15 estrategias de marketing de comercio electrónico B2B para impulsar las conversiones
Publicado: 2022-06-04“ En un mercado abarrotado, encajar es un fracaso. En un mercado ajetreado, no sobresalir es lo mismo que ser invisible ”. – Seth Godín
Las organizaciones B2B han experimentado un enorme crecimiento en los últimos años. De hecho, en 2018, las ventas de comercio electrónico B2B superaron el billón de dólares. Además, Forrester proyecta una tasa de crecimiento anual de la industria del 10 por ciento durante los próximos cinco años.
Sin embargo, la crisis de COVID-19 ha arrojado una llave significativa en casi todo. Tal como están las cosas, los comerciantes B2B se sienten menos optimistas sobre su potencial de crecimiento debido a este evento imprevisto.
Una encuesta reciente de Digital Commerce 360 reveló que el 63 por ciento de los vendedores B2B afirman que las ventas han bajado hasta cierto punto. Sin embargo, no todo es pesimismo, ya que uno de cada tres encuestados informa que las ventas han aumentado para su negocio.
Sin embargo, no importa si las ventas suben, bajan o avanzan según lo previsto, las recesiones económicas pueden ser una oportunidad de oro para las marcas de comercio electrónico. Pero, para cambiar el rumbo a favor de una empresa, los minoristas orientados a los negocios deben invertir en sus estrategias de marketing de comercio electrónico B2B.
El hecho es que las estrategias de marketing de comercio electrónico B2B han cambiado en los últimos años. Ya no es aceptable realizar campañas insípidas y aburridas. A medida que las marcas B2B continúan adoptando la transformación digital, estas empresas se parecen cada vez más a las empresas B2C, razón por la cual las plataformas como Magento son perfectas para las organizaciones B2B.
Dada la confusión de las líneas entre las industrias, a muchos vendedores les vendría bien una actualización de sus estrategias de marketing de comercio electrónico B2B, especialmente durante este período crucial.
Si los vendedores quieren aprovechar las oportunidades digitales que abundan actualmente, aumentar las ventas y superar a la competencia, es fundamental elevar los esfuerzos de marketing a nuevas alturas mientras otros se agachan.
Por eso, estamos aquí para proporcionar a los minoristas 15 estrategias de marketing de comercio electrónico B2B que pueden ayudar a aumentar las conversiones.
Empecemos.
1. Invierta en esfuerzos de marketing de contenido B2B
El contenido es la columna vertebral de Internet. No importa si uno está discutiendo escribir descripciones de productos que venden o generar ingresos con contenido, una excelente copia es (en parte) lo que gana visibilidad para un minorista, motiva los clics, educa a los visitantes e inspira a los consumidores a convertirse.
Cuando se trata de organizaciones B2B, el contenido es posiblemente incluso más crítico que en el sector B2C, ya que los compradores B2B consumen un promedio de 13 piezas de contenido antes de decidirse por un proveedor. Como informa MarTech Today:
“El viaje del comprador B2B promedio implica el consumo de 13 piezas de contenido... Las 13 piezas de contenido se dividen en un promedio de ocho piezas creadas por el proveedor y cinco de terceros... La principal fuente de contenido fue el sitio web del proveedor, seguido por la búsqueda y las redes sociales. medios de comunicación."
Como continúa diciendo el informe:
“Los tipos de contenido más útiles para ayudar en la toma de decisiones de compra fueron aquellos que abordaron: especificaciones y funcionalidad del producto (67 por ciento), comparaciones de productos (65 por ciento), historias de éxito de productos (60 por ciento), contenido para mostrar valor específicamente a las partes interesadas internas. (54 por ciento), tutoriales de productos (49 por ciento) y orientación sobre mi problema/cómo resolverlo (48 por ciento)”.
Por lo tanto, una de las estrategias de marketing de comercio electrónico B2B más útiles radica en la creación de contenido. Para diseñar una estrategia de marketing de contenido de comercio electrónico, incluya las formas de contenido más valiosas, como se describe anteriormente. Para hacerlo de manera efectiva, se deben emplear varios tipos de contenido, que incluyen:
- Contenido del blog: el contenido del blog en el sitio es increíblemente útil para aumentar la clasificación del sitio web para palabras clave de alto valor, crear conciencia de marca, generar clientes potenciales a través de la educación de los prospectos, mejorar las campañas de correo electrónico y mejorar la tasa de conversión de un sitio.
