提高轉化率的 15 種 B2B 電子商務營銷策略
已發表: 2022-06-04“在擁擠的市場中，適應是失敗的。 在繁忙的市場中，不脫穎而出就等於是隱形。” ——塞思·戈丁
B2B 組織在過去幾年中取得了巨大的增長。 事實上，2018 年，B2B 電子商務銷售額超過 1 萬億美元。 此外，Forrester 預計未來五年的行業年增長率為 10%。
然而，COVID-19 危機對幾乎所有事情都造成了重大影響。 就目前而言，由於這一不可預見的事件，B2B 商家對其增長潛力感到不那麼樂觀。
Digital Commerce 360 最近的一項調查顯示，63% 的 B2B 賣家聲稱銷售額有所下降。 然而，這並不是所有的厄運和悲觀，因為三分之一的受訪者表示他們的業務銷售額正在上升。
然而，無論銷售額是上升、下降還是按預期滾動，經濟衰退都可能是電子商務品牌的黃金機會。 但是，為了扭轉對公司有利的趨勢，面向業務的零售商必須投資於他們的 B2B 電子商務營銷策略。
事實上，B2B 電子商務營銷策略近年來發生了變化。 開展平淡乏味的活動已不再可接受。 隨著 B2B 品牌繼續擁抱數字化轉型，這些企業越來越像 B2C 公司，這正是 Magento 等平台非常適合 B2B 組織的原因。
鑑於行業之間的界限模糊，許多賣家可以升級他們的 B2B 電子商務營銷策略，尤其是在這個關鍵時期。
如果賣家想要利用目前大量的數字機會，增加銷售額並超越競爭對手，那麼在其他人陷入困境時將營銷工作提升到新的高度至關重要。
為此，我們在這里為零售商提供 15 種 B2B 電子商務營銷策略，以幫助提高轉化率。
讓我們開始吧。
1. 投資 B2B 內容營銷工作
內容是互聯網的支柱。 無論一個人是在討論編寫產品描述來銷售還是通過內容增加收入，優秀的文案（部分）是贏得零售商知名度、激發點擊、教育訪問者並激發消費者轉化的因素。
對於 B2B 組織而言，內容可能比 B2C 領域更重要，因為 B2B 買家在決定供應商之前平均會消費 13 條內容。 正如 MarTech Today 報導的那樣：
“平均 B2B 買家的旅程涉及消費 13 條內容……這 13 條內容分為平均 8 條供應商創建的片段和 5 條來自第三方的……內容的主要來源是供應商的網站，其次是搜索和社交媒體。”
正如報告繼續指出的那樣：
“幫助購買決策的最有用的內容類型是那些涉及：產品規格和功能 (67%)、產品比較 (65%)、產品成功案例 (60%)、專門向內部利益相關者展示價值的內容(54%)、產品教程 (49%) 和關於我的問題/如何解決問題的指導 (48%)。”
因此，最有用的 B2B 電子商務營銷策略之一在於內容創建。 為了製定電子商務內容營銷策略，包括最有價值的內容形式，如上所述。 為了有效地做到這一點，應該使用各種類型的內容，包括：
- 博客內容：現場博客內容對於提高高價值關鍵字的網站排名、建立品牌知名度、通過教育潛在客戶產生潛在客戶、增強電子郵件活動和提高網站的轉化率非常有用。
- 視頻內容：視頻是當今最引人入勝的內容形式。 在探索最近的視頻營銷統計數據時，83% 的營銷人員表示視頻有助於產生潛在客戶，89% 的營銷人員聲稱該內容為他們提供了積極的投資回報率。 與此同時，84% 的消費者表示他們已經被說服購買基於視頻的產品。
- 優質內容：白皮書、網絡研討會、案例研究等對 B2B 消費者非常有價值，可作為強大的潛在客戶生成工具。
然而，這些並不是支持 B2B 電子商務營銷策略的唯一內容形式。
2. 功能評論和推薦
永遠不應低估評論和推薦的影響。
簡而言之，消費者（B2B 和 B2C）更有可能從聲譽良好的品牌購買。 品牌的聲譽取決於過去和現在的客戶對企業的評價。
鑑於購物者在網上瀏覽選項時無法握住、觸摸、感覺或聞到產品，因此他們在很大程度上取決於企業聲稱的內容以及客戶必須說的話，而後者的權重更大。 這就是為什麼這麼多商家利用產品評論來增加電子商務銷售額的確切原因。
