Fórmula de prova social de bilhões de dólares de ShipBob
Publicados: 2021-09-02Muitas marcas B2B usam prova social em todo o site para influenciar as decisões de compra dos clientes em potencial.
A Drift, por exemplo, usa estudos de caso e logotipos de clientes em sua página inicial. O Hubspot usa dados brutos para defender novos usuários em sua página inicial. Isso não é novidade.
Mas ShipBob leva isso a um nível totalmente novo.
Eles têm mais de dez variações de prova social apenas em sua página inicial, com mais de 200 outros exemplos de prova social em quase todas as páginas do site.
Onde quer que você olhe no site da empresa, há rostos sorridentes, marcas conhecidas, estatísticas impressionantes e histórias positivas e relacionáveis esperando para levá-lo ainda mais longe no funil de vendas.
A empresa de logística global criou uma fórmula de prova social replicável que humaniza o processo técnico do ShipBob. E eles usam essa fórmula em todo o site, mídia social e muito mais.
Como resultado, os clientes em potencial entendem como o produto ajuda as empresas de comércio eletrônico a atingir seus objetivos e tomar decisões de compra informadas.
Essa fórmula também contribuiu para a avaliação de bilhões de dólares do ShipBob e outros sucessos que eles registraram em sete anos, incluindo os mais de 5.000 negócios de comércio eletrônico que confiam neles.
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Fórmula de prova social do ShipBob
O objetivo final da prova social é inspirar confiança para influenciar as decisões de compra, impulsionar as vendas e aumentar as conversões. Ninguém vai se conectar com um processo de logística, mas com certeza vai se conectar com a história de Anastasia:
E temos algumas estatísticas para provar isso:
- Depoimentos podem aumentar as conversões da página de vendas em 34%
- 93% dos consumidores dizem que as avaliações online afetam as decisões de compra
- 2 em cada 3 pessoas dizem que estariam mais propensas a comprar depois de assistir a um depoimento em vídeo demonstrando como uma empresa, produto ou serviço ajudou outra pessoa como ela
Essa é a primeira razão pela qual o ShipBob confia tanto na prova social: estabelecer uma conexão emocional imediata com os clientes em potencial.
Como você sabe, nem todas as indústrias são criadas iguais. Alguns são interessantes e fáceis de explicar para um novo usuário. Pegue o Adobe Photoshop, por exemplo. A página inicial tem zero prova social; em vez disso, ele destaca os muitos recursos exclusivos do Photoshop:
A base de clientes da Adobe entenderá imediatamente o quão poderoso é o produto apenas lendo os recursos. ShipBob, por outro lado, é um excelente produto em uma indústria menos atraente imediatamente.
Em setores técnicos, como transporte e logística, a maioria dos sites das empresas é pesada em termos técnicos do setor e se concentra em recursos do produto que podem sobrecarregar facilmente o usuário. Uma página típica com muitos recursos se parece muito com esta fórmula:
Quando os visitantes chegam a essa página, eles ficam frustrados em algum momento porque, em vez de encontrar respostas, eles veem apenas mais perguntas.
O ShipBob usa a prova social para vender novos clientes em potencial em recursos altamente complicados sem sobrecarregá-los. A maioria dos clientes da ShipBob são pequenas empresas que não têm ideia de como enviar as coisas ou como a indústria funciona. Em vez de exibir recursos brilhantes do produto, o ShipBob permite que os clientes existentes descrevam termos complexos para clientes em potencial, ensinando-os sobre os benefícios de escolher o produto.
Veja como fica a fórmula:
Quando um prospect chega à página inicial do ShipBob, ele primeiro vê a proposta de valor exclusiva da empresa na seção de heróis:
Para ser honesto, a mensagem é bastante complicada.
O ShipBob usa uma mistura de diferentes provas sociais para educar os clientes em potencial sobre o valor de seu produto:
Esses exemplos de prova social dividem termos e processos complicados do setor em histórias cativantes e relacionáveis que vendem perspectivas sobre o valor do produto e os resultados potenciais. Em vez de recursos complicados, eles vendem aos compradores os benefícios do produto para evitar sobrecarregar um novo usuário.
Observe como eles usam muito espaço em branco, prova social e dicas de design ricas de uma maneira que faz com que o comprador se concentre mais nas palavras e nos pontos de dados do cliente. O comprador pode facilmente se conectar com a história e se imaginar tendo sucesso em vez de lutar para entender o jargão complexo do setor.
