4 Tips Keterlibatan Pembeli untuk Penjual Virtual

Bagi banyak orang, transisi ke penjualan virtual berjalan seperti ini: satu menit Anda adalah seorang superstar bola basket dengan gerakan yang cukup bagus dan persentase sasaran lapangan yang layak. Kemudian Anda didorong ke dalam permainan bisbol, menyerahkan sarung tangan, dan disuruh menang. Di bidang yang sama sekali berbeda. Membutuhkan keahlian yang sama sekali berbeda.

Terdengar akrab?

Di mana Anda mungkin pernah berhasil secara langsung sebelumnya, pembeli sekarang lebih sulit untuk terhubung, lebih mudah terganggu, dan lebih cenderung melakukan banyak tugas di lingkungan virtual.

Faktanya, 91% penjual mengatakan "mendapatkan perhatian pembeli dan membuat mereka tetap terlibat secara virtual" itu menantang.

Di sini kami membagikan 4 ide untuk membuat pembeli tetap terlibat selama rapat penjualan virtual.

4 Cara Menarik Perhatian Pembeli

1. Gunakan Alat yang Tersedia

Sebelum tahun 2020, Anda akan berada di ruang konferensi dengan 5-10 orang. Beberapa mewakili tim penjualan Anda, termasuk ahli materi pelajaran, teknis, dan industri. Sisanya ada pada calon klien, termasuk pendukung internal Anda dan para pengambil keputusan.

Dengan Anda semua di ruangan bersama-sama, Anda dapat melompat ke papan tulis pada saat itu juga, terlibat dan berkolaborasi, memunculkan ide dari tim Anda, dan tetap cukup gesit saat Anda bereaksi terhadap pertanyaan.

Dalam rapat virtual, kami terbatas pada kotak yang sangat kecil. Dan, dalam banyak kasus, pembeli telah terfokus pada kotak kecil ini hampir sepanjang hari. Juga lebih mudah bagi orang untuk memilih untuk tidak menghadiri rapat virtual atau bahkan keluar lebih awal. Kelelahan zoom itu nyata.

Anda harus lebih berhati-hati dalam cara Anda muncul, menarik perhatian, dan memicu keterlibatan dalam rapat virtual.

Kuncinya di sini adalah untuk merencanakan ke depan. Bekali diri Anda dengan alat yang diperlukan untuk membuat rapat menjadi kolaboratif, interaktif, dan menyenangkan (ya, penjualan bisa menyenangkan!). Kamu bisa:

1. Mengaktifkan video: Menggunakan video dalam rapat virtual membantu menciptakan koneksi pribadi, memperdalam hubungan, dan membangun kepercayaan.
2. Bagikan sesuatu di layar: Dari slide, statistik, hingga video, ada sejumlah materi pendukung yang dapat Anda gunakan untuk mendemonstrasikan poin pembicaraan Anda.
3. Berkolaborasi dengan papan tulis virtual: Gunakan papan tulis virtual untuk membuat catatan, berkolaborasi, mendemonstrasikan ide, dan banyak lagi.
4. Gunakan catatan tempel digital: Catatan tempel dapat digunakan untuk membuat daftar poin agenda, sebagai cara untuk mengingat kembali ke pertanyaan/topik, atau untuk hal lain sama sekali.
5. Luncurkan survei dan jajak pendapat: Terutama jika Anda memiliki beberapa pembeli dalam rapat virtual, jajak pendapat dan survei anonim adalah cara yang bagus untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi di organisasi.

Alat untuk meningkatkan keterlibatan hampir hanya dibatasi oleh imajinasi penjual. Jika Anda merasa terintimidasi oleh semua ini, mintalah seorang rekan untuk membantu Anda berlatih.

Takeaway: Berlatih dengan dan rencanakan ke depan untuk menggunakan alat yang tersedia. Melakukannya dengan cepat meningkatkan kemungkinan masalah teknologi, keheningan yang canggung, dan pengalaman pembeli yang buruk.

2. Gunakan Visual

Rentang perhatian orang dewasa menyusut. Simpan video kurang dari 30 detik. Anda harus menarik perhatian dalam 8 detik pertama email.

Sebagian besar dari kita telah mendengar ide-ide ini dalam beberapa bentuk dalam beberapa tahun terakhir.

Tetapi seperti yang ditunjukkan Spencer Waldron, Direktur Komunikasi Merek Global di Prezi , dalam webinar kami baru-baru ini, sebagian besar dari kita juga pernah mengalami hal ini secara pribadi:

Yang benar adalah bahwa orang memperhatikan 1) hal-hal yang mereka pedulikan, dan 2) hal-hal yang merangsang secara visual. Pikirkan di sepanjang garis film aksi, menelusuri media sosial, upacara pembukaan di Olimpiade, dll.

Tujuan Anda adalah membuat ini dalam rapat penjualan virtual.

Kami membahas poin pertama di paruh kedua artikel ini. Untuk saat ini, mari kita fokus pada visual.

