15 Strategie di marketing e-commerce B2B per aumentare le conversioni
Pubblicato: 2022-06-04“ In un mercato affollato, adattarsi è un fallimento. In un mercato affollato, non distinguersi equivale a essere invisibile ". – Seth Godin
Le organizzazioni B2B hanno visto un'enorme crescita negli ultimi anni. In effetti, nel 2018, le vendite di e-commerce B2B hanno superato $ 1 trilione. Inoltre, Forrester prevede un tasso di crescita annuale del settore del 10% nei prossimi cinque anni.
Tuttavia, la crisi del COVID-19 ha gettato una svolta significativa in quasi tutto. Allo stato attuale, i commercianti B2B si sentono meno ottimisti riguardo al loro potenziale di crescita a causa di questo evento imprevisto.
Un recente sondaggio di Digital Commerce 360 ha rivelato che il 63% dei venditori B2B afferma che le vendite sono in una certa misura in calo. Tuttavia, non è tutto triste e triste, poiché un intervistato su tre riferisce che le vendite sono in aumento per il proprio business.
Tuttavia, indipendentemente dal fatto che le vendite siano in aumento, in calo o in arrivo come previsto, le flessioni economiche possono essere un'opportunità d'oro per i marchi di e-commerce. Ma, per invertire le sorti a favore di un'azienda, i rivenditori rivolti al business devono investire nelle loro strategie di marketing e-commerce B2B.
Il fatto è che le strategie di marketing dell'e-commerce B2B sono cambiate negli ultimi anni. Non è più accettabile condurre campagne blande e noiose. Poiché i marchi B2B hanno continuato ad abbracciare la trasformazione digitale, queste attività assomigliano sempre più a società B2C, motivo per cui piattaforme come Magento sono perfette per le organizzazioni B2B.
Data la sfumatura dei confini tra i settori, molti venditori potrebbero fare un aggiornamento alle loro strategie di marketing per l'e-commerce B2B, in particolare durante questo periodo cruciale.
Se i venditori vogliono sfruttare le opportunità digitali che attualmente abbondano, aumentare le vendite e superare la concorrenza, è fondamentale elevare gli sforzi di marketing a nuovi livelli mentre gli altri si accovacciano.
Per questo, siamo qui per fornire ai rivenditori 15 strategie di marketing e-commerce B2B che possono aiutare ad aumentare le conversioni.
Iniziamo.
1. Investi negli sforzi di marketing dei contenuti B2B
Il contenuto è la spina dorsale di Internet. Indipendentemente dal fatto che si parli di scrivere descrizioni di prodotti che vendono o che generano entrate con i contenuti, un copy eccellente è (in parte) ciò che fa guadagnare visibilità a un rivenditore, motiva i clic, educa i visitatori e ispira i consumatori a convertirsi.
Quando si tratta di organizzazioni B2B, i contenuti sono forse ancora più critici rispetto al settore B2C poiché gli acquirenti B2B consumano in media 13 contenuti prima di decidere un fornitore. Come riporta MarTech Today:
"Il percorso medio dell'acquirente B2B prevede il consumo di 13 contenuti... I 13 contenuti si suddividono in una media di otto pezzi creati da fornitori e cinque di terze parti... La principale fonte di contenuto era il sito Web del fornitore, seguito da ricerca e social media."
Come il rapporto prosegue affermando:
“I tipi di contenuti più utili per aiutare il processo decisionale di acquisto sono stati quelli che riguardavano: specifiche e funzionalità del prodotto (67%), confronti tra prodotti (65%), storie di successo dei prodotti (60%), contenuti per mostrare in modo specifico valore agli stakeholder interni (54%), tutorial sui prodotti (49%) e indicazioni sul mio problema/come risolverlo (48%)."
Pertanto, una delle strategie di marketing e-commerce B2B più utili risiede nella creazione di contenuti. Per creare una strategia di marketing dei contenuti per l'e-commerce, includi le forme di contenuto più preziose, come descritto sopra. Per farlo in modo efficace, dovrebbero essere utilizzati vari tipi di contenuti, tra cui:
- Contenuto del blog: il contenuto del blog in loco è incredibilmente utile per aumentare il posizionamento del sito Web per parole chiave di alto valore, creare consapevolezza del marchio, generare lead attraverso l'educazione dei potenziali clienti, migliorare le campagne e-mail e migliorare il tasso di conversione di un sito.
- Contenuti video: il video è la singola forma di contenuto più coinvolgente disponibile oggi. Quando si esplorano le recenti statistiche di marketing video, l'83% dei marketer afferma che il video aiuta con la generazione di lead e l'89% afferma che questo contenuto fornisce loro un ROI positivo. Nel frattempo, l'84% dei consumatori afferma di essere stato convinto ad acquistare un prodotto basato su un video.