Quando os principais tomadores de decisão dessas pequenas empresas veem os resultados que outras pequenas empresas respeitáveis obtiveram ao confiar no ShipBob, eles são obrigados a agir. O mesmo vale para marcas maiores. É por isso que mais de 5.000 empresas de comércio eletrônico confiam no ShipBob.
Em poucas palavras, o processo de prova social é mais ou menos assim:
A fórmula certa de prova social gera confiança em todas as etapas do funil de vendas B2B. Com a fórmula certa, você pode conquistar clientes em potencial mais rapidamente do que com o funil de vendas tradicional.
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Como o ShipBob usa a prova social em cada estágio do funil de vendas
A fórmula de prova social do ShipBob ajuda a marca a estabelecer uma poderosa conexão emocional com seus clientes em todas as etapas do funil de vendas:
Vamos explorar cada etapa em detalhes:
Parte superior do funil
Por exemplo, no topo do funil, a marca cria confiança compartilhando grandes vitórias nas mídias sociais, como esta:
Este conteúdo aborda como os clientes potenciais se familiarizam com o ShipBob.
A posição da empresa na lista Inc 5000 das empresas privadas de mais rápido crescimento nos Estados Unidos a posiciona como uma autoridade no setor. Isso mostra que muitas marcas de e-commerce já confiam no ShipBob para lidar com todas as questões logísticas e que a empresa tem resultados para mostrar.
Então, mesmo que alguém não saiba o que o ShipBob faz, ver a empresa na lista com marcas conhecidas pode despertar o interesse em aprender mais sobre a marca. Quando eles chegam ao site, eles podem ver o conteúdo que os ajuda a aprender mais sobre seu problema e entendê-lo melhor.
Meio do funil
No meio do funil, o cliente em potencial está considerando várias soluções para identificar a melhor opção agora que entende melhor o problema.
O ShipBob nutre leads usando uma variedade de pontos de prova social exclusivos. A empresa apresenta depoimentos em vídeo, citações e estudos de caso em páginas de destino importantes para demonstrar o sucesso do cliente, por exemplo:
Este estudo de caso completo vai além de dizer aos clientes em potencial que o ShipBob entende seu problema. Em vez disso, ele destaca pontos problemáticos específicos que os prospects estão enfrentando e mostra como o ShipBob resolveu um problema semelhante para uma empresa do mesmo setor. Esse conteúdo eleva a autoridade do ShipBob ao apresentar marcas reais, algumas das quais o cliente em potencial já deve conhecer.
Parte inferior do funil
Na parte inferior do funil, o ShipBob se destaca ao adicionar depoimentos na página de preços:
Nesta fase da jornada, o comprador fez pesquisas suficientes, o suficiente para confiar na empresa. No entanto, eles ainda querem alguma validação de que sua decisão será boa. Então, eles estão procurando informações sobre preços e quaisquer impulsionadores de confiança para dar-lhes um último empurrão.
É por isso que os depoimentos de clientes são úteis em uma página de preços.
Pesquisas mostram que 92% dos consumidores leem avaliações e depoimentos online ao considerar uma compra. Depoimentos de clientes são uma maneira poderosa de construir confiança, mostrar credibilidade e aumentar as conversões. A ShipBob conta com a voz sincera de seus clientes para aumentar a confiança dos prospects na empresa. Isso dá aos leads mais uma razão para parar de pensar demais e agir.
8 maneiras que o ShipBob usa a prova social
O valor da prova social em todo o funil significa que é importante integrar os pontos de prova sempre que possível. Para ShipBob, isso inclui:
1. Depoimentos e Cotações de Usuários Escritos
Uma pesquisa da Nielsen revelou que 92% das pessoas confiariam em uma recomendação de um colega e 70% das pessoas confiariam em uma recomendação de alguém que nem conhecem.
Depoimentos escritos de usuários são comumente usados como uma ferramenta para se conectar com clientes em potencial e fornecer provas sociais que aumentam a confiança em seu produto/serviço. Esse tipo de prova social pode ser usado em todas as etapas do funil de vendas para criar conscientização, inspirar confiança e influenciar as decisões de compra.
ShipBob usa depoimentos e citações em todo o seu site. Esses depoimentos humanizam o processo técnico do ShipBob, tornando mais fácil para os visitantes e prospects entenderem sua proposta de valor e benefícios para o usuário.
