Dönüşümleri Artırmak için 15 B2B E-Ticaret Pazarlama Stratejisi
Yayınlanan: 2022-06-04“ Kalabalık bir pazar yerinde uyum sağlamak başarısızlıktır. Yoğun bir pazaryerinde öne çıkmamak, görünmez olmakla aynı şeydir .” – Seth Godin
B2B organizasyonları son birkaç yılda muazzam bir büyüme kaydetti. Aslında, 2018'de B2B e-ticaret satışları 1 trilyon doları aştı. Ayrıca Forrester, önümüzdeki beş yıl içinde yıllık yüzde 10'luk bir sektör büyüme oranı öngörüyor.
Bununla birlikte, COVID-19 krizi hemen hemen her şeyde önemli bir anahtar attı. Halihazırda, B2B tüccarları, bu öngörülemeyen olay nedeniyle büyüme potansiyelleri konusunda daha az iyimser hissediyorlar.
Digital Commerce 360 tarafından yakın zamanda yapılan bir anket, B2B satıcılarının yüzde 63'ünün satışların bir dereceye kadar düştüğünü iddia ettiğini ortaya koydu. Ancak, her üç katılımcıdan biri satışların işleri için arttığını bildirdiği için, her şey kötü ve kasvetli değil.
Bununla birlikte, satışların öngörüldüğü gibi artması, azalması veya inmesi fark etmeksizin, ekonomik gerilemeler e-ticaret markaları için altın bir fırsat olabilir. Ancak, gelgitleri bir şirketin lehine çevirmek için, işle ilgili perakendeciler B2B e-ticaret pazarlama stratejilerine yatırım yapmalıdır.
Gerçek şu ki, B2B e-ticaret pazarlama stratejileri son yıllarda değişti. Mülayim, sıkıcı kampanyalar yürütmek artık kabul edilemez. B2B markaları dijital dönüşümü benimsemeye devam ettikçe, bu işletmeler giderek B2C şirketlerine benziyor, bu yüzden Magento gibi platformlar B2B organizasyonları için mükemmel.
Endüstriler arasındaki sınırların bulanıklaştığı göz önüne alındığında, birçok satıcı, özellikle bu kritik dönemde, B2B e-ticaret pazarlama stratejilerinde bir yükseltme yapabilir.
Satıcılar, şu anda bol miktarda bulunan dijital fırsatlardan yararlanmak, satışları artırmak ve rekabette daha iyi performans göstermek istiyorsa, diğerleri yavaşlarken pazarlama çabalarını yeni zirvelere çıkarmak çok önemlidir.
Bunun için perakendecilere dönüşümleri artırmaya yardımcı olabilecek 15 B2B e-ticaret pazarlama stratejisi sağlamak için buradayız.
Başlayalım.
1. B2B İçerik Pazarlama Çabalarına Yatırım Yapın
İçerik, internetin bel kemiğidir. İçerikle satış yapan veya geliri artıran ürün açıklamaları yazmayı tartışıyor olsanız da, mükemmel kopya (kısmen) bir perakendeciye görünürlük kazandıran, tıklamaları motive eden, ziyaretçileri eğiten ve tüketicilere dönüşüm için ilham veren şeydir.
B2B organizasyonları söz konusu olduğunda, B2B alıcıları bir satıcıya karar vermeden önce ortalama 13 parça içerik tükettiğinden içerik muhtemelen B2C sektöründen daha kritiktir. MarTech Today'in bildirdiği gibi:
“Ortalama bir B2B alıcısının yolculuğu 13 parça içeriğin tüketilmesini içeriyor… 13 içerik parçası, satıcı tarafından oluşturulan ortalama sekiz parçaya ve üçüncü şahıslardan beş parçaya ayrılıyor… En iyi içerik kaynağı satıcının web sitesiydi, onu arama ve sosyal medya takip etti. medya.”
Raporda belirtildiği gibi:
“Satın alma kararı vermeye yardımcı olacak en faydalı içerik türleri şunlardı: ürün özellikleri ve işlevselliği (yüzde 67), ürün karşılaştırmaları (yüzde 65), ürün başarı öyküleri (yüzde 60), özellikle iç paydaşlara değer gösterecek içerik (yüzde 54), ürün eğitimleri (yüzde 49) ve sorunuma/nasıl çözeceğime dair rehberlik (yüzde 48).”