- Contenido de video: el video es la forma de contenido más atractiva disponible en la actualidad. Al explorar las estadísticas recientes de marketing de video, el 83 por ciento de los especialistas en marketing afirman que el video ayuda con la generación de clientes potenciales y el 89 por ciento afirma que este contenido les brinda un ROI positivo. Mientras tanto, el 84 por ciento de los consumidores dicen que han sido convencidos de comprar un producto basado en un video.
- Contenido premium: los documentos técnicos, los seminarios web, los estudios de casos y similares son increíblemente valiosos para los consumidores B2B y sirven como poderosas herramientas de generación de prospectos.
Sin embargo, estas no son las únicas formas de contenido que refuerzan las estrategias de marketing de comercio electrónico B2B.
2. Reseñas de funciones y testimonios
Nunca se debe subestimar el impacto de las reseñas y los testimonios.
En pocas palabras, es más probable que los consumidores (tanto B2B como B2C) compren productos de marcas con reputación positiva. La reputación de una marca se basa en lo que los clientes pasados y actuales tienen que decir sobre un negocio.
Dado que los compradores no pueden sujetar, tocar, sentir u oler un producto cuando navegan por las opciones en línea, dependen en gran medida de lo que afirma una empresa y de lo que sus clientes tienen que decir, y esto último tiene una mayor ponderación. Esta es la razón exacta por la que tantos comerciantes aprovechan las revisiones de productos para aumentar las ventas de comercio electrónico.
En lo que respecta a las estrategias de marketing de comercio electrónico B2B, las revisiones de productos y los testimonios son cruciales, ya que los compradores son más exigentes debido a que el tamaño promedio de los pedidos es más sustancial que con las transacciones B2C.
Los compradores B2B quieren proveedores confiables que brinden productos de calidad, envíos oportunos, opciones de pedido rápido y atención al cliente estelar.
Por lo tanto, corresponde a los minoristas B2B alentar a los clientes a compartir sus experiencias positivas con el negocio. Incluso si algunos compradores terminan dejando reseñas menos que entusiastas, comprender cómo manejar las reseñas negativas es una habilidad fundamental que deben poseer los vendedores. Además, brinda la oportunidad de optimizar los servicios, mejorar las ofertas de productos, actualizar la UX del sitio o corregir lo que describa la queja.
Para obtener y compilar reseñas y testimonios de clientes, es esencial que los comerciantes:
- Haga un seguimiento con los compradores por correo electrónico para ver si escribirán una revisión honesta del producto o una evaluación de su experiencia general.
- Responda proactivamente a las reseñas de los clientes agradeciéndoles o con el objetivo de resolver cualquier problema que hayan experimentado.
- Publique testimonios de primer nivel en la página de inicio del sitio o en páginas de destino importantes.
- Considere incentivar a los clientes para que dejen evaluaciones honestas de su interacción con la empresa.
3. Optimiza la experiencia del usuario
La optimización de la tasa de conversión es una estrategia de marketing de comercio electrónico B2B fundamental para aumentar las ventas. El hecho es que si los vendedores no saben cómo interactúan los clientes con sus sitios, es extremadamente difícil aumentar las ventas de manera sostenible.
Para aumentar las ventas a largo plazo, los comerciantes deberían considerar implementar algunas herramientas de marketing de comercio electrónico que ayudarán a maximizar los ingresos, como CrazyEgg o Hotjar.
Al utilizar tales herramientas, los comerciantes pueden crear mapas de calor, registrar sesiones de usuarios, crear mejores embudos de conversión y participar en otras tareas vitales que permitirán a los minoristas determinar dónde están dejando los usuarios. Armado con este conocimiento, entonces es posible optimizar mejor el diseño, la funcionalidad y el flujo de un sitio para aumentar la cantidad de clientes potenciales y conversiones que gana una tienda B2B.
4. Experiencias de prueba dividida
Continuando con el hilo de optimización de la tasa de conversión por un momento, la prueba dividida es un componente esencial para maximizar las ventas.
Las pruebas divididas permiten a los vendedores B2B determinar definitivamente qué iteración del sitio o las modificaciones de la página funcionan mejor con los consumidores.
Cuando se trata de pruebas divididas de comercio electrónico B2B, los minoristas pueden probar todo, desde diferentes diseños de página de productos hasta flujos de navegación del sitio web, opciones de filtrado, pasos de pago y todo lo demás.
Además, dentro de cada una de estas categorías, los minoristas deben probar diferentes elementos en la página, como mensajes, CTA, imágenes, ofertas y similares.