- Contenuti premium: whitepaper, webinar, case study e simili sono incredibilmente preziosi per i consumatori B2B e fungono da potenti strumenti di lead generation.
Tuttavia, queste non sono le uniche forme di contenuto che rafforzano le strategie di marketing e-commerce B2B.
2. Recensioni di funzionalità e testimonianze
L'impatto di recensioni e testimonianze non deve mai essere sottovalutato.
In parole povere, i consumatori (sia B2B che B2C) hanno maggiori probabilità di acquistare da marchi con una reputazione positiva. La reputazione di un marchio si basa su ciò che i clienti passati e attuali hanno da dire su un'azienda.
Dato che gli acquirenti non possono tenere, toccare, sentire o annusare un prodotto durante la navigazione nelle opzioni online, dipendono in gran parte da ciò che un'azienda afferma e da ciò che i suoi clienti hanno da dire, con quest'ultimo che viene valutato in modo più pesante. Questo è il motivo esatto per cui così tanti commercianti sfruttano le recensioni dei prodotti per aumentare le vendite di e-commerce.
Per quanto riguarda le strategie di marketing per l'e-commerce B2B, le recensioni e le testimonianze dei prodotti sono fondamentali in quanto gli acquirenti sono più esigenti poiché la dimensione media dell'ordine è più consistente rispetto alle transazioni B2C.
Gli acquirenti B2B desiderano fornitori affidabili che forniscano prodotti di qualità, spedizioni tempestive, opzioni di riordino rapide e un'assistenza clienti eccezionale.
Pertanto, spetta ai rivenditori B2B incoraggiare i clienti a condividere le loro esperienze positive con l'azienda. Anche se alcuni acquirenti finiscono per lasciare recensioni meno che positive, capire come gestire le recensioni negative è un'abilità fondamentale che i venditori devono possedere. Inoltre, offre l'opportunità di ottimizzare i servizi, migliorare l'offerta di prodotti, aggiornare l'esperienza utente del sito o correggere qualsiasi cosa descritta nel reclamo.
Per ottenere e compilare recensioni e testimonianze dei clienti, è essenziale che i commercianti:
- Contatta gli acquirenti via e-mail per vedere se scriveranno una recensione onesta del prodotto o una valutazione della loro esperienza complessiva.
- Rispondi in modo proattivo alle recensioni dei clienti ringraziandoli o mirando a risolvere eventuali problemi riscontrati.
- Pubblica testimonianze di alto livello sulla home page del sito o su importanti pagine di destinazione.
- Prendi in considerazione l'idea di incentivare i clienti a lasciare valutazioni oneste della loro interazione con l'azienda.
3. Ottimizza l'esperienza utente
L'ottimizzazione del tasso di conversione è una strategia di marketing e-commerce B2B fondamentale per aumentare le vendite. Il fatto è che se i venditori non sanno in che modo i clienti interagiscono con i loro siti, aumentare le vendite in modo sostenibile è estremamente difficile.
Per aumentare le vendite a lungo termine, i commercianti dovrebbero prendere in considerazione l'implementazione di alcuni strumenti di marketing per l'e-commerce che aiuteranno a massimizzare le entrate, come CrazyEgg o Hotjar.
Utilizzando tali strumenti, i commercianti possono creare mappe di calore, registrare le sessioni degli utenti, creare canalizzazioni di conversione migliori e impegnarsi in altre attività vitali che consentiranno ai rivenditori di determinare dove stanno abbandonando gli utenti. Forti di questa conoscenza, è quindi possibile ottimizzare al meglio il layout, la funzionalità e il flusso di un sito per aumentare il numero di lead e conversioni guadagnati da un negozio B2B.
4. Esperienze di test divise
Continuando per un momento sul thread di ottimizzazione del tasso di conversione, lo split test è una componente essenziale per massimizzare le vendite.
Il test diviso consente ai venditori B2B di determinare in modo definitivo quale iterazione del sito o delle alterazioni della pagina si comporta meglio con i consumatori.
Quando si tratta di test di suddivisione dell'e-commerce B2B, i rivenditori possono testare qualsiasi cosa, dai diversi layout delle pagine dei prodotti ai flussi di navigazione del sito Web, alle opzioni di filtro, ai passaggi di pagamento e tutto il resto.
Inoltre, all'interno di ciascuna di queste categorie, i rivenditori dovrebbero testare diversi elementi sulla pagina come messaggi, CTA, immagini, offerte e simili.
5. Concentrarsi sui vantaggi
Una delle chiavi per scrivere descrizioni di prodotti che vendono è concentrarsi sui vantaggi che l'utente finale riceve.