Vamos pegar o depoimento na seção de heróis da página inicial do ShipBob, por exemplo:
Observe como o título principal e a cópia do corpo se concentram na missão e nos recursos do ShipBob. Como você pode ver, eles usam termos do setor difíceis de entender que tornam difícil para os clientes em potencial entender o valor do produto para seus negócios.
O depoimento fácil de ler, no entanto, dá vida a esta seção. O que torna o depoimento tão poderoso é sua estrutura, incluindo o nome, título, organização, citação e uma foto feliz de um cliente existente.
Aqui está outro exemplo da página do produto ShipBob:
Observe como o ShipBob adota o mesmo formato, incluindo fotos na cabeça que mostram os clientes sorrindo. A pesquisa mostrou que incluir fotografias torna os depoimentos dos clientes mais críveis. Uma foto sorridente mostra aos compradores que os clientes são pessoas reais que atingem seus objetivos com o ShipBob como um parceiro confiável.
Como você pode usar depoimentos e citações
Você pode usar depoimentos e citações de clientes para ganhar a confiança dos clientes em potencial e construir credibilidade. Peça feedback aos seus clientes. Você pode facilitar o envio de um depoimento enviando perguntas por e-mail ou usando um formulário de pesquisa. Incentive-os a incluir pontos de dados que mostrem como seu produto ajudou a expandir seus negócios.
2. Depoimentos em vídeo de clientes
Estudos de caso, análises de usuários e depoimentos são ótimas ferramentas para construir credibilidade. No entanto, investir em depoimentos em vídeo de clientes é um caminho ainda melhor.
Temos algumas estatísticas para provar isso:
- 2 em cada 3 pessoas dizem que estariam mais propensas a comprar depois de assistir a um depoimento em vídeo demonstrando como uma empresa, produto ou serviço ajudou outra pessoa como ela.
- 59% dos executivos dizem que preferem assistir a um vídeo do que ler um texto
- 72% dos clientes aprenderiam sobre um produto ou serviço por meio de vídeo.
ShipBob tem uma biblioteca de depoimentos em vídeo convincentes:
Ele apresenta os principais participantes das empresas parceiras e inclui o nome do executivo, o cargo e o nome da organização.
Esses depoimentos em vídeo são tão poderosos porque destacam resultados claros, específicos e mensuráveis. Eles também desempenham um papel significativo no meio do funil – o estágio de consideração da jornada do comprador.
Veja a história de BAKblade, por exemplo:
O fundador e CEO, Matt Dryfhout, compartilha como a empresa cresceu 291% em menos de três anos em parceria com a ShipBob. Matt compartilha como um crowdfunding e um vídeo viral geraram milhares de pedidos que eles não estavam preparados para atender. Após uma longa busca, eles encontraram um parceiro em ShipBob.
Uma coisa que se destacou na história de Matt foram os benefícios que sua empresa, BAKblade, desfrutou depois de decidir fazer parceria com a ShipBob.
Os clientes em potencial podem entender melhor os benefícios do produto quando ouvem a narrativa dos clientes, o que lhes permite imaginar o quanto seus negócios podem crescer se fizerem parceria com a ShipBob.
Essas histórias de sucesso mostram a ShipBob em ação e dão ao comprador razões tangíveis para escolher a empresa em detrimento dos concorrentes. Melhor ainda, esses clientes em potencial podem assistir aos vídeos sem sair do site da empresa.
Como você pode usar depoimentos em vídeo
Você pode usar depoimentos em vídeo em suas páginas de destino e estudos de caso para envolver melhor os clientes em potencial. Para criar vídeos envolventes, você pode enviar um e-mail para os clientes ou ligar para eles para saber se eles estão dispostos a gravar um depoimento. Ofereça-se para entrevistá-los. Os clientes podem se sentir mais à vontade para responder a perguntas específicas na câmera do que relatar sua experiência sem perguntas para orientar seus pensamentos.
3. Webinars com especialistas
O público B2B adora webinars e conferências, e o ShipBob não ignora esse fato.
