4 Suggerimenti per il coinvolgimento dell'acquirente per i venditori virtuali

Per molti, il passaggio alla vendita virtuale è andato più o meno così: un minuto eri una superstar del basket con mosse piuttosto buone e una discreta percentuale di field goal. Poi sei stato spinto in una partita di baseball, ti è stato consegnato un guanto e ti è stato detto di vincere. Su un campo completamente diverso. Richiede uno skillset completamente diverso.

Suona familiare?

Laddove prima potresti aver avuto successo di persona, ora gli acquirenti sono più difficili da connettere, più facilmente distratti e più propensi a svolgere più attività in un ambiente virtuale.

In effetti, il 91% dei venditori afferma che "guadagnare l'attenzione di un acquirente e tenerlo impegnato virtualmente" è una sfida.

Qui condividiamo 4 idee per coinvolgere gli acquirenti durante le riunioni di vendita virtuali.

4 modi per catturare l'attenzione dell'acquirente

1. Usa gli strumenti disponibili

Prima del 2020 ti saresti trovato in una sala conferenze con 5-10 persone. Alcuni rappresentano il tuo team di vendita, inclusi esperti in materia, tecnici e del settore. Il resto è con il potenziale cliente, incluso il tuo campione interno e i decisori.

Con tutti voi nella stanza insieme, potreste saltare alla lavagna in un attimo, impegnarvi e collaborare, far rimbalzare idee dal vostro team e rimanere abbastanza agili mentre rispondete alle domande.

Nelle riunioni virtuali, siamo limitati a una scatola molto piccola. E, in molti casi, gli acquirenti si sono già concentrati su questa piccola scatola per gran parte della loro giornata. È anche molto più facile per le persone scegliere di non partecipare a riunioni virtuali o addirittura di uscire presto. La fatica dello zoom è reale.

Devi essere molto più deliberato nel modo in cui ti presenti, catturi l'attenzione e accendi il coinvolgimento nelle riunioni virtuali.

La chiave qui è pianificare in anticipo. Armatevi degli strumenti necessari per rendere la riunione collaborativa, interattiva e divertente (sì, le vendite possono essere divertenti!). Puoi:

1. Attivare il video: l' utilizzo del video nelle riunioni virtuali aiuta a creare una connessione personale, approfondire le relazioni e creare fiducia.
2. Condividi qualcosa sullo schermo: dalle diapositive alle statistiche al video, ci sono una serie di materiali di supporto che puoi utilizzare per dimostrare i tuoi punti di discussione.
3. Collabora con le lavagne bianche virtuali: usa le lavagne bianche virtuali per prendere appunti, collaborare, dimostrare idee e altro ancora.
4. Usa note adesive digitali: le note adesive possono essere utilizzate per elencare i punti dell'agenda, come un modo per ricordare di tornare a domande/argomenti o per qualcos'altro.
5. Avvia sondaggi e sondaggi: soprattutto se hai diversi acquirenti nella riunione virtuale, sondaggi e sondaggi anonimi sono un ottimo modo per avere un'idea di ciò che sta realmente accadendo all'interno dell'organizzazione.

Gli strumenti per aumentare virtualmente il coinvolgimento sono limitati solo dall'immaginazione del venditore. Se ti senti intimidito da qualcuno di questi, chiedi a un collega di aiutarti a esercitarti.

Takeaway: esercitati e pianifica in anticipo l'utilizzo degli strumenti disponibili. Farlo al volo aumenta le possibilità di problemi tecnologici, silenzi imbarazzanti e scarse esperienze di acquisto.

2. Usa le immagini

Le capacità di attenzione degli adulti si stanno riducendo. Mantieni i video a meno di 30 secondi. Devi catturare l'attenzione nei primi 8 secondi di un'e-mail.

La maggior parte di noi ha sentito queste idee in qualche modo negli ultimi anni.

Ma come ha sottolineato Spencer Waldron, Director of Global Brand Communications di Prezi , nel nostro recente webinar, la maggior parte di noi ha anche sperimentato personalmente questo:

La verità è che le persone prestano attenzione a 1) cose a cui tengono e 2) cose che sono visivamente stimolanti. Pensa sulla falsariga dei film d'azione, scorrendo i social media, la cerimonia di apertura delle Olimpiadi, ecc.

Il tuo obiettivo è produrre questo in riunioni di vendita virtuali.

Copriamo il primo punto nella seconda metà di questo articolo. Per ora, concentriamoci sulla grafica.

