15 استراتيجيات لتسويق التجارة الإلكترونية B2B لزيادة التحويلات
نشرت: 2022-06-04" في سوق مزدحمة ، يعد التوافق أمرًا فاشلاً. في سوق مزدحم ، عدم التميز هو نفسه كونك غير مرئي ". - سيث جودين
شهدت مؤسسات B2B نموًا هائلاً على مدار السنوات العديدة الماضية. في الواقع ، في عام 2018 ، تجاوزت مبيعات التجارة الإلكترونية B2B تريليون دولار. علاوة على ذلك ، تتوقع Forrester معدل نمو سنوي للصناعة بنسبة 10 في المائة على مدى السنوات الخمس المقبلة.
ومع ذلك ، فقد ألقت أزمة COVID-19 وجعًا كبيرًا في كل شيء تقريبًا. كما هو الحال ، يشعر تجار B2B بأنهم أقل تفاؤلاً بشأن إمكاناتهم للنمو بسبب هذا الحدث غير المتوقع.
كشفت دراسة استقصائية حديثة أجرتها Digital Commerce 360 أن 63 بالمائة من بائعي B2B يزعمون أن المبيعات قد انخفضت إلى حد ما. ومع ذلك ، ليس كل شيء كئيبًا حيث ذكر واحد من كل ثلاثة مشاركين أن المبيعات تتناسب مع أعمالهم.
ومع ذلك ، بغض النظر عما إذا كانت المبيعات ترتفع أو تنخفض أو تتقدم كما هو متوقع ، يمكن أن تكون فترات الانكماش الاقتصادي فرصة ذهبية لعلامات التجارة الإلكترونية. ولكن ، لتحويل الأمور لصالح الشركة ، يجب على تجار التجزئة الذين يواجهون الأعمال التجارية الاستثمار في استراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية بين الشركات الخاصة بهم.
الحقيقة هي أن استراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية B2B قد تغيرت في السنوات الأخيرة. لم يعد من المقبول القيام بحملات مملة بلطيفة. مع استمرار العلامات التجارية B2B في تبني التحول الرقمي ، تبدو هذه الشركات بشكل متزايد مثل شركات B2C ، وهذا هو بالضبط سبب كون منصات مثل Magento مثالية لمنظمات B2B.
نظرًا لعدم وضوح الخطوط بين الصناعات ، يمكن للعديد من البائعين القيام بالترقية إلى استراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية B2B ، خاصة خلال هذه الفترة الحاسمة.
إذا كان البائعون يرغبون في الاستفادة من الفرص الرقمية المتوفرة حاليًا ، وزيادة المبيعات والتفوق على منافسيهم ، فمن الأهمية بمكان رفع جهود التسويق إلى آفاق جديدة بينما يتراجع الآخرون.
لذلك ، نحن هنا لتزويد تجار التجزئة بـ 15 استراتيجية تسويق للتجارة الإلكترونية بين الشركات والتي يمكن أن تساعد في زيادة التحويلات.
هيا بنا نبدأ.
1. استثمر في جهود تسويق محتوى B2B
المحتوى هو العمود الفقري للإنترنت. بغض النظر عما إذا كان أحدهم يناقش كتابة أوصاف المنتج التي تبيع أو تزيد الإيرادات من خلال المحتوى ، فإن النسخة الممتازة هي (جزئيًا) ما يكسب رؤية بائع التجزئة ، ويحفز النقرات ، ويثقف الزوار ويلهم المستهلكين للتحويل.
عندما يتعلق الأمر بمؤسسات B2B ، فمن المحتمل أن يكون المحتوى أكثر أهمية مما هو عليه في قطاع B2C حيث يستهلك مشترو B2B في المتوسط 13 جزءًا من المحتوى قبل اتخاذ قرار بشأن البائع. كما ذكرت MarTech Today:
"تتضمن رحلة مشتري B2B العادي استهلاك 13 جزءًا من المحتوى ... تنقسم أجزاء المحتوى الـ 13 إلى ما متوسطه ثمانية أجزاء أنشأها البائع وخمسة من أطراف ثالثة ... كان المصدر الرئيسي للمحتوى هو موقع البائع ، يليه البحث والشبكات الاجتماعية وسائل الإعلام."