Troppo spesso, i commercianti si limitano a elencare le caratteristiche del loro prodotto senza sottolineare come gli acquirenti traggano vantaggio da questi elementi. Ad esempio, i venditori B2B potrebbero elencare qualcosa come "servizio veloce".
Questa è solo una caratteristica.
Invece, i rivenditori farebbero bene a scrivere qualcosa del tipo "un servizio veloce ti consente di dedicare più tempo a concentrarti sulle vendite". Questo tipo di fraseggio consente agli acquirenti di vedere cosa può fare il prodotto per loro, invece di dover dedurre le informazioni da soli.
6. Sfrutta un programma fedeltà
La creazione di un programma di fidelizzazione dei clienti è una delle strategie di marketing e-commerce B2B più efficaci poiché i consumatori B2B sono spesso alla ricerca di partnership a lungo termine. Questa dinamica è una base naturale per l'attuazione di un programma fedeltà.
Detto questo, è ancora fondamentale riflettere molto sulla strategia alla base del programma fedeltà. Data la quantità di denaro che gli acquirenti B2B tendono a buttare giù, le ricompense minori che i consumatori B2C spesso ricevono probabilmente non saranno sufficienti.
Pertanto, i commercianti dovrebbero considerare attentamente il tipo di programma fedeltà da lanciare. Alcune strutture comuni includono:
- Programmi a punti
- Spendere programmi
- Programmi a più livelli
- Programmi per i partner
7. Esegui annunci di retargeting
La stragrande maggioranza degli utenti non converte alla prima visita a un sito. Questo è vero nello spazio B2C, e particolarmente vero per i negozi B2B.
Se i rivenditori vogliono catturare alcune di queste potenziali vendite, è necessario sfruttare il retargeting come una delle strategie di marketing dell'e-commerce B2B dell'azienda.
Il marketing di retargeting è essenziale per le vendite di e-commerce in quanto questi annunci possono essere personalizzati in base ai dati demografici dell'utente e alle interazioni del sito. Inoltre, questi annunci possono emergere su tonnellate di popolari destinazioni online come Facebook, Instagram, Google o una moltitudine di altri siti Web all'interno della Rete Display di Google.
Nel corso degli anni, gli annunci di retargeting si sono dimostrati incredibilmente efficaci. Come risultato della loro potenza, sono diventati una pratica standard per i venditori B2B e B2C allo stesso modo.
8. Crea una FAQ incentrata sull'acquirente
Gli acquirenti B2B sono molto più esigenti delle loro controparti B2C. Naturalmente, tendono ad avere molte più domande su prodotti specifici.
Per questo motivo, è essenziale possedere una sezione FAQ approfondita che risponda a molte delle domande più comuni che provengono dai consumatori.
Sebbene sia indubbiamente utile includere le caratteristiche del prodotto, le specifiche, i requisiti, l'utilizzo e simili (dato che questo era uno dei contenuti più utili per gli acquirenti), è anche imperativo creare un database di domande poste dagli acquirenti e rispondere alla maggior parte quelli posti di frequente in questa sezione.
Creando una FAQ incentrata sull'acquirente, è probabile che le aziende B2B creino una migliore esperienza utente, migliorino le loro prestazioni SEO e ottengano più conversioni nel processo.
9. Investi in SEO
L'ottimizzazione per i motori di ricerca è una delle strategie di marketing e-commerce B2B più fondamentali e senza tempo.
Guardando un rapporto sugli acquirenti B2B millenari, è stato rivelato che un enorme 70 percento delle ricerche B2B è iniziato con un termine di ricerca generico e non di marca inserito in Google o in un motore di ricerca simile.
Pertanto, la possibilità di essere trovati nelle SERP è fondamentale. Anche se questo certamente torna al punto sul marketing dei contenuti, è anche fondamentale per i commercianti considerare i loro sforzi di ottimizzazione SEO in loco come i tempi di caricamento delle pagine, l'ottimizzazione per i dispositivi mobili, l'implementazione dei dati strutturati, le strutture degli URL, i metadati ed elementi simili.
Inoltre, la SEO aumenterà di importanza solo negli anni a seguire. Un nuovo sondaggio condotto da Conductor sull'impatto del COVID-19 sul marketing rivela che il 63% degli intervistati afferma che la SEO diventerà una priorità più alta per i propri marchi in futuro.
Se i rivenditori non investono in risultati SEO, la concorrenza dominerà continuamente il posizionamento della SERP, rendendo le loro strategie di marketing eCommerce B2B relativamente impotenti.