Nelle riunioni di vendita virtuali, il modo più semplice per utilizzare le immagini è illustrare i tuoi punti di discussione. Ma questo non si limita agli esperti di design. Spencer suggerisce di considerare:

1. Movimento: incorpora il movimento sia in te stesso che nei tuoi contenuti (ad es. animazione in PowerPoint o annotazione sullo schermo)
2. Viso: osserva le tue espressioni facciali e non dimenticare di sorridere
3. Corpo: usa il linguaggio del corpo per segnalare interesse (seduto e avanti) e usa le mani per parlare in modo naturale
4. Spazio: utilizza lo spazio disponibile sia nel video che sullo schermo
5. Tempistica: i frequenti movimenti dello schermo aumentano la dopamina e mantengono le persone coinvolte

Soprattutto, non complicarlo eccessivamente.

Takeaway: semplifica le cose eliminando il testo e aumentando le immagini e la frequenza con cui le immagini si spostano sullo schermo per coinvolgere gli acquirenti.

3. Usa i modelli

Quando vendi di persona, sei generalmente seduto in un ambiente controllato con il tuo acquirente. Non devi preoccuparti della tua connessione Internet, della qualità audio e video, dell'ordine del tuo background e altro ancora. Puoi tenere un elenco delle domande che vuoi affrontare a portata di mano nella tua testa.

Ma quando ci sono già così tante cose su cui concentrarsi in una riunione virtuale, è nel tuo migliore interesse tenere a portata di mano punti di discussione, domande, diapositive da presentare, ecc. in un modello preimpostato.

Il progetto di modifica dell'acquirente di RAIN Group, ad esempio, è facile da visualizzare sullo schermo e da compilare in tempo reale mentre discuti di ogni area con l'acquirente.

Anche se utilizzi un modello diverso, l'obiettivo è imparare tutto ciò che ti serve per creare una soluzione differenziata. È ancora meglio se puoi utilizzare una piattaforma che consente all'acquirente di aggiungere le proprie idee direttamente al modello. Ad esempio, potresti condividere un elenco di esigenze comuni e chiedere agli acquirenti di inserire segni di spunta e x accanto alle loro esigenze.

Dopo la riunione, puoi ripulire tutti i documenti condivisi e inviarli all'acquirente. È quindi facile per loro condividere con il loro team o generare domande aggiuntive per la tua prossima conversazione.

Takeaway: utilizza un modello per assicurarti di acquisire tutte le informazioni necessarie, collaborando quando possibile.

4. Usa la collaborazione

Come notato in precedenza, le persone prestano attenzione alle cose a cui tengono. È qui che entra in gioco la collaborazione. Sette acquirenti su 10 sono aperti a collaborare, ma solo il 34% degli acquirenti afferma che i venditori sono efficaci in questo.

Quando i venditori non collaborano, diminuiscono la loro opportunità di:

• Costruisci rapporti e relazioni
• Scopri e risolvi bisogni
• Ispira gli acquirenti con nuove idee
• Cambia le percezioni degli acquirenti
• Guadagna e mantieni la soglia di coinvolgimento
• Vinci più affari

Come suggerito nel punto precedente, un modo per collaborare, attirare l'attenzione e mantenere il coinvolgimento consiste nell'utilizzare i modelli durante l'individuazione dei bisogni.

Pensaci: di persona, parleresti, stabilirai un contatto visivo, segnalerai con segnali visivi e verbali (annuendo, emettendo suoni affermativi, ecc.), ma ora sei limitato alla tua piccola scatola nera, ad ascoltare cosa sta dicendo il tuo acquirente e prendere appunti diligenti sul blocco note di fronte a te, mentre l'acquirente ti guarda in cima alla testa. Di persona, saprebbero che stai prendendo appunti. Ma in una riunione virtuale, non hanno idea di cosa stai facendo.

Usa questa opportunità per collaborare. Apri il tuo modello, documento Word, blocco di testo o lavagna virtuale e scrivi sullo schermo in tempo reale in modo che gli acquirenti:

1. Guarda che cosa stanno condividendo viene catturato con precisione
2. Rimani impegnato leggendo lo schermo e assicurandoti che il modo in cui descrivi ciò che stanno dicendo catturi ciò che significano e come si sentono al riguardo
3. Collabora, poiché puoi andare avanti e indietro, affrontando domande più profonde e portando alla luce nuove informazioni

Takeaway: sii consapevole dell'esperienza dell'acquirente e cerca modi per collaborare in tutte le fasi del processo di acquisto.

Se stai cercando altri modi per catturare l'attenzione e coinvolgere gli acquirenti, guarda il mio webinar con Spencer di Prezi, Come catturare l'attenzione e coinvolgere gli acquirenti nelle riunioni di vendita virtuali.

Imparerai:

• Come mantenere gli acquirenti al di sopra della soglia di coinvolgimento
• I 4 imperativi di vendita virtuale
• Come condurre una scoperta approfondita dei bisogni con gli acquirenti online
• La regola 30+3 per mantenere l'attenzione degli acquirenti
• 7 chiavi per un uso efficace della grafica
• I 3 pilastri delle presentazioni virtuali

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