كما يتابع التقرير ما يلي:
"أكثر أنواع المحتوى فائدة للمساعدة في اتخاذ قرارات الشراء هي تلك التي تناولت: مواصفات المنتج ووظائفه (67 بالمائة) ، مقارنات المنتج (65 بالمائة) ، قصص نجاح المنتج (60 بالمائة) ، المحتوى لإظهار القيمة على وجه التحديد لأصحاب المصلحة الداخليين (54 بالمائة) ، ودروس المنتج (49 بالمائة) وإرشادات حول مشكلتي / كيفية حلها (48 بالمائة) ".
لذلك ، تكمن إحدى استراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية B2B الأكثر فائدة في إنشاء المحتوى. من أجل صياغة استراتيجية تسويق لمحتوى التجارة الإلكترونية ، قم بتضمين أكثر أشكال المحتوى قيمة ، كما هو موضح أعلاه. للقيام بذلك بشكل فعال ، يجب استخدام أنواع مختلفة من المحتوى ، بما في ذلك:
- محتوى المدونة: يعد محتوى المدونة في الموقع مفيدًا بشكل لا يصدق لزيادة تصنيفات مواقع الويب للكلمات الرئيسية عالية القيمة ، وبناء الوعي بالعلامة التجارية ، وتوليد العملاء المحتملين من خلال تثقيف العملاء المحتملين ، وتعزيز حملات البريد الإلكتروني ، وتحسين معدل التحويل في الموقع.
- محتوى الفيديو: الفيديو هو الشكل الوحيد الأكثر جاذبية للمحتوى المتاح اليوم. عند استكشاف إحصائيات تسويق الفيديو الحديثة ، ذكر 83 بالمائة من المسوقين أن الفيديو يساعد في توليد العملاء المحتملين و 89 بالمائة يزعمون أن هذا المحتوى يوفر لهم عائد استثمار إيجابيًا. وفي الوقت نفسه ، قال 84 في المائة من المستهلكين إنهم مقتنعون بشراء منتج بناءً على مقطع فيديو.
- المحتوى المتميز: تعد الأوراق التقنية والندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة وما شابهها ذات قيمة لا تصدق للمستهلكين في مجال B2B وتعمل كأدوات قوية لتوليد العملاء المحتملين.
ومع ذلك ، فهذه ليست الأشكال الوحيدة للمحتوى التي تدعم استراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية بين الشركات.
2. مراجعات وشهادات ميزة
لا ينبغي أبدا التقليل من تأثير المراجعات والشهادات.
بصراحة ، من المرجح أن يشتري المستهلكون (على حد سواء B2B و B2C) من العلامات التجارية ذات السمعة الإيجابية. تعتمد سمعة العلامة التجارية على ما يقوله العملاء السابقون والحاليون عن الأعمال التجارية.
نظرًا لأن المتسوقين لا يمكنهم الاحتفاظ بمنتج أو لمسه أو الشعور به أو شمه عند تصفح الخيارات عبر الإنترنت ، فإنهم يعتمدون إلى حد كبير على ما تدعيه الشركة وما يجب أن يقوله عملاؤها ، مع ترجيح هذا الأخير بشكل أكبر. هذا هو السبب الدقيق وراء قيام العديد من التجار بالاستفادة من مراجعات المنتجات لزيادة مبيعات التجارة الإلكترونية.
بقدر ما يتعلق الأمر باستراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية بين الشركات ، تعد مراجعات المنتجات والشهادات ضرورية لأن المشترين أكثر تمييزًا نظرًا لأن متوسط حجم الطلب أكبر من معاملات B2C.