Bu nedenle, en kullanışlı B2B e-ticaret pazarlama stratejilerinden biri içerik oluşturmada yatmaktadır. Bir e-ticaret içerik pazarlama stratejisi oluşturmak için, yukarıda belirtildiği gibi en değerli içerik biçimlerini dahil edin. Bunu etkili bir şekilde yapmak için, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli içerik türleri kullanılmalıdır:
- Blog içeriği: Site içi blog içeriği, yüksek değerli anahtar kelimeler için web sitesi sıralamalarını artırmak, marka bilinirliği oluşturmak, potansiyel müşterileri eğiterek potansiyel müşteriler oluşturmak, e-posta kampanyalarını geliştirmek ve bir sitenin dönüşüm oranını iyileştirmek için inanılmaz derecede faydalıdır.
- Video içeriği: Video, günümüzde mevcut olan en ilgi çekici içerik biçimidir. Son video pazarlama istatistiklerini araştırırken, pazarlamacıların yüzde 83'ü videonun olası satış yaratmaya yardımcı olduğunu ve yüzde 89'u bu içeriğin kendilerine olumlu bir yatırım getirisi sağladığını iddia ediyor. Bu arada, tüketicilerin yüzde 84'ü videoya dayalı bir ürün almaya ikna olduklarını söylüyor.
- Premium İçerik: Teknik incelemeler, web seminerleri, vaka çalışmaları ve benzerleri B2B tüketicileri için inanılmaz derecede değerlidir ve güçlü potansiyel müşteri yaratma araçları olarak hizmet eder.
Ancak bunlar, B2B e-ticaret pazarlama stratejilerini destekleyen tek içerik biçimi değildir.
2. Özellik İncelemeleri ve Görüşler
İncelemelerin ve referansların etkisi asla hafife alınmamalıdır.
Açıkça söylemek gerekirse, tüketicilerin (hem B2B hem de B2C) olumlu itibara sahip markalardan satın alma olasılığı daha yüksektir. Bir markanın itibarı, geçmiş ve mevcut müşterilerin bir işletme hakkında söylediklerine dayanır.
Alışveriş yapanların çevrimiçi seçeneklere göz atarken bir ürünü tutamayacakları, dokunamayacakları, hissedemeyecekleri veya koklayamayacakları göz önüne alındığında, bunlar büyük ölçüde bir işletmenin iddialarına ve müşterilerinin söylediklerine bağlıdır ve ikincisi daha ağırlıklıdır. Bu kadar çok tüccarın e-ticaret satışlarını artırmak için ürün incelemelerinden yararlanmasının tam nedeni budur.
B2B e-ticaret pazarlama stratejileri söz konusu olduğunda, ortalama sipariş boyutunun B2C işlemlerinden daha önemli olması nedeniyle alıcılar daha seçici olduğundan, ürün incelemeleri ve referansları çok önemlidir.
B2B alıcıları, kaliteli ürünler, zamanında sevkiyat, hızlı yeniden sipariş seçenekleri ve mükemmel müşteri desteği sağlayan güvenilir tedarikçiler ister.
Bu nedenle, müşterileri olumlu deneyimlerini işletmeyle paylaşmaya teşvik etmek B2B perakendecilerinin görevidir. Bazı müşteriler, olumlu yorumlardan daha azını bıraksa bile, olumsuz yorumlarla nasıl başa çıkılacağını anlamak, satıcıların sahip olması gereken kritik bir beceridir. Ayrıca, hizmetleri optimize etme, ürün tekliflerini geliştirme, sitenin UX'ini yükseltme veya şikayetin tanımladığı her şeyi düzeltme fırsatı sunar.
Müşteri incelemelerini ve referanslarını temin etmek ve derlemek için tüccarların:
- Dürüst bir ürün incelemesi yazıp yazmayacaklarını veya genel deneyimlerini değerlendireceklerini görmek için alıcılarla e-posta yoluyla takip edin.
- Müşteri yorumlarına teşekkür ederek veya karşılaştıkları sorunları çözmeyi hedefleyerek proaktif olarak yanıt verin.
- Sitenin ana sayfasında veya önemli açılış sayfalarında üst düzey referanslar yayınlayın.
- Müşterileri, şirketle etkileşimlerinin dürüst değerlendirmelerini bırakmaya teşvik etmeyi düşünün.
3. Kullanıcı Deneyimini Optimize Edin
Dönüşüm oranı optimizasyonu, artan satışlar için kritik bir B2B e-ticaret pazarlama stratejisidir. İşin aslı, satıcılar müşterilerin siteleriyle nasıl etkileşime girdiğini bilmiyorsa, satışları sürdürülebilir bir şekilde artırmak son derece zordur.