5. Centrarse en los beneficios
Una de las claves para escribir descripciones de productos que vendan es centrarse en los beneficios que recibe el usuario final.
Con demasiada frecuencia, los comerciantes simplemente enumeran las características de su producto sin señalar cómo los compradores se benefician de estos elementos. Por ejemplo, los vendedores B2B pueden enumerar algo como "servicio rápido".
Esta es solo una característica.
En su lugar, sería prudente que los minoristas escribieran algo como "un servicio rápido le permite dedicar más tiempo a concentrarse en las ventas". Este tipo de redacción permite a los compradores ver lo que el producto puede hacer por ellos, en lugar de tener que inferir la información por sí mismos.
6. Aproveche un programa de lealtad
Crear un programa de fidelización de clientes es una de las estrategias de marketing de comercio electrónico B2B más efectivas, ya que los consumidores B2B a menudo buscan asociaciones a largo plazo. Esta dinámica es una base natural para la implementación de un programa de fidelización.
Dicho esto, sigue siendo vital pensar mucho en la estrategia detrás del programa de fidelización. Dada la cantidad de dinero que los compradores B2B tienden a gastar, las recompensas más pequeñas que los consumidores B2C reciben a menudo probablemente no sean suficientes.
Por lo tanto, los comerciantes deben considerar cuidadosamente el tipo de programa de fidelización que lanzarán. Algunas estructuras comunes incluyen:
- programas de puntos
- Gastar programas
- programas escalonados
- Programas de socios
7. Ejecute anuncios de retargeting
La gran mayoría de los usuarios no se convertirán en su primera visita a un sitio. Esto es cierto en el espacio B2C, y especialmente en las tiendas B2B.
Si los minoristas quieren capturar algunas de esas ventas potenciales, es necesario aprovechar la reorientación como una de las estrategias de marketing de comercio electrónico B2B de la empresa.
El marketing de retargeting es esencial para las ventas de comercio electrónico, ya que estos anuncios se pueden personalizar según la demografía del usuario y las interacciones del sitio. Además, estos anuncios pueden aparecer en toneladas de destinos en línea populares como Facebook, Instagram, Google o una multitud de otros sitios web dentro de la Red de Display de Google.
A lo largo de los años, los anuncios de reorientación han demostrado ser increíblemente efectivos. Como resultado de su potencia, se han convertido en una práctica estándar para los vendedores B2B y B2C por igual.
8. Cree preguntas frecuentes centradas en el comprador
Los compradores B2B son mucho más exigentes que sus contrapartes B2C. Naturalmente, tienden a tener muchas más preguntas sobre productos específicos.
Debido a esto, es esencial contar con una sección de preguntas frecuentes detallada que aborde muchas de las preguntas más comunes que surgen de los consumidores.
Si bien es indudable que es útil incluir características, especificaciones, requisitos, uso y similares del producto (dado que este fue uno de los contenidos más útiles para los compradores), también es imperativo crear una base de datos de las preguntas que hacen los compradores y responder a las preguntas más importantes. planteadas con frecuencia en esta sección.
Al crear preguntas frecuentes centradas en el comprador, es probable que las empresas B2B creen una mejor experiencia de usuario, mejoren su rendimiento de SEO y obtengan más conversiones en el proceso.
9. Invierte en SEO
La optimización de motores de búsqueda es una de las estrategias de marketing de comercio electrónico B2B más fundamentales y atemporales.
Al observar un informe sobre compradores millennials B2B, se reveló que un enorme 70 por ciento de las búsquedas B2B comenzaron con un término de búsqueda genérico, sin marca, ingresado en Google o en un motor de búsqueda similar.
Por lo tanto, la capacidad de ser encontrado en los SERP es fundamental. Si bien esto ciertamente vuelve al punto sobre el marketing de contenido, también es vital que los comerciantes consideren sus esfuerzos de optimización de SEO en el sitio, como los tiempos de carga de la página, la compatibilidad con dispositivos móviles, la implementación de datos estructurados, las estructuras de URL, los metadatos y elementos similares.
Además, el SEO solo crecerá en importancia en los años siguientes. Una nueva encuesta de Conductor sobre el impacto de COVID-19 en el marketing revela que el 63 por ciento de los encuestados afirma que el SEO se convertirá en una prioridad más alta para que sus marcas avancen.
Si los minoristas no invierten en los resultados de SEO, la competencia dominará continuamente la colocación de SERP, lo que hará que sus estrategias de marketing de comercio electrónico B2B sean relativamente impotentes.