يريد مشترو B2B موردين موثوقين يقدمون منتجات عالية الجودة ، وشحنًا في الوقت المناسب ، وخيارات إعادة ترتيب سريعة ودعم عملاء ممتاز.
لذلك ، يتعين على تجار التجزئة B2B تشجيع العملاء على مشاركة تجاربهم الإيجابية مع الأعمال التجارية. حتى إذا انتهى الأمر ببعض المتسوقين إلى ترك أقل من تقييمات متوهجة ، فإن فهم كيفية التعامل مع المراجعات السلبية يعد مهارة مهمة يجب على البائعين امتلاكها. علاوة على ذلك ، فإنه يوفر فرصة لتحسين الخدمات أو تحسين عروض المنتجات أو ترقية تجربة المستخدم الخاصة بالموقع أو إصلاح ما تصفه الشكوى.
للحصول على آراء العملاء وشهاداتهم وتجميعها ، من الضروري أن يقوم التجار بما يلي:
- تابع مع المشترين عبر البريد الإلكتروني لمعرفة ما إذا كانوا سيكتبون مراجعة صادقة للمنتج أو تقييم لتجربتهم الإجمالية.
- استجب بشكل استباقي لتعليقات العملاء التي تشكرهم أو تهدف إلى حل أي مشاكل واجهوها.
- انشر الشهادات عالية المستوى على الصفحة الرئيسية للموقع أو الصفحات المقصودة المهمة.
- ضع في اعتبارك تحفيز العملاء على ترك تقييمات صادقة لتفاعلهم مع الشركة.
3. تحسين تجربة المستخدم
يعد تحسين معدل التحويل استراتيجية تسويق للتجارة الإلكترونية B2B مهمة لزيادة المبيعات. حقيقة الأمر هي أنه إذا كان البائعون لا يعرفون كيف يتفاعل العملاء مع مواقعهم ، فإن زيادة المبيعات بطريقة مستدامة أمر صعب للغاية.
لزيادة المبيعات على المدى الطويل ، يجب على التجار التفكير في نشر بعض أدوات تسويق التجارة الإلكترونية التي ستساعد في تحقيق أقصى قدر من الإيرادات ، مثل CrazyEgg أو Hotjar.
باستخدام هذه الأدوات ، يمكن للتجار إنشاء خرائط حرارية وتسجيل جلسات المستخدم وإنشاء مسارات تحويل أفضل والمشاركة في مهام حيوية أخرى ستمكن تجار التجزئة من تحديد مكان توقف المستخدمين. مسلحًا بهذه المعرفة ، من الممكن بعد ذلك تحسين تخطيط الموقع ووظائفه وتدفقه بشكل أفضل لزيادة عدد العملاء المتوقعين والتحويلات التي يكسبها متجر B2B.
4. تجارب تجزئة
بالاستمرار في موضوع تحسين معدل التحويل للحظة ، يعد اختبار الانقسام مكونًا أساسيًا لزيادة المبيعات إلى الحد الأقصى.
يُمكِّن اختبار الانقسام بائعي B2B من تحديد أي تكرار لتعديلات الموقع أو الصفحة يحقق أداءً أفضل مع المستهلكين.
عندما يتعلق الأمر باختبار تقسيم التجارة الإلكترونية بين الشركات ، يمكن لتجار التجزئة اختبار كل شيء بدءًا من تخطيطات صفحات المنتجات المختلفة إلى تدفقات التنقل في موقع الويب وخيارات التصفية وخطوات الخروج وكل شيء بينهما.
علاوة على ذلك ، ضمن كل فئة من هذه الفئات ، يجب على تجار التجزئة اختبار عناصر مختلفة على الصفحة مثل الرسائل وعبارات الحث على اتخاذ إجراء والصور والعروض وما شابه ذلك.
5. التركيز على الفوائد
أحد مفاتيح كتابة أوصاف المنتجات التي يتم بيعها هو التركيز على الفوائد التي يحصل عليها المستخدم النهائي.