Satışları uzun vadede artırmak için tüccarlar, CrazyEgg veya Hotjar gibi geliri en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olacak bazı e-ticaret pazarlama araçlarını kullanmayı düşünmelidir.
Tüccarlar, bu tür araçları kullanarak ısı haritaları oluşturabilir, kullanıcı oturumlarını kaydedebilir, daha iyi dönüşüm hunileri oluşturabilir ve perakendecilerin kullanıcıların nereye gittiklerini belirlemesini sağlayacak diğer hayati görevleri yerine getirebilir. Bu bilgiyle donanmış olarak, bir B2B mağazasının kazandığı potansiyel müşteri ve dönüşüm sayısını artırmak için bir sitenin düzenini, işlevselliğini ve akışını daha iyi optimize etmek mümkündür.
4. Bölünmüş Test Deneyimleri
Bir an için dönüşüm oranı optimizasyonu konusuna devam edersek, bölünmüş test, satışları en üst düzeye çıkarmak için önemli bir bileşendir.
B2B testi, B2B satıcılarının hangi site veya sayfa değişiklikleri yinelemesinin tüketicilerle daha iyi performans gösterdiğini kesin olarak belirlemesini sağlar.
B2B e-ticaret bölme testi söz konusu olduğunda, perakendeciler farklı ürün sayfası düzenlerinden web sitesi gezinme akışlarına, filtreleme seçeneklerine, ödeme adımlarına ve aradaki her şeye kadar her şeyi test edebilir.
Ayrıca, perakendeciler bu kategorilerin her birinde mesajlaşma, CTA'lar, resimler, teklifler ve benzeri gibi farklı sayfa içi öğeleri test etmelidir.
5. Faydalara Odaklanma
Satış yapan ürün açıklamaları yazmanın anahtarlarından biri, son kullanıcının elde ettiği avantajlara odaklanmaktır.
Çoğu zaman tüccarlar, alıcıların bu unsurlardan nasıl yararlandığına dikkat çekmeden ürünlerinin özelliklerini listeler. Örneğin, B2B satıcıları "hızlı hizmet" gibi bir şey listeleyebilir.
Bu sadece bir özellik.
Bunun yerine perakendeciler, "hızlı hizmet, satışa odaklanmak için daha fazla zaman harcamanızı sağlar" gibi bir şey yazmak akıllıca olacaktır. Bu tür bir ifade, alışveriş yapanların bilgileri kendileri çıkarmak yerine ürünün kendileri için neler yapabileceğini görmelerini sağlar.
6. Bir Sadakat Programından Yararlanın
B2B tüketicileri genellikle uzun vadeli ortaklıklar aradığından, müşteri sadakat programı oluşturmak daha etkili B2B e-ticaret pazarlama stratejilerinden biridir. Bu dinamik, bir sadakat programının uygulanması için doğal bir temeldir.
Bununla birlikte, sadakat programının arkasındaki stratejiye önemli ölçüde düşünmek hala hayati önem taşımaktadır. B2B alıcılarının çöpe atma eğiliminde olduğu para miktarı göz önüne alındığında, B2C tüketicilerinin sıklıkla aldığı daha küçük ödüller muhtemelen yeterli olmayacaktır.
Bu nedenle, tüccarlar başlatılacak sadakat programının türünü dikkatlice düşünmelidir. Bazı yaygın yapılar şunları içerir:
- Puan programları
- Harcama programları
- Katmanlı programlar
- Ortak programları
7. Yeniden Hedefleme Reklamları Çalıştırın
Kullanıcıların büyük çoğunluğu bir siteye ilk ziyaretlerinde dönüşüm sağlamayacaktır. Bu, B2C alanı için geçerlidir ve özellikle B2B mağazaları için geçerlidir.
Perakendeciler bu potansiyel satışların bir kısmını yakalamak istiyorsa, şirketin B2B e-ticaret pazarlama stratejilerinden biri olarak yeniden hedeflemeden yararlanmak gerekir.
Bu reklamlar, kullanıcının demografisine ve site etkileşimlerine göre kişiselleştirilebildiğinden, pazarlamayı yeniden hedefleme, e-ticaret satışları için çok önemlidir. Ayrıca, bu reklamlar Facebook, Instagram, Google gibi tonlarca popüler çevrimiçi destinasyonda veya Google Görüntülü Reklam Ağı'ndaki çok sayıda başka web sitesinde görünebilir.