ShipBob prega webinars colaborando com especialistas do setor. A Série de Operadores, por exemplo, permite que os líderes da DTC compartilhem seus conhecimentos sobre tópicos relacionados ao setor. Recentemente, a empresa recebeu Neil Callahan, presidente da Greats, para sua série de webinars para operadores:
Colaborar com esses especialistas permite que o ShipBob aproveite a experiência e a influência do hóspede. Ele posiciona o ShipBob como uma autoridade confiável e distribuidora de conteúdo relevante e útil, permitindo que seu público aprenda com outros especialistas do setor.
Como você pode usar webinars de especialistas
Você pode usar o software de webinar para compartilhar conteúdo educacional e insights de estudos de caso ou apresentar especialistas do setor compartilhando seus conhecimentos com seu público.
Quando os clientes em potencial veem um rosto e uma marca familiares, é mais provável que participem do webinar. Você pode começar identificando especialistas e influenciadores do setor cuja missão se alinha com a sua e entrar em contato para pedir que eles sejam convidados em seu próximo webinar. Certifique-se de destacar como essa colaboração pode beneficiar a marca deles e também o seu público.
4. Estudos de caso
No mundo B2B, 69% dos profissionais de marketing de conteúdo usam estudos de caso para educar os clientes em potencial sobre os benefícios de seus produtos e serviços.
Assim como os depoimentos em vídeo, os estudos de caso ajudam os clientes em potencial no meio do funil a ver por que eles devem escolher você em vez dos concorrentes. Usando as palavras de seus clientes, você pode mostrar aos clientes em potencial os problemas dos clientes, o processo passo a passo usado para resolver esses problemas e os resultados.
ShipBob tem uma seção dedicada para estudos de caso onde destacam histórias de sucesso de clientes:
Veja o estudo de caso sobre TB12, por exemplo. ShipBob conta uma história convincente sobre o crescimento da marca de saúde e bem-estar. A marca utiliza storytelling B2B personalizado, combinando resultados qualitativos e quantitativos.
A manchete mostra os resultados exatos (ou estimados) que o TB12 obteve ao confiar na empresa de logística:
Além do título, o ShipBob também incorpora uma seção chamada “métricas-chave” na qual eles compartilham os resultados da empresa.
Michael Peters, vice-presidente de operações de comércio eletrônico, compartilha a história completa sobre o quão benéfica foi a parceria da empresa com a ShipBob.
Para clientes em potencial ocupados, ShipBob destaca benefícios vitais e pontos de dados em toda a peça na forma de cotações e subtítulos.
ShipBob segue a história convincente com um poderoso Call-To-Action (CTA), aumentando suas chances de converter clientes em potencial diretamente de um único conteúdo, em vez de depender do longo funil de vendas tradicional.
A seção de histórias de sucesso de clientes tem mais de 40 histórias como a do TB12. Essas histórias profundas e relacionáveis provam que os clientes se tornaram bem-sucedidos depois de confiar no ShipBob.
Como você pode usar estudos de caso
Você pode construir uma biblioteca de histórias de sucesso de clientes para seu produto/serviço. Identifique um ou mais clientes com os quais você teve grande sucesso, entre em contato com eles por e-mail ou outros canais para ver se eles estariam dispostos a compartilhar seu progresso. Se concordarem, esboce algumas perguntas preliminares e envie-as. Você pode usar esses estudos de caso em páginas de destino, e-mails de marketing, mídias sociais, etc.
5. Avaliações e classificações de usuários
As avaliações e avaliações de usuários permitem que os usuários expressem seus sentimentos em relação a um produto/serviço usando uma avaliação numérica e algumas palavras. Esse tipo de prova social pode ser usado em todas as etapas do funil. O ShipBob tem uma página dedicada a avaliações e classificações de usuários reunidas em sites de avaliações confiáveis:
Essas avaliações de sites confiáveis, como o Trustpilot, facilitam a tomada de decisão de compra pelos clientes em potencial. Um estudo de 2020 valida nossa posição. 63% dos consumidores dizem que são mais propensos a comprar em um site se ele tiver boas avaliações e avaliações do produto.
ShipBob também exibe avaliações dessas plataformas de classificação, como esta de E-commerce-platforms.com.
Essas análises mostram o produto da ShipBob em ação. Observe como a revisão destacada detalha o recurso de gerenciamento de inventário do ShipBob em um comentário simples e orientado a benefícios. O revisor mostra aos compradores como eles podem gerenciar melhor seu estoque com o ShipBob e como isso pode aumentar as vendas e a satisfação do cliente.