في كثير من الأحيان ، يقوم التجار ببساطة بإدراج ميزات منتجهم دون الإشارة إلى كيفية استفادة المشترين من هذه العناصر. على سبيل المثال ، قد يدرج بائعو B2B شيئًا مثل "الخدمة السريعة".
هذه مجرد ميزة.
بدلاً من ذلك ، سيكون من الحكمة أن يكتب تجار التجزئة شيئًا مثل ، "تتيح لك الخدمة السريعة قضاء المزيد من الوقت في التركيز على المبيعات." يسمح هذا النوع من الصياغة للمتسوقين برؤية ما يمكن أن يفعله المنتج لهم ، بدلاً من الاضطرار إلى استنتاج المعلومات بأنفسهم.
6. الاستفادة من برنامج الولاء
يعد بناء برنامج ولاء العملاء أحد أكثر استراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية بين الشركات فاعلية حيث يسعى مستهلكو B2B غالبًا إلى شراكات طويلة الأجل. هذه الديناميكية هي أساس طبيعي لتنفيذ برنامج الولاء.
ومع ذلك ، لا يزال من الضروري التفكير بشكل كبير في الاستراتيجية الكامنة وراء برنامج الولاء. بالنظر إلى مقدار المال الذي يميل مشترو B2B إلى التخلص منه ، فمن المحتمل ألا تكون المكافآت الأصغر التي يتلقاها مستهلكو B2C كافية.
لذلك ، يجب على التجار التفكير بعناية في نوع برنامج الولاء الذي سيتم إطلاقه. تشمل بعض الهياكل الشائعة ما يلي:
- برامج النقاط
- برامج الإنفاق
- برامج متدرجة
- برامج الشركاء
7. قم بتشغيل إعلانات إعادة الاستهداف
لن تقوم الغالبية العظمى من المستخدمين بالتحويل في زيارتهم الأولى إلى أي موقع. هذا صحيح في مساحة B2C ، وينطبق بشكل خاص على متاجر B2B.
إذا أراد تجار التجزئة الحصول على بعض هذه المبيعات المحتملة ، فمن الضروري الاستفادة من إعادة الاستهداف كواحدة من استراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية B2B للشركة.
يعد تسويق إعادة الاستهداف أمرًا ضروريًا لمبيعات التجارة الإلكترونية حيث يمكن تخصيص هذه الإعلانات بناءً على التركيبة السكانية للمستخدم وتفاعلات الموقع. علاوة على ذلك ، يمكن أن تظهر هذه الإعلانات على العديد من الوجهات الشهيرة على الإنترنت مثل Facebook و Instagram و Google أو العديد من مواقع الويب الأخرى داخل شبكة Google الإعلانية.
على مر السنين ، أثبتت إعادة توجيه الإعلانات فعاليتها بشكل لا يصدق. نتيجة لقوتها ، أصبحت ممارسة قياسية لبائعي B2B و B2C على حد سواء.
8. بناء أسئلة وأجوبة تركز على المشتري
مشترو B2B هم أكثر تمييزًا من نظرائهم في B2C. وبطبيعة الحال ، فإنهم يميلون إلى طرح المزيد من الأسئلة حول منتجات معينة.
لهذا السبب ، من الضروري امتلاك قسم أسئلة وأجوبة متعمق يعالج العديد من الأسئلة الأكثر شيوعًا التي تأتي من المستهلكين.
في حين أنه من المفيد بلا شك تضمين ميزات المنتج والمواصفات والمتطلبات والاستخدام وما شابه (نظرًا لأن هذا كان من أكثر المحتويات فائدة للمتسوقين) ، فمن الضروري أيضًا إنشاء قاعدة بيانات للأسئلة التي يطرحها المتسوقون والإجابة على الأكثر كثيرا ما يطرح في هذا القسم.
من خلال إنشاء أسئلة شائعة تركز على المشتري ، من المرجح أن تخلق شركات B2B تجربة مستخدم أفضل ، وتعزز أداء تحسين محركات البحث وتسجيل المزيد من التحويلات في هذه العملية.