Yıllar geçtikçe, yeniden hedefleme reklamlarının inanılmaz derecede etkili olduğu kanıtlanmıştır. Etkilerinin bir sonucu olarak, hem B2B hem de B2C satıcıları için standart bir uygulama haline geldiler.
8. Alıcı Odaklı Bir SSS Oluşturun
B2B alıcıları, B2C muadillerinden çok daha seçicidir. Doğal olarak, belirli ürünler hakkında çok daha fazla soruları olma eğilimindedirler.
Bu nedenle, tüketicilerden gelen en yaygın soruların çoğunu ele alan derinlemesine bir SSS bölümüne sahip olmak çok önemlidir.
Ürün özelliklerini, teknik özellikleri, gereksinimleri, kullanımı ve benzerlerini dahil etmek kuşkusuz yararlı olsa da (bunun alışveriş yapanlar için en yararlı içeriklerden biri olduğu göz önüne alındığında), alışveriş yapanlar tarafından sorulan sorulardan oluşan bir veri tabanı oluşturmak ve en çok yanıtlananları yanıtlamak da zorunludur. Bu bölümde sıkça poz verilenler.
B2B şirketlerinin alıcı odaklı bir SSS oluşturarak daha iyi bir kullanıcı deneyimi yaratması, SEO performanslarını geliştirmesi ve bu süreçte daha fazla dönüşüm elde etmesi muhtemeldir.
9. SEO'ya Yatırım Yapın
Arama motoru optimizasyonu, tüm B2B e-ticaret pazarlama stratejilerinin en temel ve zamansız olanlarından biridir.
Bin yıllık B2B alıcıları hakkında bir rapora bakıldığında, B2B aramalarının yüzde 70'inin Google'a veya benzer bir arama motoruna girilen genel, markasız bir arama terimiyle başladığı ortaya çıktı.
Bu nedenle, SERP'lerde bulunma yeteneği kritik öneme sahiptir. Bu kesinlikle içerik pazarlamasındaki noktaya geri dönse de, tüccarların sayfa yükleme süreleri, mobil uyumluluk, yapılandırılmış veri uygulaması, URL yapıları, meta veriler ve benzeri unsurlar gibi site içi SEO optimizasyon çabalarını dikkate almaları da hayati önem taşımaktadır.
Ayrıca, SEO sadece takip eden yıllarda önemi artacaktır. İletken tarafından COVID-19'un pazarlama üzerindeki etkisine ilişkin yeni bir anket, katılımcıların yüzde 63'ünün SEO'nun ileriye dönük markaları için daha yüksek bir öncelik haline geleceğini belirttiğini ortaya koyuyor.
Perakendeciler SEO sonuçlarına yatırım yapmazlarsa, rekabet sürekli olarak SERP yerleşimine hakim olacak ve B2B e-Ticaret pazarlama stratejilerini nispeten güçsüz hale getirecektir.
10. İletişimi Basitleştirin
Yeni B2B müşterilerini puanlamak söz konusu olduğunda, ihtiyaçlarını tartışmak ve sorularını telefonda veya yüz yüze ele almak için bir şirket temsilcisiyle konuşmak isteme ihtimalleri yüksektir.
Bu nedenle, satıcıların şirket temsilcileriyle iletişim kurmayı son derece kolay hale getirmeleri çok önemlidir. Bu, web sitesinin en üstünde kuruluşun telefon numarasını listelemek, basitleştirilmiş iletişim formları oluşturmak veya bir tıkla ve ara düğmesi uygulamak kadar basit olabilir.
11. B2B Sitelerini B2C Standartlarına Yükseltin
Birçok yönden, B2B perakendecileri hızla B2C işletmelerine benzemeye başlıyor. Bunun nedeni, B2B alıcılarının da müşteri olması ve tipik perakende web sitelerinin sağladığı kullanım kolaylığını takdir etmeleridir.
Forrester'ın B2B endüstrisindeki bin yıllık katılımla ilgili araştırmasına göre, bunların yüzde 73'ü B2B satın alma kararlarını yönlendiriyor. Bu, bu bireylerin dijital arzularını karşılamanın kritik olduğu anlamına gelir.
Modern B2B alıcısı, bir satın alma işlemini çevrimiçi olarak verimli bir şekilde tamamlamak isteyen dijital bir yerlidir. Satıcıların satış kazanmaya devam etmek için bu talepleri karşılaması gerekir.