就 B2B 電子商務營銷策略而言，產品評論和推薦至關重要，因為平均訂單規模比 B2C 交易更大，因此買家更挑剔。
B2B 買家希望可靠的供應商能夠提供優質產品、及時發貨、快速重新訂購選項和一流的客戶支持。
因此，B2B 零售商有責任鼓勵客戶與企業分享他們的積極體驗。 即使一些購物者最終留下的評論不那麼熱烈，了解如何處理負面評論也是賣家必須具備的一項關鍵技能。 此外，它還提供了優化服務、增強產品供應、升級網站用戶體驗或修復投訴所描述的任何問題的機會。
為了獲得和彙編客戶評論和推薦，商家必須：
- 通過電子郵件跟進買家，看看他們是否會撰寫誠實的產品評論或對其整體體驗的評估。
- 主動回應客戶評論，感謝他們或旨在解決他們遇到的任何問題。
- 在網站的主頁或重要的登陸頁面上發布頂級推薦。
- 考慮激勵客戶對他們與公司的互動進行誠實的評估。
3.優化用戶體驗
轉化率優化是增加銷售額的關鍵 B2B 電子商務營銷策略。 事實是，如果賣家不知道客戶如何與他們的網站互動，那麼以可持續的方式促進銷售是極其困難的。
為了長期增加銷售額，商家應考慮部署一些有助於最大化收入的電子商務營銷工具，例如 CrazyEgg 或 Hotjar。
利用這些工具，商家可以創建熱圖、記錄用戶會話、建立更好的轉化渠道並參與其他重要任務，這些任務將使零售商能夠確定用戶流失的位置。 有了這些知識，就可以更好地優化網站的佈局、功能和流程，以增加 B2B 商店獲得的潛在客戶和轉化次數。
4. 拆分測試體驗
繼續討論轉化率優化線程，拆分測試是最大化銷售的重要組成部分。
拆分測試使 B2B 賣家能夠明確地確定站點或頁面更改的哪個迭代在消費者中表現更好。
在 B2B 電子商務拆分測試方面，零售商可以測試從不同的產品頁面佈局到網站導航流程、過濾選項、結帳步驟以及介於兩者之間的所有內容。
此外，在每個類別中，零售商應測試不同的頁面元素，例如消息傳遞、CTA、圖像、優惠等。
5.關注利益
編寫銷售產品描述的關鍵之一是關注最終用戶獲得的好處。
很多時候，商家只會簡單地列出他們產品的功能，而沒有指出買家如何從這些元素中受益。 例如，B2B 賣家可能會列出“快速服務”之類的內容。
這只是一個功能。
相反，零售商最好寫下類似“快速服務讓您花更多時間專注於銷售”之類的內容。 這種措辭使購物者可以看到產品可以為他們做什麼，而不必自己推斷信息。
6. 利用忠誠度計劃
建立客戶忠誠度計劃是更有效的 B2B 電子商務營銷策略之一，因為 B2B 消費者經常尋求長期合作夥伴關係。 這種動態是實施忠誠度計劃的自然基礎。
儘管如此，對忠誠度計劃背後的戰略進行大量思考仍然至關重要。 考慮到 B2B 買家傾向於投入的金額，B2C 消費者通常獲得的較小獎勵可能還不夠。
因此，商家應仔細考慮要推出的忠誠度計劃類型。 一些常見的結構包括：
- 積分計劃
- 消費計劃
- 分層程序
- 合作夥伴計劃
7.運行重定向廣告
絕大多數用戶在第一次訪問網站時不會轉化。 這在 B2C 領域是正確的，對於 B2B 商店尤其如此。
如果零售商想要獲得其中的一些潛在銷售，則有必要利用重新定位作為公司的 B2B 電子商務營銷策略之一。
重定向營銷對於電子商務銷售至關重要，因為這些廣告可以根據用戶的人口統計和網站交互進行個性化。 此外，這些廣告可以出現在大量流行的在線目的地上，如 Facebook、Instagram、谷歌或谷歌展示網絡中的許多其他網站。
多年來，重定向廣告已被證明非常有效。 由於它們的效力，它們已成為 B2B 和 B2C 賣家的標準做法。
8. 建立以買家為中心的常見問題解答
B2B 買家比 B2C 買家更有眼光。 自然，他們往往對特定產品有更多的問題。
因此，必須擁有一個深入的常見問題解答部分，以解決來自消費者的許多最常見問題。
雖然包含產品功能、規格、要求、用途等無疑是有用的（鑑於這是對購物者最有用的內容），但建立一個購物者提出的問題並回答最多的數據庫也很有必要在本節中經常提出的。
通過創建以買家為中心的常見問題解答，B2B 公司可能會創造更好的用戶體驗、提高其 SEO 性能並在此過程中獲得更多轉化。