9. الاستثمار في تحسين محركات البحث
يعد تحسين محرك البحث أحد أكثر استراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية بين الشركات أهمية وخالدة.
عند النظر في تقرير عن مشتري B2B من جيل الألفية ، تم الكشف عن أن 70 بالمائة من عمليات البحث بين الشركات بدأت بمصطلح بحث عام غير متعلق بعلامة تجارية تم إدخاله في Google أو محرك بحث مشابه.
لذلك ، فإن القدرة التي يمكن العثور عليها في SERPs أمر بالغ الأهمية. على الرغم من أن هذا بالتأكيد يشير إلى نقطة تسويق المحتوى ، إلا أنه من الضروري أيضًا أن يأخذ التجار في الاعتبار جهود تحسين مُحسّنات محرّكات البحث في الموقع مثل أوقات تحميل الصفحة ، والتوافق مع الأجهزة المحمولة ، وتنفيذ البيانات المنظمة ، وهياكل عناوين URL ، والبيانات الوصفية والعناصر المماثلة.
علاوة على ذلك ، ستزداد أهمية مُحسّنات محرّكات البحث في السنوات التالية. كشفت دراسة استقصائية جديدة من Conductor حول تأثير COVID-19 على التسويق أن 63 بالمائة من المستجيبين ذكروا أن مُحسّنات محرّكات البحث سيصبح أولوية أعلى لعلاماتهم التجارية في المضي قدمًا.
إذا لم يستثمر تجار التجزئة في نتائج تحسين محركات البحث (SEO) ، فستهيمن المنافسة باستمرار على وضع SERP ، مما يجعل استراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية B2B عاجزة نسبيًا.
10. اجعل الاتصال بسيطًا
عندما يتعلق الأمر بتسجيل عملاء B2B جدد ، فهناك فرصة جيدة لأنهم سيرغبون في التحدث إلى ممثل الشركة لمناقشة احتياجاتهم والرد على أسئلتهم عبر الهاتف أو شخصيًا.
لذلك ، من الأهمية بمكان أن يجعل البائعون الاتصال بممثلي الشركة أمرًا سهلاً للغاية. يمكن أن يكون هذا بسيطًا مثل إدراج رقم هاتف المؤسسة في الجزء العلوي من موقع الويب ، أو إنشاء نماذج اتصال مبسطة أو تنفيذ زر "انقر للاتصال".
11. ارفع مواقع B2B إلى معايير B2C
من نواحٍ عديدة ، بدأ تجار التجزئة بين الشركات والمؤسسات سريعًا في التشابه مع شركات B2C. هذا لأن مشتري B2B هم عملاء أيضًا ، وهم يقدرون سهولة الاستخدام التي توفرها مواقع البيع بالتجزئة النموذجية.
وفقًا لأبحاث Forrester حول المشاركة الألفية في صناعة B2B ، فإن 73 بالمائة منهم يقودون قرارات الشراء بين الشركات. هذا يعني أنه من الأهمية بمكان تلبية الرغبات الرقمية لهؤلاء الأفراد.
مشتري B2B الحديث هو مواطن رقمي يريد أن يكون قادرًا على إكمال عملية شراء عبر الإنترنت بكفاءة. يحتاج البائعون إلى تلبية هذه المطالب لمواصلة كسب المبيعات.
هذا التحول في الصناعة هو بالضبط سبب حصول Magento على تقنية B2B جديدة في عام 2019 ، وبالتالي مساعدة العلامات التجارية B2B على تطوير تجربة تجارة إلكترونية أكثر حداثة ويمكن الوصول إليها لعملائها.
12. خيارات الطلب بالجملة للبناء
لا تبيع كل العلامات التجارية B2B منتجات باهظة الثمن. على سبيل المثال ، يبيع الكثير أشياء صغيرة وأساسية مثل القفازات المطاطية وأقنعة الوجه أو حتى شبكات الشعر. لذلك ، قد تقدم الشركة طلبًا لشراء 1000 صندوق من القفازات التي تستخدم لمرة واحدة في طلب واحد وتوزيع هذه الوحدات على عدة مواقع للمتاجر.
