le Buyer Change Blueprint de RAIN Group, par exemple, est facile à afficher à l'écran et à remplir en direct pendant que vous discutez de chaque domaine avec l'acheteur.

Même si vous utilisez un modèle différent, l'objectif est d'apprendre tout ce dont vous avez besoin pour créer une solution différenciée. C'est encore mieux si vous pouvez utiliser une plateforme qui permet à l'acheteur d'ajouter ses propres idées directement au modèle. Par exemple, vous pouvez partager une liste de besoins courants et demander aux acheteurs de mettre des coches et des x à côté de leurs besoins.

Après la réunion, vous pouvez nettoyer tous les documents partagés et les envoyer à l'acheteur. Il leur est alors facile de partager avec leur équipe ou de générer des questions supplémentaires pour votre prochaine conversation.

À emporter : utilisez un modèle pour vous assurer de saisir toutes les informations nécessaires, en collaborant lorsque cela est possible.

4. Utilisez la collaboration

Comme indiqué précédemment, les gens prêtent attention aux choses qui les intéressent. C'est là que la collaboration entre en jeu. Sept acheteurs sur 10 sont ouverts à la collaboration, mais seulement 34 % des acheteurs disent que les vendeurs y parviennent efficacement.

Lorsque les vendeurs ne collaborent pas, ils réduisent leur possibilité de :

• Établir des rapports et des relations
• Découvrir et résoudre les besoins
• Inspirez les acheteurs avec de nouvelles idées
• Changer la perception des acheteurs
• Gagner et maintenir le seuil d'engagement
• Gagnez plus d'offres

Comme suggéré dans le point précédent, une façon de collaborer, d'attirer l'attention et de maintenir l'engagement consiste à utiliser des modèles lors de la découverte des besoins.

Pensez-y : en personne, vous auriez une conversation, établiriez un contact visuel, signaleriez avec des indices visuels et verbaux (hocher la tête, faire des sons affirmatifs, etc.), mais maintenant vous êtes limité à votre petite boîte noire, en écoutant ce que dit votre acheteur et prenez des notes diligentes sur le bloc-notes devant vous, pendant que l'acheteur regarde le haut de votre tête. En personne, ils sauraient que vous prenez des notes. Mais dans une réunion virtuelle, ils n'ont aucune idée de ce que vous faites.

Profitez de cette occasion pour collaborer. Ouvrez votre modèle, votre document Word, votre bloc de texte ou votre tableau blanc virtuel et écrivez sur l'écran en temps réel pour que les acheteurs :

1. Voir ce qu'ils partagent est capturé avec précision
2. Restez engagé en lisant l'écran et en vous assurant que la façon dont vous décrivez ce qu'ils disent capture ce qu'ils veulent dire et ce qu'ils en pensent
3. Collaborez, car vous pouvez faire des allers-retours, aborder des questions plus profondes et mettre en lumière de nouvelles informations

À emporter : tenez compte de l'expérience de l'acheteur et recherchez des moyens de collaborer à toutes les étapes du processus d'achat.

Si vous recherchez d'autres moyens de capter l'attention et de maintenir l'engagement des acheteurs, regardez mon webinaire avec Spencer de Prezi, Comment capter l'attention et engager les acheteurs dans des réunions de vente virtuelles.

Vous apprendrez:

• Comment garder les acheteurs au-dessus du seuil d'engagement
• Les 4 impératifs de la vente virtuelle
• Comment mener une découverte approfondie des besoins avec les acheteurs en ligne
• La règle 30+3 pour maintenir l'attention des acheteurs
• 7 clés pour une utilisation efficace des graphiques
• Les 3 piliers des présentations virtuelles

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