10. Rendi semplice il contatto
Quando si tratta di acquisire nuovi clienti B2B, ci sono buone probabilità che vogliano parlare con un rappresentante dell'azienda per discutere le loro esigenze e rispondere alle loro domande al telefono o di persona.
Pertanto, è fondamentale che i venditori rendano estremamente facile contattare i rappresentanti dell'azienda. Questo può essere semplice come elencare il numero di telefono dell'organizzazione nella parte superiore del sito Web, creare moduli di contatto semplificati o implementare un pulsante click-to-call.
11. Elevare i siti B2B agli standard B2C
In molti modi, i rivenditori B2B stanno rapidamente iniziando a somigliare alle aziende B2C. Questo perché anche gli acquirenti B2B sono clienti e apprezzano la facilità d'uso fornita dai tipici siti Web di vendita al dettaglio.
Secondo una ricerca di Forrester sul coinvolgimento dei millennial nel settore B2B, il 73% di loro sta guidando nelle decisioni di acquisto B2B. Ciò significa che è fondamentale soddisfare i desideri digitali di queste persone.
Il moderno acquirente B2B è un nativo digitale che vuole essere in grado di completare un acquisto online in modo efficiente. I venditori devono soddisfare queste richieste per continuare a guadagnare vendite.
Questa trasformazione del settore è esattamente il motivo per cui Magento ha acquisito la nuova tecnologia B2B nel 2019, aiutando così i marchi B2B a sviluppare un'esperienza di e-commerce più moderna e accessibile per i propri clienti.
12. Opzioni di ordinazione all'ingrosso
Non tutti i marchi B2B vendono prodotti costosi. Ad esempio, molti vendono piccoli oggetti essenziali come guanti di gomma, maschere per il viso o persino retine per capelli. Pertanto, un'azienda potrebbe effettuare un ordine per 1.000 scatole di guanti monouso in un unico ordine e distribuire tali unità tra diversi punti vendita.
Di conseguenza, è consigliabile che i rivenditori impostino opzioni di ordinazione rapide e all'ingrosso che rimuovano il più possibile l'attrito dal processo. Dato che la capacità di ordinazione rapida, elenchi di richieste e funzionalità simili sono ora disponibili per i venditori, Magento è la piattaforma perfetta per le organizzazioni B2B.
13. Creare un sistema di rifornimento automatico
Proprio come l'ordinazione di articoli all'ingrosso, gli acquirenti B2B spesso devono effettuare lo stesso ordine ripetutamente a intervalli regolari. Per questo motivo, i rivenditori dovrebbero prendere in considerazione l'implementazione di un sistema di rifornimento automatico che offra agli acquirenti consegne a intervalli prestabiliti.
Questo non solo aiuterà ad aumentare le vendite di un commerciante, ma andrà anche a vantaggio dei clienti, generando così lealtà e relazioni a lungo termine.
14. Visualizza i prodotti consigliati
Dato che i siti B2B stanno iniziando ad assomigliare sempre di più ai negozi B2C, un ottimo miglioramento per le strategie di marketing dell'e-commerce B2B è quello di mostrare agli acquirenti i prodotti consigliati in base alle loro abitudini di visualizzazione e acquisto.
Evidenziando gli articoli rilevanti per gli acquirenti, i rivenditori possono aiutare a personalizzare l'esperienza di acquisto, aiutare i consumatori a trovare nuovi prodotti di cui non erano a conoscenza in precedenza e aumentare le vendite.
15. Toccare personalmente Base con i migliori clienti
Dato che la maggior parte delle vendite di un marchio proviene dai clienti più devoti, è saggio assicurarsi che queste persone siano incredibilmente soddisfatte dei prodotti e del servizio clienti che ricevono.
Pertanto, i rivenditori dovrebbero prendersi il tempo per contattare personalmente queste persone. Chiamali rapidamente a:
- Assicurati che siano stati in grado di trovare tutto ciò di cui hanno bisogno
- Ottieni feedback su come migliorare il negozio o il processo di vendita
- Offri ulteriori articoli gratuiti che potrebbero andare con il loro ordine corrente
Entrando in contatto personalmente con i migliori clienti di un marchio, i rivenditori vanno oltre le semplici strategie di marketing e-commerce B2B e costruiscono relazioni reali con i loro clienti più importanti.
Pensieri finali
L'e-commerce B2B è pronto a guadagnare terreno significativo nei prossimi cinque anni. Anche se le cose sono state sconvolte al momento, non sarà sempre così.
Pertanto, coloro che continuano a investire in strategie di marketing e-commerce B2B stanno posizionando la propria attività per aumentare la visibilità, le vendite e la quota di mercato della SERP, diventando così potenzialmente una forza dominante quando le cose si rimetteranno in carreggiata.
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