وبالتالي ، من الحكمة أن يقوم تجار التجزئة بإعداد خيارات أوامر مجمعة سريعة تزيل أكبر قدر ممكن من الاحتكاك من العملية. نظرًا لإمكانية الطلب السريع وقوائم الطلبات والميزات المماثلة المتاحة الآن للبائعين ، فإن Magento هي المنصة المثالية لمنظمات B2B.
13. إنشاء نظام التجديد التلقائي
يشبه إلى حد كبير طلب العناصر بكميات كبيرة ، غالبًا ما يحتاج مشترو B2B إلى وضع نفس الطلب بشكل متكرر على فترات منتظمة. لهذا السبب ، يجب على تجار التجزئة التفكير في تنفيذ نظام التجديد التلقائي الذي يوفر للمتسوقين عمليات التسليم على فترات زمنية محددة.
لن يساعد هذا فقط في زيادة مبيعات التاجر ، ولكنه سيفيد العملاء أيضًا ، وبالتالي يولد الولاء والعلاقات طويلة الأمد.
14. عرض المنتجات الموصى بها
نظرًا لأن مواقع B2B بدأت في الظهور والشعور أكثر فأكثر مثل متاجر B2C ، فإن التحسين الممتاز لاستراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية B2B هو إظهار المنتجات الموصى بها للمتسوقين بناءً على عاداتهم في المشاهدة والشراء.
من خلال تسليط الضوء على العناصر ذات الصلة للمشترين ، يمكن لتجار التجزئة المساعدة في تخصيص تجربة التسوق ، ومساعدة المستهلكين في العثور على منتجات جديدة لم يكونوا على دراية بها من قبل وزيادة المبيعات.
15. تواصل شخصيًا مع كبار العملاء
نظرًا لأن معظم مبيعات العلامة التجارية تأتي من عملائها الأكثر وفاءً ، فمن الحكمة التأكد من أن هؤلاء الأشخاص سعداء بشكل لا يصدق بالمنتجات وخدمة العملاء التي يتلقونها.
لذلك ، يجب أن يأخذ تجار التجزئة الوقت الكافي للتواصل مع هؤلاء الأشخاص شخصيًا. امنحهم مكالمة سريعة من أجل:
- تأكد من أنهم كانوا قادرين على العثور على كل ما يحتاجون إليه
- احصل على ملاحظات حول كيفية تحسين المتجر أو عملية البيع
- اعرض عناصر مجانية إضافية يمكن أن تتناسب مع طلبهم الحالي
من خلال ملامسة القاعدة الشخصية مع كبار عملاء العلامة التجارية ، يتجاوز تجار التجزئة مجرد استراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية بين الشركات ويبنون علاقات حقيقية مع عملائهم الأكثر أهمية.
افكار اخيرة
تستعد التجارة الإلكترونية B2B لاكتساب أرضية كبيرة خلال السنوات الخمس المقبلة. بينما تعطلت الأمور في الوقت الحالي ، لن تكون الأمور على هذا النحو دائمًا.
لذلك ، فإن أولئك الذين يواصلون الاستثمار في استراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية B2B يضعون أعمالهم لزيادة رؤية SERP والمبيعات وحصة السوق ، وبالتالي يحتمل أن يصبحوا قوة مهيمنة عندما تعود الأمور إلى المسار الصحيح.
إذا كانت علامتك التجارية تريد الاستفادة من الفرص المقدمة لتجار التجزئة في التجارة الإلكترونية في الوقت الحالي ، فراجع خدمات تسويق التجارة الإلكترونية في Wpromote. يمكننا مساعدة أعمالك التجارية بين الشركات على تحقيق أداء من الدرجة الأولى من خلال تسويق المحتوى وتحسين تحسين محركات البحث وتطوير مواقع الويب وكل شيء آخر لازم للسيطرة على مكانتك.