Como você pode usar a classificação e os comentários
Você pode direcionar os clientes para sites confiáveis como G2 e Trustpilot para deixar uma avaliação de seus produtos, depois de atualizar suas informações de produto nessas plataformas. Destaque as avaliações mais relevantes em seu site. Você pode criar uma página de destino dedicada como o ShipBob ou infundi-las em diferentes cópias da página de destino em seu site. Dessa forma, os clientes podem ver essas avaliações várias vezes em diferentes estágios do funil.
6. Logotipos de parceiros
Exibir logotipos de parceiros é outra tática de prova social que ShipBob usa. Esses logotipos geralmente são usados na parte inferior do funil, especificamente nas páginas de vendas.
O ShipBob possui uma página dedicada a esses parceiros , mostrando diferentes integrações e suas diferentes finalidades, como as integrações de frete e frete da empresa.
Outro exemplo é a lista de integrações de plataformas de comércio eletrônico.
Quando os visitantes aparecem no site, mesmo que não estejam familiarizados com o ShipBob, ver uma marca familiar como Amazon, Squarespace, Wix, eBay, etc., provavelmente aumentará a credibilidade do ShipBob aos seus olhos.
Como você pode usar logotipos de parceiros
Você pode adotar essa estratégia para sua marca. Exiba os logotipos de seus parceiros, especialmente os gigantes do setor. Mas você precisa da permissão deles primeiro. Coloque esses logotipos em sua página inicial, páginas de destino de vendas e até mesmo na página de preços. Quando seus clientes veem que você é afiliado a uma marca em que confiam, eles ficam mais inclinados a confiar em você.
7. Menções de notícias
ShipBob promove seus recursos de notícias para aumentar sua credibilidade:
Ser apresentado em um site de alta autoridade como o Fast Company dá ao ShipBob exposição e credibilidade aos olhos de potenciais compradores.
O recurso do Techcrunch sobre o novo financiamento de US $ 200 milhões do ShipBob, que aumentou sua avaliação para US $ 1 bilhão, posiciona o ShipBob como um sucesso aos olhos dos clientes em potencial:
Notícias como essa têm uma maneira de aumentar a confiança dos clientes em potencial em sua decisão de fazer parceria com a empresa. Se a empresa for bem-sucedida, isso significa que eles têm mais chances de serem bem-sucedidos em trabalhar com eles.
Como você pode usar as menções à imprensa
Você também pode apresentar sites de autoridade onde seu produto foi mencionado em seu site e mídia social. Se você ainda não foi mencionado em nenhum lugar, pode trabalhar para aumentar sua visibilidade na mídia/imprensa.
8. Dados brutos e prêmios
Os números contam uma história forte à sua maneira. Eles dão a uma marca o direito de se gabar. O ShipBob exibe suas conquistas em seu site de várias formas. Uma das maneiras de fazer isso é compartilhando dados brutos em destaques como esse recurso em sua página de destino:
Esses números garantem aos mais de 600 mil visitantes orgânicos mensais do ShipBob que outras empresas usaram o produto e atingiram suas metas de cumprimento.
O Retail Awards da AdWeek menciona ShipBob como a Tecnologia de Cumprimento nº 1.
Observe que ShipBob não se coroou rei. Eles se concentraram em atender às necessidades dos clientes e ganharam um prêmio de mídia de alta autoridade que agora podem exibir.
O ShipBob também usa dados brutos em estudos de caso para mostrar o progresso dos clientes.
Como você pode usar essa tática
Você pode adotar essa tática usando estatísticas impressionantes, como o número de clientes/usuários, certificações, prêmios, resultados quantitativos de clientes e outros números que você acha que os clientes em potencial gostariam de ver.
Embrulhar
O ShipBob aproveitou o poder da prova social para construir confiança, estabelecer credibilidade e conquistar a lealdade de mais de 5.000 empresas de comércio eletrônico.
Em vez de elogiar os recursos do produto, o ShipBob permite que os clientes - aqueles que experimentaram o produto em primeira mão - contem histórias de transformação convincentes.
Você pode aplicar a fórmula de prova social do ShipBob à sua marca B2B, SaaS e e-commerce. Você não obterá resultados semelhantes em um dia. No entanto, com alguma paciência, consistência e atenção a outras áreas vitais, você estará no caminho certo para obter resultados impressionantes.
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