9.投資搜索引擎優化
搜索引擎優化是所有 B2B 電子商務營銷策略中最基本和永恆的策略之一。
在查看一份關於千禧一代 B2B 買家的報告時，發現高達 70% 的 B2B 搜索是從輸入谷歌或類似搜索引擎的通用、非品牌搜索詞開始的。
因此，在 SERP 中找到的能力至關重要。 雖然這確實回到了內容營銷的重點，但商家考慮他們的現場 SEO 優化工作也很重要，例如頁面加載時間、移動設備友好性、結構化數據實施、URL 結構、元數據和類似元素。
此外，搜索引擎優化只會在接下來的幾年裡變得越來越重要。 Conductor 一項關於 COVID-19 對營銷影響的新調查顯示，63% 的受訪者表示 SEO 將成為其品牌向前發展的更高優先級。
如果零售商不對搜索引擎優化結果進行投資，那麼競爭將繼續主導 SERP 放置，從而使他們的 B2B 電子商務營銷策略相對無能為力。
10. 讓聯繫變得簡單
在為新的 B2B 客戶評分時，他們很有可能希望與公司代表交談，討論他們的需求並通過電話或面對面解決他們的問題。
因此，賣家讓聯繫公司代表變得非常容易，這一點至關重要。 這可以像在網站頂部列出組織的電話號碼、創建簡化的聯繫表格或實施點擊通話按鈕一樣簡單。
11. 將 B2B 網站提升到 B2C 標準
在許多方面，B2B 零售商正迅速開始類似於 B2C 企業。 這是因為 B2B 買家也是客戶，他們欣賞典型零售網站提供的易用性。
根據 Forrester 對參與 B2B 行業的千禧一代的研究，其中 73% 的人正在推動 B2B 購買決策。 這意味著滿足這些人的數字需求至關重要。
現代 B2B 買家是數字原生代，他們希望能夠有效地完成在線購買。 賣家需要滿足這些需求才能繼續賺取銷售額。
行業的這種轉變正是 Magento 在 2019 年收購新的 B2B 技術的原因，從而幫助 B2B 品牌為其客戶開發更現代、更便捷的電子商務體驗。
12. 擴展批量訂購選項
並非所有 B2B 品牌都銷售昂貴的產品。 例如，許多人出售橡膠手套、口罩甚至發網等小型必需品。 因此，企業可能會在一個訂單中訂購 1,000 盒一次性手套，並將這些產品分發到多個商店位置。
因此，零售商明智的做法是設置快速、批量訂購選項，盡可能消除流程中的摩擦。 鑑於賣家現在可以使用快速訂購能力、申請清單和類似功能，Magento 是 B2B 組織的完美平台。
13.創建一個自動補貨系統
就像批量訂購商品一樣，B2B 買家經常需要定期重複下同一訂單。 出於這個原因，零售商應考慮實施自動補貨系統，以設定的時間間隔為購物者提供送貨服務。
這不僅有助於增加商家的銷售額，而且還會使客戶受益，從而培養忠誠度和長期關係。
14. 展示推薦產品
鑑於 B2B 網站的外觀和感覺越來越像 B2C 商店，B2B 電子商務營銷策略的一個極好的改進是根據購物者的查看和購買習慣向他們展示推薦的產品。
通過向買家突出相關商品，零售商可以幫助個性化購物體驗，幫助消費者找到他們以前不知道的新產品並增加銷售額。
15. 親自接觸頂級客戶
鑑於品牌的大部分銷售額來自他們最虔誠的客戶，明智的做法是確保這些人對他們收到的產品和客戶服務感到非常滿意。
因此，零售商應該花時間親自與這些人接觸。 給他們一個快速的電話：
- 確保他們能夠找到所需的一切
- 獲取有關如何改進商店或銷售流程的反饋
- 提供額外的免費物品，可以與他們當前的訂單一起使用
通過親自接觸品牌的頂級客戶，零售商超越了單純的 B2B 電子商務營銷策略，並與他們最重要的客戶建立了現實生活中的關係。
最後的想法
B2B 電子商務有望在未來五年內取得重大進展。 雖然目前事情已經中斷，但並不總是這樣。
因此，那些繼續投資於 B2B 電子商務營銷策略的人正在將他們的業務定位為提高 SERP 知名度、銷售額和市場份額，從而在事情重回正軌時有可能成為主導力量。
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