10. Simplifique el contacto
Cuando se trata de conseguir nuevos clientes B2B, es muy probable que quieran hablar con un representante de la empresa para analizar sus necesidades y responder a sus preguntas por teléfono o en persona.
Por lo tanto, es fundamental que los vendedores faciliten enormemente el contacto con los representantes de la empresa. Esto puede ser tan simple como incluir el número de teléfono de la organización en la parte superior del sitio web, crear formularios de contacto simplificados o implementar un botón de clic para llamar.
11. Eleve los sitios B2B a los estándares B2C
En muchos sentidos, los minoristas B2B están empezando a parecerse rápidamente a las empresas B2C. Esto se debe a que los compradores B2B también son clientes y aprecian la facilidad de uso que brindan los sitios web minoristas típicos.
Según la investigación de Forrester sobre la participación de los millennials en la industria B2B, el 73 por ciento de ellos están impulsando las decisiones de compra B2B. Esto significa que es fundamental satisfacer los deseos digitales de estas personas.
El comprador B2B moderno es un nativo digital que quiere poder completar una compra en línea de manera eficiente. Los vendedores deben cumplir con estas demandas para continuar generando ventas.
Esta transformación de la industria es exactamente la razón por la que Magento adquirió nueva tecnología B2B en 2019, lo que ayudó a las marcas B2B a desarrollar una experiencia de comercio electrónico más moderna y accesible para sus clientes.
12. Opciones de pedido a granel de construcción
No todas las marcas B2B venden productos caros. Por ejemplo, muchos venden artículos pequeños y esenciales, como guantes de goma, mascarillas o incluso redecillas para el cabello. Por lo tanto, una empresa puede realizar un pedido de 1000 cajas de guantes desechables en un solo pedido y distribuir esas unidades entre varias tiendas.
En consecuencia, es aconsejable que los minoristas establezcan opciones de pedidos rápidos y al por mayor que eliminen la mayor cantidad posible de fricciones del proceso. Dada la capacidad de realizar pedidos rápidos, las listas de solicitudes y características similares ahora están disponibles para los vendedores, Magento es la plataforma perfecta para las organizaciones B2B.
13. Cree un sistema de reposición automática
Al igual que los pedidos de artículos al por mayor, los compradores B2B a menudo necesitan realizar el mismo pedido repetidamente a intervalos regulares. Por esta razón, los minoristas deberían considerar implementar un sistema de reabastecimiento automático que ofrezca a los compradores entregas a intervalos establecidos.
Esto no solo ayudará a aumentar las ventas de un comerciante, sino que también beneficiará a los clientes, generando así lealtad y relaciones a largo plazo.
14. Mostrar productos recomendados
Dado que los sitios B2B comienzan a parecerse cada vez más a las tiendas B2C, una excelente mejora para las estrategias de marketing de comercio electrónico B2B es mostrar a los compradores los productos recomendados en función de sus hábitos de visualización y compra.
Al destacar artículos relevantes para los compradores, los minoristas pueden ayudar a personalizar la experiencia de compra, ayudar a los consumidores a encontrar nuevos productos que no conocían previamente y aumentar las ventas.
15. Toque personalmente la base con los mejores clientes
Dado que la mayoría de las ventas de una marca provienen de sus clientes más devotos, es aconsejable asegurarse de que estas personas estén increíblemente satisfechas con los productos y el servicio al cliente que reciben.
Por lo tanto, los minoristas deben tomarse el tiempo para comunicarse personalmente con estas personas. Llámalos rápidamente a:
- Asegúrese de que hayan podido encontrar todo lo que necesitan
- Obtener comentarios sobre cómo se puede mejorar la tienda o el proceso de ventas
- Ofrezca artículos complementarios adicionales que podrían ir con su pedido actual
Al ponerse en contacto personalmente con los principales clientes de una marca, los minoristas van más allá de las meras estrategias de marketing de comercio electrónico B2B y construyen relaciones de la vida real con sus clientes más importantes.
Pensamientos finales
El comercio electrónico B2B está a punto de ganar un terreno significativo en los próximos cinco años. Si bien las cosas se han interrumpido en este momento, no siempre será así.
Por lo tanto, aquellos que continúan invirtiendo en estrategias de marketing de comercio electrónico B2B están posicionando su negocio para aumentar la visibilidad SERP, las ventas y la participación de mercado, y así convertirse potencialmente en una fuerza dominante cuando las cosas vuelvan a la normalidad.
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