Magento'nun 2019'da yeni B2B teknolojisini satın almasının ve böylece B2B markalarının müşterileri için daha modern ve erişilebilir bir e-ticaret deneyimi geliştirmesine yardımcı olmasının nedeni, endüstrinin bu dönüşümüdür.
12. Yerleşik Toplu Sipariş Seçenekleri
Tüm B2B markaları pahalı ürünler satmaz. Örneğin, birçoğu lastik eldivenler, yüz maskeleri ve hatta saç fileleri gibi küçük, gerekli ürünleri satıyor. Bu nedenle, bir işletme tek bir siparişte 1.000 kutu tek kullanımlık eldiven siparişi verebilir ve bu birimleri çeşitli mağaza konumlarına dağıtabilir.
Sonuç olarak, perakendecilerin süreçten olabildiğince fazla sürtünmeyi ortadan kaldıran hızlı, toplu sipariş seçenekleri oluşturması akıllıca olacaktır. Hızlı sipariş verme yeteneği, talep listeleri ve benzer özelliklerin artık satıcılar için mevcut olduğu göz önüne alındığında, Magento B2B organizasyonları için mükemmel bir platformdur.
13. Otomatik Yenileme Sistemi Oluşturun
Öğeleri toplu olarak sipariş etmeye çok benzer şekilde, B2B alıcılarının genellikle aynı siparişi düzenli aralıklarla tekrar tekrar vermeleri gerekir. Bu nedenle perakendeciler, alışveriş yapanlara belirli aralıklarla teslimatlar sunan bir otomatik yenileme sistemi uygulamayı düşünmelidir.
Bu sadece bir tüccarın satışlarını artırmaya yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda müşterilere de fayda sağlayacak, böylece sadakati ve uzun vadeli ilişkileri besleyecektir.
14. Önerilen Ürünleri Görüntüle
B2B sitelerinin giderek daha fazla B2C mağazaları gibi görünmeye ve hissetmeye başladığı göz önüne alındığında, B2B e-ticaret pazarlama stratejileri için mükemmel bir gelişme, alışveriş yapanlara görüntüleme ve satın alma alışkanlıklarına göre önerilen ürünleri göstermektir.
Perakendeciler, alıcılara ilgili ürünleri öne çıkararak alışveriş deneyimini kişiselleştirmeye, tüketicilerin daha önce farkında olmadıkları yeni ürünleri bulmalarına ve satışları artırmaya yardımcı olabilir.
15. En İyi Müşterilerle Kişisel Olarak Temasa Geçin
Bir markanın satışlarının çoğunun en sadık müşterilerinden geldiği göz önüne alındığında, bu insanların aldıkları ürün ve müşteri hizmetlerinden inanılmaz derecede memnun olmalarını sağlamak akıllıca olacaktır.
Bu nedenle, perakendeciler bu insanlarla kişisel olarak temas kurmak için zaman ayırmalıdır. Onlara hızlı bir çağrı verin:
- İhtiyaç duydukları her şeyi bulabildiklerinden emin olun
- Mağaza veya satış sürecinin nasıl iyileştirilebileceği konusunda geri bildirim alın
- Mevcut siparişlerine uygun ek ücretsiz ürünler sunun
Perakendeciler, bir markanın en iyi müşterileriyle kişisel olarak temas kurarak, yalnızca B2B e-ticaret pazarlama stratejilerinin ötesine geçer ve en önemli müşterileriyle gerçek hayattaki ilişkiler kurar.
Son düşünceler
B2B e-ticaret önümüzdeki beş yıl içinde önemli bir zemin kazanmaya hazırlanıyor. Şu anda işler bozulsa da, her zaman böyle olmayacak.
Bu nedenle, B2B e-ticaret pazarlama stratejilerine yatırım yapmaya devam edenler, işlerini SERP görünürlüğünü, satışlarını ve pazar payını artıracak şekilde konumlandırıyor ve böylece işler tekrar yoluna girdiğinde potansiyel olarak baskın bir güç haline geliyor.
Markanız şu anda e-ticaret perakendecilerine sunulan fırsatlardan yararlanmak istiyorsa, Wpromote'un e-ticaret pazarlama hizmetlerine göz atın. B2B işletmenizin içerik pazarlaması, SEO optimizasyonu, web sitesi geliştirme ve nişinize hakim olmak için gereken diğer her şey ile birinci sınıf performans elde etmesine yardımcı olabiliriz.