Dalam rapat penjualan virtual, cara termudah untuk menggunakan visual adalah dengan mengilustrasikan poin pembicaraan Anda. Tapi ini tidak terbatas pada desain-savvy. Spencer menyarankan untuk mempertimbangkan:

1. Gerakan: Menggabungkan gerakan dalam diri Anda dan konten Anda (misalnya, animasi di PowerPoint atau anotasi di layar)
2. Wajah: Perhatikan ekspresi wajah Anda dan jangan lupa untuk tersenyum
3. Tubuh: Gunakan bahasa tubuh untuk menunjukkan minat (duduk dan maju) dan gunakan tangan Anda untuk berbicara secara alami
4. Ruang: Gunakan ruang yang tersedia di video dan layar Anda
5. Waktu: Gerakan layar yang sering meningkatkan dopamin dan membuat orang tetap terlibat

Yang terpenting, jangan terlalu memperumitnya.

Takeaway: Buat semuanya tetap sederhana dengan menghapus teks dan meningkatkan visual dan frekuensi visual bergerak di layar untuk membuat pembeli tetap terlibat.

3. Gunakan Template

Saat menjual secara langsung, Anda biasanya duduk di lingkungan yang terkendali dengan pembeli Anda. Anda tidak perlu khawatir tentang koneksi internet, kualitas video dan audio, kerapian latar belakang, dan banyak lagi. Anda dapat menyimpan daftar pertanyaan yang ingin Anda tangani di kepala Anda.

Tetapi ketika sudah ada begitu banyak hal yang harus difokuskan dalam rapat virtual, sebaiknya Anda tetap menyiapkan poin pembicaraan, pertanyaan, slide, dll. dalam template yang sudah jadi.

Cetak Biru Perubahan Pembeli RAIN Group, misalnya, mudah ditampilkan di layar dan diisi secara langsung saat Anda mendiskusikan setiap area dengan pembeli.

Bahkan jika Anda menggunakan template yang berbeda, tujuannya adalah untuk mempelajari semua yang Anda butuhkan untuk membuat solusi yang berbeda. Lebih baik lagi jika Anda dapat menggunakan platform yang memungkinkan pembeli untuk menambahkan ide mereka sendiri langsung ke template. Misalnya, Anda dapat membagikan daftar kebutuhan umum dan meminta pembeli memberi tanda centang dan x di sebelah kebutuhan mereka.

Setelah rapat, Anda dapat membersihkan semua dokumen yang dibagikan dan mengirimkannya ke pembeli. Dengan demikian, mudah bagi mereka untuk berbagi dengan tim mereka atau membuat pertanyaan tambahan untuk percakapan Anda berikutnya.

Takeaway: Gunakan template untuk memastikan Anda menangkap semua informasi yang diperlukan, berkolaborasi jika memungkinkan.

4. Gunakan Kolaborasi

Seperti disebutkan sebelumnya, orang memperhatikan hal-hal yang mereka pedulikan. Di situlah kolaborasi masuk. Tujuh dari 10 pembeli terbuka untuk berkolaborasi, namun hanya 34% pembeli yang mengatakan bahwa penjual efektif dalam hal itu.

Ketika penjual tidak bekerja sama, mereka mengurangi kesempatan mereka untuk:

• Membangun hubungan dan hubungan
• Temukan dan selesaikan kebutuhan
• Menginspirasi pembeli dengan ide-ide baru
• Ubah persepsi pembeli
• Dapatkan dan pertahankan ambang batas keterlibatan
• Menangkan lebih banyak penawaran

Seperti yang disarankan di poin sebelumnya, salah satu cara untuk berkolaborasi, mendorong perhatian, dan mempertahankan keterlibatan adalah dengan menggunakan templat selama penemuan kebutuhan.

Pikirkan tentang ini: Secara pribadi, Anda akan melakukan percakapan, melakukan kontak mata, memberi isyarat dengan isyarat visual dan verbal (mengangguk, membuat suara afirmatif, dll.), tetapi sekarang Anda terbatas pada kotak hitam kecil Anda, mendengarkan apa yang dikatakan pembeli Anda, dan mencatat dengan cermat pada buku catatan di depan Anda—sementara pembeli melihat bagian atas kepala Anda. Secara pribadi, mereka akan tahu Anda membuat catatan. Tetapi dalam rapat virtual, mereka tidak tahu apa yang Anda lakukan.

Gunakan kesempatan ini untuk berkolaborasi. Buka template, dokumen Word, teks pad, atau papan tulis virtual Anda, dan tulis di layar secara real time sehingga pembeli:

1. Lihat apa yang mereka bagikan ditangkap secara akurat
2. Tetap terlibat dengan membaca layar dan memastikan bagaimana Anda menggambarkan apa yang mereka katakan menangkap apa yang mereka maksud dan bagaimana perasaan mereka tentang hal itu
3. Berkolaborasi, karena Anda dapat bolak-balik, menjawab pertanyaan yang lebih dalam dan membawa informasi baru ke cahaya

Takeaway: Perhatikan pengalaman pembeli dan cari cara untuk berkolaborasi di semua tahap proses pembelian.

Jika Anda mencari cara tambahan untuk menarik perhatian dan membuat pembeli tetap terlibat, tonton webinar saya dengan Spencer dari Prezi, Cara Menarik Perhatian & Libatkan Pembeli dalam Rapat Penjualan Virtual.

Anda akan belajar:

• Bagaimana menjaga pembeli di atas ambang batas keterlibatan
• 4 Perintah Penjualan Virtual
• Bagaimana memimpin penemuan kebutuhan menyeluruh dengan pembeli online
• Aturan 30+3 untuk menjaga perhatian pembeli
• 7 kunci untuk penggunaan grafis yang efektif
• 3 pilar presentasi virtual

Menonton sekarang. >>